50
ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ПРОДВИЖЕНИЯ ЧТПУП «ЛАНАГОРТРЕЙД» В СЕТИ
ИНТЕРНЕТ
3.1 Рекомендации по совершенствованию деятельности ЧТПУП
«ЛанагорТрейд» в сети интернет
Проведенный во второй главе работы анализ показал на необходимость
повышения активности в социальных сетях ЧТПУП «ЛанагорТрейд».
Социальные сети уже стали одним из каналов продаж, однако матрица
поведения пользователей в соцсетях отличается от поведения пользователей в
поисковых системах. Но социальные сети, бесспорно, уже сейчас являются
каналом повышения лояльности и узнаваемости бренда. Социальные сигналы
(«лайки», рекомендации и т.д.) из социальных сетей уже учитываются
поисковыми системами, так как доля «спамных» сигналов из них ничтожно
мала.
Продвижение в социальных сетях позволит получить:
- улучшение социальных сигналов;
- повышение лояльности аудитории к вашему бренду;
- рост лидов.
Анализ активности конкурента в социальных сетях позволил выявить
основные направления, по которым может вестись работа. При подготовке
контент-плана следует учитывать следующие виды контента:
- презентация услуг;
- видеообзоры;
- новости;
- анонсы;
- фото мероприятий;
- пользовательский контент;
- отзывы.
В первую очередь ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан Бровар»
необходимо создать страницы в социальных сетях Instagram и ВКонтакте. С
51
учетом специфики деятельности ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан Бровар»
для продвижения в социальных сетях целесообразно выбирать прямую
вещательную стратегию. Для продвижения услуг – работа с таргетингом и
ретаргетингом (рекламные объявления на целевую аудиторию, а также на
посетителей, совершавших действия на сайте). Еще одна стратегия – посевы
(размещение постов) в сообществах с целевой аудиторией, работа с лидерами
мнений.
Безусловное преимущество социальных сетей в том, что они позволяют
пользователям общаться. При этом общение проходит не только между
пользователями, но оно также возможно и на уровне пользователь-бренд.
Добиться наибольшей эффективности от своего присутствия, к примеру,
«ВКонтакте», ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан Бровар» сможет тогда, когда
станет активно вовлекать пользователей в процесс общения с компанией.
Предлагается ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан Бровар» провести
конкурс для пользователей социальной сети «ВКонтакте». «ВКонтакте» -
крупнейшая в мире социальная сеть с ежедневной посещаемостью более 35
миллионов человек. Для проведения конкурса необходимо позволить
пользователям либо участвовать с самого начала даже в создании конкурса,
либо разрешить им голосовать за понравившегося претендента на приз.
Созданный совместно с пользователями конкурс привлечет большое внимания
и к ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан Бровар», и к самому конкурсу.
Позволив пользователям голосовать за своих друзей, компания добьется еще
большей упоминаемости конкурса в блогах и социальных сетях, соответственно
и упоминания достанутся бренду «Пан Бровар», а также это позволит
расширить целевую аудиторию.
Необходимо будет создать простую регистрационную форму для
участников конкурса. Чем больше задается вопросов пользователю в
регистрационной форме, тем меньше участников, поэтому достаточно будет
ввести ФИО и дату рождения или связать регистрационную форму со своей
страницей «ВКонтакте».
52
Суть конкурса будет заключаться в разработке новых идей для Отеля
«Монастырский» ресторан «Старый дом». Лучшие предложения будут
удостоены призами от компании. Примерная продолжительность конкурса 2-3
месяца.
После запуска конкурса, пользователи размещают свои материалы с
использование бренда «Пан Бровар» для участия в конкурсе и оценивают друг
друга. Специалистам ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан Бровар» нужно не
бояться общаться с пользователем напрямую, обсуждать конкурсные заявки,
темы, фотомонтажи и коллажи. При возникновении благоприятной ситуации,
можно давать комментарии, касающиеся качества и характеристик услуг Отеля
«Монастырский» ресторан «Старый дом».
