66
3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КРЕДИТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ВТБ (ПАО)
3.1 Основные рекомендации по совершенствованию кредитной
деятельности ВТБ (ПАО)
Во второй главе выпускной квалификационной работы были выявлены
проблемы в управлении кредитной деятельностью банка ВТБ (ПАО).
Согласно общему выводу кредитная деятельность банка является основной
доходной деятельностью, а кредитная политика – эффективной, тем не менее,
банк располагает резервами для совершенствования системы кредитования.
В 2018 году ожидаются трудности в связи с присоединением к банку ВТБ
(ПАО) банка ВТБ24 (ПАО), что повлечет за собой объединение кредитных
портфелей, разработку единой кредитной политики, а соответственно
ценовой и тарифной политики, пересмотр условий кредитования, интеграция
клиентской базы.
В качестве мероприятий предлагается банку ВТБ (ПАО) следующее:
- снижение кредитных рисков путем выделения из клиентской базы
группы наиболее надежных клиентов – потенциальных заемщиков. В данную
группу могут входить следующие категории заемщиков: постоянно
кредитующие в банке на протяжении нескольких лет, имеющие зарплатные
карты, а также дебетовые карты и расчетные счета, а также вклады в течение
нескольких лет. Кредитование такой группы должно осуществляться с
индивидуальными условиями и более низкими процентными ставками;
- использование новых кредитных технологий. Так, например можно
предложить подачу заявки на кредит, одобрение и подписание кредитного
договора полностью автоматизировать, без посещения офиса банка. В таком
случае потенциальный заемщик сможет самостоятельно через личный
кабинет в режиме он-лайн подать заявку на получение кредита, отправить он-
лайн документы, заполнить он-лайн анкету, сделать свое фото и отправить.
67
Такая функция будет доступна только для клиентов, признанных банком
надежными. Так же предлагается внедрить новые технологии на основе big
data, которая позволит увеличить информацию о заемщиках.
Кредитные риски в деятельности ВТБ (ПАО) является основным,
поэтому менеджмент банка должен постоянно совершенствовать систему
управления ими. Управление кредитным риском зависит от полноты и
объективности информации которую получают риск - менеджеры.
Инструменты big data позволят получить полную картину на любом уровне,
независимо от того, а ком нужно получить информацию (например, о
благонадежности заемщика, или об экономической ситуации в отдельном
регионе страны). В настоящее время банки оценивают кредитные риски на
основе текущих данных, которые представлены самим заемщиком. Эти
данные не всегда являются объективными и правдивыми. Система оценки
рисков основанная на больших данных позволит кредитному инспектору
узнать о заемщике горазда больше информации, так как она учитывает не
только кредитную историю клиента, сведения из внебюджетных фондов, но
активность его в социальных сетях, тональность его комментариев,
предпочтение в покупках, поведение в сетевых играх и т.д. Например, если
заемщик играет в он - лайн - казино постоянно, то ему вряд ли одобрят не
обеспеченный кредит, даже при условии положительной кредитной истории.
Кроме того данная система позволит увеличить лояльность клиентов
по отношению к банку. Самое главное для клиента, чтобы банк его
обслуживал быстро, качественно и внимательно. Современные клиенты, не
терпят ни каких проблем и сбоев, предпочитая чтобы все возникшие
сложности решались быстро и без участия клиента. В условиях широких
возможностей выбора банка клиент скорее поменяет банк, чем согласится
потратить большую часть дня на разрешение проблемы. Система bigdata
позволит во первых быстро находить и решать проблемы клиента, а во
вторых предлагать кредитные продукты с индивидуальными условиями.
68
Также предлагается внедрить комплекс действий специалиста по
работе с клиентами «customer service». Сущность этой системы позволяет
кредитному менеджеру построить эффективный диалог с потенциальным
заемщиком.
Следующим направлением деятельности совершенствования
кредитной деятельности является созданием новых кредитных продуктов с
учетом анализа клиентских данных. По данным компании Forresterболее 50%
потенциальных заемщиков готовы взять новые кредиты и пользоваться
персональными предложениями. Доля таких клиентов становится тем выше,
чем они моложе т состоятельнее. С помощью автоматизированной системы
банк сможет проводить углубленный клиентский анализ, формировать
индивидуальные предложения для каждого клиента, учитывая его желание и
предпочтения. Предложенные автоматизированные системы позволят банку
настроить обычные кредитные продукты (потребительские кредиты, ипотека,
автокредиты, корпоративные кредиты), под конкретного потенциального
заемщика.
