45
Рисунок 11. Основные показатели деятельности ООО «Дискавери
Тур» за 2017-2019 гг., тыс. руб.
Чистая прибыль ООО «Дискавери Тур» за 2017-2019 гг. изменялась
следующем образом: за 2017-2018 гг. возросла на 1355 тыс. руб. или 227,71 %, за
2018-2019 гг. уменьшилась на 884 тыс. руб. или 36,59%, это вызвано тем, что
темпы роста себестоимости опережают темпы роста выручки, за 2017-2019 гг.
чистая прибыль возросла на 471 тыс. руб. или 144,39 %.
Рентабельность оказываемых услуг в 2019 г. составила 5,97%, что на
4,13% меньше 2017 г., уменьшение рентабельности вызвано тем, что темпы роста
себестоимости услуг опережают темпы роста выручки.
На основании изученных элементов составим SWOT – анализ
(таблица 6).
Таблица 6
SWOT-анализ компании ООО «Дискавери Тур»
SWOT-анализ
Возможности
1. Повышение
платежеспособности
населения.
2. Повышение уровня
жизни.
3. Повышение спроса на
услуги от корпоративного
сектора.
4. Появление новых
рекламных медиа-каналов.
Угрозы
1. Сильная
конкуренция на
указанном рынке.
2. Возникновение
новых потребностей
клиентов в
улучшенных услугах,
технологиях.
3. Колебание цен.
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2017 2018 2019
10506
19226
25672
9114
16386
23874
1061
2416
1532
Выручка Себестоимость Чистая прибыль
46
Продолжение таблицы 6
Сильные стороны
1. Стабильное положение
на рынке.
2. Высокое качество
услуг.
3. Разумная ценовая
политика.
4. Устоявшийся бренд
1. Наступательная
маркетинговая политика.
2. Повышение лояльности
потребителей.
1. Создание грамотной
рекламной кампании.
2. Разработка и
продажа новых услуг
и товаров.
3. Создание
коммерческого отдела.
Слабые стороны
1. Отсутствие отдела
маркетинга.
2. Пассивная рекламная
компания.
3. Отсутствие
современных технологий
продажи услуг
1. Переманивание
клиентской базы у
конкурентов за счет
качественного уровня
сервиса, программ
лояльности, многообразия
услуг.
1. Повышение
популярности бренда
за счет проведения
рекламной кампании
2. Введение системы
CRM.
Таким образом, ключевая угроза предприятия – это жесткая рыночная
конкуренция; ключевая возможность – расширение ассортимента услуг и товара,
повышение уровня жизни населения, рост платежеспособности потребителей; в
число ключевых сильных сторон относится сложившиеся впечатление у
потребителей о компании, многообразие услуг, высокий уровень качества
товара; в число основных слабых сторон – пассивная рекламная компания.
2.2. Анализ маркетинговой деятельности компании ООО «Дискавери Тур»
Помимо внешних факторов на туристическую фирму оказывают влияние
её внутренние компоненты: продукция, персонал, имидж организации,
организационная культура.
Внутренняя среда (микросреда) фирмы содержит в себе потенциал, с
помощью которого фирма может существовать в определенный период.
Возможность эффективного функционирования туристической компании
заключает в себе внутренняя среда, но она же зачастую является и источником
проблем.
47
В наши дни позиционирование касается интересов каждого индивидуума.
Является процессом, когда осуществляется разработка товаров и услуг, которые
обеспечивают тот или иной уровень жизни, и их предоставление людям.
Турфирма имеет большое количество партнеров-поставщиков различных
услуг:
− фирмы-туроператоры, разрабатывающие собственный туристский
продукт;
− дайвинг-клубы, обеспечивающие сопровождение морских экскурсий
рыбалкой и добычей аквалангистом морских звезд, ежей, крабов и раковин.