Необходимо сообщить о конкурсе на странице relax.by и сообщать
информацию о его проведении всем посетителям. Информация о конкурсе
также должна быть свежей и актуальной, нельзя забывать о постоянном
обновлении информации на странице конкурса, рассказывать пользователям-
участникам как обстоят дела с поданными заявками.
Использование социальных сетей для проведения конкурсов с призами
может оказаться очень эффективным инструментом в завоевании
приверженности клиентов к бренду «Пан Бровар». Участник может не только
проявить свои творческие способности и получить за это подарок, но и
почувствовать себя частью команды ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан
Бровар». Ее воплощение может быть каким угодно. Например, можно
предложить абонентам создать видео или фотоматериалы с использованием
бренда. Ко всему прочему, работа победителя будет использоваться в рекламной
кампании ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан Бровар».
Кроме того, следует объявить конкурсы на лучший слоган для новых
услуг, акций или программ.
Объявить вознаграждение за наибольшее количество собранных с
использованием бренда откликов - «лайков» или «репостов». Преимущество
данного способа в минимальных затратах при получении максимального
53
эффекта. Компания не затрачивает практически никаких средств, кроме самих
подарков.
В таких конкурсах смогут принимать участие не только люди без
специального образования и опыта, но даже люди с ограниченными
возможностями.
Все эти действия не только помогут найти новых лояльных клиентов, но и
поспособствуют продвижению бренда за счет того, что его рекламными
агентами на время конкурса становятся, по сути, сами пользователи.
Это также замечательная возможность получить обратную связь и узнать,
что же нужно клиентам ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан Бровар» путем
прочтения отзывов и комментариев, что позволит максимально удовлетворить
потребности клиентов в будущем периоде, а, следовательно, улучшить
показатели деятельности компании.
С целью формирования доверительных отношений с клиентом для
повышения продаж рекомендуется организация и проведение e-mail-рассылки.
Отличительной особенностью данного мероприятия является его
нацеленность на информационный характер рассылки, так как доля рекламных
писем будет составлять лишь 20% от общего числа писем, подлежащих
рассылке.
Для успешной организации e-mail-рассылки следует придерживаться
следующего алгоритма действий:
- создание подписной страницы;
- обеспечение распространения информации о подписной странице;
- подготовка плана регулярной информационной рассылки.
Рассмотрим каждый из перечисленных элементов более подробно.
Создание подписной страницы. Подписная страница – это страница сайта,
с которой человек попадает в базу данных и подписывается на e-mail-рассылку.
Подписная страница должна содержать следующие элементы:
- заголовок, который должен привлечь внимание посетителя.
- форму подписки, в которой посетитель оставляет адрес электронной
54
почты.
- текст, с помощью которого убеждаем посетителя подписаться на
рассылку. Текст также должен подразделяться на несколько блоков. В первом
блоке необходимо обосновать тематику рассылки: доходчиво и лаконично
объяснить, что мы предлагаем. Текст этого блока должен демонстрировать, что
получит читатель, подписавшись на рассылку и стимулировать его подписаться.
Во втором блоке необходимо объяснить, каким образом читатель будет получать
информацию. И в третьем блоке необходимо дать информацию о приятном
бонусе, который получит читатель текста на подписной странице,
подписавшись на рассылку.
Пример содержания подписной страницы представлен на рисунке 12.
Рисунок 12. Содержательное наполнение подписной страницы
Как видно из рисунка 12, текст подписная страница структурирована и
оформлена таким образом, что внимание клиента в первую очередь привлекает
выделенная то, что за подписку на рассылку новостей можно получить подарок-
сюрприз. Таким образом, мы привлекаем внимание посетителя и стимулируем
его заинтересованность. Далее посетитель страницы должен обратить внимание
на строки, выделенные более крупным и жирным шрифтом, которые также
должны поддержать зародившийся интерес.
