64
Для наглядности вышесказанного построим дерево целей для
предприятия. Для достижения данных целей предприятие должно
реализовывать свои маркетинговые стратегии. А также необходимо
постоянное проведение маркетинговых исследований, которые помогут
скорректировать действия предприятия и направить его в нужное русло.
В целом анализ ситуации на рынке говорит о том, что предприятие не
является лидером в сегменте учебно-консалтинговых услуг. Одной из причин
тому является низкая организация маркетинговой деятельности на
предприятии, а также неэффективные коммуникации. В тоже время на рынке
достаточно большая разрозненность, нет четкого лидера. Весь рынок поделен
между небольшими компаниями.
Дерево целей маркетинга ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на
2019 год представлено на рис. 6.
Рисунок 6. Дерево целей маркетинга ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» на 2019 год
Миссия: предоставлять каждому клиенту максимально возможный
набор услуг высокого качества и надежности, следуя мировым
стандартам и принципам корпоративной этики.
Цель предприятия: Достигнуть показателей
прибыльности предприятия и их ежегодное
Рыночные цели
Цели в области
организации маркетинга
Завоевание доли
рынка
– 2%
Рост продаж на 15%
в год
Повышение
имиджа
компании
Разработка
программы
лояльности
для всех
типов
клиентов
Создание полноценного
отдела маркетинга
Подбор
персонала
Продвижение на
существующих
рынках
Освоение новых
рынков по
географич.принципу
65
В рамках перспективного развития ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» предлагается разработать и реализовать стратегию
развития организации до 2020г. Реализация Стратегии позволит ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» стать наиболее быстрорастущей компанией на
своем рынке – рынке оказания консалтинговых услуг, иметь лучшие
показатели уровня удовлетворенности клиентов и эффективности бизнеса.
Можно выделить основные направления повышения объемов продаж
ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»:
– совершенствование бюджета на рекламную деятельность;
– расширение инструментов PR;
– совершенствование процесса личной продажи;
– совершенствование процесса стимулирования сбыта услуг.
Задача каждого из элементов будущей программы по
совершенствованию маркетинговых коммуникаций в ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» состоит в том, чтобы улучшить текущую
рыночную позицию предприятия.
Бюджет затрат на рекламу ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
отразим в таблице 15.
Таблица 15
Бюджет рекламных затрат ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»,
2019 год
Статья расходов
2019 год
Доля источника в
расходах
Тыс.руб.
Реклама
100
6600
в т.ч.:
Рассылки
0,23%
100
Реклама в Интернете
12,16%
5300
Наружная реклама
1,37%
600
PR-мероприятия (10%)
9,17%
600
Таким образом, был сформирован бюджет на рекламу ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» на 2019 год, общая величина затрат составляет
6600 тыс. руб.
66
В качестве меры по совершенствованию процесса личной продажи
предлагается ввести стандарт телефонного разговора, а также сценарий
презентации услуг компании ООО «ПИК «Техпроектбезопасность».
Например, сценарий телефонного разговора может быть следующим:
- Добрый день! Вас беспокоит ИМЯ 1, ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность». С кем я могу поговорить по вопросу оказания
консалтинговых услуг?
- Ответ: Добрый день, вы можете поговорить с ИМЯ 2.
- Не могли бы вы меня переключить на ИМЯ 2?
- Да, конечно
- Спасибо!
- Добрый день, ИМЯ 2! Вас беспокоит ИМЯ 1, ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность». С вами можно поговорить по вопросам оказания
консалтинговых услуг?
- Да
- Наша компания предлагает консалтинговые услуги в сфере
энергоаудита, инжиниринга, обучения. Могло бы наше предложение
заинтересовать вашу компанию?
- Да
- Какие потребности в инжиниринговых услугах вы имеете в настоящее
время?
- Ответ
- Я могу подготовить Вам все необходимые расчеты и представить их
вам при личной встрече.
- Ответ
- Я могу приехать к вам во вторник в 11 часов?
- Ответ
- Тогда предварительно я позвоню, и еще раз подтвердим время встречи?
- Ответ
- Спасибо! До встречи!
67
Предложенный диалог рассчитан на потребителей, находящихся в одном
городе с ООО «ПИК «Техпроектбезопасность».
Правила презентации услуг компании должны быть следующими:
– внешний вид – деловой;
– наличие всех раздаточных материалов;
– наличие ноутбука с файлами для моментальных расчетов;
– грамотная речь;
– подстройка под клиента, его офис и потребности, поведение
Также предлагается ввести технику работы с возражениями. Чаще
всего в компании сталкиваются с возражениями по поводу сроков
заключения сделки, а также по ценовому вопросу.
