64
Продолжение таблицы 14
1
2
3
Повышение
уровня удо-
влетворенно-
сти клиентов
Единая СRМ-система позволяет
сформировать более целостное
представление о клиенте и обеспе-
чивает доступ к информации для
всех подразделений банка
Сокращение оттока клиен-
тов на 5-10%
Рассмотрим преимущества такой системы на примере задачи привлече-
ния на обслуживание новых клиентов.
Потенциальные клиенты: физические лица – клиенты банка, пользующи-
еся услугами потребительского и ипотечного кредитования, являющиеся лица-
ми, принимающими решения в компаниях – потенциальных клиентах.
Возникает вопрос: как определить перечень организаций, сотрудничество
с которыми будет перспективно для Банка? В условиях отсутствия СRM ответ
на этот вопрос получают следующим образом:
составляется список фактических клиентов (физических лиц, прини-
мающих решения) в количестве 7 500 контактов в мес.;
формируемый список выгружается из ИАСК путем полуавтоматизиро-
ванной обработки отчетов, формируемых системой;
проводится анализ данных клиентов (кредитных историй);
проводится анализ данных по клиентам, как юридическим лицам;
переносятся данные по отобранным кандидатам (юридическим лица) из
Excel в существующую CRM по юридическим лицам;
проводится планирование и проведение встреч с компаниями, выяв-
ленными на предыдущих шагах.
В результате за месяц работы формируется список до 1% (75 лиц, прини-
мающих решение компаний-потенциальных клиентов банка), из данного списка
на выходе (после проведения встреч) получают до 1% (1-3 компаний – привле-
ченных в банк на обслуживание). Недостатки такого подхода: низкий выход по
«воронке продаж», высокая доля ручного труда, низкий уровень автоматиза-
65
ции, которая увеличивает количество ошибок, вызываемых человеческим фак-
тором, снижает качество данных в базе.
Использование единой CRM позволит получить следующие положитель-
ные результаты:
снижение трудозатрат менеджеров до дня;
данные по физическим лицам (кредитным историям) и, связанных с
ними юридических лиц, содержатся в одной системе;
существенно снижается объем ручного труда по пересылке и сбору
данных и вводу их в CRM, что повышает качество данных и снижает кол-во
допускаемых ошибок;
информация, получаемая о компании, будет более качественна, досто-
верна и в большем объеме, что позволит сделать вывод о перечне услуг, кото-
рые можно будет предложить потенциальному клиенту – юридическому лицу;
только с использованием единой CRM-системы можно проанализиро-
вать всю базу физических лиц без привлечения разработчиков.
Представим рекомендации, направленные на снижение рисков потреби-
тельского кредитования на основе улучшения способов и форм обеспечения
возвратности кредитов в банке.
Система управления рисками при кредитовании физических лиц – это со-
вокупность взаимосвязанных методов и средств сознательного и целенаправ-
ленного воздействия со стороны персонала кредитной организации на риски
кредитования физических лиц, осуществляемого с целью обеспечения предска-
зуемости вероятности их наступления и размера возникающих в результате
убытков. Предлагается выделять три основных блока критериев:
1) социально-личностный портрет заемщика,
2) доходы для погашения ссуды,
3) наличие возможностей для оперативной связи с клиентом.
Оценка кредитоспособности частного лица должна строиться на оценке
соответствия заемщика стандартам банка по каждому из блоков критериев.
66
Под риском кредитной услуги понимается вероятность того, что кредит-
ная услуга, которой планирует воспользоваться заемщик, будет состоять из
элементов с высоким значением риска или того, что взаимодействие элементов
кредитной услуги приведет к увеличению риска. Предлагается использовать
шкалу балльной оценки риска кредитных услуг, которая предполагает балль-
ную оценку риска в зависимости от цели кредитования, размера и срока креди-
та, способа предоставления ссуды, вида обеспечения, величины вложения соб-
ственных средств заемщика, наличия посредника - торговой организации. Шка-
ла оценки риска кредитной услуги по цели кредитования представлена в таб-
лице 15.
Таблица 15
Шкала балльной оценки риска кредитных услуг в зависимости
от цели кредитования
Цель кредитования
Максимальная оценка риска
в баллах
Покупка квартиры
0
Покупка автомобиля
0
Покупка бытовой техники
0,5
Покупка мебели
0,5
Покупка иных предметов быта
1
Лечение
1
Образование
1
Ремонт
0,5
Иное (неизвестна банку)
1
В соответствии с предложенной шкалой балльной оценки риска кредит-
ных услуг максимальный уровень риска кредитной услуги будет иметь необес-
печенная ссуда в форме кредитной линии, предоставляемая на цели лечения,
образования или неизвестные для банка цели, на длительный срок и в большом
объеме. А минимальный - небольшая по размерам и сроку ипотечная ссуда с
долей средств клиента более 50% от стоимости недвижимости.