Текст, написанный более мелким шрифтом направлен на действительно
заинтересованных посетителей; из него они узнают суть и тематику нашего
предложения. Внизу страницы присутствует форма, в которой посетитель при
желании может оставить адрес своей электронной почты. Внимание к форме
55
также привлекает яркий графический элемент – стрелка.
На главной странице сайта следует разместить информационный блок, в
котором будет размещена основная информация о рассылке, и ссылка на
подписную страницу.
После создания подписной страницы необходимо обеспечить
распространение информации о ней в сети.
Разработка плана регулярной информационной рассылки подразумевает
проведение следующих мероприятий:
- определение тематики рассылки;
Рекомендуется рассылка следующих типов писем:
1. Приветственное письмо после регистрации с благодарностью в
адрес подписчика за то, что присоединился к рассылке. В этом же письме
запрашиваются реквизиты для оформления подписки на электронную версию
газеты.
2. Информативные письма, которые содержат «обещанную»
подписчикам информацию об основных тенденциях авторынка, полезные
статьи, анонс на следующие статьи.
- событийные письма, которые приурочены:
1. акциям и мероприятиям. Например, сообщение о скидках, новых
продуктах, акциях, открытиях дилерских центров, получении новых стандартов
качества, участии в выставках и т.п.
2. традиционным и отраслевым праздникам.
3. наступлению определенных событий, связанных с подписчиками.
Например, месяц спустя регистрации, поздравление с совершением покупки,
совершение подписчиком закупок на определенную сумму.
- определение содержания и структуры писем.
Рекомендуется рассылка кратких, лаконичных писем. В каждом выпуске
информативного письма должно быть 2-3 абзаца, содержащих ценную
обещанную подписчику информацию, далее 2 абзаца посвятить анонсу
следующей статьи.
56
Основные требования, предъявляемые к каждому письму:
1. В поле «от кого» следует указать название предприятия.
2. В поле «тема» следует использовать хотя бы один из следующих
примеров: отметить географическое расположение подписчика (например,
«специальное предложение для иностранных граждан»), сроки проведения
мероприятия («скидки на обеды 20% до конца октября»).
3. Текст сообщения следует структурировать: выделять цветом,
использовать отступы, абзацы, списки и т.п. В начале письма следует отказаться
от длинных вступлений.
Использование данных рекомендаций позволит повысить интерес к
письму.
- определение источников информации.
Написание текстов должны осуществлять сотрудники отдела маркетинга,
так как они хорошо разбираются в освещаемом вопросе и в состоянии дать
ценные советы по теме, создать уникальный контент. Кроме того, им
необходимо составить список источников, из которых они будут брать материал
в случае, если у них не будет времени или возможности написать собственный
материал. Таким образом, появляется возможность высылать людям полезные
советы, написанные руками специалиста. Речь идет не о воровстве, а о
перепубликации материалов с обязательным указанием источника.
- определение ведущего рассылки.
В качестве ведущего рассылки указывается начальник управления
маркетинга. В письме будет указаны его должность, фамилия и имя. Данная
должность является «говорящей» и «высокой». Рассылку при этом будут вести
специалисты по маркетингу. Несмотря на возможную смену как специалистов
по маркетингу, так и начальника управления, рассылка будет по-прежнему
стабильно выходить.
- определение частоты и регулярности рассылки.
Необходимая периодичность рассылки – одно сообщение в неделю, т.е. 4
сообщения в месяц. На этом этапе вы решаете, с какой регулярностью выходит
57
рассылка.
С учетом того, что регулярная рассылка рассчитана на бизнес-аудиторию
или ожидается, что подписчики просматривают почту и выходят в интернет с
рабочего компьютера, то оптимальными днями для рассылки будут вторник-
среда-четверг. На первоначальном этапе следует провести опрос, в какой из
дней хотели бы получать сообщения подписчики, и на основе этого
определиться со днем рассылки. Предположим, что это будет вторник.
