54
3.2. Особенности организации осуществления кредитных операций
в ПАО «Почта Банк»
ПАО «Почта Банк» предлагает своим клиентам следующие виды кредит-
ных продуктов, представленные в табл. 9.
Таблица 9
Кредитные продукты ПАО «Почта Банк»
Вид
кредита
Цель
кредитования
Объект
кредитова-
ния
Срок
креди-
тования
Особенно-
сти предо-
ставления
Предоставляе-
мые докумен-
ты
Автокре-
дит
Покупка новых и
подержанных ав-
томобилей (дру-
гих транспорт-
ных средств)
иностранного и
отечественного
производства
Покупка ав-
томобиля
(других
транспортных
средств)
непосред-
ственно в ав-
тосалонах
от 12 до
60 меся-
цев
Кредитный
договор за-
ключается
с заемщиком
Стандартный
пакет докумен-
тов + документы
по кредитуемому
объекту
Кредит
наличны-
ми
Наличные де-
нежные средства
Наличные де-
нежные сред-
ства на любые
нужды клиен-
та
от 12 до
60 меся-
цев
Кредитный
договор за-
ключается
с заемщиком
Стандартный
пакет докумен-
тов
Потреби-
тельский
кредит
Покупка аудио,
видео, бытовой
техники, мебели
в сети торговых
организаций,
осуществляющих
их реализацию
Аудио, видео,
бытовой тех-
ники, мебели
от 3 до
24 меся-
цев
Кредитный
договор за-
ключается
с заемщиком
Стандартный
пакет докумен-
тов
Чтобы оформить кредитную заявку и оценить свою кредитоспособность,
клиенту достаточно обратится в торговую организацию или отделение банка, и
предоставить стандартный пакет документов - паспорта гражданина РФ, а так
же по некоторым кредитным продуктам необходимо предоставить один из сле-
дующих дополнительных документов по желанию клиента:
действующий загранпаспорт с отметкой о въезде на территорию Рос-
сийской Федерации, проставленной в течение последних 6 месяцев;
свидетельство о регистрации транспортного средства на имя Клиента,
при этом возраст транспортного средства (отечественного производства - до 5
55
лет, иностранного производства - до 10 лет (копию лицевой и оборотной сторо-
ны);
справка о доходах по форме 2 НДФЛ или по форме Банка за полные
четыре месяца;
действующая персонализированная эмбоссированная (имя держателя
должно быть «выдавлено» на карте) банковская карта иных банков, платежных
систем «Visa International», «MasterCard Worldwide», «Diners Club», «American
Express».
В случае если клиент является индивидуальным предпринимателем, то
при обращении за Кредитом он должен предъявить следующий перечень доку-
ментов (за исключением паспорта): свидетельство о государственной регистра-
ции физического лица в качестве индивидуального предпринимателя; свиде-
тельство о постановке на учет в налоговом органе (свидетельство ИНН); нало-
говая декларация по налогу на доходы физических лиц (форма 3-НДФЛ); нало-
говая декларация по налогу, уплачиваемому в связи с применением упрощен-
ной системы налогообложения; налоговая декларация по единому налогу на
вмененный доход для отдельных видов деятельности, за последний отчетный
период с отметкой налогового органа о приеме данного документа, с указанием
даты его предоставления. Клиент, в качестве учредителя или руководителя
юридического лица, дополнительно должен предоставить нотариально заверен-
ные копии или оригиналы следующих документов: выписка из Единого госу-
дарственного реестра юридических лиц, в случаях, если в выписке из ЕГРЮЛ
нет: паспортные данные клиента, то дополнительно должны прилагаться: копия
Устава или Учредительного договора юридического лица; данные о видах эко-
номической деятельности, то к документам должно прилагаться письмо органа
Государственной статистики о постановке юридического лица на учет и при-
своение ему кодов экономической деятельности; договор аренды, субаренды
помещения, где осуществляется предпринимательская деятельность или Свиде-
тельство о государственной регистрации права. Если Руководитель юридиче-
56
ского лица не является единоличным учредителем, то он предоставляет приказ
его назначение на занимаемую должность.
Существуют следующие ограничения для получения потребительского
кредита: гражданство Российской Федерации, постоянная регистрация по месту
жительства на территории Российской Федерации, возраст (в зависимости от
вида потребительского кредита).
Для наглядности приведем пример, отражающий необходимые требова-
ния, а также ограничения для трех клиентов ПАО «Почта Банк» (табл. 10).
