64
мобильными сотрудниками и контроля маршрутов по данным GPS/Глонасс.
Система «Maxoptra» обеспечивает:
расширение территорий обслуживания без увеличения транспортной
базы;
сокращение времени простоя транспортных средств за счет точного
планирования заказов на перевозку;
удобный подбор обратной загрузки;
сокращение топливных расходов и пробега транспорта за счет
оптимизации маршрутов;
высокую эффективность работы диспетчера за счет графического
представления расписания перевозок;
оптимизация сверхнормативных рабочих часов водителей;
контроль и сокращение незапланированных пробегов, выполняемых
по личной инициативе водителей;
снижение человеческого фактора и количества ошибок при
планировании;
повышение прозрачности бизнес-процессов для управленческого
персонала;
расширенная система отчетности, позволяющая формировать
различные отчеты о плановом пробеге, использовании транспорта.
Функциональными возможностями системы являются:
1. Учет транспортных средств: позволяет настраивать индивидуальные
характеристики машин в системе и оперирует информацией о дополнительном
оборудовании подвижного состава;
2. ГЛОНАСС- и GPS-позиционирование: предоставляет наглядную
информацию на карте о текущем местоположении транспорта и подробную
историю его перемещений (рисунок 11);
3. Внесение в систему транспортных заказов: обеспечивает точный учет
специфики заказов, что позволяет осуществлять эффективное планирование;
65
Рисунок 11 – Просмотр истории перемещений за любой
промежуток времени
4. Автоматизированное планирование: формирует оптимальное
расписание перевозок с учетом множества факторов и ограничений (для парка в
20 машин и более);
5. Оптимизация маршрутов транспорта: предоставляет возможности
объединения нескольких погрузок в один рейс, а также несколько пунктов
назначения;
6. Экспертная корректировка расписания: представляет расписания в
удобном формате с возможностью ручных изменений;
7. Мониторинг статуса выполнения: предоставляет всегда актуальную
информацию о состоянии заказов:
8. Взаимодействие с водителем: позволяет водителю передавать
информацию о выполнении заказов прямо из кабины.
По данным торгового предприятия ООО «Независимость Екатеринбург
М» расходы на содержание и аренду транспорта в структуре затрат занимают
50,8%; сумма затрат на содержание и аренду транспорта у транспортной
компании 21009,8 тыс. руб. По данным разработчиков системы «Мaxoptra»
внедрение системы позволит снизить затраты на транспорт минимум на 7%. По
66
отзывам предприятий, которые используют данную систему «Мaxoptra»
экономия затрат на содержание транспорта достигает 17%. Для экономического
обоснования внедрения системы «Мaxoptra» в ООО «Независимость
Екатеринбург М» примем возможность экономии на 10% с учетом объема
продаж на уровне 2015 года.
Для контроля работы и использования системы «Мaxoptra» необходимо
ввести в отдел логистики должность диспетчера системы для отслеживанию
передвижения машин из автопарка ООО «Независимость Екатеринбург М»,
арендованных машин и при необходимости во время вносить коррективы.
Технические возможности системы «Maxoptra» являются очень гибкими
и позволяют конфигурировать все ключевые процедуры и правила к условиям
работы конкретного предприятия. Конфигурации поддаются следующие
области системы:
целевые установки автоматического планировщика: в зависимости от
них расписание будет составлено для минимизации издержек или повышения
качества обслуживания; возможно также достижение других целевых
показателей;
характеристики транспортных средств: для учета специфики
конкретной транспортной отрасли;
характеристики заказов: их настройка может потребоваться при
перевозке отдельных категорий грузов;
импорт заказов из внешних систем: поможет направить поток заказов
напрямую в систему планирования для снижения человеческого фактора при их
ручном вводе;
аналитические отчеты и выгрузки: обеспечат легкое встраивание
системы транспортного планирования «Maxoptra» в корпоративную
информационную среду для автоматической генерации транспортных
накладных, путевых листов, доверенностей и счетов на оплату транспортных
услуг.
67
Своевременная реакция на изменения является залогом эффективности
бизнеса. Система «Maxoptra» оповещает всех участников бизнес процесса о
поступлении новых заказов, изменениях расписания, задержках в выполнении
заказов и прочих событиях. Система «Maxoptra» позволяет осуществлять
выгрузку расписания и прочих данных во внешние системы в формате MS
Excel. Предварительно выгружаемые данные могут быть отфильтрованы по
транспортному средству, сервисной бригаде, временному интервалу или
статусу заказа.
