14
Рисунок 2 – Классификация логистических систем
Макрологистическая система представлена системой управления
экономическим потоком, охватывающим транспортные и торговые
предприятия, организации различных ведомств, организации-посредники, а
также экономическую инфраструктуру, как отдельной страны, так и группы
стран. Макрологистическая система может быть выстроена на уровне
административно-территориального образования, направленная на решение как
экономических, так и экологических, социальных, коммерческих, научных и
военных и иных задач.
Макрологистическая система может классифицировать по следующим
признакам [17]:
по административно-территориальному сегментированию страны
логистические системы могут быть: городские, краевые, областные, районные,
межрайонные, республиканские, межреспубликанские, региональные,
межрегиональные;
по объектно-функциональному сегментированию логистические
системы делят: на отраслевые, институциональные, ведомственные.
Логистические системы
Типы
Макрологистические
Мезологистические
Микрологистические
Виды
С прямыми связями
Эшелонированные
Гибкие
15
Цели формирования макрологистических систем в большей степени
могут отличаться от критериев и целей разработки микрологистических систем.
В мировой практике на протяжении последних десятилетий идёт процесс
образования конгломератов путем структурирования множества групп
предприятий на базе единой логистической системы. Как правило, это
финансово-промышленные группы или корпорации, включающие крупный
банк с объединением финансового и промышленного капитала. Это
характерно, как в рамках одной страны (национальная корпорация), так и для
группы стран (транснациональные корпорации).
Корпорация является ядром мезологистической структуры. При этом
корпорации определяют мезо (среднее) звено экономики. Характер данной
системы будет плановый внутри самой системы. Вне системы, где представлен
конечный продукт, характер будет рыночный. Деятельность по управлению
корпорацией, как единой организацией, определяет мезологистическая
системы, построенная на использовании положительных сторон глобальных
сетей [31].
Обособленными мезологистические системы стали значительно позднее,
в отличии от микро– и макрологистических систем, что связано с поздним
формированием характера организационных основ мезоэкономики.
Значительные возможности корпорации в распределении ресурсов и
стратегическом планировании определяют оптимальное распределение
ресурсов самой корпорации между составляющими ее подразделениями.
Логистическая система корпорации может быть организована на
основании глобальных сетей, не зависимо от географического расположения
предприятий. Определяющим в логистике для корпорации является ее
информационный характер. С ростом уровня логистической системы все
большее внимание уделяется информационному потоку в отличие от
материального. Следовательно, инструментом логистики, в основном, можно
назвать глобальные вычислительные сети. Логистические системы могут быть
классифицированы и в зависимости от их структуры, которая понимается как
16
характер взаимного расположения элементов. Типы логистических систем по
структуре представлены в таблице 1 [9].
Таблица 1
Логистические системы в зависимости от их структуры
Тип
логистиче-
ской
системы
Характеристика
логистической системы
Примеры применения
Система с
линейной
структурой
Уровни системы могут быть
представлены не более чем
одним элементом
Сфера производства: изготовление
деталей, когда полуфабрикат или
заготовка становится готовым
продуктом через серию
последовательных операций.
Сфера распределения: система,
состоящая из складского хозяйства
и магазина предприятия
Система с
концентри-
рованной
(сборочной
структурой)
Число параллельных
элементов системы
сокращается по направлению
движения основного потока,
у элементов системы есть не
более одного последователя
Сфера производства: сборка
любых видов продукции,
состоящей из различных
компонентов.
Сфера распределения:
формирование комплектов
взаимодополняющих продуктов.
Структура характерна для отделов
снабжения
Система с
распреде-
лительной
структурой
Число параллельных
элементов системы
возрастает по направлению
движения основного потока,
у элементов системы есть не
более одного
предшественника
Сфера производства:
обрабатывающая промышленность.
Сфера распределения: характерна
для любой системы сбыта с
центральным складом,
региональными и
дистрибьюторскими складами,
обслуживающими спрос конечных
потребителей
Система с
комбиниро-
ванной
структурой
Отсутствуют ограничения по
количеству последующих и
предшествующих элементов;
могут одновременно иметь
признаки линейной,
сборочной, распредели-
тельной и комбинированной
структур
Сфера производства: производства
со сложной технологией работ, в
которых одни и те же
составляющие могут быть
включены в состав различных
изделий.
Являются типичными для
производственно-
распределительных сетей.
17
Система логистики решает поставленную задачу путем создания
гармоничных, согласованных материалопроводящих систем с заданными
характеристиками материального потока на выходе. Особенностью этих
систем является высокая степень согласования входящих в систему
производительных сил с целью управления материальными сквозными
потоками.
Высококвалифицированный персонал организаций осуществляет
продвижение материального потока при помощи различной техники. К такому
оборудованию относятся: транспортные средства, погрузочно-разгрузочные
устройства и другое. Производительные силы, обеспечивающие прохождение
грузов, всегда высокоорганизованы. В логистический процесс всегда включены
складские сооружения, здания. Ход логистического процесса зависит, главным
образом, от уровня подготовки к нему, самих движущихся и накапливающихся
запасов материального продукта. Это указывает на обязательное наличие
материалопроводящей системы при наличии материального потока.
