55
Таким образом, можно сделать вывод, что кредитная деятельность АО
«Альфа-Банк» активно развивается. Следовательно, банку можно
предложить разработку нового кредитного продукта.
56
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО УЛУЧШЕНИЮ
КРЕДИТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АО «АЛЬФА БАНК»
3.1. Разработка нового кредитного продукта
Несмотря на то, что основной специализацией АО «Альфа-Банк»
является выдача кредитов юридическим лицам, необходимо предложить
иной вид кредита, абсолютно новый, для физических лиц.
Разработка нового кредита для физических лиц в АО «Альфа-Банк»
состоит из нескольких этапов (рис. 12).
Рисунок 12. Этапы разработки нового кредита
По данным рисунка видно, что процесс создания нового кредита
состоит в АО «Альфа-Банк» из 7 этапов. Рассмотрим каждый из них.
Этап 1. Определение потребности в кредите.
Прежде чем разрабатывать новый вид кредита, необходимо иметь
представление о том, какой именно вид кредита будет иметь спрос. Для этого
отделом маркетинга АО «Альфа-Банк» решено провести исследование,
которое включает в себя 2 направления:
- опрос клиентов в офисах АО «Альфа-Банк»;
- опрос пользователей на сайте АО «Альфа-Банк».
57
В качестве вариантов ответа предложено несколько потенциально
интересных видов кредита:
- кредит «Детский»; заключается в выдаче денежных средств на
приобретение всего необходимого к рождению малыша;
- кредит «Свадебный»; заключается в выдаче денежных средств для
организации и проведения свадьбы.
Обобщенные результаты проведенного исследования представлены на
рис. 13.
Рисунок 13. Результаты проведенного исследования АО
«Альфа-Банк» о выборе нового вида кредита для физических
лиц
По данным рисунка видно, что 73% опрошенных проголосовали за
кредит «Свадебный» и только 27% за кредит «Детский». Следовательно,
необходимо разработать новый вид кредита для физических лиц -
«Свадебный».
Этап 2. Разработка кредита.
Разработка кредита представляет собой описание условий
предоставления кредита, тарифы, необходимые документы, а также варианты
его погашения.
58
Требования к клиенту:
- быть гражданином Российской Федерации;
- иметь постоянный источник дохода;
- иметь постоянную регистрацию в регионе предоставления кредита
или проживать в регионе предоставления кредита;
- иметь хорошую кредитную историю;
- возраст от 22 до 35 лет.
Документы, необходимые для предоставления кредита:
- паспорт;
- заявление-анкета;
- документ, подтверждающий занятость;
- Страховое свидетельство государственного пенсионного страхования
(СНИЛС);
- документ, подтверждающий платежеспособность заемщика (справка о
доходах);
- приглашение на бракосочетание из ЗАГСа.
Условия кредитования:
- цель кредита: наличные денежные средства на свадьбу;
- валюта кредита: рубли РФ;
- минимальная сумма кредита: 30 тыс. руб.;
- максимальная сумма кредита: 300 тыс. руб.;
- срок кредита: от 1 месяца до 3 лет;
- обеспечение по кредиту: поручительство третьих лиц
(родственников).
Процентные ставки:
- при сроке кредитования от 1 до 12 месяцев – 14%;
- при сроке кредитования от 12 до 36 месяцев – 16%.
Частичное или полное досрочное погашение кредита возможно со
второго месяца. При этом необходимо написать заявление на досрочное
погашение кредита.
59
Этап 3. Структура движения документов.
В первую очередь заполняется кредитная заявка (заявление-анкета), в
которой указываются цель привлечения кредита, сумма и валюта, срок и
порядок погашения, уплаты процентов.
К заявке прилагаются необходимые документы: удостоверяющие
личность, учредительные, правоустанавливающие, финансовые.
Далее банком проводится оценка кредитоспособности заемщика на
основании полученных данных.
Если принято положительное решение о выдаче кредита, между
заемщиком и АО «Альфа-Банк» заключается договор займа, а также
договоры с поручителями. В нем указываются размер, срок кредита, порядок
его погашения, проценты за использование средств.
