24
величины продаж, которые были характерны для прошлого периода,
остаются таковыми и для прогнозируемого периода. Другими словами,
количественные методы прогнозирования целесообразно использовать при
стабильности экономической ситуации, как в прошлых годах, так и в
прогнозном периоде. Это позволяет экстраполировать тренд в объемах
продаж, который сложился в прошлом периоде, на прогнозируемые годы.
К наиболее популярным количественным методам прогнозирования
относятся:
– прогнозирование с использованием скользящей средней;
– экспоненциальное сглаживание;
– прогнозирование с применением метода наименьших квадратов;
– графический метод;
– метод Бокс-Дженкинса. Метод прогнозирования с использованием
скользящих средних величин является достаточно распространенным из-за
его простоты. При этом методе прогнозируемая величина продаж в будущем
периоде будет равна его среднему объему за прошлые годы. Такой подход
объясняется тем, что факторы, действовавшие как в допрогнозированном
периоде, так и в будущем являются неизменными. Однако со временем они
могут меняться. Поэтому надо брать данные за несколько прошлых
периодов, их усреднять и наций основе определять прогноз продаж на
будущее. Чем большее количество лет прошлого периода включено в расчет,
тем прогноз продажи будет точнее
16
.
Средняя скользящая величина за i-тый год определяется как частное от
деления суммы объемов продаж за последние годы на количество лет, объем
продаж за которые учтен в расчете средних скользящих величин.
Такой подход к прогнозированию продаж является целесообразным
при условии, что его объемы по годам мало меняются. В условиях
16
Улитина В.В. Методы прогнозирования объемов продаж // Сборник материалов Х
Международной научно-практической конференции студентов и молодых ученых. «Молодые экономисты -
будущему России» / сборник научных трудов / Северо-Кавказский федеральный университет.– 2018. – С.
267-269.
25
стабильной экономики закономерным является увеличение объема продаж в
динамике. Чтобы избежать такой ситуации стоит несколько изменить подход
к использованию в прогнозировании скользящих средних величин. При этом
величина прогноза продаж будет рассчитываться в следующей
последовательности:
– собирается статистическая информация о фактических объемах
продаж за прошлые годы;
– определяются скользящие средние величины (лучше всего трояки);
– последовательно попарно сравниваются значения этих величин, и
устанавливается их рост;
– рассчитывается средний прирост этих величин за исследуемый
период как отношение их суммы к количеству;
– путем суммирования этого прироста с фактическим объемом продаж
в последнем году исследуемого периода и определяется величина прогноза
на следующий год.
1.3. Методы увеличения продаж организации
Для увеличения продаж организации необходимо разработать
стратегию продвижения и провести мероприятия для улучшения
маркетинговой деятельности.
Для начала следует выделить цели, направленные на решение данной
проблемы.
1. Повышение положительной известности компании, путем
разработанных мер по проведению рекламы.
26
Реклама может заключаться в создании особенной и интересной истории
бренда с упором на качество продукции, которая поможет привлечь новых
клиентов
17
.
2. Совершенствование финансового планирования с целью сокращения
затрат ресурсов и эффективного использования полученной прибыли.
3. Расширение ассортимента продукции. Для большей
привлекательности компании и увеличения количества покупателей следует
разнообразить ассортимент продукции.
5. Привлечение большего количества СМИ для взаимовыгодного
сотрудничества.
На основе разработанной стратегии маркетинга осуществляется
сравнение плановых показателей с достигнутыми показателями на
протяжении определенного периода времени. Если достигнутые показатели
отстают от плановых показателей, следует скорректировать стратегию.
Для увеличения потока потребителей и уменьшения издержек
предприятия нужно:
1. Провести политику управления ценами, которая заключается в
удержании цен и их регулировании, исходя из потребительского спроса и
конкуренции на рынке услуг. Разработать гибкую ценовую политику,
проанализировав ценовую политику конкурирующих организаций.
2. Провести поиск аналогичных поставщиков услуг для сокращения
расходов. Тесно сотрудничать с поставщиками сырья для приобретения
скидок или бонусов.
3. Разработать наиболее подходящие системы скидок для долгосрочных
контрактов и стимулирования будущих заказов.
Ожидаемый результат от мероприятий:
1. Привлечение внимания целевой аудитории к деятельности
предприятия и производимым товарам.
17
Родина И.В. Маркетинг и стимулирование продаж на предприятии / И.В. Родина, М.А. Гончар. -
М.: Изд-во Юрайт, 2016. -179 с
27
2. Расширение клиентской базы.
3. Расширение каналов сбыта.
4. Выстраивание эффективных взаимоотношений с общественностью и
СМИ
18
.
После этого необходимо рассчитывать ориентировочную стоимость
рекламной программы, которая становится основой для определения
бюджета. Подсчитываются те затраты, которые необходимы для достижения
поставленных целей. При таком подходе затраты необходимо регулировать
отталкиваясь от ожидаемых расходов или доходов, путем повышения или
понижения бюджета.