Направление торговых представителей отдела по сбыту на тренинги для
расширения каналов продаж. Деятельность менеджеров по сбыту является
определяющей для ООО «Независимость Екатеринбург М». Нами предлагается
направлять сотрудников на обучение для повышения эффективности продаж.
Предлагаем направить трех работников отдела сбыта на тренинг «Техника
ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ при активном поиске клиентов». На тренинге активных
продаж за один день менеджер по сбыту получит инструменты и навыки по
эффективной работе, связанной с телефонными переговорами. Участники
получают теоретические и практические знания и умения по одному блоку в
системе продаж – холодным звонкам. На тренинге участники:
будут психологически подготовлены к работе с клиентами по
телефону;
получат конкретные инструменты эффективного общения с
клиентами при осуществлении «холодных» звонков;
проработают основные моменты при ведении телефонных продаж;
составят конкретные схемы звонков при поиске клиентов и
расширении клиентской базы;
сформируют новые устойчивые навыки для преодоления ответа «нет».
Программа тренинга представлена в таблице 12.
Стоимость тренинга «Техника холодных звонков при активном поиске
клиентов» на одного человека – 10300 руб. Соответственно, данный тренинг
позволит повысить эффективность работы менеджеров отдела сбыта.
68
Таблица 12
Программа тренинга «Техника холодных звонков при активном
поиске клиентов»
№
п/п
Содержание
Количе-
ство
академи-
ческих
часов
1.
Требования к менеджеру, осуществляющему поиск клиентов
0,5
2.
Формирование позитивного отношения к «Нет» клиента
0,5
3.
Работа с конфликтными клиентами:
составляющие конфликта
общие правила поведения в конфликтной ситуации
рекомендации тренера при работе в очаге конфликта
1,0
4.
Работа с возражениями клиентов:
общие правила;
рекомендации в работе с возражениями клиентов;
формирование конкретных речевых модулей под
существующие «отговорки» клиентов
1,0
5.
Этапы холодного звонка:
психологические особенности установления контакта с
клиентом при активном поиске;
что нельзя говорить клиенту;
раскрытие особенностей каждого этапа при холодных
звонках;
формирование речевых модулей участниками для
успешных телефонных продаж
2,0
6.
Преодоление секретаря и выход на лицо, принимающее
решение:
рекомендации тренера;
формирование речевых модулей
1,0
7.
Повторный звонок:
готовые речевые модули;
разбор всех возможных вариантов развития разговора
0,5
8.
Звонок в точку принятия решения:
готовые речевые модули;
разбор всех возможных вариантов развития разговора;
дебиторская задолженность;
работа с недовольным клиентом
0,5
9.
Практическая отработка приобретенных знаний
2,5
10.
Подведение итогов с участниками тренинга
0,5
11.
Итого академических часов
10
Предположим, что за счет более грамотной работы отдела сбыта объем
продаж ООО «Независимость Екатеринбург М» возрастет на 7%.
Как указывалось ранее, для перевозки продукции предприятия
используется наемный автотранспорт. Каждый месяц ООО «Независимость
Екатеринбург М» пользуется услугами транспортных компаний на поставку
продукции из Москвы в Екатеринбург для последующего сбыта покупателям
69
торгового предприятия. Количество поставок в среднем за месяц – 9. Каждая
поставка обходится предприятию стоимостью 105 тыс. руб. Годовые затраты на
доставку продукции составляют 11340 тыс. руб. Нами рекомендуется
приобрести автомобиль МАN с прицепом общей грузоподъемностью 21 тонна
и 4 поставки из 9 осуществлять собственным транспортом.
Стоимость данного автомобиля с прицепом составляет 6640 тыс. руб.
Предполагается, что данный грузовик будет курсировать по маршруту
Екатеринбург – Москва – Екатеринбург с периодичностью один раз в неделю.
Соответственно, предприятие получит возможность отказаться от 4 поставок
алкогольной продукции транспортными компаниями и сэкономить на
транспортной составляющей.
Комплекс мер по совершенствованию работы логистической системы в
целом и транспортного отдела в частности позволяет добиться улучшения
таких показателей как: снижение общих затрат, снижение себестоимости в
части прямых расходов, сокращение затрат на топливо, сокращение запасов
товарно-материальных ценностей на складе.
