55
ными из которых являются:
1) разработать методику сегментирования клиентов банка (переменные
классификации, методы выделения сегментов);
2) составить профили полученных сегментов (описание социально-
демографического портрета и характерного поведения клиентов);
3) оценить доходность выделенных сегментов, при этом следует учиты-
вать: различия в объемах операций клиентов, наиболее влияющих на их диффе-
ренциацию по уровню доходности; полноту использования клиентами депозит-
ных продуктов; тенденции прибыльности физических лиц; возможности разви-
тия отношений с клиентами.
В качестве критериев сегментации рационально использовать следующие
характеристики вкладчиков:
1) социально-демографические: пол; год рождения; адрес проживания;
семейное положение; статус работающего; размер компании, в которой работа-
ет клиент;
2) используемые кредиты;
3) год получения кредита;
4) частота использования банковских услуг.
В таблице 22 представлена сегментация кредиторов-физических лиц.
Таблица 22
Сегментация кредиторов-физических лиц
Критерий сег-
ментации
Низкобюджетные клиенты
Высокобюджетные клиен-
ты
Образ жизни
Низкий уровень финансовой
грамотности
Более высокий уровень фи-
нансовой грамотности
Доход
до 35 тыс.руб.
от 35 тыс.руб.
Сбережения
0
до 1 млн. руб.
Потребности
Кредит на покупку товаров,
позднее – кредиты на более
крупные траты
Денежные переводы
Быстрое обслуживание в от-
делении
Преумножение сбережений
Бонусы за лояльность
Крупные суммы в кредит
Дистанционное банковское
обслуживание, скорость,
комфорт в отделении
Финансовое пове-
дение
Тратит преимущественно ма-
личные
Мало сберегает
Транзакционный клиент
Копит на крупные покупки
56
Для первой группы клиентов необходимо предусмотреть: быстрое одоб-
рение кредитов; понятность условий; удобство погашения. Для второй: выгод-
ная стоимость услуг; скорость и комфорт; доступность услуг 7 дней в неделю
24 часа в сутки.
Структура кредитов для низкобюджетных клиентов представлена на рис.
7, на рис. 8 – для высокобюджетных.
Рисунок 7. Структура кредитов для низкобюджетных клиентов
Рисунок 8. Структура кредитов для низкобюджетных клиентов
57
Из представленных диаграмм видно, что для низкобюджетных клиентов
наиболее актуальными являются кредиты на короткие сроки; в структуре кре-
дитов небольшое количество продуктов. С повышением уровня доходов клиен-
та возрастает спрос долгосрочные кредиты; число востребованных кредитных
продуктов увеличивается.
Для развития операций с кредитами в ПАО «Сбербанк России» предлага-
ется разработка нового кредитного продукта банка для частных клиентов – кре-
дита «Участник». В рамках данного оповещения клиентам будет предложено
открытие дополнительного личного банковского счета, помимо зарплатного.
Условия предоставления кредитной карты «Участник» следующие:
договор кредитования по карте заключается только с клиентами, явля-
ющимися сотрудниками корпоративных клиентов, включенными в базу рас-
сылки;
договор по карте будет заключен только с клиентами-резидентами
страны;
валюта кредитования - российские рубли;
лимит овердрафта по новой кредитной карте будет установлен только
при наличии карты Visa Classic (если она отсутствует, то кредит не будет
предоставлен);
необходимое условие - обязательное открытие нового счета.
К заемщикам предъявляются следующие требования: наличие граждан-
ства РФ; возраст на дату погашения кредита 60 лет; стаж на последнем месте
работы должен составлять не меньше года; наличие постоянной регистрации;
сумма дохода заемщика должна составлять не менее 20 000 руб.; документы:
паспорт, военный билет для лиц призывного возраста; наличие второго доку-
мента, подтверждающего личность, среди которых может быть заграничный
паспорт, водительское удостоверение, военный билет.