После оформления документов кредит выдается наличными или
перечисляется на счет заемщика.
После того как договор заключен, а кредит выдан, АО «Альфа-Банк»
продолжает осуществлять мониторинг финансового состояния заемщика.
Необходимые сведения вносятся в досье заемщика, которое также
используется для контроля правильности и своевременности выплат по
кредиту.
После окончания срока кредитного договора и полного погашения
задолженности по займу соглашение считается завершенным.
Этап 4. Автоматизация процесса.
Разработанный вид кредита требует внесения изменений в
существующее программное обеспечение АО «Альфа-Банк». Необходимо
добавить условия кредитования, расчетный калькулятор, требования к
заемщику.
Все эти изменения должны быть произведены соответствующими
структурами АО «Альфа-Банк» (IT-служба).
60
Этап 5. Реклама нового кредита.
Новый вид кредита разработан. Теперь необходимо оповестить
население о его появлении.
Основными видами рекламы, которыми пользуется АО «Альфа-Банк»,
являются:
- реклама на телевидении,
- реклама в газетах,
- размещение информации о новом виде кредита на сайте АО «Альфа-
Банк»,
- листовки для офисов АО «Альфа-Банк».
Разработанный вид кредита является специфическим и у него
появляются новые возможности размещения рекламы:
- в офисах ЗАГСа;
- в женских консультациях (не секрет, что многие девушки выходят
замуж беременными).
В таблице 11 представлен проект расходов АО «Альфа-Банк» на
рекламу.
Таблица 11
Проект расходов на рекламу нового вида кредита
Вид рекламы
Стоимость
Количество
размещений
Проект
расходов,
тыс. руб.
Реклама на
телевидении
(Первый канал,
Россия)
«Первый канал» -
15000 руб.
«Россия» - 12000
руб.
«Первый канал»
- 6 раз
«Россия» - 5 раз
6*15 тыс.
руб. + 5*12
тыс. руб. =
150
Реклама в газетах
(Ва-банкъ,
Комсомольская
правда)
«Ва-банкъ» - 1500
р.
«Комсомольская
правда» - 2000 р.
«Ва-банкъ» - 26
раз
«Комсомольская
правда» - 20 раз
26*1,5 тыс.
руб. + 20*2
тыс. руб. =
80
Печать листовок
1 листовка 5 руб.
10 тыс. листовок
5*10 = 50
Реклама в ЗАГСе(на
информационных
стойках)
Размещение на 1
неделю - 2000
10 размещений
20000*10 =
20
Реклама в женских
консультациях (на
информационных
стендах)
Размещение на 1
неделю - 2000
10 размещений
2000*10 = 20
Итого
-
-
320
61
Проект расходов на рекламу нового вида кредита составляет 320 тыс.
руб.
Этап 6. Обучение персонала.
В рамках данного этапа сотрудников АО «Альфа-Банк» необходимо
обучить новому виду кредита:
- тренинг по умению продавать данный вид кредита;
- обучение условиям кредитования, сбору необходимых документов и
т.д.
В АО «Альфа-Банк» существует свой Корпоративный университет,
который проводит обучение сотрудников.
Этап 7. Запуск в работу нового вида кредита.
Данный этап предполагает начало работы по консультированию
потенциальных кредитов, по оформлению заявок, по выдаче кредита.
Таким образом, разработка нового вида кредита в АО «Альфа-Банк»
«Свадебный» прошел 7 этапов.
Особенностями данного вида кредита АО «Альфа-Банк» являются:
- необходимость предоставления такого документа, как приглашение из
ЗАГСа на бракосочетание, которое подтверждает, что заявление уже подано
и зарегистрировано;
- более низкие процентные ставки.
Далее необходимо определить, насколько эффективными оказались
разработанные мероприятия для АО «Альфа-Банк».
62
3.2. Расчет экономической эффективности предложенного кредитного
продукта
В предыдущем параграфе был разработан новый вид кредитного
продукта для АО «Альфа-Банк» - «Свадебный». В этом параграфе
необходимо определить, насколько эффективным он кажется.
