64
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ОСНОВНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КРЕДИТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
3.1 Проблемы и разработка мероприятий по их решению при проведении
кредитных операций ПАО Сбербанк
В качестве мероприятия по внедрению эффективного среднесрочного
финансового планирования кредитных рисков в банке предложим не реже раза в
год проводить инвентаризацию имеющихся услуг, анализ их реализации в
учреждениях банка, а также их доходности для принятия решения о
продолжении работы по осуществлению той или иной операции. Кроме того,
необходимо обращать пристальное внимание на автоматизацию услуг, которые
пользуются наибольшей популярностью. На основании проведенных
мероприятий необходимо оптимизировать технологические схемы по
розничным услугам, повышать уровень автоматизации операций и проводить
обучение сотрудников учреждений банка на ежеквартальной основе. Можно
констатировать, что в большинстве случаев увеличения количества основных
вкладов в соответствии с рыночной ситуацией и предложениями конкурентов не
требуется. Необходимо производить ежемесячный мониторинг рыночной
ситуации для возможных последующих корректировок ставок. Основной упор
следует сделать на продажу действующих вкладов, учитывая комплекс
мероприятий.
1. Хорошо зарекомендовали себя «праздничные» вклады. Данные вклады
при небольшой рекламной поддержке позволяют привлечь новых вкладчиков за
счет чуть более высоких (0,5 - 1%) годовых процентных ставок. Открытие
данных вкладов осуществляется в четко оговоренный период. Например, вклад
«Новогодний» - в период с 1 декабря по 31 января, при этом вклад не
пролонгируется и выплачивается вкладчику после окончания срока действия.
Срок действия этих вкладов рекомендуется установить не более 9 месяцев
(возможна градация 3 - 6 - 9 месяцев), чтобы не пересекаться со следующей
65
«праздничной» датой. Учитывая конкурентоспособные ставки по основным
вкладам банка, новые вкладчики после окончания срока действия
«праздничного» вклада с большой степенью вероятности останутся в банке,
перейдя на другие вклады.
Реклама данных вкладов может быть осуществлена путем
распространения рекламных буклетов банка в ведущих печатных СМИ и через
районные газеты. Возможно ввести в период с 1 декабря по 31 января вклад
«Новогодний» на сроки 61 и 91 день и при этом предложить процентные ставки
на 0,5% выше, чем по аналогичному базовому вкладу. Вклад не пополняется и
не пролонгируется, минимальная сумма вклада - 1000 долл/евро или 30 тыс. руб.,
проценты выплачиваются по окончании срока действия договора, в случае
досрочного расторжения договора проценты выплачиваются по ставке «до
востребования», вкладчик имеет возможность бесплатного оформления
международной платежной карты.
2. Дальнейшее привлечение пассивов от физических лиц наиболее активно
производится при хорошей рекламной поддержке. В этой связи реклама в
районных печатных органах позволяет привлечь значительное количество
вкладчиков пенсионного возраста, для которых данные издания являются
практически единственным читаемым материалом. Кроме того, эти издания
также близки им, поскольку в них освещаются проблемы района, и
ассоциируются с местной властью, которой в достаточной мере доверяют
пенсионеры. Реклама банка, учитывая вступление в систему страхования
вкладов, подкрепленная слоганом «Гарантируется государством», будет
пользоваться доверием и позволит привлечь данную категорию вкладчиков на
вклады «Пенсионный» и «Праздничный». Однако подобный рекламный ход
имеет целесообразность только в районах присутствия дополнительных офисов
банка. Данные рекламные акции необходимо проводить обязательно в период
действия «праздничных» вкладов, остальные вклады следует также
рекламировать.