Кредитный лимит устанавливается в размере 50 000 руб.
Срок кредитного лимита не должен превышать 24 месяца.
Годовая ставка процентов - 25 %.
58
Предусмотрены пени за несвоевременное погашение задолженности в
размере 0,5 % в день от суммы просроченного платежа по кредитам в рублях.
Погашение кредита планируется осуществлять ежемесячно в размере
процентов, начисленных за истекший месяц и обязательного платежа по креди-
там в размере 10% от задолженности по кредитам.
Ежемесячно с личного банковского счета клиента автоматически будут
удерживаться проценты за пользование кредитом, а сумма основного долга бу-
дет погашаться клиентом самостоятельно по окончанию срока кредитования.
Заявка на предоставление кредита рассматривается банком в течение дня.
Таким образом, клиент может получить кредитную карту «Участник», что
позволит ему получить сумму до 50 тыс. руб. на 2 года. Карта позволит клиенту
воспользоваться кредитными средствами на льготных условиях для использо-
вания их в случае необходимости на текущие нужды.
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий.
Оценим эффективность внедрения нового кредитного продукта – «Участ-
ник».
Целью нового кредитного продукта ПАО «Сбербанк России» «Кредитная
карта «Участник» - максимизация прибыли банка, рост конкурентоспособности
и привлечение большего числа клиентов.
Выше было указано, что такая кредитная карта будет выдаваться только
клиентами, являющимися сотрудниками корпоративных клиентов.
Проведем расчеты на примере регионального отделения Поволжский
банк. Количество карт корпоративных клиентов на конец 2018 г. в региональ-
ном отделении ПАО «Сбербанк» составляет 9 640 ед., 79 % владельцев данных
карт являются потенциальными клиентами, так как соответствуют предъявляе-
мым требованиям к заемщикам: имеют подходящий возраст и уровень заработ-
ной платы.
59
В таблице 23 представлены исходные данные для расчета экономической
эффективность кредитного продукта «Кредитная карта «Участник».
Таблица 23
Исходные данные для расчета экономической эффективности
кредитного продукта «Кредитная карта «Участник» (расчеты про-
ведены на базе Поволжского банка)
Наименование
Значение
Число корпоративных клиентов
9640*79% = 7616
Годовая % ставка
25
Кредитный лимит по карте
50000
Комиссии за снятие денежных средств
3
Комиссия за ведение счета (руб./мес.)
15
Дополнительные средства банка,
в том числе
201957,6
Оплата труда операторам (тыс.руб.)
24234,7
Оплата посреднических услуг кредитных и других
сторонних организаций (тыс.руб.)
14137
Расходы на технико-техническое сопровождение
банковских операций (тыс.руб.)
12117,7
Представительские расходы (тыс.руб.)
5049
Прочие расходы (тыс.руб.)
6866,7
Налог на прибыль (тыс.руб.)
48470,6
Таким образом, 7 616 чел. корпоративных клиентов - потенциальные за-
емщики на территории, обслуживаемой Поволжским отделением ПАО «Сбер-
банк России».
Годовая сумма процентов составляет 25%, которые начисляются на сум-
му задолженности по состоянию на последний день истекшего месяца.
При условии одобрения клиенту максимальной суммы кредита размером
50 000 руб., полученные годовые проценты составят:
(50 000 * 25% : 365 * 30) * 24 * 7 616 = 187 791,8 тыс. руб.
Комиссия за снятие денежных средств составляет 3 % от суммы. При
условии единовременного снятия всей суммы клиентом:
(50 000 *0,03) * 7 616 = 11 424 тыс. руб.
Комиссии за ежемесячное ведение счета - 15 руб.
(15 * 24) * 7 616 = 2 741,8 тыс. руб.
Итого доходы ПАО «Сбербанк России» (по Поволжскому отделению) от
кредитного продукта «Участник» составят: 18 7791,8 – 11 424 + 2 741,8 =
201 957,6 тыс. руб.
