44
присутствовал рост себестоимости услуг, так производственная
себестоимость увеличилась на 30%, полная производственная
себестоимость на 36%, а итоговая себестоимость возросла на 36%. Рост
себестоимости услуг, напрямую связан с увеличением затрат по всем
экономическим элементам.
Рассмотрим структуру полученной прибыли по видам оказываемых
услуг ООО «ПИК «Техпроектбезопасность», полученные данные
отражены в таблице 7.
Таблица 7
Удельный вес выручки от оказанных услуг в полученной
прибыли
Виды услуг
2018 год
2017 год
2016 год
Выручка,
тыс. руб.
Доля,
%
Выручка,
тыс. руб.
Доля,
%
Выручка,
тыс. руб.
Доля,
%
Разработка
проектной
документации
24740 62 18545 57 13642 56
Проведение
энергоаудита
7981 20 4880 15 4141 17
Организация
работ по
специальной
оценке
условий труда
(СОУТ)
3990 10 2928 9 1462 6
Консалтинг в
сфере охраны
труда и
промышленно
й
безопасности
798 2 2603 8 2436 10
Обучение и
аттестация
персонала
2394 6 3579 11 2680 11
Всего
39903
100
100
100
24360
100
Исходя из полученных данных, можно сделать выводы, что
наибольший удельный вес прибыли приходится на разработку проектной
документации. В 2018 году они занимали 62%, в 2017 году – 57%, а в 2016
году – 56%.
45
Так же значимую роль играет выручка от проведения энергоаудита.
В 2018 году удельный вес выручки оказался 20%, в 2017 году – 15%, в
2016 году – 17%.
Организация работ по специальной оценке условий труда (СОУТ) в
2018 году занимала 10% от всего удельного веса полученной выручки, в 2017
году – 9%, в 2016 году – 6%.
Выручка от консалтинга по различным вопросам в 2018 году
составлял 2%, в 2017 году 8%, в 2016 – 10%.
Доходы от обучения и аттестации персонала в 2018 году занимали 6%
от всего удельного веса, в 2017 году-11%, в 2016 году – 11%.
Проведем анализ динамики затрат на 1 рубль реализованных услуг.
Затраты на 1 рубль произведенных услуг являются обобщающим
показателем, характеризующим себестоимость и уровень рентабельности
оказываемых услуг. Данный показатель дает обобщающую оценку
эффективности затрат и характеризует уровень издержек на выработку
услуг, обеспечивают увязку затрат с прибылью, позволяют оценить
динамику затрат и проанализировать влияние различных факторов.
При этом, чем меньше затрат приходиться на 1 руб. товарной
продукции, тем выше рентабельность продукции. Затраты на рубль товарной
продукции непосредственно зависят от изменения общей суммы затрат на
производство и реализацию продукции и от изменения стоимости (оптовой
цены) произведенной продукции. На общую сумму затрат оказывают
влияние объем производства продукции, ее структура, изменение
переменных и постоянных затрат, которые в свою очередь могут
увеличиваться или уменьшаться за счет ресурсоемкости продукции и цен на
потребленные ресурсы.
Проанализируем динамику затрат на 1 рубль реализованных услуг,
для этого используем формулу
Зт = Сп : ВП (1)
где, Зт – затраты на 1 рубль реализованных услуг,
46
Сп – полная себестоимость реализованных услуг,
ВП – выручка от реализации оказанных услуг.
Полученные данные отразим в таблице 8.
Таблица 8
Динамика затрат на 1 рубль произведенных услуг
Год
Выручка от
реализации,
тыс. руб.
Полная
себестоимость
реализованных
услуг, тыс. руб.
Затраты на 1
рубль
реализованных
услуг
2018
год
Показатель
39903
22707
0,57
Изменения по
отношению к
2017 г.
7368 3814 -0,01
Темп роста по
отношению к
2017 г., %
1,23 1,20187371 0,98
2017
год
Показатель
32535
18893
0,58
Изменения по
отношению к
2016 г.
8175 5032 0,01
Темп роста по
отношению к
2017 г., %
1,34 1,36303297 1,02
2016
год
Показатель 24360 13861 0,57
На основании данной таблицы, можно сделать вывод, что в 2018
году реализация услуг являлась рентабельной, так как уровень затрат на 1
рубль реализованных услуг составлял 56 копеек, что почти в два раза
меньше 1 рубля. По сравнению с тенденцией 2017 года, затраты на 1
рубль реализованных услуг снизили темп роста, который составлял 0,98%.
Соответственно затраты уменьшились на 0,01 копейку. Полная
себестоимость реализованных услуг, увеличилась на 3418 тыс. руб., ее
темп роста составлял 120%. Полученная выручка увеличилась на 7368
тыс. руб. по сравнению с 2017 годом, темп роста, которой составлял 123%.