Требования и ограничения к первому клиенту являются наиболее «лояль-
ными» по сравнению с требованиями и ограничениями второго и третьего кли-
ентов. Клиенту 1 не обязательно документально подтверждать свой доход, что
позволяет уменьшить время на оформление кредитной сделки. Потом клиент
выбирает вид кредита и заполняет Анкету. Банк может рассмотреть решение о
выдаче кредита в течение дня подачи заявки или в срок не более одного рабоче-
го дня, следующего за днем подачи заявки. Заполненную анкета клиента при-
нимает кредитный отдел банка, где определяется платежеспособность клиента
и максимальная сумма кредита.
Чтобы определить кредитоспособность заемщика в ПАО «Почта Банк»
используют систему «кредит – скоринг» (начисление баллов клиенту при за-
полнении им анкеты). Рассмотрев суммированные баллы по каждому клиенту,
банк выносит свое кредитное решение о предоставлении (свыше 100 баллов)
или отказе в кредите (до 100 баллов).
На примере трех клиентов банка применим систему «кредит-скорринг» и
оценим их кредитоспособность. Клиент, запросивший выдачу кредита, сумма
которого не превышает 30 тыс. руб., по условиям банка не проходит дополни-
тельной проверки, и кредитное решение принимается системой после подсчета
его баллов. Исходя из вышесказанного, кредит может быть получен клиентом в
магазине, если клиент прошел своего рода «face control» и сумма его балов со-
ответствуют профилю идеального для банка заемщика. Когда сумма кредита
превышает 30 тыс. руб., анкета клиента передается на рассмотрение в службу
57
экономической безопасности банка, которая затем проверяет достоверность
информации о клиенте в анкете, а так же подлинность предоставленных доку-
ментов.
После того, как банк примет положительное кредитное решение, нужно
оформить Заявление, которое впоследствии становится Кредитным Договором
между Банком и Клиентом. Договор заключается на основании одобрения (ак-
цепта) Банком предложений (оферт) Клиента, адресованных Банку и указанных
в тексте Заявления. Основанием для выдачи кредита является кредитный дого-
вор, по которому денежные средства выдаются, как наличными, так и в безна-
личном порядке путем зачисления этих сумм на счет клиента. 36 Банк по пору-
чению клиента может перечислить денежные средства со счета клиента на счет
торговой организации в оплату приобретенного товара.
Помимо оформления потребительского Кредита в ПАО «Почта Банк»
клиент может застраховать свою жизнь, здоровье и трудоспособность, заклю-
чив договор страхования со страховой компанией. Клиенту не требуется обра-
щаться дополнительно в страховую компанию для заключения договора стра-
хования. В этой ситуации при наступлении страхового случая страховая компа-
ния обязана произвести страховую выплату застрахованному клиенту в размере
суммы страховки. В первый месяц договора страхования страховая сумма
определяется равной сумме кредита на товар. В каждый последующий месяц
происходит пропорциональное уменьшение страховой суммы на сумму, полу-
ченную путем деления страховой сумы, которая была установлена в первый
месяц, на количество месяцев договора страхования, срок которого соответ-
ствует сроку договора потребительского кредита. Страховыми случаями явля-
ются: смерть застрахованного лица; постоянная утрата трудоспособности за-
страхованного лица (инвалидность 1-ой и 2-ой группы); в случае получения за-
страхованным лицом в период прохождения военной службы, службы, военных
сборов тяжелого увечья (ранения, травмы, контузии) или легкого увечья (ране-
ния, травмы, контузии).
58
Рассмотрим следующие условия ПАО «Почта Банк» по различным видам
кредита на примере его клиентов (табл. 10).
Таблица 10
Система «кредит-скорринг» применяемая
в ПАО «Почта Банк»
Показатели
Условия
Бал-
лы
Клиент
1
Кли-
ент 2
Кли-
ент 3
1
2
3
4
5
6
Наличие положи-
тельной кредитной
истории в банке
-да
10
10
0
10
-нет
0
Возраст
-от 18 до 25 лет
-от 25 до 35 лет
-от 35 до 45 лет
-от 45 до 55 лет
-от 55 до 65 лет
2
8
9
11
16
8
9
8
Пол
-мужчина
-женщина
10
20
20
10
20
Участие клиента в
финансирование
сделки
Первоначальный взнос
-от 0 до 10%
-от 10% до 45%
- свыше 45%
0
30
50
30
30
0
Сфера занятости
-госслужба
-другие сферы
10
6
6
10
6
Стаж трудовой де-
ятельности у по-
следнего нанима-
теля
- до 1 года
- от 1 до 3 лет
- свыше 3 лет
0
10
20
20
20
10
Среднемесячный
доход
-до 5000 руб.
-от 5000-10000 руб.
-от 10000-20000 руб.
-от 20000-50000 руб.
