26
2. Возрастной критерий. То есть продукция предназначена для лиц
определенного возраста, или потребление больше всего приходится на лиц
определенного возраста. Например, алкогольные и табачные товары,
косметическая продукция.
3. Уровень дохода. Бессмысленно повышать «цены на продукцию,
предназначенную для лиц с низким и средним уровнем дохода», потому что
они не смогут купить данный товар.
4. Социальный статус. Этот критерий значим «при позиционировании
товаров для определенных социальных групп. Такая продукция должна
подчеркивать принадлежность потребителя к определенным слоям
общества».
Классификация типов покупателей:
1. Постоянные покупатели (лояльные клиенты).
2. Потребители-охотники на скидки: совершают походы в магазин часто,
но решаются на покупку в зависимости от размера скидки.
3. Импульсивные покупатели: идя в магазин, не ищут ничего конкретного,
совершают покупку под влиянием эмоций.
4. Покупатели-эксперты: прежде чем совершить покупку потребитель
проводит тщательный анализ товаров и только потом совершает покупку.
Проделав анализ потребителей, можно выявить предпочтения, вкусы
потребителей, их требования и отношение к продукции организации
11
.
После данного анализа можно сделать вывод, какая маркетинговая
стратегия подойдет, возможно, нужно будет пересмотреть ценовую
политику, оптимизировать каналы сбыта, улучшить рекламную компанию.
Ассортимент товаров на прилавках очень богатый, так как сейчас все
сложнее и сложнее удовлетворить потребности покупателей. Ведь любой
производитель стремится произвести продукт с наилучшими
характеристиками, чтобы благодаря этому его товар приобретали, вследствие
11
Лекции: [Электронный ресурс]: Системы электронной торговли – https://refdb.ru/ – Режим доступа:
https://refdb.ru/look/1181033.html, (дата обращения: 21.07.2018);
27
чего он будет иметь прибыль. Успех организации не только в
усовершенствовании продукции, но и в правильном продвижении товара. В
дальнейшем по степени развития организации происходит смена стратегий.
Так как без смены конкурентной стратегии организацию ждет упадок.
Всесторонний анализ приведенных характеристик деятельности
конкурентов, в том числе выявление их сильных и слабых сторон, позволяет
фирме, проводящей маркетинговые исследования, сделать выводы
относительно возможных вариантов выхода на рынок или дальнейшего
расширения рыночной доли.
Одновременно на рынке сосуществуют и взаимно дополняют друг друга
компании разных типов, и между ними естественно происходит
конкурентная борьба, которая ведется различными методами, основываясь на
разных конкурентных стратегиях. На разделении ниш строится конкурентная
борьба, каждое предприятие стремится работать в тех сегментах рынка, где
их возможности сильнее конкурентов.
Для успешной деятельности, организация должна всесторонне провести
анализ рынка, чтобы понять свои возможности и выявить слабые места
конкурентов, изучить потребности покупателей. Ведь организация
увеличивает шансы достичь желаемых целей, при направлении своих усилий
на более эффективное удовлетворение потребностей существующих и
потенциальных потребителей. Превосходство любого предприятия на рынке
над конкурентами дает возможность получать достаточную прибыль для
расширенного воспроизводства и удерживать лидирующие позиции на
рынке.
По итогам первой главы можно сделать следующие выводы: сущность
понятий конкурент, конкуренция и конкурентоспособность взаимосвязаны.
Без понимания основы данных терминов нельзя оценить положение фирмы
на рынке. В условия современного рынка для оценки деятельности компании
и уровня её конкурентоспособности существуют несколько методов анализа.
Каждый из методов носит свою цель и порой применение одного не
28
возможно без обработки результатов применения другого. Современная
методика оценки рынка позволяет полно и многогранно оценить положение
фирмы, выявить её достоинства и недостатки, а так же показать пути
решения большинства управленческих вопросов.
29
Глава 2. Оценка конкурентов "ИП Золкин Владислав
Викторович"
2.1. Общая характеристика деятельности
Индивидуальное предпринимательство Золкин В.В. было создано в
марте 2017 года. Основной деятельностью является интернет продажи.