Отдельной категорией заемщиков физических лиц являются индивиду-
альные предприниматели - физические лица, зарегистрированные в установ-
ленном порядке и осуществляющие предпринимательскую деятельность без
образования юридического лица, а также граждане, самостоятельно осуществ-
ляющие на свой риск деятельность, направленную на систематическое получе-
67
ние дохода от оказания платных услуг, и не подлежащие регистрации в этом
качестве в соответствии с законодательством Российской Федерации (в том
числе частные нотариусы, частные охранники, частные детективы или иные
физические лица, занимающиеся деятельностью, не отнесенной гражданским
законодательством к предпринимательской).
Индивидуальные предприниматели являются заемщиками повышенного
риска. Основное отличие индивидуальных предпринимателей от частных лиц
заключается в природе кредитных рисков. Потребительское кредитование ос-
новано на том, что человек получает не связанный с использованием кредита
фиксированный доход, за счет которого погашает кредит. Предприниматель же
оценивает возможность возврата заемных средств за счет будущих доходов, и
расходы по кредиту направлены как раз на увеличение этих доходов.
Для коммерческого банка кредитование предпринимателей действитель-
но является более рискованным, чем кредитование других категорий физиче-
ских лиц, что обусловлено следующими факторами:
предприниматели осуществляют предпринимательскую деятельность,
которая по своей природе является довольно рискованной;
нестабильность в получении доходов предпринимателем, то есть веро-
ятность возникновения убытков предпринимателем больше, чем у физического
лица, не являющегося предпринимателем;
предприниматель отвечает всем своим имуществом, по долгам своего
бизнеса.
На наш взгляд, в целях снижения кредитных рисков коммерческим бан-
кам необходимо применять такую систему определения кредитоспособности,
которая бы учитывала специфику получения дохода заемщиком - предприни-
мателем и заемщиком - физическим лицом. В таблице 16 представлена сравни-
тельная характеристика заемщиков – физических лиц и индивидуальных пред-
принимателей с позиции риска.
68
Таблица 16
Сравнительная характеристика заемщиков - физических лиц
и индивидуальных предпринимателей с позиции риска
Показатели
Заемщик - физи-
ческое
лицо
Заемщик - инди-
видуальный
предприниматель
Уровень риска
Занятость
Работает по найму,
по постоянному
трудовому договору
Работает сам на се-
бя, на основании
полученного реше-
ния
Менее рискованным
для банка является
заемщик, работающий
по постоянному тру-
довому договору
Доходность
заемщика
Размер дохода за-
висит от условий
работодателя
Размер дохода
зависит собствен-
ной результативно-
сти
Доход, выплачивае-
мый работодателем,
является более устой-
чивым
Документальное
соответствие по-
лучаемых дохо-
дов
Полное соответ-
ствие (за исключе-
нием случаев мо-
шенничества)
Частое несоответ-
ствие
Сложность определе-
ния «действительно-
го» дохода, который
получает индивиду-
альный предпринима-
тель
Затраты
заемщика
Уплата
НДФЛ + расходы на
содержание семьи
Уплата ЕНВД, УСН
или прочих налогов
+ расходы, связан-
ные с ведением
бизнеса + расходы
на содержание се-
мьи
Затраты предприни-
мателя заведомо
больше затрат, кото-
рые несут физические
лица, не осуществля-
ющие предпринима-
тельскую деятель-
ность
Нельзя не принимать во внимание тот факт, что частный предпринима-
тель старается уменьшить налогооблагаемые доходы, в том числе путем сокры-
тия реальных доходов. Этому во многом способствует отсутствие у предпри-
нимателя полной финансовой отчетности, которая могла бы фиксировать фи-
нансовый результат. В связи с этим достаточно проблематичным представляет-
ся определение реального дохода, который получает предприниматель.
Основным документом, отражающим величину доходов, является нало-
говая декларация. В частности, размер налогооблагаемой базы показывает раз-
мер получаемых доходов. В основном данная величина используется в основе
расчета кредитоспособности заемщика - индивидуального предпринимателя.