-свыше 50000 руб.
10
20
30
40
50
20
40
20
Семейное положе-
ние
-холост/не замужем
-женат/замужем
-вдова/вдовец
-разведен/разведена
6
14
9
8
14
14
9
Количество детей
-нет
-1 ребенок
-2 детей
-3 детей
-более 4-х детей
5
10
15
20
25
15
10
5
Наличие контакт-
ных
телефонов
-домашний (контактный) +
сотовый
-сотовый + рабочий
-домашний + рабочий
-домашний + сотовый +
рабочий
10
15
20
30
30
20
10
59
Продолжение таблицы 10
1
2
3
4
5
6
Владение недви-
жимостью
-индивидуальный дом для по-
стоянного проживания (особ-
няк/коттедж)
-квартира в многоквартирном
доме
-земельный участок со строе-
нием (дача, деревенский дом)
-земельный участок без стро-
ений
-гараж
-наличие автотранспорта в
собственности
50
40
30
20
10
25
50
40
50
Наличие страховки
-кредит со страховкой
-кредит без страховки
40
5
40
40
5
ИТОГО
263
243
153
Таблица 11
Условия кредитования ПАО «Почта Банк»
Клиент
1 клиент
2 клиент
3 клиент
1
2
3
4
Вид потреби-
тельского кре-
дита
Экспресс-кредит
Акция 10-10-10
Авто кредит
Акция «Лайт»
Наличные денежные
средства
Сумма покупки
10486 рублей
340000 рублей
100000 рублей
Срок кредита
10 мес.
48 мес.
36 мес.
Первый взнос
10% (1049 руб.)
фиксированный
10%(34000 руб.)
минимальный
0%
фиксированный
Сумма кредита
без страховки
>437 руб.
306000 руб.
100000 руб.
Страховая
премия
0,3% от суммы кредита
(по желанию)
(28, 31 руб.) за каждый
месяц в течение перио-
да страхования
0,19% от суммы
Кредита (обяза-
тельно)
(581,40 руб.) за
каждый месяц в
течение периода
страхования
нет
Страховой пе-
риод
10 мес.
48 мес.
нет
Сумма стра-
ховки
283,11 руб.
27907,20 руб.
0 руб.
Сумма кредита
со страховкой
9720, 11 руб.
339907,20 руб.
100000 руб.
Ставка про-
центов
23%
16%
18%
Дополнитель-
ные расходы
1,5% от суммы платежа
в почтовом отделении
1,5% от суммы
платежа в почто-
вом отделении
1,5% от суммы
платежа в почтовом
отделении
60
Продолжение таблицы 11
1
2
3
4
Штраф за до-
срочное пога-
шение задол-
женности
Не взимается
Не взимается
2%
Величина пе-
реплаты
1808,75 руб.
217540,48 руб.
54000,00 руб.
Проведя анализ табл. 11 можно резюмируем следующее: «экспресс-
кредит» выдается под меньший годовой процент, так как его срок не превышает
10 месяцев, в отличие от «автокредита» и наличных денежных средств срок
которых не должен быть менее 1 года. Но программам кредитования «экспресс-
кредит» и «автокредит» предусмотрен обязательный первоначальный взнос в
размере 10% от стоимости товара, по кредиту «наличные денежные средства»
данное условие отсутствует.
По программе автокредитования обязательным условием является уплата
страховой премии 0,19% от первоначального кредита, что в свою очередь
увеличивает переплату на 27 907,20 руб. В «экспресс-кредите» размер
страховки на 0,11% больше и составляет 0,3% от общей суммы кредита, но
данная опция не обязательна. И при отключении от программы экономия со-
ставит 283,11 руб. В итоге, при анализе трех видов кредитования самым доро-
гим получается «автокредит», в связи с обязательным условием страхования.
Таким образом, можно сделать вывод, что операции кредитования явля-
ются основой активных операций ПАО «Почта Банк».
Операции по кредитованию являются самой доходной частью деятельно-
сти банка, за счет которой формируется основная часть чистой прибыли.
В 2015-2016 гг. банк активно наращивал объемы кредитных операций: за
2016 г. ссудная задолженность возросла на 62,0% по сравнению с 2015 г. и со-
ставила 113 053 798 тыс. руб. В составе кредитов, выданных физическим лицам
большая часть приходится на кредиты свыше 1 года – 69,24 % от общего объе-
ма выданных кредитов в 2016 г. На 01.01.2017 г. просроченная задолженность
составила 16,27 % (на 01.01.2016 – 18,22 %). Таким образом, можно отметить
61
положительный факт снижения доли просроченных кредитов в общем объеме
ссудной задолженности.