Также предлагается мероприятия по совершенствованию кредитной
деятельности разделить по сегментам. В сегменте корпоративного
кредитования банк ВТБ (ПАО) предлагает широкий спектр кредитных услуг,
однако это направление кредитования не достаточно развито. Поэтому
необходимо расширять услуги кредитования, а также клиентскую базу.
Слабыми сторонами корпоративного сегмента ВТБ (ПАО) является:
- отсутствие системного подхода к изучению проблем и потребностей
кредитования;
- недостаточный объем клиентской базы по депозитам, что влечет
недостаточность ресурсной базы для кредитования на крупные суммы;
- отсутствует маркетинговая программа по расширению корпоративной
клиентской базы;
- отсутствует баланс между продаж стандартных видов услуг и
индивидуальным обслуживанием клиентов.
69
Для решения указанных проблем предлагается:
- создать систему индивидуального обслуживания корпоративных
клиентов с целью закрепления работы с ними на постоянной основе, не
только по кредитным операциям, но и по всем остальным;
- привлекать средства юридических лиц через выпуск собственных
векселей с последующим развитием услуги вексельного кредитования;
- предложить клиентам дополнительные услуги на бесплатной основе в
том числе, он-лайн бухгалтерия, управление кредитным портфелем клиента,
а также в целом капиталом компании, инвестиционными проектами и др.;
- совершенствование организации работы по взысканию просроченной
задолженности путем создания специальных подразделений по работе с
проблемной задолженностью, а также введение должности антикризисного
менеджера для работы с заемщиками с неудовлетворительным финансовым
состоянием.
В области розничного кредитования банк сталкивается с жесткой
конкуренцией за клиента, с высокими рисками невозврата, мошенничеством.
То есть на потребительском рынке кредитования банки испытывают, схожие
проблемы.
В целях совершенствования организации розничного кредитования
ВТБ (ПАО) предлагается:
- внедрение автоматизированных систем customer service и big data;
- упростить продуктовую линейку, чтобы сделать ее простой и
понятной клиенту. В данном случае будет более эффективным предложение
по трем базовым кредитам, которые бы отличались друг от друга размером,
процентной ставкой и сроком кредитования. Все остальные параметры
кредита должны быть индивидуальны для каждого клиента;
- по долгосрочному кредитованию (ипотеки) предлагается увеличить
срок кредитования до 27 лет и уменьшить ставку по ипотеки.
70
Также предлагается в качестве основных приоритетов развития
кредитной деятельности ВТБ (ПАО) включить в стратегию развития до 2020
года следующие:
- сохранение сильных позиций на рынке корпоративного кредитования;
- выделение в отдельный сегмент кредитования малого и среднего
бизнеса как отдельного центра прибыли;
- обеспечение опережающего роста сегмента розничного кредитования
путем увеличения доли рынка и клиентской базы;
- совершенствование риск менеджмента и укрепление системы
контроля над кредитными рисками;
- повышение операционной эффективности и бережливое отношение к
расходам реализация мероприятий по объединению розничного и
корпоративного кредитования на платформе единого банка ВТБ.
В работе предлагается разработка нового кредитного продукта для
малого и среднего бизнеса с дополнительными опциями. Этот продукт
предназначен для начинающих предпринимателей, которые нуждаются в
денежных средствах для финансирования своего бизнеса.
Данный сегмент кредитования считаем не достаточно развитым, так
как по объему клиентской базы этот сегмент наименьший. В сегментах
потребительского и корпоративного кредитования банк проводит активную
политику. Сегмент кредитования малого и среднего бизнеса наименее развит,
тем более не анализируется отдельно.
Кредитование малого и среднего бизнеса, по существу, является
уникальной услугой, имеющей высокую социальную ценность, так как
позволяет предпринимателям начать с нуля свой бизнес. Кредиты малому и
среднему бизнесу предоставляются предприятиям с различной формой
собственности и организационно - правовой формой, с разным масштабом
деятельности. Не все банки выдают кредиты малому и среднему бизнесу,
так, в г. Перми малые и средние предприятия могут получить кредиты только
в 58 банках, а индивидуальные предприниматели - только в 45.