60
Дополнительно полученные денежные средства банка в сумме 201 957,6
тыс. руб. будут распределены следующим образом:
оплата труда операторам - 24 234,7 тыс. руб.:
оплата посреднических услуг кредитных и других сторонних организа-
ций 14 137,0 тыс. руб.;
расходы на технико-технологическое сопровождение банковских опе-
раций - 12 117,7 тыс. руб.;
представительские расходы – 5 049,0 тыс. руб.;
прочие расходы – 6 866,7 тыс. руб.;
налог на прибыль - 48 470,6 тыс. руб.
Таким образом, чистая прибыль от введения нового продукта кредитова-
ния «Кредитная карта «Участник» составит:
201 957,6 – 24 234,7 – 14 137,0 – 12 117,7 – 5 049,0 – 6 866,7 – 48 470,6 =
91 081,9 тыс. руб.
В таблице 24 представим показатели эффективности нового кредитного
продукта «Кредитная карта «Участник».
Таблица 24
Экономическая эффективность нового кредитного продукта «Кре-
дитная карта «Участник»
Наименование
Значение
Доходы, тыс. руб.
201 957,6
Расходы, тыс. руб.
110 875,7
Чистая прибыль, тыс. руб.
91 081,9
Общая рентабельность по доходам, %
45,1
Общая рентабельность по расходам, %
81,7
Общая рентабельность, %
82,2
Таким образом, данные таблицы 24 свидетельствуют о том, что новый
продукт «Кредитная карта «Участник» является эффективным, так как принесет
дополнительную прибыль банку и позволит привлечь дополнительных клиен-
тов, являющихся надежной группой клиентов.
Помимо вышеперечисленного новый кредитный продукт позволит повы-
сить конкурентоспособность банка, что обеспечит его развитие и расширение.
Основными преимуществами кредитной карты являются:
61
простота процедуры получения - минимум документов, отсутствие по-
ручителей и залога;
возобновляемость средств на счете - средства можно использовать
много раз, так как кредит возобновляемый;
гибкость кредитной линии - зависит от уровня дохода клиента и предо-
ставленных им документов;
экономия времени - достаточно один раз посетить банк для получения
карты;
льготный период - в течение льготного периода ставка по кредиту - 0
%;
формирование положительной кредитной истории;
высокий уровень безопасности - в случае утери карты ее легко восста-
новить, не потеряв при этом средства.
Далее оценим экономическую эффективность ПАО «Сбербанк России» от
использования системы «СКОРИСТА».
Рассчитаем затраты на приобретение и установку программы «СКОРИ-
СТА» в одном отделении банка по формуле:
где З - затраты на приобретение и установку;
Зп – заработная плата программиста (в рублях);
То – время на обучение персонала банка (в часах);
Кс – коэффициент отчислений на социальные нужды (%);
Спр – стоимость программы.
З = 1 000 * 16 *(1 + 30%) + 50 000 = 70 800 руб.
Итого – затраты на систему «СКОРИСТА», доступ к которой будет иметь
одно отделение Сбербанка России, составляют 70 800 руб.
При автоматизации процесса, происходит сокращение времени физиче-
ского труда, соответственно сокращаются и расходы на оплату труда работни-
62
ков кредитного отдела. Проведем сравнительный анализ затрат до внедрения
системы «СКОРИСТА» и после (табл. 25).
Таблица 25
Сравнительный анализ затрат на оплату труда до внедрения систе-
мы «СКОРИСТА» и после в расчете на одно отделение банка
Показатель
До внедрения
системы
«СКОРИСТА»
После внедрения
системы
«СКОРИСТА»
Количество занятых сотрудников
отдела кредитования физических лиц, чел.
7
4
Трудоемкость проводимой работы, чел./час
1120
640
Среднечасовая оплата труда, руб.
350
350
Взносы во внебюджетные фонды, %
30
30
Расходы на оплату труда, руб.