Похожую тенденцию можно заметить и в 2017 году, где на 1 рубль
реализованных услуг приходилось 0,58 коп., что значительно ниже 1
рубля. По сравнению с динамикой 2016 года, затраты на 1 рубль
47
реализованных услуг увеличили темп роста, который составлял 1,02%.
Соответственно затраты увеличились на 0,01 копейку. Полная
себестоимость реализованных услуг, увеличилась на 5032 тыс. руб., ее
темп роста составлял 136%. Полученная выручка увеличилась на 8175
тыс. руб. по сравнению с 2016 годом. Темп её роста составляет 133%.
Исходя из данных выводов, можно отметить, что выпуск услуг ООО
«ПИК «Техпроектбезопасность» является рентабельным, так как затраты на
1 рубль реализованных услуг не превышают самого значения.
Далее рассчитаем точку безубыточности, это позволит определить
требуемый доход, который будет компенсировать расходы организации по
коммерческой деятельности, минимальный объем производства продукции
(работ, услуг) и реализации услуг, про котором расходы будут
компенсированы доходами.
Для отрасли услуг удобнее рассчитывать точку безубыточности на
основе целевой рентабельности работы.
Рентабельность продаж – это установленное соотношение между
ценой услуги и ее себестоимостью. Другими словами компания определяет
норму прибыли, которую он планирует зарабатывать с продажи услуги
(наценку на его себестоимость). Зная целевую рентабельность и постоянные
затраты, можно определить необходимый размер выручки в точке
безубыточности по следующей формуле:
S = FC / R, (2)
где S – выручка от продаж за период, R – целевая рентабельность
продаж, а FC – постоянные затраты проекта.
В табл. 9 представлены данные для расчета точки безубыточности
услуг.
48
Таблица 9
Данные для расчета точки безубыточности услуг
Параметр
2018
2017
2016
Параметры единицы услуги
Рентабельность, %
21,49%
21,38
21,05
Средняя цена услуги, тыс. руб.
103,6
99,13
91,78
Расчет постоянных затрат
Амортизация
193
193
193
Рекламные затраты
1041
776
436
PR-мероприятия
359
302
164
Обслуживание информационной
системы Гарант
694
517
290
Обслуживание локального Интернет-
соединения
520
388
217
Услуги охранной сигнализации
347
259
145
Уборка помещений
501
345
201
Итого постоянные затраты
3655
2780
1646
Расчет точки безубыточности
Объем продаж услуг, ед.
385
328
265
Объем продаж, тыс. руб.
39903
32535
24360
Себестоимость услуг, тыс. руб.
31329
25579
19232
Точка безубыточности услуг в 2016 г. составляла:
P
2016
= 1646 /21,05 = 78 услуг
Точка безубыточности услуг в 2017 г. составляла:
P
2017
= 2780 / 21,38 = 130 услуг
Точка безубыточности услуг в 2018 г. составляла:
P
2018
= 3655 /21,49 = 170 услуг
Таким образом, безубыточный объем услуг в 2018 г. был равен 170
услугам, т.е. столько услуг надо оказать, чтобы начать получать прибыль.
Точка безубыточности за 2016-2018 гг. выросла с 78 до 170 услуг.
Определить точку безубыточности проекта можно также графическим
методом. Для того, чтобы построить график для нахождения точки
безубыточности необходимо знать: уровень постоянных затрат,
себестоимость единицы товара и цену продажи единицы товара. Затем
нужно построить 2 кривых.
49
Первая кривая отражает сумму всех издержек компании (и зависеть от
объема производства): y = FC+VC(x). Вторая кривая - выручку от продажи
услуг, которая будет зависеть от объема производства компании: y = px.
Полученный результат отражен на рис. 4.
График безубыточности
-
5 000,00
10 000,00
15 000,00
20 000,00
25 000,00
30 000,00
35 000,00
40 000,00
45 000,00
0%
10% 20%
30% 40% 50%
60% 70%
80% 90%
100%
Постоянные затраты, тыс. руб. Переменные затраты, тыс. руб. Выручка от продаж, тыс. руб.
Рисунок 4. Расчет точки безубыточности услуг ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»
Проведем факторный анализ затрат себестоимости услуг ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность». Исходная информация для расчета влияния
факторов на изменение себестоимости представлена в табл. 8.
Влияние факторов первого порядка на изменение уровня
себестоимости единицы услуги изучают с помощью следующей факторной
модели:
(3)
С
i
– себестоимость единицы i-го вида услуг;
ПЗ
i
– постоянные расходы по i-й услуге;
ВП
i
- объем производства по i-й услуге;
ПРЗi
– переменные расходы по i-й услуге.
50
Таблица 10
Исходная информация для расчета влияния факторов на
изменение себестоимости
Показатель
Ед.
измерения
2017
2018
Отклонение,
+/-
Объем услуг
Ед.
328
385
57
Постоянные затраты
Тыс. руб.
2780
3655
875
Переменные затраты
Тыс. руб.