71
Рассмотрим программу кредитования для малого и среднего бизнеса в
банке ВТБ (ПАО) в таблице 16
Таблица 16 Программы кредитования малого и среднего бизнеса в
банке ВТБ (ПАО)
Название
Валюта
Мини-
мальная
ставка
Макси-
мальная
сумма
Максимальный
срок
Материальное
обеспечение
Бизнес-
экспресс
Рубли
14,5%
4000000
До 7 лет
Не требуется
Инвестицион
ный
Рубли
11,1%
-
До 7лет
Требуется
Коммерсант
Рубли
23,3%
3000000
До 5 лет
Не требуется
На залоговое
имущество
Рубли
9%
-
До 10 лет
Приобретаемое
имущество
Доллары
США
10%
-
До 10 лет
Приобретаемое
имущество
Евро
10%
-
До 10 лет
Приобретаемое
имущество
Оборотный
Рубли
10,9%
-
До 2 лет
Требуется
Овердрафт
Рубли
11%
-
До 1 года
Не требуется
Целевой
Рубли
11,1%
-
До 5 лет
требуется
Представленные в данной таблице программы свидетельствуют о
гибкости кредитной политики по отношению к малому и среднему бизнесу,
так как, во первых, процентные ставки по кредитам ниже, чем сбербанки
(лидер в России по объему кредитования, а во вторых ниже чем в сегменте
корпоративного кредитования. В целом, кредитные продукты для малого и
среднего бизнеса отличаются довольно выгодными условиями. Новый
кредитный продукт «Бизнес-Старт», предлагаемый в работе имеют
следующие параметры:
- срок кредитования до пяти лет;
- максимальная сумма до семи миллионов;
- процентная ставка 17,5%;
- залог – приобретенное имущество.
Данный кредитная программа будет доступна не только малым и
средним предприятиям с организационной правовой формой ООО, но и
индивидуальным предпринимателем в первый год открытия.
72
Уровень кредитного риска снижается за счет залогового имущества.
Предполагается, что кредит целевой, суммы заемных средств предназначены
для организаций малого и среднего бизнеса. Сравним предложенную
программу кредитования со схожими программами в других банках в
таблице 17.
Таблица 17. Программа кредитования малого и среднего бизнеса на
начальном этапе открытия в различных банках.
Название
Валюта
Процентная
ставка
Максимальная
сумма
Максимальный
срок
Материальное
обеспечение
ВТБ (ПАО)
Рубли
17,5%
7000000
До 5 лет
Приобретенное
имущество без
первоначально
го взноса
Сбербанк
(ПАО)
Рубли
18,5%
5000000
До 7лет
Приобретенное
имущество без
первоначально
го взноса
Банк
Тинькофф
Рубли
23,3%
10000000
До 7 лет
Приобретенное
имущество,
первоначальны
й взнос
ПАО КБ
«Урал ФД»
Рубли
17%
3000000
До 5 лет
Приобретаемое
имущество
ПАО
Альфа-
Банк
Рубли
22%
5000000
До 5 лет
Требуется
имущество
По условиям предлагаемый кредитный продукт способен
конкурировать на рынке кредитования предлагаемом сегменте. По величине
процентной ставки предлагаемый кредитный продукт на втором месте,
самую низкую ставку предлагает ПАО КБ «Урал ФД». Размер процентной
ставки обусловлен определенными рисками в связи с работой с
начинающими предпринимателями в сфере франчайзинга. По размеру
кредита первое место занимает банк Тинькофф, ВТБ (ПАО) будет занимать
второе место. По сроку кредитования позиции банков примерно одинаковы.
Планируемый кредитный продукт имеет также социальную ценность, так как
направлен на то, чтобы способствовать развитию малого бизнеса путем
73
оказания помощи начинающим предпринимателям в первый год своей
деятельности. Хочется отметить, что для сбербанка похожий кредитный
продукт оказался выгодным, что можно подтвердить популярными
франшизами по данной кредитной программе, представленных в таблице 18.
Таблица 18. Расчеты кредитных платежей для наиболее популярных
франшиз по программе «Бизнес» в ПАО «Сбербанк»
Название
компании
Мин. Сумма
инвестиций
для
открытия
(руб)
Собственные
средства
(руб)
Средства
банка (руб)
Среднемес.
прибыль
(руб)
Платеж на
макс. срок
(руб)
F5
3000000
600000
2400000
От 150000
78019
Тайрай
2800000
560000
2240000
От 200000
72818
Чайная
Гильдия
948000
189600
758400
От 136000
24654
ВелоДрайв
1800000
360000
1440000
От 200000
46812
Стрелковый
клуб
480000
96000
384000
От 70000
12483
Айкрафт
1500000
300000
1200000
До 400000
39010
SUBWAY
4000000
1000000
3000000
От 250000
97254
Мастербордюр
1500000
300000
1200000
От 560000
39010
Таким образом, предлагаемый кредитный продукт для малого и
среднего бизнеса будет пользоваться спросам на рынке кредитования в
данном сегменте. По условиям кредита ВТБ (ПАО) сможет конкурировать на
рынке с другими коммерческими банками, в том числе и с ПАО «Сбербанк».