На основании исследования экспертов компании получаем, что
оптимальным временем для выпуска рассылки либо утро с 9 до 10 часов, либо
вечер с 19 до 22 часов.
- организация отписки от рассылки.
Также следует продумать, каким образом подписчик сможет отписаться от
рассылки.
Для отписки от рассылки следует создать прощальную страницы. После
клика по ссылке отписка происходит автоматически и человек сразу попадает на
прощальную страницу, где он сможет изменить параметры получения
рассылки:
- изменить частоту получения писем (раз в неделю, раз в месяц, раз в
квартал);
- изменить тематику выпусков – сократить. Например, раньше подписчик
получал новости по всем рубрикам, а теперь может выбрать отдельные
(исключительно информативные письма, исключая поздравления и т.п.);
- предложить подписчику не отписаться, а поставить получение рассылки
на паузу. Например, на три месяца. А по окончании этого периода опять
возобновить коммуникацию.
- определить, при помощи какого программного обеспечения будет
обеспечиваться e-mail-рассылка.
В качестве программного обеспечение рекомендуется использование e-
mail-рассылки, интегрированной в CRM-систему «1С:CRM ПРОФ для
Беларуси».
58
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных
мероприятий
Прирост выручки в 2019 году от активизации деятельности в социальных
сетях и email рассылки за счет привлечения новых посетителей в кафе «Пан
Бровар» составит 222,39 тыс. р. Прирост себестоимости составит 214,08 тыс. р.
Таблица 3
Затраты на продвижение сайта в сети интернет
Показатель
Затраты, тыс. р.
Продвижение в социальных сетях
1,2
E-mail рассылка
1,71
Итого
2,91
Показателем эффективности внедрения предложенного мероприятия
будет выступать прирост прибыли.
Прирост прибыли, тыс. р., определится по формуле:
П = ДО – С – ЭЗ, (1)
где ДО – доходы от основной деятельности, тыс. руб.;
С – себестоимость, тыс. руб.;
ЭЗ – эксплуатационные затраты, тыс. руб.
П = 222,39 – 214,08 – 2,91 = 5,40 тыс. руб.
Экономический эффект от внедрения программного продукта выступает в
виде чистой прибыли Чп, определяется как разница между прибылью отчётного
года налогом на прибыль Нп:
Чп = Пр – НП, (2)
где НП – налог на прибыль (18%), тыс. руб.;
59
НП = Пр • 0,18, (3)
НП = 5,40 • 0,18 = 0,97 тыс. р.
Чп = 5,40 – 0,97 = 4,43 тыс. р.
Таким образом от активизации ЧТПУП «ЛанагорТрейд» кафе «Пан
Бровар» в сети интернет получит дополнительную чистую прибыль в размере
4,43 тыс. руб.
Теперь для расчёта эффективности составим проект. При расчёте
экономического эффекта от внедрения предложенных мероприятий
используются показатели ЧДД, срока окупаемости и ВНД.
Годовая ставка дисконтирования определяется по следующей формуле:
i = СР×Р + СР + Р, (4)
где СР – ставка рефинансирования (11,0%);
Р – ставка инвестиционного риска (5%).
i = 0,11*0,05 + 0,11 + 0,05 = 0,165.
i принимается в размере 16,5% или 4,125% в квартал.
Проект будет рассчитан на 2 года с разбивкой по кварталам. Денежные
средства будут привлечены из собственных фондов.
Рассчитаем срок окупаемости капитальных вложений. Капитальные
вложения окупаются за счёт притока прибыли.
Чистый финансовый поток ЧФП составит ЧФП = 4,43 тыс. руб.
В квартал: ЧФП = 4,43 : 4=1,52 тыс. руб.
Приведём годовой прирост прибыли и амортизации к начальному
периоду. Чистый дисконтируемый финансовый поток ЧДФП определяется по