3.3. Предложения по совершенствованию кредитной деятельности в банке
В целях совершенствования кредитной деятельности для ПАО «Почта
Банк» необходимо:
1) расширение линейки кредитных продуктов как для физических, так и
юридических лиц;
2) обеспечение конкурентоспособных ставок по кредитам;
3) сокращение сроков рассмотрения заявок по кредитам.
В целях совершенствования работы с заемщиками предлагается исполь-
зование процедуры принятия управленческих решений на основе анализа
структуры клиентской базы, то есть их сегментация. Сегментация — это разде-
ление клиентов, существующих или потенциальных, на определенные катего-
рии, сегменты. Сегментация нужна, чтобы более точно удовлетворять потреб-
ности разных клиентов.
Рассмотрим возможности применения сегментации на примере кредит-
ных продуктов.
Таблица 12
Сегментация физических лиц
Критерий сег-
ментации
Низко бюджетные клиен-
ты
Высоко бюджетные кли-
енты
Образ жизни
Низкий уровень финансовой
грамотности
Более высокий уровень
финансовой грамотности
Доход
Ниже среднего
Выше среднего
Сбережения
0
до 1 млн. руб.
Потребности
Кредит на покупку товаров,
позднее – кредиты на более
крупные траты
Денежные переводы
Быстрое обслуживание в от-
делении
Преумножение сбережений
Бонусы за лояльность
Крупные суммы в кредит
Дистанционное банковское
обслуживание, скорость,
комфорт в отделении
Финансовое пове-
дение
Тратит преимущественно
наличные
Мало сберегает
Транзакционный клиент
Копит на крупные покупки
62
В таблице 12 представлена сегментация физических лиц. Для первой
группы клиентов (низко бюджетные клиенты) необходимо предусмотреть:
быстрое одобрение кредитов; понятность условий; удобство погашения. Для
второй: выгодная стоимость услуг; скорость и комфорт; доступность услуг 7
дней в неделю 24 часа в сутки.
Структура кредитов для низко бюджетных клиентов представлена на ри-
сунке 7, на рисунке 8 – для высоко бюджетных.
Из представленных диаграмм видно, что для низко бюджетных клиентов
наиболее актуальными являются кредиты на короткие сроки; в структуре кре-
дитов небольшое количество продуктов. С повышением уровня доходов клиен-
та возрастает спрос на долгосрочные кредиты; число востребованных кредит-
ных продуктов увеличивается.
Рисунок 7. Структура кредитов для низко бюджетных клиентов
Рисунок 8. Структура кредитов для низко бюджетных клиентов
Цель банка - построить с клиентом долгосрочные отношения. Продукто-
вая линейка банка должна учитывать потребности клиента на каждом жизнен-
ном этапе, что представлено в таблице 13.
63
Таблица 13
Потребности клиентов банка на этапах жизненного цикла
Социаль-
ный ста-
тус
Школь-
ник
Студент
Молодой
специалист
Зрелый
специа-
лист, ру-
ководи-
тель
Руководи-
тель, соб-
ственник биз-
неса
Вид дохо-
дов
-
стипендия
заработная
плата
заработная
плата
заработная
плата, диви-
денды, процен-
ты по депози-
там
Интересу-
ющий вид
кредитов
Дебетовая
карта
Дебетовая
карта
Кредит
наличными
Дебетовая карта (зарплат-
ная)
Кредит-
ная карта
POS
Кредитная
карта
Автокредит
Дебетовая карта (расчетная)
Кредит наличными на круп-
ную сумму
Кредитная карта с большим
лимитом
Автокредит
Ипотека
Для управления базой клиентов-кредиторов в банке используются CRM-
системы. При построении такой системы может быть применен подход, пред-
полагающий создание отдельных систем для физических лиц и юридических
лиц, либо создание единой системы. На наш взгляд, именно единая CRM си-
стема является для банка наиболее оптимальной. Единая CRM система может
стать источником значительного количества потенциальных сделок.
Таблица 14
CRM-система как источник дополнительной прибыли банка
Преимуще-
ство
Описание
Результат
1
2
3
Перекрестные
продажи
Объединение розничной и корпора-
тивной СRМ-систем дает возмож-
ность банкам фиксировать потенци-
альные сделки, которые обычно
остаются незамеченными
Увеличение дохода от пере-
крестных продаж на 10-
20%
Высокая эф-
фективность в
сфере продаж,
маркетинга и
клиентского
обслуживания
Возможность оперативного доступа
к информации в различных подраз-
делениях организации снижает ко-
личество ошибок при обработке за-
казов и обслуживании клиентов
Увеличение эффективности
продаж на 5%