54
Таблица 11
Бюджет рекламы ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в 2017-
2018 гг.
Вид рекламы
2017
2018
Стоимость,
руб.
Период
проведения
Стоимость,
руб.
Период
проведения
Наружная реклама
(щит)
36636
01.02-11.03.2017
37333
07.01-
12.01.2018
Наружная реклама
(растяжка)
54139
Март 2017
270571
Май 2018
Изготовление
рекламных листков
235783
Март 2017
130952
Май 2018
Статья в газете
«Известия»
48871
Апрель 2017
119048
Май 2018
Реклама в газете
«Московская
правда»
28443
Апрель 2017
32286
10.06.-
15.06.2018
Реклама в журнале
«На стол
Руководителю»
0
-
25000
14.06.-
19.06.2018
Статья в журнале
«Работа и зарплата»
0
-
69000
22.06 -
27.06.2018
Реклама в газете
«Учеба сервис»
9329
17.05.2017-
31.05.2017
32286
24.06. -
29.06.2018
Реклама в сети
Интернет (реклама
на
специализированны
х сайтах)
14094
11.06.2017-
10.07.2017
47333
11.07-
16.07.2018
Реклама в журнале
«Услуги и цены»
5453
-
40952
15.07.-
20.07.2018
Реклама в журнале
«Большой город»
31365
1.07.2017-
15.07.2017
2714
29.07.-
03.08.2018
Поисковая реклама
в сети Интернет
24501
1.08.2017-
16.12.2017
40952
12.08 - 17.
08.2018
Контекстная
реклама в сети
Интернет
21975
18.12.2017-
25.12.2017
32286
18.10-
23.10.2018
Баннерная реклама
в сети Интернет
203421
Ноябрь 2017
46000
15.10-
19.10.2018
Статья в журнале
«Time Out»
54530
Декабрь 2017
71429
Декабрь
2018
Реклама в журнале
«Куда пойти
учиться»
7459
Декабрь 2017
42857
5.12-
10.12.2018
Итого
776000
1041000
И
з представленного бюджета рекламной деятельности ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» видно, что рекламная деятельность в компании
55
реализуется круглогодично, т.е. принцип непрерывности рекламной
деятельности реализуется. Также реализуется принцип ритмичности
рекламного процесса.
Затраты на PR-мероприятия составляли в 2016 г. 164 тыс. руб., в 2017 г.
возросли до 302 тыс. руб., в 2018 г. составляли 359 тыс. руб. (табл. 12).
Таблица 12
Бюджет затрат на PR-мероприятия
Статьи затрат
2017
2018
Личные продажи
190
210
Услуги PR-агентства (авторские статьи в
Интернет)
21
30
Услуги PR-агентства (участие в конференция,
семинарах, круглых столах)
51
60
Мероприятия для прессы (генерация
информационных поводов)
30
40
Прочие (сувениры, полиграфия)
10
19
Итого
302
359
Об
щая сумма расходов на рекламу ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» в 2018 году составляет, как видно из табл.11 и
табл. 12 составляла – 1041000 руб., что больше показателя 2017 года на 34,15
%.
При этом объем продаж по данным табл. 3 в 2018 году был выше
показателя 2017 года на 22,64%. Для того чтобы расходы на рекламу были
эффективными, темпы роста объемов продаж предприятия или фирмы были
выше темпов роста расходов на рекламу. В данном случае наблюдается
противоположная ситуация.
Обычно рекламный бюджет составляет от 1,5% до 3% от общего
объема продаж для промышленных товаров и от 15% до 30% от общего
объема продаж для услуг. В данном случае доля рекламных и PR-расходов
составляет:
1400/39903*100 = 3,5 %.
То есть можно сделать вывод, что доля рекламных расходов в общем
объеме продаж мала по сравнению со среднестатистическими значениями.
Таким образом, нарушается принцип пропорциональности рекламной
56
деятельности, то есть соответствие реального рекламного воздействия,
необходимому для достижения целей рекламной деятельности.