Сценарий продаж важно оформить отдельным приказом и сделать
памяткой для всех сотрудников, которые занимаются непосредственным
контактом с клиентами. При приеме на работу в качестве испытания можно
добавить тест с описанием продажи со сложным клиентом, в результате чего
выявиться способность претендента на должность менеджера по продажам.
В рамках совершенствования структуры маркетинга, предполагается:
– внедрить должность маркетолога (рис.6);
– произвести перераспределение функций маркетинга;
– усовершенствовать контроль маркетинга в компании.
В области организации и исполнения маркетинга в компании был
выделен ряд проблем, связанных, прежде всего, с отсутствием отдела
маркетинга. Из-за данного фактора многие маркетинговые коммуникации
осуществляются не в полном объеме, в котором могли бы, а значит и не
несут должной экономической эффективности. На основании этого
предлагается внести изменения в организационную структуру ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность».
Затраты на внедрение должности маркетолога включают затраты на
заработную плату маркетолога (50 тыс. руб. в месяц), затраты на
68
организацию рабочего места (50 тыс. руб.) и затраты на социальные
отчисления (страховые взносы по ставке 30 %).
Совокупные затраты, связанные с внедрением должности маркетолога,
представлены в таблице 16.
Таблица 16
Данные о затратах, связанных с созданием должности
маркетолога
Наименование затрат
Сумма годовых
затрат,
тыс. руб.
Единовременные затраты:
• Покупка компьютерной техники;
• Расходы, связанные с подбором персонала;
Итого
50
5
55
Текущие затраты:
• Заработная плата маркетолога
• Отчисления на социальные нужды;
• Канцелярские и хозяйственны расходы;
• Амортизация (25 % от стоимости ПЭВМ);
• Расходы на проведение маркетинговых
исследований;
Итого
50 * 12 мес. = 600
50*0,3 * 12 мес. =
180
10 * 12 мес. = 120
12,5
100
1012,5
Итого совокупные затраты:
1067,5
Таким образом, совокупные затраты на внедрение должности
маркетолога составляют 1067,5 тыс. руб.
В будущем при успешном развитии компании важно расширение
службы маркетинга, адаптация под новые рынки сбыта, служба маркетинга
должна быть мобильной и подстраиваться под изменения как внутри
компании, так и под изменения рынка. Так, если внутри компании будет
принято решение о развитии еще какого-либо направления (например,
комплексное сопровождение программных продуктов 1C), то рационально
будет использовать матричную структуру.
Предлагаемая структура ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» после
введения должности маркетолога представлена на рис. 6.
69
Рисунок 6. Предлагаемая организационная структура ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»
П
лан маркетинга ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на 2019 г.
представлен в Приложении 2.
3
.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
В
ыручка от участия ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в
государственных заказах в 2019 г. увеличится на 15456,8 тыс. руб., и
составит: 39903+ 15456,8 = 55359,8 тыс. руб.
Генеральный директор
Руководитель
отдела
консалтинга
Отдел
консалтинга
Зам. ген.
директора по
проектам
проектный
отдел
Зам. ген.
директора
энергоаудиту,
сертификации
и инжинирингу
Отдел
энергоаудита,
сертификаци
и и
инжиниринга
Руководитель
отдела
обучения
Старший
менеджер
Преподават
ели
Зам.
генерального
директора по
общим
вопросам
Менеджер
по
персоналу
Маркетолог
Главный
бухгалтер
Бухгалтерия
Курьерская
служба
Менеджер
по
снабжению
Экономист
70
Для составления план доходов и расходов использован метод
планирования, основанный на предыдущих результатах работы.
План доходов и расходов ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на
2019 г. представлен в табл. 17.
Таблица 17
План доходов и расходов ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на
2019 г.
Показатель
2018
2019
(план)
Темп
роста, %
Выручка
39903
55359
138,73
Себестоимость продаж, в том числе
22707
29730
130,93
Переменные расходы
19052
26431
138,73
Постоянные расходы
3299
3299
100,0
Валовая прибыль (убыток)
17193
25629
149,07
Управленческие расходы
8622
8622
100,0
Прибыль (убыток) от продаж
8571
17007
198,42
П
о данным предприятия, в 2018 г. в структуре себестоимости ООО
«ПИК «Техпроектбезопасность» на долю переменных затрат приходилось
83,9%, на долю постоянных затрат – 16,1%.
Темп роста переменных затрат равен темпу роста выручки, поэтому
переменные затраты ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в 2019 г.
составят: 19052*1,38 = 26292 тыс. руб.
Общая себестоимость продаж составит в 2019 г.: 26431+3299 = 29730
тыс. руб.