При производстве продукции (добыча, переработка, изготовление
конечного продукта) происходит ее качественное преобразование. Этот же
процесс сопровождает и использование продукции, и ее потребление. Система
распределения товаров является связующим звеном между системой
производства и системой потребления. Благодаря ей с использованием
процессов транспортирования, складирование товара доставляется в указанное
время и место для потребителя. Определяющим характером для данной
системы является пространство и время. Такое пространственно–временное
преобразование свойственно для логистических систем.
Таким образом, можно заключить следующее. Логистическая система
представляет собой структуру, которая включает определённый набор
элементов, созданных под влиянием природы и самого человека, где идёт
постоянное развитие и совершенствование. Система логистики решает
поставленную задачу путем создания гармоничных, согласованных
18
материалопроводящих систем с заданными характеристиками материального
потока на выходе Задачи, которые решают внешние логистические системы, в
первую очередь связаны с оптимизацией, управлением материальными
потоками при поступлении их и выбытии из внутренней микрологистической
системы.
1.2 Основы сбытовой деятельности предприятия
Одной из главных составляющих в работе предприятия является
организация его сбытовой деятельности. Деятельность по сбыту продукции
обеспечивает предприятие денежным потоком, что является основой для
нормального его функционирования. От качественной постановки, развития
сбытовой сферы предприятия зависит его успех на рынке или поражение.
Сбытовая деятельность в работе предприятия – это практика обмена
услугами, материальными ценностями, это особый вид деятельности, от
которой зависят итоговые результаты производственно-хозяйственной
деятельности предприятия в целом [4]. Деятельность по сбыту ориентирована
на реализацию продукции конкретных видов независимо от того, когда она
будет осуществляться: до начала процесса производства продукции (получение
заказа) или после окончания производства (идёт поиск покупателей для
произведенной продукции, когда производитель работает на неосвоенный
рынок).
В трудах отечественных теоретиков можно встретить следующие
трактовки сбытовой деятельности [4, 15, 18]. Вот часть из них:
сбыт – товарно-денежный обмен, в результате которого продукция от
поставщика переходит в собственность торговой организации с перспективой
потребностей рыночного спроса;
сбыт – это обеспечение максимальной выгодности торговой сделки
для любого из партнеров при первоочередном учете интересов и желания
потребителей;
19
сбыт – это деятельность, связанная с реализацией продукции, от
которой зависят итоговые результаты работы предприятия.
Сбытовая деятельность проявляет себя через механизм операций,
которые могут иметь следующее содержание:
найти покупателя продукции; заключить с ним сделку (грамотно
оформить договор или контракт, в котором нужно оговорить следующие
условия: продукция, ее количество, сроки поставки, уровень качества, цену,
основные условия поставки, обстоятельства возможного форс-мажора, форму
расчета, условия сдачи-приемки продукции);
выполнить контракт: подготовить продукцию к поставке, доставить ее
покупателю, произвести расчет за доставленный товар.
Преобразования, которые происходят в последнее время в торговле, а
также и сбыте, не могут не учитывать следующие обстоятельства. Во-первых,
это действие экономических перемен, особенности постпереходного периода,
покупательское поведение и менталитет населения. Во-вторых, совокупность
элементов макро - и микросреды должна работать как единый, отлаженный
механизм, действующий в новых условиях хозяйствования.
В-третьих, рыночные изменения необходимо проводить в связке с
экономическими процессами, рыночными принципами, которые утвердились в
мировой практике.
Сбытовая деятельность – это отражение многообразных проявлений.
Поэтому нужно выделить ее основу. Этот подход позволит глубже раскрыть
сущность процесса сбыта и конкретизировать максимум его возможностей.
Формирование политики сбыта продукции основано на применении
элементов комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» [30],
характеризующего деятельность организации, сделавшей продукт доступным
для целевых потребителей.
Наиважнейшим содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение
продукта до потребителя» будет выбор оптимальной схемы доставки
продукции от производителя к потребителю, ее физическое воплощение,
20
которое носит называние физического распределения или товародвижения
(процесс организации транспортировки, хранения, обработки груза), а также
сервисное (послепродажное) обслуживание потребителей. В таких
направлениях разрабатывается определенная сбытовая политика, включающая
как стратегические, так и тактические решения в области организации сбыта. К
стратегическим решениям рекомендуется относить следующие:
определение, в каких пропорциях и по каким каналам необходимо
осуществлять сбыт (продажу) продукции;
целесообразность определения формы интеграции участвующих в
процессе товародвижения;
определение методов осуществления процесса сбыта;
формирование логистической (маркетинговой) системы.