В
ыводы по главе 2
ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» находится в г. Москва и
выполняет услуги в сферах энергоаудит, профессиональное обучение,
инжиниринг, консалтинг, аттестация.
В ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» линейно-функциональная
организационная структура. В организационной структуре ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» отсутствует маркетинговая служба, в то же время,
маркетинговые функции реализуются достаточно полно.
SWOT-анализ деятельности ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
показал, что сильной стороной компании являются относительно невысокие
цены, слабой стороной выступают слабый маркетинг и рекламная поддержка.
Анализ затрат и себестоимости услуг организации показал, что темпы
роста себестоимости ниже темпов роста выручки, что можно оценить
положительно.
Выпуск услуг ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» является
рентабельным, так как затраты на 1 рубль реализованных услуг не
превышают самого значения. Несмотря на рост объема оказываемых услуг, в
рассматриваемой организации наблюдается рост себестоимости оказания
услуг, рентабельности от основного вида деятельности за 2016-2018 гг.
выросла не существенно (21,49% в 2018 г. против 21,05% в 2016 г.).
Анализ маркетинговых коммуникаций показал, что для продвижения
используются традиционные средства рекламы и PR. Однако, расходы на
рекламу используются неэффективно, так как темпы роста объема продаж
услуг ниже, чем темпы роста рекламных расходов.
57
Глава 3. Рекомендации по повышению объемов продаж
продукта ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
3.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию методов продаж и
продвижения продукта ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
Д
ля увеличения объемов продаж ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
может выйти на рынок государственных закупок и участвовать в
государственных торгах услуг энергоаудита.
Для формирования портфеля заказов ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» на 2019 год необходимо сделать выборку на
проведение ближайших тендеров.
Для покрытия производственных расходов в размере 22707 тыс. руб.
(по данным 2018), ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» необходимо
сформировать портфель заказов в размере выше 22,7 млн. руб.
Алгоритм работы с государственным заказом на этапах от анализа
заявки до подписания контракта представлен на рис. 5.
По информации с официального сайта Единой информационной
системы в сфере закупок
30
, самым популярным способом определения
поставщика в рамках 44-ФЗ
31
являлся электронный аукцион. В связи с этим
актуальным является рассмотрение этапов работы ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» с электронно-торговыми площадками (ЭТП), в
частности процесс участия в электронном аукционе.
Как правило, работа с открытой частью предполагает:
– поиск заявок (на сайте или с использованием сторонних
программных продуктов);
– мониторинг проведения электронных аукционов.
30
Единая информационная система в сфере закупок [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html
(дата обращения 12.08.2019)
31
Федеральный закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для
обеспечения государственных и муниципальных нужд» № 44-ФЗ от 05.04.2013 (в ред. 27.06.2019)
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_144624/
(дата
обращения 09.09.2019)
58
Рисунок 5. Алгоритм работы с государственным заказом на
этапах от анализа заявки до подписания контракта
32
32
Ляндау Ю.В., Умнова М.Г. Этапы и управление процессом участия в государственном заказе
[Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://economyandbusiness.ru/wp-
content/uploads/2016/04/Lyandau.pdf (дата обращения 24.07.2019)
Анализ
конкуренции
Анализ
вероятности
коррупции
конкретного
заказа
Анализ
вероятности
коррупции
конкретного
заказа
Анализ условий
контракта, в том
числе сроков,
наличия
авансового
платежа, места
выполнения работ
Анализ
заявки
Анализ
финансового
состояния
Анализ
финансового
состояния, в том
числе возможность
привлечения
дополнительных
финансовых
ресурсов
Анализ бюджетной
отчетности, а
также опыта
работы с
бюджетными
организациями
Наличие
квалифицированн
ых кадров,
способных вести
процесс участия в
госзаказе
Бухгалтер
Секретарь
Начальник
проектного отдела
Генеральный
директор
Ответств
енное
лицо
Оценка
и
сопостав
ление
заявок
Положительное
решение об
участии
Своевременная
подача
документации и
ее оформление
в соответствии
с требованиями
ФЗ
Подписание
контракта
59
Работа с закрытой частью предполагает:
– подготовку учредительных документов для прохождения
аккредитации;
– оплату обеспечения участия;
– отправку заполненной заявки на участие;
– участие в аукционе, в случае принятия заявки заказчиком;
– подписание контракта и соответствующие платежи, в случае
выигрыша аукциона.