Далее можно провести расчет валовой прибыли ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»:
55359-29730 = 25629 тыс. руб.
Предполагая, что управленческие расходы останутся неизменным и на
уровне 2019 г., можно провести расчет прибыли до налогообложения.
Прибыль от продаж ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в 2019 г.
составит 17007 тыс. руб., что на 98,42% выше уровня 2018 г.
Для участия в системе государственных заказов ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» в 2019 г. понесет определенные расходы, в
частности, на обучение персонала, а также на:
71
– изготовление ЭЦП (5 тыс. руб.);
– обеспечение заявки на участие в торгах, (5% от начальной
(максимальной) цены контракта);
– покупка доступа в ИАС Seldon на 1 год;
– участие персонала ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в
о
бучающем семинаре на тему «Государственные закупки»;
Обязательным условием подписания госконтракта является внесение
его обеспечения (до 30% от начальной цены контракта). Чтобы избежать
«заморозки» оборотных средств, ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
может оформить банковскую гарантию.
Затраты ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на участие в системе
государственных заказов представлены в табл. 18.
Таблица 18
Затраты ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на участие в
системе государственных заказов
Статьи затрат
Величина, тыс. руб.
изготовление ЭЦП
5
обеспечение заявки на участие в торгах
1385
участие персонала ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» в обучающем семинаре на
тему «Государственные закупки»
20
покупка доступа лицензии ИАС Seldon
200
Итого
1610
Таким образом, общая сумма затрат ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» на участие в системе государственных заказов
составит 1610 тыс. руб. Участие в семинаре целесообразно для генерального
директора ООО «ПИК «Техпроектбезопасность».
В ходе семинара генеральный директор сможет узнать:
– изменения в законодательстве о закупках или кто может стать
поставщиками услуг госкорпораций;
– пошаговая инструкция регистрации на портале Единой электронной
торговой площадки (АО «ЕЭТП»);
– банковская гарантия для участия в закупках по 223-ФЗ;
72
– презентация информационно-аналитическая системы Seldon по
анализу и отслеживанию тендеров.
Оценку экономического эффекта можно провести по формуле:
Э = Д - З , (4)
где Э – экономический эффект от реализации мероприятий;
Д – доходы от реализации мероприятий;
З – затраты на реализацию мероприятий
Э = 17007 – 1610 = 15397 тыс. руб.
Эффективность предложенных мероприятий можно рассчитать по
формуле:
Эф = Э/З (5)
Эф = 17007/1610 = 10,56
Срок окупаемости мероприятий может составить:
Р = З/Э (6)
Р = 1610/17007 = 0,1 года.
Для оценки эффективности предложенного маркетингового плана в
таблице 19 приведем все затраты на маркетинг, которые планируются в
2019г.
Таблица 19
Бюджет плана маркетинга ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в
2019г.
Статья затрат
Затраты в год,
тыс.руб.
Сроки
1. Рекламные расходы, в том числе
6600
Рассылки
100
Ежемесячно, 1
раз в месяц,
начиная с 3
квартала 2019 г.
Реклама в Интернете (создание и
продвижение сайта)
5300
3 квартал 2019
года
Наружная реклама
600
3 квартал 2019
года
Затраты на PR-мероприятия (10%)
600
73
Продолжение табл. 19
2. Внедрение должности маркетолога, в
том числе
1067,5
Покупка техники
55
3 квартал 2019
года
Найм персонала и затраты на оплату
труда
1012,5
3 квартал 2019
года
ВСЕГО
7667,5
Далее рассчитаем окупаемость маркетинговых затрат. Ожидаемый
доход в 2019 году составит 39903*1,15 = 45889 тыс. руб., целевой
планируемый рост продаж – 15%. При сохранении уровня рентабельности в
планируемом периоде на уровне 2018 г. прибыль ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» составит: 0,2149*45889 = 9861,4 тыс. руб.
Экономический эффект разработанного плана маркетинга можно
рассчитать по формуле (4):
Э = 9861,4 – 7667,5 =2193,9 тыс. руб.
Таким образом, эффективность предложенного плана маркетинга также
будет выражаться в следующих факторах: увеличение информации о
компании в различных средствах распространения информации,
популяризация компании среди потенциальных потребителей,
Анализ показал, что предложенный план маркетинга является
экономически эффективным.
Выводы по главе 3
Для увеличения объемов продаж ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
целесообразно принимать участие в тендерах. Предложен порядок участия
малого предприятия в тендерах, проведен расчет затрат на участие в
государственных закупках. Потенциальная выручка от участия в системе
государственного заказа составит 15456,8 тыс. руб.
Расчет затрат на участие в государственных закупках показал, что они
составят 1610 тыс. руб.