16113
19052
2939
Сумма переменных затрат
на единицу услуг
Тыс. руб.
49,125
49,486
0,361
Себестоимость единицы
услуг
Тыс. руб.
52,4
54,18
1,78
Произведем расчет влияния факторов на изменение себестоимости
продукта методом цепной подстановки.
Все плановые показатели:
В
лияние объема оказания услуг:
З
а счет суммы постоянных затрат:
З
а счет удельных переменных затрат:
Н
а основе факторного анализа себестоимости услуг можно сделать
вывод, что изменение себестоимости произошло за счет объема
производства, суммы постоянных затрат, суммы удельных переменных
затрат.
А именно:
За счет увеличения объема оказанных услуг себестоимость снижена на
52,4-56,34 = -3,94 тыс. руб.
С
пл
= 2780/385+49,125 = 56,34 тыс. руб.
51
З
а счет изменения суммы постоянных затрат себестоимость услуг
увеличена на 58,62-56,34 = 1,98 тыс. руб.
С
усл1
= 3655/385+49,125 = 58,62 тыс. руб.
За счет суммы удельных переменных затрат себестоимость услуг
снизилась на 58,98-58,62 = 0,359 тыс. руб.
36
55/385+49,486 = 58,98 тыс. руб.
Таким образом, наибольшее влияние на изменение себестоимости
услуги оказало увеличение суммы постоянных затрат. Таким образом, для
снижения себестоимости услуг следует оптимизировать, прежде всего, такие
статьи, как рекламные расходы, прочие расходы.
2.3. Оценка методов маркетинговых коммуникаций ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»
Функции маркетинга в ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
выполняет генеральный директор. Поиск и привлечение клиентов в ООО
«ПИК «Техпроектбезопасность», проводится при помощи следующих
методов: реклама, PR, создание общественного мнения, и т.п.;
самостоятельный поиск потенциальных клиентов.
Основные инструменты продвижения и продаж, которые использует
ООО «ПИК «Техпроектбезопасность», включают:
– личные продажи путем обзвона клиентской базы, холодные звонки,
продажи по Интернет;
– рекомендации («сарафанное радио»);
52
– написание авторских статей, комментариев, участие в экспертных
опросах в деловых и специализированных Интернет-СМИ (например,
https://sout-experts.ru/);
– участие в конференциях, семинарах, круглых столах (ка
к
организованных собственными силами, так и в качестве приглашенных
спикеров);
– генерация информационных поводов (новости, мероприятия,
спонсорство, получение или учреждение наград и др.);
– информационные бюллетени, «горячие линии»;
– участие в рейтингах;
– разработка программ повышения лояльности клиентов;
– реклама (модули, баннеры).
В своей деятельности ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» применяет
наружную рекламу (вывески, щиты).
Реквизиты компании размещаются на сайте «Автоматизированная
система анализа и контроля в области охраны труда. Справочная
информация» –http://akot.rosmintrud.ru/ot/organizations
.
Компания проводит Интернет-рассылки действующим клиентам.
ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» размещает рекламу в газетах и
журналах.
Постоянным клиентам ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»,
заключившим договор на проведение аудита более, чем на один год,
предоставляются определенные ценовые преференции. В частности, при
заключении договора на оказание аудиторских услуг на следующий
отчетный год, компания предоставляет скидку с применяемого тарифа в
размере от 5 до 15%. Также постоянным клиентам предоставляются
бесплатные устные «заочные» консультации по любым возникающим
вопросам в удобное время.
На первом месте среди традиционных инструментов продвижения
стоят прямые продажи. Еще несколько лет назад это был самый
53
эффективный метод продаж услуг, который сегодня практически потерял
результативность. Достоинством данного метода была возможность
сформировать у клиента потребность и предложить решение. Однако сегодня
клиент лучше консультантов знает, что ему нужно. Кроме того, клиенты
устали от навязчивых звонков менеджеров, предлагающих всевозможные
услуги.
Маркетинговые затраты планируются не по срокам оплаты, а по
периодам отнесения этих затрат (принцип начисления). Маркетинговые
затраты начисляются ежемесячно бухгалтером по затратам до 10-го числа
следующего месяца в соответствии с фактическими проведенными
мероприятиями. В конце каждого отчетного периода составляется бюджет
расходов на маркетинг и рекламу на следующий год.
В ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» применяется неаналитический
метод исчисления рекламных затрат «проценты от оборота». При этом
предполагается, что расходы на рекламу возрастают по мере увеличения
объема продаж. Величина процента, в свою очередь, устанавливается
индивидуально. Недостаток данного метода планирования маркетинговых
затрат в том, что он не учитывает стадии жизненного цикла продукта и
противоречит логике взаимосвязей показателей – в действительности именно
реклама должна оказывать влияние на оборот, а не он на рекламу.
Рекламный бюджет ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в 2017-2018
гг. представлен в табл. 11.