66
3. Достаточно нестандартным ходом является переход фронт-офисных
подразделений банка на работу в выходные дни. Этот шаг должен дать
преимущество перед конкурентами в плане привлечения той части населения,
которая работает полную рабочую неделю. Несколько лет назад эксперименты
по переходу на работу в выходные и праздничные дни проводил Сбербанк
России. Данный эксперимент показал, что информация о работе банка в
«небанковские» дни обязательно должна быть донесена до потенциальных
клиентов, в противном случае затраты значительно перекрывают полученный
доход. Уже на текущем этапе услуги по продажам паев ПИФов приносят
небольшой комиссионный доход банку, позволяя расширить продуктовую
корзину для наиболее прогрессивных клиентов, склонных к риску ради
получения большего дохода, чем по вкладам. Конкуренцию вкладам данная
услуга не представляет, так как направлена на наиболее прогрессивных и, как
уже отмечалось, склонных к риску клиентов. При этом инвестиционная модель
поведения не позволяет им размещать все свободные средства только в ПИФы,
и часть средств все равно размещается на банковских депозитах. Логичным и
удобным в данной ситуации является размещение средств в том же банке, где и
куплен пай. Эффекта «все яйца в одной корзине» не возникает в связи с
отсутствием аффилированности между банком и ПИФом. Прямых
первоначальных затрат от банка для запуска услуги не требуется.
Работа с ОФБУ возможна только в случае наличия первоначальной
клиентской базы или готовности проводить массированную разъяснительную
работу по этой услуге. В рамках развития розничного бизнеса стоит
остановиться на трех наиболее перспективных для банка направлениях:
ипотечное кредитование, кредитные карты, автокредитование. В
вышеперечисленных продуктах намеренно пропущено потребительское
кредитование через точки присутствия в торговой сети. По нашему мнению,
данный сегмент в настоящее время является слишком конкурентным и
подверженным высоким рискам, так как наиболее надежные заемщики уже были
67
прокредитованы основными игроками и на основании положительной кредитной
истории получают повторные кредиты на более выгодных условиях. Кроме того,
потребительские кредиты уходят на второй план, уступая место кредитным
картам. Именно этот продукт следует развивать в настоящее время, чтобы
оставаться в рамках конкурентоспособного предложения.
Ипотечное кредитование пока является слаборазвитым видом кредитных
услуг, что оставляет на этом рынке место для новых игроков. Для начала работы
с ипотечными кредитами банку требуется создать собственную программу
ипотечного кредитования в рублях РФ и долларах США, в других валютах, в том
числе в евро, ипотечные кредиты практически не выдаются. Вкладная линейка
банка не предусматривает вкладов на такой длительный срок (их введение
нецелесообразно в настоящее время в связи с высокими процентными и
курсовыми рисками), поэтому точный размер лимитов определяет
подразделение, ответственное за поддержание ликвидности банка. Иногда для
кредитования на такие сроки используется капитал банка. Продажа ипотечных
кредитов будет приносить банку комиссионные доходы как в момент выдачи и
продажи кредитов, так и при дальнейшем их обслуживании. Опыт работы с
указанными клиентами показывает, что в дальнейшем они становятся
постоянными клиентами банка и по другим услугам.
Громкие дефолты на банковском рынке (и в острую фазу кризиса в 2008
году, и в последнее время) показали, что предоставление кредитов «связанным»
сторонам в подавляющем большинстве случаев является одной из причин
финансовой неустойчивости банка, - констатирует Standard & Poor’s. При этом
отчетность (особенно составленная по российским стандартам) не всегда
показывает реальную картину. Формальные критерии отнесения заемщиков к
«связанным» сторонам достаточно легко обходятся банками, а у регулятора
просто недостаточно инструментов для того, чтобы исправлять выявленные
искажения».
В текущей рыночной ситуации перед банками все более остро встают и
68
другие проблемы, включая растущие ожидания потребителей и изменение
моделей их поведения, а также ужесточение конкуренции, в том числе со
стороны небанковских организаций. Например, новые технологические решения
по сопровождению платежей, предлагаемые телекоммуникационными и
интернет- компаниями, служат причиной уменьшения соответствующих
потоков выручки традиционных банков. Сайты-агрегаторы, такие как Banki.ru,
становятся все более популярными источниками информации для потребителей,
ищущих те или иные финансовые продукты, и расширяют возможности по
переадресации клиентов.
Если эти тенденции будут и дальше развиваться столь же стремительно, то
в перспективе они способны полностью изменить всю модель дистрибуции
финансовых услуг и еще больше усилить отток клиентов из традиционных
банков.
Использование инновационных технологий позволяет стремительно
завоевывать сегменты рынка. С учетом сравнительно низкой ценности
потребительского предложения игроки должны разрабатывать экономичные
модели дистрибуции и обслуживания, а также создавать продукты,
ориентированные на предпочтения местных потребителей. По мере того как на
рынке появляются новые конкуренты и технологии, а клиенты становятся все
более требовательными, прибыль в банковском секторе неизбежно начинает
падать. В этой связи представителям отрасли необходимо искать принципиально
иные подходы, позволяющие снизить затраты.