Далее необходимо проанализировать экономическую эффективность
предлагаемого мероприятия.
3.2 Экономическая эффективность предложенного нового
кредитного продукта для малого и среднего бизнеса ВТБ (ПАО)
Экономическая эффективность разработки нового кредитного продукта
определяется с помощью системы показателей:
- возможного дохода банка от внедрения нового кредитного продукта;
- суммы дополнительных расходов банка, в том числе расходы на
маркетинговое исследование и рекламную компанию;
74
- дополнительного чистого дохода банка, полученного им от внедрения
нового кредитного продукта.
Последний показатель и определяется экономическую эффективность
предложенного мероприятия. В таблице 19 представлен дополнительный
доход от внедрения нового вида кредитования малого и среднего бизнеса
ВТБ (ПАО) по Пермскому краю.
Таблица 19. Дополнительный доход от внедрения нового вида
кредитования ВТБ (ПАО) по Пермскому краю
Наименование
2018 г.
2019 г.
2020 г.
Итого
Количество выданных
кредитов, штук
70
86
126
282
Объем выданных кредитов,
тыс. руб.
63000
124000
348000
535000
Объем возвращенных кредитов,
тыс. руб.
92000
150000
417600
653000
Доход от выдачи кредитных
средств, тыс. руб.
29000
26000
69640
124610
Таким образом, в течение первых трех лет после внедрения кредитного
продукта «Бизнес - Старт» для малого и среднего бизнеса количество
кредитов, выданных клиентам в этом сегменте, планируется 282 шт. на
сумму 535 000 тыс. руб. Объем возвратов с учетом уровня риска невозвратов
в этом сегменте 653 000 руб. Доход от выдачи кредитных средств составит
124610 тыс. руб. В таблице 20 представлена прогнозная динамика кредитного
портфеля с учетом внедренного продукта в данном сегменте по Пермскому
краю.
Таблица 20. Прогнозная динамика кредитного портфеля с учетом
внедрения новых кредитных продуктов
Показатели
Фактический
за 2017 год
Прогноз
2018 – 2020
гг.
Абсолютное
изменение
Темп роста,
%
Количество выданных
кредитов, штук
189
471
282
149,2
Объем выданных
кредитов, тыс. руб.
987000
1522000
535000
154
75
В течение трех лет прогнозного периода количество выданных
кредитов увеличится на 282 шт. то есть на 49,2%. Также рост объем а
выданных кредитов прогнозируется на уровне 54%, что составляет 535 000
тыс. руб.
В таблице 21 представлены расходы на рекламу нового кредитного
продукта ВТБ (ПАО).
Таблица 21. Расчет стоимости рекламной компании по продвижению
новых кредитных продуктов
Вид рекламы
Название
программы
Срок
размещения
Стоимость
размещения,
руб.
Целевая
аудитория,
чел.
Телеканал«Рифей Пермь»
Новости
2 недели
214560
46000
Телеканал «СТС»
Новости
2 недели
247320
58000
Всего
461880
104000
Производство рекламного
ролика
-
65000
Итого
-
526880
Расходы на мероприятия по рекламе предлагаемого кредитного
продукта прогнозируется на уровне 461880 руб. Далее необходимо будет
включать рекламу кредитного продукта «Бизнес - старт» в рекламный
бюджет.
В таблице 22 представлен расчет стоимости мероприятий по
продвижению новых кредитных продуктов
Таблица 22. Расчет стоимости регулярных мероприятий по продвижению
новых кредитных продуктов, (руб.)
Мероприятие
Расчет
Величина
Проведение рекламной компании на двух
телеканалах
(461880+65000)
526880
Публикация рекламы в газетах, журналах
(4395×48 шт.)
211000
Печать рекламных буклетов
(12×30000 шт.)
360100
Размещение рекламы на баннерах
(5670×12 мес.×6шт.)
410200
Размещение рекламы на телевидении
(65000×8 шт.)
524400
Размещение рекламы на почтовых и
поисковых серверах в сети интернет
((15000+2000×12 мес.)×11 мес.)
456200
Итого затраты
2486820
Таким образом, затраты на рекламу состоят из публикаций, печати
рекламных буклетов, размещения рекламы на баннерах, на телевидении, на