34
подчиняется только руководству компании. Численность сотрудников
структура отдела утверждаются генеральным директором предприятия.
Данный отдел возглавляет директор по продажам.
Численность сотрудников и структуру отдела утверждает
генеральный директор по представлению директора по продажам.
В состав отдела коммерции и маркетинга входят Начальник отдела,
менеджер по интернет-торговле, менеджер по маркетингу, менеджер по
розничной торговли, менеджер по снабжению, товаровед. Распределение
обязанностей между специалистами отдела производится коммерческим
директором. Специалисты отдела в своей деятельности руководствуются
должностными инструкциями.
Направления деятельности отдела коммерции и маркетинга на ООО
«Алмаз»:
1. Сбор и анализ информации о рынке верхней одежды Санкт-
Петербурга (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках, тенденции
и др.).
2. Развитие клиентской базы.
3. Соискание договоренности с агентами на рынке.
4. Подготовка и подписание контрактов.
5. Поддержание связей с клиентами.
6. Получение рекомендаций от клиентов.
7. Ведение внутренней отчетности и документации.
8. Продвижение услуг компании (реклама и PR).
9. Составление рекламного бюджета.
К функциям отдела относятся:
1. Деятельность по увеличению стоимости и рентабельности
заключенных контрактов.
2. Увеличение числа крупных заказов.
35
3. Расширение и закрепление клиентской базы.
4. Закрепление личных и крепких отношений с потребителями на
основе доверия.
5. Увеличение узнаваемости бренда.
6. Создание имиджа компании как надежного делового партнера.
7. Своевременная и полноценная подготовка документации.
8. Развитие личностных и профессиональных компетенций
работников отдела.
Коммерческий директор выполняет оперативную, консультативную,
координационную функции отдела. Взаимодействует с другими отделами
фирмы по вопросам ценообразования, бюджетирования и организационно-
хозяйственной части.
К обязанностям менеджера по интернет-торговле входят:
взаимодействие с IT-организациями по вопросу создания электронных
площадок как новых каналов сбыта.
Компетенции товароведа распространяются на следующие сферы
деятельности: работу с претензиями потребителей, на отслеживание
законодательства в области правил торговли, на прием товара от поставщика
по количеству и качеству, на работу с экспертизой, по вопросу качества и
удовлетворений претензий потребителя и на установление гарантийных
сроков.
Менеджер по снабжению занимается закупками новых товаров,
заключением договоров с иностранными партнерами, следит за выполнением
обязательств перед ними, взаимодействует с таможенными органами.
Менеджер по розничной торговле организует работу розничных
каналов сбыта, проводит бенчмаркинг, формирует ежемесячный план продаж
и следит за их выполнением, согласовывает вопросы ценообразования с
отделом учета и анализа и менеджером по маркетингу, предоставляет отчет
36
коммерческому директору.
На основании действующего положения об отделе такие функции как
воспроизводство спроса, анализ конкурентной среды, организация
рекламных кампаний возлагаются на менеджера по маркетингу.
Маркетолог - это сотрудник, который занимается исследованием
рынка. Вся его деятельность направлена на завоевание новых клиентов и
удержание уже существующих. Перед ним стоит непростая задача: добиться,
чтобы компания получала максимальную прибыль, используя для этого свои
реальные возможности. Менеджер по маркетингу занимаются изучением
рынка выпускаемой продукции, он исследует основные факторы, которые,
формируют динамику потребительского спроса на товары, формированием
выгодного соотношения предложения и спроса на аналогичные виды
товаров, технологических и иных потребительских свойств конкурирующих
товаров.
Далее, в ряд его обязанностей входит проведение маркетинговых
исследований, связанных с изучением сегментации рынка, анализом
ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов
реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы,
деятельностью конкурентов. Специалист по маркетингу анализирует
потребности клиентов и границы ценообразования, формирует
потребительский спрос на выпускаемую продукцию, выявляет наиболее
эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным
характеристикам товара (способу его производства, сроку службы, правилам
пользования, упаковке), исследует факторы, влияющие на сбыт товара, типы
спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его
повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности
населения, разрабатывает программы по формированию спроса и
стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с
37
имеющимися ресурсами.
В области рекламной деятельности маркетолог принимает участие в
разработке стратегии проведения рекламных мероприятий, контролирует
проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации, прямой
почтовой рассылке, Интернете и т. д.; организует разработку печатных
рекламных материалов собственными силами или силами сторонних
организаций, проводит тестирование этих материалов, дает предложения по
дизайну печатных рекламных материалов или исходную информацию для их
разработки, контролирует пополнение запасов этих материалов. Ведет
предварительную оценку разработанных сторонними организациями
рекламных материалов. Анализирует эффективность рекламных
мероприятий, готовит предложения по формированию фирменного стиля
компании и фирменного оформления рекламной продукции.