Предпринимательство имеет свой интернет-магазин по электронному адресу
kidsbabies.ru. Магазин занимается интернет продажей корпусной мебелью
для детей от 0 до 14 лет. Помимо мебели в ассортименте магазина
присутствуют матрасы, балдахины и постельное бельё. Оборотные средства
на сегодняшний день составляют 850 тысяч рублей. Магазин не имеет своих
складов и работает с поставщиками исключительно по дропшипингу.
Руководитель предпринимательства Золкин В.В. несёт ответственность по
своим долгам за счёт своего имущества. Основная часть чистой прибыли
предпринимателя идёт на расширения деятельности компании. У
предприятия открыт расчётный счёт в Тинькофф банке, с которого ведётся
вся основная деятельность магазина и уплачивается заработная плата
сотрудников, а так же прочие налоги и издержки. Подробный финансовый
отчёт по итогам 2017 гола представлен в таблице 3.
Таблица 3.
Анализ финансовых результатов ИП Золкин В.В. за 2017 год.
Наименования показателя
Сумма руб.
Выручка от реализации товара
2485000
Налоги с боры, уплаченные из
выручки
149100
Себестоимость реализованной
продукции
994000
ФОТ
1050000
Расходы на реализацию
265185
Чистая прибыль
291900
Как видно из анализа финансового результата за 2017 год, хоть магазин и
молодо, но уже имеет хорошую тенденцию к росту.
Основной целью предпринимателя является рост прибыли за счёт
постепенного развития рыночного лидерства в нише детской корпусной
мебели. Данная цель достигается путём развития нескольких факторов:
30
имидж компании; ценовое превосходство за счёт минимизации издержек
магазина; сплочённость персонала и высокая производительность труда.
У интернет магазина на сегодняшний день имеется договора более чем с
20 поставщиками, в список которых входят такие известные фирмы, как
«Арматек», «Аскона», «Ивановский текстиль», «Рим-декор», «Ульяновская
промышленная фабрика» и т.д.
Внутри предприятия собственник руководствуется штатному расписанию,
ПВТР, а также действующему законодательству Российской Федерации. В
отношении сотрудников применяется повременно-премиальная форма
оплаты труда, размер которого определяется согласно штатному расписанию,
и действующему на фирме положению о премировании.
Предпринимательство осуществляет свою деятельность по упрощённой
системе налогообложения и имеет в своём штате 6 человек, как видно из
штатной расстановки, представленной в таблице 4.
Таблица 4.
Штатная расстановка ИП Золкин В.В.
Должность
ФИО
Бухгалтер
Зотова Н.П.
Юрист
Прохоренков И.В.
Оператор консультант
Альшерзаде Ш.Ф.
Оператор консультант
Врабий Р.М.
Оператор консультант
Спиридонова Н.Ю.
Оператор консультант
Чурунова М.В.
менеджер
Лифар С.Н.
Предпринимательство имеет оснащённый офис в городе Балашиха, в
шаговой доступности от горьковского шоссе. Аренды складов у магазина
нет. Предпринимательство пользуется услугами заёмных складов у
партнёров – логистов.
Так как предпринимательство молодое и занимает нишу детской
корпусной мебели, на сегодняшний день оно имеет не большую долю всего
рынка детских кроватей. Основной маркетинговой стратегией является
осуществление рекламной деятельности через социальные сети, отдавая
предпочтение молодым родителям.
31
В ассортименте магазина имеются детские кроватки различного
производства и цветовой гаммы. Ценовая политика направлена на продажу
товаров эконом класса. Так как у магазина нет своей логистики, доставка
товаров осуществляется через транспортную компанию «ИзиВэй» по
регионам Москвы и Московской области.