Как показывает практика, банки при определении кредитоспособности не де-
лают никаких различий между предпринимателями, которые применяют упро-
щенную систему налогообложения (далее - УСН) и предпринимателями, при-
69
меняющими систему налогообложения в виде единого налога на вмененный
доход (далее - ЕНВД). Хотя, каждый их этих режимов налогообложения имеет
свои особенности. Например, если рассматривать ЕНВД, то под вмененным до-
ходом понимается потенциально возможный доход налогоплательщика единого
налога, рассчитываемый с учетом совокупности условий, непосредственно вли-
яющих на получение указанного дохода, и используемый для расчета величины
единого налога по установленной ставке. В основе единого налога на вменен-
ный доход лежит базовая доходность - это условная месячная доходность в
стоимостном выражении на ту или иную единицу физического показателя, ха-
рактеризующего определенный вид предпринимательской деятельности в раз-
личных сопоставимых условиях. Иными словами, базовая доходность, это
условный показатель, величина которого устанавливается на законодательном
уровне для каждого конкретного вида деятельности. В отличие от режима
ЕНВД упрощенная система применяется предпринимателями, если по итогам
девяти месяцев того года, в котором подается заявление о переходе на упро-
щенную систему налогообложения, доходы не превысили 45 млн. руб.
Условия кредитования предпринимателей на потребительские цели мало
чем отличаются от кредитования частных лиц, тогда как их сфера деятельности
в буквальном смысле обязывает банк учитывать всю специфику отрасли и рын-
ка, в которой функционирует предприниматель, чтобы в дальнейшем миними-
зировать риски кредитования. Не исключено, что деятельность парикмахерской
может быть более затратна, чем сдача в аренду нежилых помещений, находя-
щихся в собственности.
Или доходы, получаемые от занятия частной практикой нотариуса нельзя
сопоставить с ведением торговли на розничном рынке. Вместе с тем, предпри-
ниматель осуществляет свою деятельность в целях повышения, прежде всего,
своего личного дохода и благосостояния и на деятельность предпринимателя
значительное влияние оказывают расходы на содержание семьи (средства бе-
рутся из оборотного капитала). Таким образом, сама методика, которую ис-
пользуют банки при расчете кредитоспособности и определении лимита креди-
70
тования, зачастую вызывает много вопросов. В первую очередь, перед банком
стоит серьезная проблема - какой документ принимать за основу для расчета
получаемого предпринимателем дохода. Это связано с тем, что данные налого-
вой декларации не всегда отражают реальный доход предпринимателя. Напри-
мер, при применении системы налогообложения в виде единого налога на вме-
ненный доход, основу которого составляет величина физического показателя,
данные дохода составляют настолько невысокое значение, что выдать кредит
не представляется возможным, в то время как реально получаемый доход со-
ставляет большее значение.
Для оформления кредитной заявки индивидуальным предпринимателям
необходимо предоставить в банк следующие документы:
свидетельство ПБОЮЛ о регистрации в Едином государственной ре-
естре индивидуальных предпринимателей (ЕГРИП) или лицензия частного но-
тариуса, или удостоверение адвоката (предъявляются);
подлинник (предъявляется) или нотариально удостоверенная копия
разрешения (лицензии) на занятие отдельными видами деятельности, если они
подлежат лицензированию в соответствии с действующим законодательством;
налоговая декларация за период согласно применяемой системе нало-
гообложения;
копии квитанций, подтверждающих оплату налогов.
Период, за который предоставляется налоговая декларация, определяется
в порядке, представленном в таблице 17.
Таблица 17
Период, за который предоставляется налоговая декларация
Применяемый режим налогообложения
Период анализа данных
Система налогообложения для сельскохозяй-
ственных товаропроизводителей (единый
сельскохозяйственный налог)
За прошедший календарный год
Упрошенная система налогообложения
Система налогообложения в виде единого
налога на вмененный доход для отдельных ви-
дов деятельности
За 2 последних квартала
Налог на доходы физических лиц
За последний календарный год
71
Определение кредитоспособности заемщика начинается с расчета вели-
чины его чистого дохода. Чистый доход рассчитывается как разница между по-
лученным доходом и суммой расходов. Под расходами понимаются затраты по
уплате налогов, сборов, коммунальных платежей, алименты и прочее.
Следующим этапом является определение кредитоспособности. Кредито-
способность индивидуального предпринимателя предлагается определять сле-
дующим образом:
Кр = ЧД × K × t, (1)
где Кр – кредитоспособность заемщика – индивидуального предпринима-
теля;
ЧД – чистый доход индивидуального предпринимателя;
К - коэффициент, используемый в зависимости от величины чистого до-
хода. Значение данного коэффициента варьируется в зависимости от размера
чистого дохода. Например, К равен 0,7, если чистый доход больше 45 тыс. руб.
и равен 0,6, если доход менее 45 тыс. руб.;
t - срок кредитования в месяцах.