Заявка на тендер состоит из двух частей. Первая часть содержит
согласие участника с условиями тендерной документации, а если к
поставляемым товарам и материалам установлены особые требования,
описание этих характеристик, известное как «форма 2». Вторая часть заявки
включает в себя сведения о компании и скан-копии документов.
Подавая заявку на участие в торгах, следует оформить ее обеспечение
(0,5-5% от начальной (максимальной) цены контракта).
При подаче заявления на участие в государственных закупках
необходима электронная цифровая подпись (ЭЦП), изготовленная для
госзакупок. Ее главным предназначением является обеспечение высокого
уровня безопасности документов и файлов при их отправке или приеме.
В исследованиях зарубежных ученых выделен ряд барьеров,
препятствующих развитию инновационного потенциала организаций,
участвующих в госзакупках, среди которых можно выделить проблемы,
актуальные и для российского бизнеса:
– отсутствие установления ранней и качественной коммуникации
между поставщиком и заказчиком;
– нарушение коммуникаций между отделом закупок и отделом или
группой лиц, являющихся непосредственным пользователем закупаемой
продукции;
– слишком жестко установленная спецификация (техническое задание)
снижает заинтересованность потенциальных поставщиков;
60
– неразвитая законодательная база в сфере менеджмента
интеллектуальных прав;
– недостаточная обратная связь после завершения процесса закупки.
В настоящее время все государственные и муниципальные заказы
собраны в одном месте – на сайте www.zakupki.gov.ru – официальном сайте
Российской Федерации для размещения информации о размещении заказов.
В табл. 13 представлены некоторые ближайшие закупки, проводимые в
на поставку инжиниринговых услуг и энергоаудита.
Таблица 13
Государственные закупки на поставку инжиниринговых
услуг и энергоаудита
33
Заказчик
Предмет контракта
Сумма
контракта,
тыс. руб.
Окончани
е подачи
заявок
ГБУ «Ритуал»
Оказание инжиниринговых
услуг по составлению
технических заданий на
проведение проектно-
изыскательских работ по
ремонту ограждений кладбищ
находящихся в ведении ГБУ
«Ритуал»
254,4
14.07.2019
Акционерное
общество
«Московское
производственное
объединение
«металлист»
Оказание услуг по
проведению энергоаудита
192,6
24.07.2019
ООО «Строй
инжиниринг»
Оказание услуг по
энергоаудиту с составлением
энергетического паспорта
2600
30.10.2019
ГКУ Волгоградской
области «Центр
организации закупок»
Оказание услуг по
проведению энергетического
обследования (энергоаудита)
объектов ГУЗ «Клиническая
поликлиника № 28» с
разработкой энергетического
паспорта
38,3
30.10.2019
33
По данным Портала государственных закупок г. Москвы [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.zakupki.gov.ru/epz/order/notice/ea44/view/common-info.html?regNumber=0373200053816000171
(дата обращения 25.07.2019)
61
Продолжение табл. 13
АО «Уфимское
приборостроительное
производственное
объединение»
Оказание услуг по
проведению энергетического
обследования (энергоаудита)
1715,0
17.10.2019
ФГБУ «Национальный
исследовательский
центр «Курчатовский
институт»
Оказание услуг по
проведению обязательного
энергетического
обследования (энергоаудита)
с разработкой
энергетического паспорта и
мероприятий по
энергосбережению для нужд
НИЦ «Курчатовский институт»
10656,5
17.10.2019
Итого
15456,8
По итогам проведения электронных торгов и рассмотрения вторых
частей заявок, объявляется победитель тендера. Обязательным условием
подписания госконтракта является внесение его обеспечения (до 30% от
начальной цены контракта).