По данным Яндекс.Вордсстата магазин удовлетворяет порядка десять
тысяч запросов в месяц и находится в десятке первых сайтах на просторах
интернета. По данным анализа основной источник клиентов сайта является
сайт ВКонтакте, где магазин имеет своё сообщество и развёрнутую
маркетинговую компанию. В стратегическом планировании
предпринимательства присутствует пункт об открытии своей точки шоу-
рума, но на сегодняшний день его пока нет. Так же предпринимательство
активно сотрудничает с известными компания по обучению и продвижению
интернет бизнеса, такими как «бизнес-молодость», «Интренет-академи»
откуда узнаются новые площадки и инструменты по продвижению магазина.
Достоинством магазина можно считать узкую направленность в нише.
2.2 Анализ конкурентов
Для проведения общего анализа конкурентов определимся с их количеством
на интернет рынке детской мебели. Так же дадим общую характеристику
основным конкурентам.
Для определена основных (прямых) конкурентов на интернет рынке
используем поисковые системы Google и Яндекс. Через товарные агрегаты
Яндекс.Маркет и Google Merchant Center определим прямых конкурентов,
продающих аналогичный товар их долю в рынке и основные маркетинговые
данные как показано в таблице 5.
Таблица 5.
Конкуренты и их деятельность
Конкурент
Ссылка на сайт
Вид его деятельности
ООО «Энфант»
Akusherstvo.ru
Широкопрофильный интернет
магазин детских товаров. В
ассортименте присутствуют
гигиенические товары
32
повседневного пользования,
питание, одежда, мебель и
бытовые приспособления для
детей от 0 до 3-х лет.
ОАО "ВОТКИНСКАЯ
ПРОМЫШЛЕННАЯ
КОМПАНИЯ"
Baby-products.ru
Широкопрофильный интернет
магазин детских товаров.
Продажу производимой
продукции осуществляется не
только в интернете, но и на
торговых площадях. В
ассортименте присутствуют
гигиенические товары
повседневного пользования,
питание, одежда, мебель и
бытовые приспособления для
детей от 0 до 3-х лет,
тканевые изделия.
ООО «ВИАТОРГ»
Mebelvia.ru
Узкопрофильный интернет
магазин, занимающийся
продажей корпусной и мягкой
мебели исключительно в
интернете.
ООО "Домашний
Интерьер"
Hoff.ru
Широкопрофильный интернет
магазин, занимающийся
продажей домашнего
текстиля, корпусной и мягкой
мебели, товаров
повседневного пользования,
посуды и т.д. Продажу
производимой продукции
осуществляется не только в
интернете, но и на торговых
площадях.
ООО «Кораблик-Р»
Korablik.ru
Сеть детских магазинов
располагающаяся по всей
территории России. Интернет
магазин, как и сама сеть
специализируется
исключительно на детских
товарах от 0 до 10 лет. В
ассортименте предлагаемых
товаров присутствуют как
изделия повседневного
пользоваия так и корпусная
детская мебель, для детей от
0 до 3х лет.
ООО «ОптТорг»
Dochkisinochki.ru
Сеть детских магазинов
располагающаяся по всей
территории России. Интернет
магазин, как и сама сеть
специализируется
33
исключительно на детских
товарах от 0 до 10 лет. В
ассортименте предлагаемых
товаров присутствуют как
изделия повседневного
пользоваия так и корпусная
детская мебель, для детей от
0 до 3х лет.
ПАО «Детский Мир»
Detmir.ru
Сеть детских магазинов
располагающаяся по всей
территории России. Интернет
магазин, как и сама сеть
специализируется
исключительно на детских
товарах от 0 до 10 лет. В
ассортименте предлагаемых
товаров присутствуют как
изделия повседневного
пользоваия так и корпусная
детская мебель, для детей от
0 до 3х лет.
Как видно из данной таблицы основными конкурентами являются как
сетевые гипермаркеты так и интернет дискаунтеры. После того как я
определил список основных конкурентов, дал им характеристику определим
критерии оценки для проведения сравнительного анализа данных
конкурентов. Я будем сравнивать онлайн магазины по качеству их доработки
и количеству посещений, не принимая во внимание масштабность
гипермаркетов на торговых площадях.