На практике выделяют две основные стратегии продвижения товара:
1) Стратегия притягивания – ориентируется на конечного потребителя
товара в надежде на то, что их спрос будет вынуждать торговые организации
делать закупки товара.
2) Стратегия проталкивания – ориентирована на торгового посредника в
надежде на то, что он сам будет продвигать товар по каналу распределения к
конечному покупателю.
Структура продвижения представляет собой сочетание видов
продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда, стимулирование сбыта)
в единую систему продвижения товара (рис. 1).
Для предприятия необходимо провести несколько мероприятий, для
улучшения маркетинговой деятельности и разработки стратегии
продвижения.
18
Здоров Р.В., Абдулхаирова Э.М. Использование маркетинга в продвижении товара и бренда //
Сборник научных трудов. «Современный менеджмент и управление: тенденции и перспективы развития» /
Под общей редакцией М.Н. Стефаненко. – 2018. – С. 138-142.
28
Рисунок 1. Комплекс продвижения товара
19
Цель комплекса продвижения – создать у потребителя желание в
покупке товара. Разрабатывая план по продвижению товара, следует
учитывать не только непосредственного потребителя, но и других
участников рынка, поскольку, эффективное продвижение определено
совокупностью их влияний. Следовательно, продвижение товара на рынок
представляет собой системное воздействие всех участников рынка:
потребителя; посредника (сбытовые агенты, оптовые и розничные
продавцы); торговые представители фирмы.
Существуют следующие каналы коммуникации:
1. Средства массовой информации (СМИ), в них входят периодическое
печатное издание, сетевое издание, телеканал, радиоканал, телепрограмма,
радиопрограмм, видеопрограмма;
2. Интернет (собственный сайт, реклама на различных интернет-
площадках, поисковая оптимизация (SEO), контекстная реклама,
геоконтекстная реклама, баннерная реклама на ресурсах партнеров);
3. Места продаж;
4. Наружная городская реклама (на стационарных конструкциях,
зданиях, сооружениях, транспорте, частных автомобилях);
5. Выставочные мероприятия;
19
Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. – СПб.: Питер, 2018. – С.470.
Маркетинговые
коммуникации
Прямой
маркетинг
Реклама
Личная
продажа
Связи с
общественностью
(PR)
Стимулирование
сбыта
29
6. Рекламные мероприятия;
7. Мобильные телефоны (СМС реклама, холодное прозванивание);
8. Почта (e - mail рассылка, почтовая рассылка)
20
.
Правильный выбор каналов коммуникации зависит от многих факторов,
в том числе от верного определения целевой аудитории. В совокупности
грамотно составленная программа по продвижению товара помогает
воплотить задачу, которая стоит перед каждым производителем: предложить
свою продукцию или услугу целевой аудитории, завоевать популярность и
авторитет, в итоге повысить востребованность и узнаваемость и
непосредственно увеличить прибыль организации. Ведь каким бы не был
хорошим товар или услуга, если о нем никто не знает и не проводится
правильная политика по его продвижению, нецелесообразно будет его
производить.
Для реализации продукта компании стратегия продвижения - одна из
основных позиций. Именно благодаря доступности и хорошей рекламе товар
становится востребованным, и его покупают.
Существует множество технологий продвижения продукции:
– сохранение популярности товаров (услуг);
– благоприятная информация о компании;
– создание образа престижности, инноваций, низких цен;
– изменение образа использования товара;
– информация о товаре и его параметрах;
– создание энтузиазма среди участников сбыта;
– ответы на вопросы потребителей;
– убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам
21
.
Таким образом, можно сделать вывод, что продвижение товара будет
успешным в случае, когда все участники рынка заинтересованы в увеличении
20
Колесникова А.С. Продвижение товара на рынок как элемент системы маркетинга//В
сборнике: современные концепции развития науки сборник статей Международной научно-практической
конференции. – 2018. – С. 98-101.
21
Чупахин Д.В. Внедрение и продвижение на рынок нового товара//Вестник молодых ученых
Самарского государственного экономического университета. – 2014.– № 2 (30). – С. 269-271.
30
объема продаж. Комплекс маркетинговых коммуникаций, используемый при
продвижении товаров на рынок включает следующие компоненты: реклама;
взаимоотношения с общественностью (PR); стимулирование сбыта; личные
продажи; прямой маркетинг.
Непрерывное развитие интернет-технологий и электронной коммерции
усиливает свое влияние на всех участников социально-экономических
отношений и стимулирует их адаптировать свою маркетинговую
деятельность к новым условиям. Сегодня любая успешно развивающаяся
компания не может игнорировать значимость и эффективность
использования инструментов интернет-маркетинга для повышения
конкурентоспособности на рынке, поэтому одним из ключевых трендов
современного маркетинга является все большая ориентация и смещение
фокуса в онлайн-среду.