Рассмотрим предлагаемую методику определения кредитоспособности
индивидуальных предпринимателей, применяющих упрощенную систему нало-
гообложения и уплачивающих единый налог на вмененный доход. Параметры
запрашиваемого кредита: сумма кредита 100 тыс. руб., срок кредитования - 3
года, процентная ставка - 19% годовых. Налоговая декларация при уплате еди-
ного налога на вмененный доход составляется по итогам каждого квартала, при
этом будем считать, что показатели за два квартала имеют одинаковое значе-
ние. Род деятельности предпринимателя - розничная торговля продуктами пи-
тания. Имеются следующие данные налоговой декларации (табл. 18). Цифро-
вые данные взяты на основании декларации индивидуального предпринимате-
ля, осуществляющего розничную торговлю продуктами питания. Имеются дан-
ные налоговой декларации, составленной по упрощенной системе налогообло-
жения с учетом следующих особенностей - расчет ведется с суммы полученных
доходов, уменьшенной на величину расходов.
72
Таблица 18
Данные налоговой декларации по единому налогу на вмененный
доход
Показатели
Значение показателя
Базовая доходность, руб.
1 800,00
Величина физического показателя, кв.м
6
Корректирующий коэффициент К1
1,295
Корректирующий коэффициент К2
0,500
Налоговая база, руб.
20 979,00
В том числе:
за январь
6933,00
за февраль
6933,00
за март
6933,00
Ставка налога, %
15
Сумма начисленного единого налога на
вмененный доход за налоговый период,
руб.
3146,85
Анализ данных налоговой декларации осуществляется последний за ка-
лендарный год (табл. 19).
Таблица 19
Данные налоговой декларации по упрощенной системе
налогообложения
Показатели
Значение показателя
Ставка налога, %
15
Сумма полученных доходов за налоговый период,
руб.
785 562
Сумма произведенных расходов за налоговый пери-
од, руб.
596 128
Налоговая база для исчисления налога за налого-
вый период, руб.
189 434
Сумма начисленного налога за налоговый период,
руб.
28 415,10
Рассмотрим полученные результаты по кредитоспособности индивиду-
альных предпринимателей и заемщика - физического лица (табл. 20).
Таблица 20
Результаты оценки кредитоспособности индивидуального
предпринимателя
Показатели
Применяемый режим
ЕНВД
(за 6 мес.)
УСН
(за 12 мес.)
Физ. лица
(за 6 мес.)
1
2
3
4
Величина доходов, pуб.
20 979,00
189 434,00
136 520,00
Величина расходов, руб.
3 146,85
28 415,10
17 747,60
Среднемесячный чистый доход
за последние 6 месяцев, руб.
5 944,05
13 418,25
19 795,40
73
Продолжение таблицы 20
1
2
3
4
Кредитоспособность
128 391,48
289 834,20
427 580,64
Первоначальный платеж по
кредиту исходя из полученного
значения платежеспособности
(по дифференцированной си-
стеме платежей), pуб.
5 571,51
12 577,13
18 554,52
Первоначальный платеж по за-
прашиваемому кредиту (по
дифференцированной системе
платежей), руб.
4 339,43
4 339,43
4 339,43
Максимальный размер кредита,
руб.
-
195 216,07
342 163,99
Определение доходности индивидуальных предпринимателей в банке вне
зависимости от режима налогообложения, определяется исходя из налогообла-
гаемой базы. Как видно из табл. 19, чистый среднемесячный доход предприни-
мателя, уплачивающего единый налог на вмененный доход, имеет невысокое
значение сравнительно с показателями дохода других категорий заемщиков.
Хотя в действительности данная величина дохода не соответствует деклариру-
емым данным.
Как уже отмечалось, это обусловлено особенностями налогообложения
режима ЕНВД, так как государством устанавливается определенная величина
базовой доходности для конкретных видов деятельности, которая и ложится в
основу расчета единого налога, подлежащего уплате. Таким образом, среднеме-
сячный чистый доход составляет 5 944,05 руб. Соответственно, предпринима-
тели, с таким доходом не могут рассчитывать на получение кредита. Более ре-
альным представляется кредитования индивидуальных предпринимателей,
применяющих УСН. Как видно из таблицы, при доходе в 13 418,25 руб., плате-
жеспособность составляет 289 тыс. руб. Необходимо отметить, что в большин-
стве коммерческих банков максимальная сумма кредита определяется путем
корректировки платежеспособности на размер прожиточного минимума, уста-
навливаемого для определенного региона.
На заключительном этапе анализируется достаточность предоставленного
обеспечения, и, исходя из этого, определяется окончательный размер кредита.