3.2 Определение социально-экономического эффекта от внедрения
предлагаемых мероприятий
В качестве первого мероприятия было предложено внедрение нового
программного продукта – системы «Мaxoptra». Рассчитаем необходимую сумму
затрат на капитальные вложения (единовременные расходы) на приобретение
компьютера для оборудования дополнительного рабочего места диспетчера для
контроля за системой, планшетов для мобильности водителей и текущих
расходов на абонентскую плату за систему «Мaxoptra», расходов на интернет.
Расчеты сведем в таблицу 13. Из данных таблицы 13 следует, что текущие
затраты, на величину которых возрастут издержки обращения, составят 186 тыс.
руб. Тогда снижение затрат на содержание транспорта на 10%:
З
Т
= 21009,8 – 21009,8 × 10% : 100% = 18908,8 тыс. руб.
∆СЗ
Т
= 21009,8 – 18908,8 = 2101 тыс. руб.
70
Таблица 13
Затраты на внедрение нового программного продукта – системы
«Мaxoptra»
Назначение затрат
Цена за
единицу,
руб.
Количество
Сумма, руб.
Приобретение компьютера для
оборудования рабочего места
диспетчера
30000
1
30000
Планшеты Galexy Tab 3 Lite
8000
5
40000
Сумма капитальных затрат
х
х
70000
Абонентская плата за систему
«Мaxoptra»
7000 руб. в
месяц
12
84000
Оплата доступа в интернет для
водителей
500 руб. в
месяц
12
6000
Оплата доступа в интернет для
контролирующего
800 руб. в
месяц
12
96000
Сумма текущих затрат
х
х
186000
Рассчитаем расходы на заработную плату диспетчера, который будет
контролировать работу системы «Мaxoptra» с учетом отчислений на страховые
взносы 30%. Примем заработную плату работника с учетом премий в размере
23 тыс. руб. Тогда затраты в год на заработную плату диспетчера составят:
ЗП
Д
ГОД
= 23 × 12 × 1,3 = 358,8 тыс. руб.
Общее изменение издержек обращения в ООО «Независимость
Екатеринбург М» за счет экономии на содержании транспорта за счет
повышения затрат на систему «Мaxoptra» и выплаты заработной платы
диспетчера со страховыми взносами, составит:
∆И = +186 + 358,8 – 2101 = - 1556,2 тыс. руб.
И
ПЛ
= 41358 – 1556,2 = 39801,8 тыс. руб.
Следовательно, издержки обращения (себестоимость) за счет экономии на
содержании транспорта может снизиться на 3,8% относительно показателя 2015
года, возможен рост показателей рентабельности. Необходимые капитальные
вложения, рассчитанные в таблице 13, окупятся в течение первых месяцев
внедрения системы «Мaxoptra». Следовательно, предложенное нами
мероприятие позволит совершенствовать сбытовую деятельность в
логистической системе ООО «Независимость Екатеринбург М».
71
В качестве следующего мероприятия предложено отправить на обучение
3 менеджеров отдела сбыта для расширения каналов продаж. Им рекомендуется
пройти тренинг «Техника холодных звонков при активном поиске клиентов».
Продолжительность тренинга 10 часов (один день) в Екатеринбурге. Для
сотрудников будет сохранена заработная плата за этот день. Также можно
учесть потери по продажам из-за отсутствия сотрудников. Эффективный фонд
времени работы одного торгового представителя 221 день. В штате
предприятия работает 10 менеджеров по сбыту. Тогда в день один менеджер по
сбыту обеспечивает следующий объем продаж:
ОП
ТОРГ П
= 104315 : 221 : 10 = 47201 руб.
Тогда потери за один рабочий день составят:
ОП
ПОТ
= 47201 × 3 = 141604 руб.
Затраты на обучение трех торговых представителей составят:
З
ОБУЧ
= 10,3 × 3 = 30,9 тыс. руб.
Мы предположили, что за счет прохождения менеджерами тренинга
объем продаж возрастет на 7%. С учетом процента условно-постоянных (45%)
и условно-переменных расходов (55%), а также добавления затрат на обучение
определим уровень издержек обращения:
И = 41358 × 0,55 × 1,07 + 41358 × 0,45 + 30,9 = 42393 тыс. руб.
Определим прирост объема продаж ООО «Независимость Екатеринбург
М» с учетом планируемого процента роста и потерь за счет отсутствия
сотрудников на рабочем месте в день обучения:
ОП
ПЛ
= 59077 × 1,07 – 141,6 = 111475,5 тыс. руб.