Для определения критериев оценки конкурентов возьмём наиболее важные
условия продажи в интернете:
1.Соблюдение закона. Хороший интернет магазин должен работать в
полном соответствии с действующим законодательством
2.Удобство пользования сайтом. Интерфейс сайта должен быть хорошо
разработан. Значки достаточно крупные, ссылки все доступные, информация
ясная и содержательная.
3.Наличие основных информационных страниц. В интернет магазине
должны присутствовать обязательные информационные страницы, такие как:
оплата, доставка, гарантии, о нас (страничка с подробным описанием
компании продавца), контакты, отзывы, помощь.
34
4.Наиболее полная информация о товаре. К данному виду характеристики
можно отнести: цвет товара, габариты, цена, подробное описание свойств,
комплектация, гарантия от производителя и т.д.
5.Наличие контактных данных. На сайте обязательно должны
присутствовать все основные наиболее полные данные о компании продавце
: адрес, телефон, ИНН, ОГРН (при желании), адрес, время работы и т.д.
6.Способы оплаты. Наиболее важно при интернет торговли наличие
нескольких способов оплаты (возможно оплата наличными при доставки
либо через онлайн кассу).
7.Акции и скидки. В интернет торговли важное (а иногда и значимое)
место занимает наличие стимулирующих факторов, призывающих
покупателя к приобретению товара.
8.Сопровождение при покупки.
9.Страницы на Яндекс.Маркете
10.Дополнительные опции (корзина товаров, обратный звонок, оценка
товара, калькулятор размеров и тд.)
Приведённого выше списка критериев достаточно чтобы оценить качество
интернет магазинов на рынке и возможность их занимать ведущие либо
лидирующее положение в поисковике.
Проведём анализ конкурентов на рынке детских кроваток путём сравнения
конкурентов по выделенным критериям оценки, представленным в
приложении 1.
Как видно из приведённой оценки балов критериев самым эффективным
интернет магазином по оформлению и содержанию является детским мир.
Проанализируем качественные критерии показателей эффективности
сайта. В данном анализе определим сильные и слабые стороны сайтов
конкурентов.
1. Kidsbabies.ru. Уникальное торговое предложение сайта: скидка 40% на
покупку матраса при покупке кроватки.
35
Особенности доставки товара: доставка транспортной компанией
«ИзиВэй» до двери клиента в течении 7 рабочих дней. Уровень цены
доставки ниже среднего.
Коммуникации: продвижение исключительно в социальных сетях
(вконтакте; инстаграмм; одноклассники и т.д.); наличие Яндекс и Гугл
директа. Отсутствуют реальные магазины и точки шоу-рума. Отсутствуют
собственные склады.
Сайт позиционирует себя как продажу экологически чистых кроваток.
Элементов обработки безопасных для детского использования.
2. Akusherstvo.ru. Уникально торговое предложение наличие
интегрированной бонусной системы на приобретение детской мебели, в том
числе и детских кроваток (скидки, сезонные распродажи и т.д.)
Особенности доставки товара: бесплатно до двери покупателя в пределах
города Москвы. За МКАДом уровень цен варьируется в среднем диапазоне.
Сроки доставки обговариваются индивидуально.
Коммуникации: продвижение исключительно в социальных сетях
(вконтакте; инстаграмм; одноклассники и т.д.); наличие Яндекс и Гугл
директа. Отсутствуют реальные магазины и точки шоу-рума. Отсутствуют
собственные склады.
Магазин позиционирует себя как онлайн гипермаркет детского
содержания. Продаёт не только мебель, но и другие товары для детей от еды
до одежды.
3. Baby-products.ru. Уникальное торговое предложение сайта- наличие
выгодного пост продажного обслуживания, а именно 365 дней возврата
товара.
Условия доставки: При покупки товара от 8 тысяч рублей доставка
бесплатная, вне зависимости от местонахождения клиента. При покупке до 8
тысяч рублей доставка производится по завышенным ценам.
Коммуникации: реклама продвигается только в Яндекс и Гугл директе.
Отсутствуют странички в социальных сетях и офлайн маркетинг.