Опыт свидетельствует, что сбыт – это определяющий фактор для
потребительского рынка. В этом случае предприятие реализует продукцию,
получает денежные средства, развивается. В противоположной ситуации
становится банкротом. Основополагающие положения сбыта подвергаются
обобщению результатов, проверке временем, воплощению в практику работы
предприятий и организаций. М. Портер и Д. Сток [33, 36] указывают на
стратегический путь для решения задач сбыта продукции. По их мнению,
система сбыта вышла за пределы традиционного ее узкого влияния в качестве
исключительно продаж продукции. Система сбыта имеет значение в
стратегической предназначенности, арсенал средств по сбыту продукции
многообразен и не имеет границ.
На основании ранее положений, приходим к выводу, что разные
формулировки сбытовой деятельности предприятия характеризуются ее
многоаспектностью. Категория сбыта рассматривается с позиций
предпринимателя, экономиста, бизнесмена, финансиста и других участников
этого процесса. Так же формирующее положение занимают научные
разработки, практические решения, уровень развития рынков, их
насыщенность, сфера приложения сбыта. В целом, суть сбыта сводится к купле-
21
продаже материального продукта в сфере обращения с учетом покупательского
(рыночного) спроса и получения денежных средств от покупателя. Купля-
продажа товаров, при смене форм стоимости, является важной составной
частью сбытовой деятельности предприятия. Но закупки товаров и операции
обмена с поставщиками продукции, выстроенные на сбытовой основе, не
отражают имеющегося многообразия коммерческих функций.
Комплексный подход, полнота в сбытовой политике могут быть сведены
к охвату всех этапов по прохождению продукта от производителя до
потребителя. При этом механизм сбыта направляется для реализации
образующегося спроса, а также интересов покупателей. В этом аспекте
сбытовая деятельность тесно связана с маркетинговой. В основе формирующих
условий деятельности по сбыту продукции объективной реальностью являются
рыночные отношения, технология продвижения продукта от производителя по
направлению к потребителю.
Содержание функций сбытовой деятельности изготовленной продукции,
основываясь на положениях маркетинга, включает следующие направления:
планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координация.
Каждое направление включает в себя ряд функций, которые соответствуют
специфике рассматриваемого направления [32].
Планирование – это определяющий фактор построения системы по
развитию предприятия. Среднесрочное и краткосрочное прогнозирование
помогает предвидеть не только те проблемы, которые могут на предприятии
возникнуть в процессе его хозяйственной деятельности, но и рациональные
пути их решения. Основой более точного прогнозирования являются
сложившиеся тенденции развития товарного рынка, конкурентная среда, другие
макроэкономические параметры. Планирование реализации продукции
позволяет оптимизировать как финансовые, так и товарно-материальные
ресурсы предприятия, увязать их в единую схему.
В наиболее общем виде планирование процесса сбыта продукции
включает следующие составляющие (рисунок 3).
22
Рисунок 3 – Этапы планирование процесса сбыта продукции
Организация работы отдела сбыта на предприятии включает два
основных блока. Это поиск, а также выгодное обслуживание потребителя. Для
реализации первой составляющей необходимо сформировать систему по
поиску потенциальных потребителей с использованием всего возможного
спектра информации: средства массовой информации, телевидение, радио. Для
реализации второй составляющей необходимо разработать и внедрить
сбытовую политику предприятия, стремиться получать максимальную прибыль
при реализации продукта, проводить систематический анализ цен у
Планирование процесс сбыта продукции
изучение внутренних и внешних условий работы предприятия
определение и постановка целей
разработка прогнозов конъюнктуры рынка и спроса на продукцию
подготовка прогноза реализации продукции
составление плана поставок продукции, готовой к реализации
планирование оптимальных хозяйственных связей
отбор каналов по распределению продукции
планирование дополнительных (сервисных) услуг, внешнеторговых
операции, рекламной деятельности
составление сметы расходов на процесс управления сбытом и
распределением продукции, планирование доходности
23
конкурентов. Кроме перечисленного, организация сбыта продукции в себя
включает:
организация сбора информационного материала о спросе;
заключение хозяйственных договоров с потребителями на поставку
продукции;
выбор методов, форм реализации продукции, способы доставки ее до
потребителя;
подготовка продукции к отправке потребителю;
технология товародвижения;
организация информационно-диспетчерской службы, формирование
отчетности;
организация торговой коммуникации, правовой и претензионной
работы;
организация стимулирования спроса, рекламная деятельность.
Координация и контроль за работой отдела сбыта предполагает
следующие мероприятия:
оценка соответствия сбытовых функций программе маркетинга;
анализ действий отдела сбыта, а также координация сбытовой
деятельности, повышение ее эффективности;
контроль, оценка эффективности стимулирования сбыта и рекламных
мероприятий;
тактический контроль;
контроль над поставками продукции, осуществлением
внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств,
своевременностью оплаты счетов;
корректировка программы производства продукции в соответствии с
поступившими заказами;
предъявление потребителями претензий по причине нарушения
договорных обязательств, несвоевременная оплата счетов.