Интернет предоставляет также широкие возможности для
использования модели «много отправителей – много получателей». Такая
модель характерна именно для интернет-маркетинга в связи с его
интерактивной природой. Данная особенность коммуникаций в онлайн-среде
позволяет компаниям напрямую взаимодействовать с потребителями,
вовлекая их в общение, непрерывно получая обратную связь, поддерживая и
управляя взаимоотношениями с клиентами и партнерами.
Также стоит отметить, что благодаря своей гибкости, управляемости и
автоматизации процессов, маркетинг в Интернете позволяет не только
расширять бизнес и привлекать максимальное количество целевых
контактов, оперативно отслеживая статистические данные, но и точно
оценивать, какое решение, онлайн-инструмент или рекламная кампания
наиболее рентабельны с экономической точки зрения.
В результате можно выделить следующие основные отличительные
особенности интернет-маркетинга и его инструментов: глобализация
деятельности, снижение издержек, оперативность реагирования, гибкость и
управляемость, кастомизация и персонализация коммуникаций, точный
31
таргетинг на целевые сегменты аудитории, интерактивность взаимодействия
с внешней средой, прозрачность и измеримость эффективности
маркетинговых инструментов.
В связи с такими особенностями электронного рынка, как сжатие и
гибкость бизнес-процессов, индивидуальный подход к потребителю, а также
конвергенция (объединение) продуктов, услуг, процессов, инфраструктуры и
технологий, на сегодняшний день традиционные маркетинговые модели и
инструменты управления подвергаются серьезным изменениям и адаптации к
новым реалиям виртуальной среды. С развитием электронной коммерции в
интернет-маркетинге первостепенное значение начинает приобретать уже не
товарная, а сбытовая политика, где коммуникационные возможности онлайн-
среды способствуют эффективной реализации электронных продаж.
Таким образом, Интернет стал совершенно новым каналом сбыта и
рынком в целом, особенности которого оказывают влияние на классический
комплекс маркетинга (маркетинг-микс).
Выводы по главе 1
Прогнозирование – это, прежде всего, умение предвидеть,
анализировать ситуации и ожидания хода и изменения в будущем. Поскольку
через это каждое решение – это проекция в будущее, а будущее
соответственно содержит элемент как таковой неопределенности, поэтому
важно верно найти степень риска, с которым связана именно реализация
принятых решений.
Изучение и прогнозирование продаж является неотъемлемым условием
принятия эффективных решений по всем направлениям маркетинговой
деятельности предприятия.
С помощью качественных методов прогнозирования спроса
предприятие имеет возможность получить показатель объема продаж
исследуемого продукта. Прогнозирование позволяет определить один
32
окончательный вариант будущего спроса, данная методика показывает
несколько возможных вариантов развития событий.
В зависимости от ситуации на предприятии, его финансового
состояния, от внешних факторов - только индивидуально можно подобрать
именно тот метод прогнозирования или анализа, который будет уместным в
той или иной ситуации. В неустойчивых условиях предприятия должны
работать вдвое интенсивнее, чем в обычных, в своих планах и прогнозах
использовать экономико-математические методы, которые являются
наиболее точными.
Наиболее целесообразным и эффективным методом прогнозирования
спроса представляется комплексное исследование объемов продаж с
помощью группы методов. Стоит отметить, что данные исследования
являются более затратными, но в конечном итоге их эффективность будет
доказана, ведь недостатки одного метода перекрываются достоинствами
другого.
Эффективное продвижение требует тщательного планирования и
бюджетирования. учет тенденций развития методов продвижения в России и
мире. Для повышения эффективности продвижения необходима четкая
стратегия и комплексное использование всех элементов системы
продвижения.
Существует много методов продвижения товаров и услуг. В настоящее
время Интернет является самым перспективным с точки зрения
эффективности средством маркетинговых коммуникаций для отечественных
предприятий.
33
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»
2
.1. Общая характеристика деятельности организации
ООО
«ПИК «Техпроектбезопасность» является многопрофильной
структурой, предлагающей услуги и выполняющей работы в соответствии с
имеющимися лицензиями и разрешениями в следующих областях:
– разработка проектной документации;
– проведение энергоаудита;
– качественное профессиональное обучение;
– промышленная, пожарная и экологическая безопасность;
– организация работ по специальной оценке условий труда (СОУТ);
– охрана труда;
– мероприятия ГО и ЧС и др.
22
Ас
сортимент услуг, предлагаемых ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность», включает: специальную оценку условий труда;
производственный контроль; обучение; охрану труда; пожарную
безопасность; электробезопасность; гражданская оборона; энергоаудит;
электроизмерительную лабораторию; сертификацию услуг общественного
питания; семинары; обзоры семинаров; бухгалтерские и консультационные
услуги; юридические услуги.
Основная цель ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» – содействие
предпринимателям в успешном ведении бизнеса, помощь в организации
труда!
Девиз ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»: «Наша цель – Ваш успех
в бизнесе!».
Заявленными преимуществами ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»,
используемыми при позиционировании организации, являются:
22
Официальный сайт ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» [Электронный ресурс] – режим
доступа: http://pik-tpb.ru/ (дата обращения 24.07.2019)