2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Алмаз»
Таблица 2
Характеристика основных технико-экономических показателей
ООО «Алмаз» за период 2017-2018 годы
Показатель
2017 год
2018 год
Отклонение
года от
года
Темп роста, %
Выручка от реализации
работ, услуг, тыс. руб.
167639
186419
18780
11,20%
Себестоимость
реализации продукции
работ, услуг, тыс. руб.
110240
119574
9334
8,47%
Управленческие
расходы, тыс. руб.
15589
15348
-241
-1,55%
Коммерческие
расходы, тыс. руб.
30756
32754
1998
6,50%
Полная себестоимость,
тыс. руб.
156585
167676
11091
7,08%
38
Прибыль от продаж,
тыс. руб.
11054
18743
7689
69,56%
Рентабельность
издержек, %
7,06
11,18
4,12
58,34%
Рентабельность
продаж, %
6,59
10,05
3,46
52,48%
Среднесписочная
численность персонала
26
28
2
7,69%
Среднемесячная
выработка персонала,
тыс. руб.
537,3
554,82
17,52
3,26%
Среднемесячная
заработная плата
одного работника, руб.
22789
23456
667
2,93%
Экономические показатели имеют положительную динамику роста, по
сравнению с 2017 г. выручка от реализации товаров увеличилась на 18780
тыс. руб. в 2018 году, темп роста составил 11,20% по сравнению с 2017.
Данная динамика объясняется открытием нового магазина в 2018 году и
увеличением объемов продаж. Повышение рентабельности продаж
обуславливается положительным влиянием динамики роста выручки, темп
роста показателя рентабельности продаж составил 52,48%. Так же,
наблюдается повышение объемов выручки от среднемесячной выработки
персонала на 17,52 тыс. руб., темп роста составил 3,26%.
В контексте современной торговли фирма должна предоставлять
товары, которые по своему содержанию будут соответствовать рынку, в
котором она оперирует, и успевать за тенденциями его развития.
При рассмотрении полноты продукции, предлагаемой компанией,
необходимо обратить внимание на ассортимент фирменных товаров
компании, учитывая сезонность продаж.
39
Таблица 3
Ассортимент товаров компании ООО «Алмаз»
Осень-Зима
Натуральная кожа
Куртки и пальто с подкладом и без него
Текстиль
Ветровки и пальто из хлопка, шерсти и синтетики
Мех
Дубленки и шубы с искусственным или натуральным
мехом, или без него
Искусственная кожа
Куртки и пальто с подкладом и без него
Дубленки
С мехом, или без него
Весна-Лето
Натуральная кожа
Куртки и пальто с подкладом и без него
Текстиль
Ветровки и пальто из хлопка, шерсти и синтетики
Искусственная кожа
Куртки и пальто с подкладом и без него
Натуральная кожа
Перчатки с мехом и без, сумочки
текстиль
Печатки из синтетики
Искусственная кожа
Перчатки с мехом и без, сумочки
Как отдельные аксессуары в ассортимент входят женские перчатки и
сумочки, продажа которых является всесезонной.
2.3. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Алмаз»
Существует множество методик проведения анализа маркетинговой
деятельности на предприятии. Перед тем, как преступить к данному анализу,
необходимо получить исходные данные о деятельности компании и о её
положении на рынке верхней одежды в Санкт-Петербурге.
Для оценки эффективности коммерческой деятельности ООО
«Алмаз» важно оценить финансовые и маркетинговые позиции (таблица 3).
Позиции оцениваются по пяти уровням от высокого (1-я позиция) до очень
слабого (5-я позиция)
40
Таблица 4
Оценка сильных и слабых сторон коммерческой
деятельности ООО «Алмаз»
№
п/п
Позиции
Оценка
(уровни
позиций )
1
2
3
4
5
1
Финансовые
1.1
Структура активов
*
1.2.