Инновации в области продуктов и услуг. Некоторые банки внедрили
новые технологические решения в области платежей, в том числе Р2Р-расчеты и
комплексные цифровые платежные платформы, доступ к которым можно
осуществлять через смартфоны. Эти системы позволяют проводить самые
разные операции, например, покупку билетов в кино или уплату штрафов за
нарушение правил дорожного движения.
Инновации в области работы с клиентами и дистрибуции. Некоторые
69
банки начали оптимизировать сети своих отделений, в частности закрывать
традиционные офисы и создавать специализированные мини-отделения в
гипермаркетах, а также осуществлять интеграцию с розничными сетями. Кроме
того, они используют современные технологии, устраняющие необходимость в
личном контакте с клиентом (такие, как биометрическая идентификация).
Инновации в деятельности бэк-офиса. Некоторые банки приступили к
осуществлению бережливых преобразований, включая оптимизацию форматов
и планировки отделений, создание гибких технологических модулей, изменение
организационной структуры и процессов, а также реализацию программ
непрерывного совершенствования. Помимо сокращения затрат, бережливые
преобразования позволяют повысить качество обслуживания и
удовлетворенность клиентов.
Например, ПАО Сбербанк добился успехов, запустив систему Р2Р-
платежей с использованием текстовых сообщений и внедрив бережливые
технологии, которые регулярно совершенствуются с учетом предложений
сотрудников. Банк Raiffeisen успешно реализовал ряд программ бережливых
преобразований, включая максимальное повышение гибкости технологических
модулей и размещение вспомогательных подразделений в небольших городах с
целью снижения затрат.
Инновации в области продуктов и услуг. Некоторые азиатские банки
начали применять в своих отделениях технологии будущего — интерактивные
сенсорные экраны, видеоконференции со специалистами в других отделениях и
индивидуальные пакеты услуг, ориентированные на технологически
продвинутое поколение. Бережливые инновации также обладают большим
потенциалом, и некоторые финансовые и нефинансовые учреждения в Индии и
Африке весьма успешно используют их (в качестве примера можно привести
платежную систему M-Pesa компании Safaricom).
Инновации в области работы с клиентами и дистрибуции.
Африканские и латиноамериканские банки разработали ряд эффективных
70
подходов для обслуживания малонаселенных районов. К ним относятся
банкоматы, устанавливаемые в автобусах и на лодках, и другие виды
передвижных мини-отделений.
Инновации в деятельности бэк-офиса. Для оптимизации операционных
моделей и сквозных процессов может применяться метод проектирования в
пределах заданной стоимости. Например, банки, воспользовавшиеся этим
подходом для реорганизации процессов ипотечного кредитования, сумели
сократить затраты на 20—40%. Также можно рассмотреть возможность выхода
на новый уровень аутсорсинга, используя мультибанковские центры
обслуживания, которые предлагают недорогие типовые операционные и ИТ-
решения разным банкам.
Традиционное потребительское кредитование, которое характеризуется
следующими особенностями: наличие высоких процентных ставок;
использование системы пеней и штрафов в качестве одного из источников
дохода для кредиторов; агрессивные, а порой даже юридически сомнительные
методы взыскания; быстрое увеличение клиентской базы; большое количество
проблемных кредитов.
Микрокредитование для представителей неофициального бизнеса
(преимущественно мелких фирм, принадлежащих женщинам), которое
характеризуется следующими особенностями: ориентация на краткосрочные
кредиты, зачастую выдаваемые всего на несколько месяцев; трудоемкие, но
тесные отношения между кредитным инспектором и заемщиком; применение
схемы солидарной ответственности (когда одни члены группы являются
поручителями по кредитам, предоставленным другим ее участникам); повторное
кредитование сразу после погашения предыдущей ссуды; доля проблемных
кредитов, не превышающая 2—3%.