Для определения количества пар, регистрирующих свои отношения и
организующие свадьбу (потенциальные клиенты), необходимо
проанализировать сайт статистики.
По данным произведенных расчетов сайта статистики можно сказать,
что прогноз количества заключенных браков должно составить в среднем
220661 пары.
Далее по правилу Парето определим количество возможных
обращений за кредитом «Свадебный» в АО «Альфа-Банк».
Правило Парето 20/80 по оценке рекламы нового вида кредита АО
«Альфа-Банк»: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий —
лишь 20% результата, т.е. 20% заинтересовавшихся рекламой готовы взять
кредит. Следовательно, предложением АО «Альфа-Банк» о получении
кредита «Свадебный» может заинтересоваться 220661*20% = 44132 пары.
Предположим, что из 100 заявок, в 10 случаях АО «Альфа-Банк»
отказывает в выдаче кредитов. Основными причинами отказа в получении
кредита АО «Альфа-Банк» могут быть:
- в кредитной истории потенциального заемщика обнаружены «темные
пятна»,
- в соответствующих органах была получена о потенциальном
заемщике нелицеприятная информация, которая характеризует его как
непорядочного человека (в данном случае речь идет о проблемах с законом,
отбывании срока заключения за мошеннические действия и т.д.),
63
- физическое лицо имеет кредиты, оформленные в других финансовых
учреждениях. Если их сумма незначительна, то банк может выдать кредит
новому клиенту,
- в процессе проведения проверки службой безопасности не были
подтверждены анкетные данные физического лица,
- потенциальным заемщиком был сформирован неполный пакет
документов, в котором не хватает, например, справки о доходах (чаще всего
это происходит тогда, когда физическое лицо работает неофициально),
- у службы безопасности АО «Альфа-Банк» возникли подозрения в
фальсификации предоставленных документов.
Исходя из предоставленной выше информации, необходимо
определить количество заявок, которые АО «Альфа-Банк» может одобрить
(табл. 12).
Таблица 12
Характеристика предполагаемых результатов внедрения кредита
«Свадебный»
Наименование
Количество, шт.
Удельный вес, %
Подано заявок всего
44132
100,0
Одобрено
39719
90,0
Отклонено
4413
10,0
Более наглядно реализация кредита «Свадебный» представлена на рис. 14.
Рисунок 14. Проект реализации кредита «Свадебный», %
64
По данным таблицы и рисунка видно, что всего заявок по новому
кредиту «Свадебный» предполагается 44132 шт. в первый год. Из них будет
одобрено – 39719 шт. (90,0%), отклонено – 4413 шт. (10,0%).
Для определения сумм и возможных сроков кредита на одном из
свадебных форумов в интернете, необходимо провести опрос (табл. 13).
Таблица 13
Форма опроса для будущих молодоженов
Вопрос
Варианты ответа
На какую сумму вам необходим
кредит в банке для организации и
проведения свадьбы
- 30 тыс. руб.
- 50 тыс. руб.
- 100 тыс. руб.
- 150 тыс. руб.
- 200 тыс. руб.
- 250 тыс. руб.
- 300 тыс. руб.
На какой срок вы готовы взять
кредит
- 1 месяц
От 1 до 12 месяцев
От 12 до 24 месяцев
От 24 до 36 месяцев
Для расчета эффективности реализации кредита «Свадебный»
необходимо предположить, что ответы на опрос будут следующие (табл. 14).
Таблица 14
Характеристика предполагаемых кредитов «Свадебный»
Наименование
Общая сумма
кредита
Количество
кредитов
Общая
сумма
выданных
кредитов,
тыс. руб.
Сумма кредита, тыс.
руб.
50 тыс. руб.
4315
215750
100 тыс. руб.
11020
1102000
150 тыс. руб.
9720
1458000
200 тыс. руб.
12511
2502200
250 тыс. руб.
3296
824000
300 тыс. руб.
3270
981000
Итого
44132
7082950
Срок кредита, мес.
1 месяц
10
-
12 месяцев
21799
-
24 месяца
19070
-
36 месяцев
3253
-
Итого
44132
-