509600
291200
Экономический эффект от внедрения скоринговой системы «СКОРИ-
СТА» характеризуется следующими показателями:
Расходы на оплату труда = 640 * 350 *1,3 =291 200 руб.
Эффект от использования в одном отделении = 509 600 – 291 200 =
218 400 руб.
Экономический эффект с вычетом затрат на установку системы в одном
отделении банка = 218 400 - 70 800 =147 600 руб.
На сегодняшний день, существует в России 14 территориальных банков и
16 342 отделения, рассчитаем экономический эффект от автоматизации всей се-
ти Сбербанка:
147 600 * 16 356 = 2 412 079,2 руб.
По результатам сравнительного анализа видно, что использование систе-
мы «СКОРИСТА» сокращает расходы в 1,75 раз и экономический эффект от
автоматизации всей сети ПАО «Сбербанк России» составит более 2 млрд. руб.,
из чего можно сделать вывод о том, что установка автоматизированной скорин-
говой системы, является выгодным предложением для отделений ПАО «Сбер-
банк России».
63
Выводы по главе 3
В целях совершенствования кредитной деятельности ПАО «Сбербанк
России» рекомендовано:
1) внедрение нового продукта - кредитная карта «Участник», которая
позволит привлечь дополнительных клиентов, являющихся надежной группой
потребителей банковских услуг. Новый кредитный продукт позволит повысит
конкурентоспособность банка, что обеспечит его развитие и расширение;
2) чтобы не снижался спрос на кредиты банку необходимо проводить ре-
кламные компании, создавать условия выгодные как для заемщика, так и для
кредитора. Тщательно подбирать персонал. Сотрудник должен уметь реализо-
вать банковский продукт и привлекать клиентов, путем выполнения стандартов
банка и умения общения с клиентами;
3) необходимо максимально тщательно проверять предоставляемые за-
емщиком документы на достоверность. Для совершенствования и актуализации
данных клиентской базы и современных условий на рынке кредитования можно
использовать новую, идущую в ногу со временем, скоринг-систему «СКОРИ-
СТА».
64
Заключение
Банковский кредит представляет собой, с одной стороны, денежную сум-
му, предоставляемую банком на определенный срок и на определённых услови-
ях, а с другой стороны — определенную технологию удовлетворения заявлен-
ной заёмщиком финансовой потребности.
Кредитная деятельность – это деятельность банка по выдаче, обслужива-
нию кредитов, а также по обеспечению своевременного и полного возврата за-
емщиком полученного кредита, а также процентов, начисленных по нему.
Основным этапом реализации кредитной политики коммерческого банка,
является формирование качественного кредитного портфеля. Кредитный порт-
фель – это совокупность всех ссуд, выданных банком на определенный момент
времени, а также различные требования коммерческого банка имеющие кре-
дитный характер и сгруппированных по определенным критериям.
Качество кредитного портфеля – это такое состояние его структуры и ос-
новных характеристик, при котором обеспечивается максимальный уровень до-
ходности при допустимом уровне кредитного риска и ликвидности баланса.
Грамотное и эффективное управление качеством кредитного портфеля,
обеспечивается за счет регулярного и полноценного его анализа. Это необхо-
димо для снижения совокупного кредитного риска путем выявления наиболее
рискованных сегментов кредитования и последующей диверсификации кредит-
ных вложений.
ПАО «Сбербанк России» является крупнейшим частным банком по раз-
меру совокупных активов, совокупному капиталу и размеру депозитов. В об-
щем рейтинге всех банков России ПАО «Сбербанк России» занимает первую
позицию по активам и вторую по величине собственного капитала.
В 2018 г. эффективность деятельности банка выросла, о чем свидетель-
ствует рост прибыли. Разница между процентами по кредитам и депозитам
позволяет Банку показывать рекордную прибыль и это ключевой источник до-
хода Банка.