Ни одну из этих двух моделей нельзя считать идеальной для того, чтобы
рентабельно и стабильно удовлетворять разнообразные потребности
экономически активного населения и предприятий с относительно низким
71
уровнем дохода. Однако у кредитных организаций есть возможность выбрать
другую стратегию: разработать усовершенствованную модель управления
рисками, опираясь на растущие возможности современной вычислительной
техники и новых источников информации (включая сведения об использовании
потенциальным заемщиком мобильной связи, его историю оплаты
коммунальных услуг и т.д.). Реализовав эти возможности, а также внимательно
изучив законы о неприкосновенности частной жизни и потребительские
предпочтения, банки, розничные сети, компании коммунальной сферы и
операторы связи смогут принимать обоснованные решения о кредитовании,
сводя при этом к минимуму свои усилия и финансовые затраты. Если правильно
применить этот третий подход, отойдя от традиционных методов
потребкредитования и микрокредитования, компании будут иметь возможность
получать прибыль, обслуживая многочисленный сегмент потребителей, которые
прежде не пользовались банковскими услугами. Кроме того, этот механизм
способен помочь обществу приблизиться к весьма и весьма труднодостижимой
цели — полному охвату населения финансовыми услугами.
Использование нетрадиционных моделей анализа данных в ходе
экспериментальных попыток взаимодействия с представителями
малообеспеченного сегмента позволило этим компаниям сократить убытки по
кредитам на 20—50%, а также в два раза увеличить долю положительных
кредитных решений.
В традиционной схеме расчета кредитных рейтингов используется
сравнительно небольшой объем данных, поступающих ежемесячно из
ограниченного количества источников (включая данные по кредитным картам,
сберегательным счетам, платежным квитанциям и ипотечным займам). В то же
время новые виды информации, не предусмотренные традиционными моделями,
иногда приходится искать в самых разных местах, а масштабы этих данных
порой в несколько раз превышают объем сведений из традиционных источников.
Например, в течение месяца один абонент мобильной связи может делать сотни
72
или даже тысячи звонков и отправлять такое же количество сообщений. При
этом по каждому абоненту ведется учет целого ряда параметров, включая время
звонка или отправки сообщения, местонахождение звонящего или отправителя в
этот момент, номер собеседника или получателя, тип информации в
отправленном сообщении, а также виды и количество платежей, сделанных с
помощью соответствующего устройства мобильной связи. Все это осложняет
задачу построения моделей, позволяющих прогнозировать риски. Если одни
новые технологии обеспечивают создание целых массивов данных, то другие
помогают собирать, обобщать и анализировать эту информацию с помощью
таких инструментов, которые прежде были недоступны. Появились новые
стандарты и протоколы обмена данными, а также новые средства обработки
несвязанных массивов данных, сравнения и сопоставления их между собой для
получения точного ответа на тот или иной вопрос.
73
3.2. Основные направления совершенствования кредитной политики ПАО
Сбербанк России
Существует схема из трех этапов, позволяющая разработать эффективную
стратегию оценки кредитоспособности для успешного охвата сегмента
экономически активного населения и мелких фирм с относительно низкими
доходами:
1) выбрать наиболее перспективные источники информации;
2) обеспечить доступ к необходимым данным;
3) на основе собранных данных сделать выводы о кредитоспособности.
Особенно важно, чтобы в процессе анализа данных кредиторы крайне
внимательно относились к выбору критериев, определяющих уровень
кредитоспособности. В противном случае они рискуют нанести ущерб своей
репутации, отпугнуть клиентов или попасть в еще худшую ситуацию. Особое
внимание нужно уделить следующим шести источникам информации: сведения
операторов связи, компаний коммунальной сферы, оптовых компаний,
розничных сетей, государственных органов, а также собственные данные
финансовых учреждений, которые прежде не использовались.
Массовое применение скоринга началось с появлением массовых
кредитных карт. Увеличение потока клиентов, желающих оформить тогда еще
новый и перспективный банковский продукт, привело к объективной
необходимости автоматизировать процесс принятия решений по выдаче карт и
установлению кредитных лимитов. Такая автоматизация впоследствии привела
к увеличению скорости обработки заявлений на выдачу кредита, но и качество
оценки риска. После внедрения скоринг-систем неперспективный к погашению
долг снижался до 50%.
Когда клиент обращается за кредитом, коммерческий банк может
располагать такой информацией для определения его кредитоспособности:
заявка-анкета, которую заполняет и подписывает непосредственно заемщик;