Займы и кредит
*
1.3
Инвестиционные ресурсы
*
1.4
Оборот денежных средств
*
1.5
Движение денежной массы
*
1.6
Отношение объемов продаж к стоимости активов
*
1.7
Отношение основного и оборотного капитала
*
1.8
Эффективность использования собственного
капитала
*
1.9
Приток новых инвестиций
*
2
Торговые возможности
2.1
Обеспеченность рабочей силой
*
2.2
Производительность труда
*
2.3
Объем продаж на 1 работника
*
2.4
Качество продаваемой продукции
*
3
Маркетинг
3.1
Доля рынка продаж
*
3.2
Репутация организации на рынке
*
3.3
Престиж основной торговой марки
*
3.4
Расходы по сбыту товаров
*
3.5
Уровень обслуживания потребителей
*
3.6
Организационно-технические средства для
сбыта товаров
*
3.7
Торговый аппарат предприятия
*
41
3.8
Цены на товары
*
3.9
Число постоянных покупателей товаров
*
3.10
Информационное обеспечение и маркетинговые
исследования
*
Данный анализ позволил выявить сильные и слабые стороны
компании, на основании которых будет проводиться анализ ценовой,
сбытовой и коммуникативной политики, а так же будут оценены
маркетинговые исследования, проводимые ООО «Алмаз». Несовершенство
взаимоотношений с партнерами обуславливает низкий уровень оборота
денежной массы и большую зависимость от внешних займов и кредитов, а
так же недостатки в структуре активов. Слабым звеном является и уровень
эффективности использования собственного капитала. Выявлена большая
зависимость показателей рентабельности от объема продаж. Минусом
является также относительно высокая цена на товары. Компания сделала
акцент на высоком качестве продаваемой продукции, и этим обуславливается
относительно высокая цена на товары, сюда же как причину этого, можно
отнести и натянутые отношения с партнерами. Руководству ООО «Алмаз»
необходимо пересмотреть свой подход к системе «цена-качество», так как не
стоит забывать о пристальном внимании компаний конкурентов, которые не
упустят данную возможность.
Хромает так же и престиж основной торговой марки, следовательно,
необходимо предпринять меры по улучшению узнаваемости бренда,
задействовать элементы пиара. Уровень обслуживания потребителей
оценивается как средний показатель, но в силу того, что для захвата большей
доли рынка необходимым условием является налаживание долгосрочных
отношений с клиентами, данный показатель должен быть как минимум выше
среднего. Отсюда и прослеживается причина средней значимости показателя
42
доли ранка продаж компании.
Все это является результатом неправильной маркетинговой
активности сотрудников компании.
Для полноты данного анализа необходимо привести матрицу SWOT-
анализа, в которой окончательно будут выявлены преимущества и
недостатки в деятельности ООО «Алмаз».
Таблица 5
Матрица SWOT-анализа ООО «Алмаз»
Внешняя среда
Внутренняя среда
Возможности
Преимущества
Расширение доли рынка;
использование собственных
финансовых ресурсов для
реализации стратегий;
усиление позиций на рынке за счёт
расширения рынков сбыта;
ослабление позиций фирм-
конкурентов.
Большой ассортимент и ценовой диапазон
для различных групп покупателей;
выгодное месторасположение торговых
точек; благоприятный психологический
климат в коллективе; квалифицированный
руководящий персонал;
хорошая репутация в глазах
потребителей; слаженная работа
вспомогательных служб.
Угрозы
Недостатки
Невысокий платежеспособный
спрос населения региона;
ухудшение экономической
ситуации в стране и регионе;
активная стратегия фирм-
конкурентов.
Падение покупательской способности;
давление со стороны конкурентов;
достаточно сильная зависимость
показателей рентабельности от продаж;
слабые навыки в области маркетинговой
деятельности у сотрудников компании;
неэффективные отношения с
поставщиками.
Данный анализ показал, что сильными сторонами относятся: широкий
43
ассортимент предоставляемой продукции, благоприятный психологический
климат в коллективе, грамотное взаимодействие вспомогательных служб
предприятия в силу квалифицированности руководящего персонала, а так же
правильное месторасположение торговых точек.
Для достоверности полученных данных необходимо провести PEST-
анализ. Данный анализ используется для диагностики макросреды компании
и является полезным инструментом для понимания рыка, позиции компании,
потенциала и направления бизнеса. PEST-анализ позволяет оценить текущую
рыночную позицию предприятия и перспективы изменения этой позиции,
обеспечивает необходимой информацией для анализа рисков, разработки
программы управления рисками, разработки программы развития
продукта/услуги, а также для обоснования коммерческого успеха.
Таблица 6
Матрица PEST-анализа ООО «Алмаз»
Политические факторы
Влияние экономики
Усиление политического лобби
российских розничных сетей;
Усиление попыток со стороны
правительства регулировать рынок;
Поддержка правительством
конкурентов: магазинов шаговой
доступности,
дискаунтеров, социальных
магазинов
Уход с рынка мелких розничных
продавцов;
Укрепление конкурентов: магазинов
шаговой доступности,
дискаунтеров,
социальных магазинов;
Рост инфляции;
Динамика курсов валют;
Дефицит оборотных средств
Социально-культурные тенденции
Технологические инновации
Снижение реальных доходов
населения;
Снижение реальных доходов
среднего класса
Широкое распространение средств
автоматизации розничной торговли
Исходя из полученных данных можно сделать следующие выводы в
контексте каждого из факторов.