Если ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» выиграет тендер на
оказание услуг, то организация обязана заключить контракт, полученный от
заказчика в указанный в документации по закупке срок. Если ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» отклонится от заключения контракта в указанный
срок, то она будет внесена в реестр недобросовестных поставщиков,
подобные компании лишаются возможности участия в государственных
заказах в течение двух ближайших лет.
Если ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» удастся заключить все
контракты, представленные в табл. 13, то портфель заказов будет выглядеть
следующим образом (табл. 14).
Выручка ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в 2019 г. составит
15456,8
тыс. руб., в том числе в 3 квартале –447 тыс. руб., в 4 квартале –
15009,8 тыс. руб.
62
Таблица 14
Портфель заказов ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на 2019
год
Проекты
1
квартал
2
квартал
3
квартал
4
квартал
Оказание инжиниринговых
услуг по составлению
технических заданий на
проведение проектно-
изыскательских работ по
ремонту ограждений кладбищ
находящихся в ведении ГБУ
«Ритуал»
254,4
Оказание услуг по
проведению энергоаудита
192,6
Оказание услуг по
энергоаудиту с составлением
энергетического паспорта
2600
Оказание услуг по
проведению энергетического
обследования (энергоаудита)
объектов ГУЗ «Клиническая
поликлиника № 28» с
разработкой энергетического
паспорта
38,3
Оказание услуг по
проведению энергетического
обследования (энергоаудита)
1715,0
Оказание услуг по
проведению обязательного
энергетического
обследования (энергоаудита)
с разработкой
энергетического паспорта и
мероприятий по
энергосбережению для нужд
НИЦ «Курчатовский
институт»
10656,5
Итого
0
0
447
15009,8
Б
ухгалтер ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» за один день сможет
просмотреть 5-10 электронных торговых площадок (ЭТП), на каждой из них
(для примера) по 20-30 текущих тендеров по специализации конкретного
предприятия. Для того чтобы найти эти тендеры, бухгалтер должен зайти на
каждую электронную торговую площадку, ввести ключевое слово по нужной
номенклатуре. Чаще всего, количество ключевых слов по специализации
63
предприятия составляет более одного десятка. Т.е. бухгалтер должен ввести
каждое ключевое слово на всех ЭТП, где зарегистрировано предприятие и
просмотреть выданную информацию, в среднем это занимает на каждой ЭТП
не менее 30 минут. Таким образом, три часа бухгалтер потратит только на
поиск тендеров, а если новых тендеров в этот день не появилось, то
бухгалтер может потратить целых три часа рабочего времени. При этом
необходимо отметить, что интересные заказы для организации могут быть
размещены на тех ЭТП, где компания не зарегистрирована, т.е. организация
даже не узнает об интересных для нее закупках.
Для решения данных проблемы при регулярном участии в системе
государственных закупок ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» может
приобрести информационно-аналитическую систему Seldon – программный
продукт, значительно упрощающий и систематизирующий работу с
закупками. Система консолидирует сведения о различных видах закупок на
территории России и за ее пределами, дает возможность оперативно
отслеживать и анализировать поступающую информацию
34
.
Для удержания существующих и улучшения текущих позиций на
рынке в будущем любому предприятию необходимо иметь перспективное
видение, на основе которого оно будет осуществлять постановку
стратегических целей.
Главная цель ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на 2019 год –
достижение показателей прибыльности организации и их ежегодное
увеличение к предыдущему периоду не менее, чем на 7%.
Другие цели маркетинга:
1. Завоевание доли рынка консалтинговых услуг РФ – 2% в 2019 г.
2. Повышение имиджа компании, за счет увеличения приверженности
и лояльности потребителей.
3. Увеличение объемов продаж предприятия ежегодно на 15% и более.
34
Официальный сайт ИАС Seldon [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://seldon.ru/system/
(дата обращения 25.07.2019)