Прирост валового дохода составит:
ВД = 59077 × 1,07 – 141,6 × 0,57 = 63131,7 тыс. руб.
∆ВД = 63131,7 – 59077,0 = +4054,7 тыс. руб.
Прирост прибыли от продаж:
П = 63131,7 – 42393 = 20738,7 тыс. руб.
∆П = 20738,7 – 17719 = 3019,7 тыс. руб.
72
Как видно, основные показатели деятельности предприятия за счет
проведенного тренинга менеджеров по сбыту улучшатся. Возрастут такие е
показатели как товарооборот, валовый доход, прибыль. Затраты на обучение и
потери продукции по причине отсутствия торговых представителей будут
компенсированы за счет полученной прибыли и при использовании
приобретенных навыков продаж. Эффект от работы в последующие периоды
будет возрастать.
В качестве третьего мероприятия нами было предложено приобретение
автомобиль МАN с прицепом общей грузоподъемностью 21 тонна.
Затраты на приобретение автомобиля 6640 тыс. руб. Амортизация
начисляется в зависимости от пробега транспортного средства. Планируется 4
поставки в месяц, 48 поставок в год. Расстояние перевозки Екатеринбург –
Москва – Екатеринбург 3800 км с учетом передвижения от склада до склада.
Годовой пробег при таких условиях движения 182,4 тыс. км. При линейной
норме амортизации 0,10% на 1000 км пробега амортизационные отчисления
составят 18,2%. Следовательно, сумма годовых амортизационных отчислений:
АО = 6640 × 18,2 : 100% = 1211,1 тыс. руб.
Заработная плата водителя по данным предприятия составит 480 тыс. руб.
в год, страховые взносы 30% от заработной платы – 144 тыс. руб.
Расходы на топливо при годовом пробеге и расходе 33 л/100 км, при цене
35 руб./л дизельного топлива составят:
Т = 182400 : 100 × 33 × 35 = 2106,7 тыс. руб.
Техническое обслуживание проводится через 80 тыс. км, средняя
стоимость обслуживания 25 тыс. руб. В год эти затраты составят 50 тыс. руб.
На текущий ремонт и расходные материалы выделяется 10 тыс. в месяц, 120
тыс. в год. Прочие расходы составят 3% от перечисленных статей. Тогда
затраты на содержание собственного грузового автомобиля составят:
З = (480 + 144 + 1211,1 + 2106,7 + 50 + 120) × 1,03 = 4235,2 тыс. руб.
Затраты на перевозку транспортной компанией на эти же 4 поставки при
стоимости 105 тыс. руб. за поставку составят:
73
ЗТК = 105 × 4 × 12 = 5040,0 тыс. руб.
∆Т = 5040 – 4235,2 = 804,8 тыс. руб.
Также стоит отметить следующее: сокращение поставок транспортными
компаниями принесет и более точные поставки продукции в установленные
сроки, так как было отмечено недобросовестное выполнение условий
договоров. Это в свою очередь влечет срыв договорных обязательств
компанией ООО «Независимость Екатеринбург М» уже своим покупателям.
При более интенсивном использовании автомобиля экономия средств
увеличится.
В таблицу 14 сведем результаты обоснования мероприятий с
определением суммарного социально-экономического эффекта.
Таблица 14
Социально-экономический эффект предложенных мероприятий
Мероприятие
Условия реализации
Экономи-
ческий
результат,
тыс. руб.
Социальный
эффект
Внедрение
программного
продукта «Mахорtrа –
управление
транспортными
заказами в режиме
реального времени»
Обеспечение
автомобилей по доставке
продукции покупателям
необходимой техникой
для оптимизации
маршрута, расходов на
доставку продукции
1556,2
Рост уровня
доход
работников,
оптимизация
использования
рабочего
времени
Обучение
менеджеров отдела
сбыта для увеличения
объемов продаж
(товарооборота)
Анализ рынка
потенциальных
покупателей;
использование техники
продаж, освоенной при
обучении; заключение
дополнительных
договоров на поставку
3019,7
Рост уровня
доходов
работников,
возможность
карьерного
роста, обучение
персонала
прогрессивным
техникам
Приобретение
собственного
грузового автомобиля
Выбор необходимого
автомобиля, определение
технических
характеристик в
сравнении с другими
автомобилями
804,8
Создание
дополнитель-
ного рабочего
места, рост
уровня дохода
работников
Как видно, предложенные мероприятия обладают как экономическим, так
и социальным эффектом. Важность каждого из эффектов не оспорима.