− компании, предоставляющие наземный транспорт (автобусы, джипы,
автомобили) для организации трансферов, сафари, экскурсий и выездов на
природу;
− компании, предоставляющие катера для организации морских
прогулок и экскурсий;
− гостиницы и базы отдыха, предоставляющие номера для проживания.
Таким образом, ООО «Дискавери Тур» предлагает своим клиентам
широкий выбор эксклюзивных туров. Однако туристская фирма вынуждена
вести свою деятельность в сложных условиях, обусловленных следующими
факторами:
1) Ограниченная клиентская база.
2) Низкие доходы большинства населения.
3) Неблагоприятная демографическая ситуация – миграция молодых
людей в более крупные города, процесс естественной убыли населения.
Но, несмотря на это, всё же в последнее время состав работников серьёзно
изменился, на работу были приняты молодые специалисты, являющиеся
недавними выпускниками ВУЗов, которые стремятся получить опыт в этой
сфере, стать более квалификационными сотрудниками и в будущем
руководителями. В ближайшем будущем это может стать одной из сильных
сторон турфирмы. Наличие такого подхода к формированию персонала во
многом объясняет специфика работы турфирмы и необходимость постоянно
48
поддерживать высокий уровень квалификации персонала. В процессе работы на
таком активном, а также быстрорастущем рынке как туристический, наличию
квалифицированных кадров в субъекте хозяйствования принадлежит очень
важная роль.
Туристский продукт является комплексом разных услуг,
предоставляемых туристам в зависимости от целей путешествия. К примеру,
услуги размещения, перевозки, питания, а также транспортного и
экскурсионного обслуживания, а также по визовому, медицинскому, а также
культурно - развлекательному. Также по желанию туристов туроператор может
осуществлять страхование от несчастных случаев, а также болезней либо же
включить услуги переводчика-гида.
Реклама ныне прочно вошла в повседневную жизнь. Высказывания о ней
являются весьма противоречивыми. Она многих раздражает тем, что появляется
посреди любимой радио- или телепередачи, бросается в глаза всюду - в
транспорте, на улице, в разных заведениях. Преимущественно негативные
отклики имеют отношение даже не непосредственно к факту существования
рекламы, а к «засилью» такой рекламой нашей жизни. Реклама является самым
действенным инструментом в попытках турфирмы донести сведения до своих
клиентов, модификации их поведения, привлечения внимания к предлагаемым
услугам, создания положительного имиджа самого предприятия, демонстрации
его общественной значимости.
В ООО «Дискавери Тур» рекламные компании проводят постоянно, под
каждый сезон, и применяются разные ее виды:
− газеты;
− интернет;
− журналы («Выбирай», «Каталог», «Телесемь», «Телевизор»,
«Премиум», «Наводка туристу»);
− каталоги («Праздники жизни»);
− буклеты;
− радио («Авторадио», «Радио 1», «Русское радио», «Дорожное радио»);
49
− наружная реклама неон, брандмауэр, билборд, реклама на городских
транспорахе, электронные табло, ротафиши, бегущая строка;
− телевидение.
ООО «Дискавери Тур» в собственной деятельности применяет
нижеследующие средства продвижения товаров на рынок:
− Инструментарий прямого маркетинга;
К примеру, личная продажа, представляющая собой систематический
контакт продавца с покупателем. В процессе обслуживания клиента, продавец
рассказывает ему нужную информацию о турпродуктах.
− Реклама;
На ТВ, в прессе, на радио, почтовая прямая реклама, печатная рекламная
продукция, а также сувенирная реклама.
− Связи с общественностью;
Поддерживать и устанавливать связи с СМИ для того, чтобы
осуществлялась передача событийных данных, а также привлекалось внимание
людей к туристическим достопримечательностям и туристическим центрам.
Связь реализуется приглашением журналистов, которые специализируются на
темах туризма, осуществить за счет турфирмы поездку по избранному маршруту,
посетить разные семинары, приемы, пресс-конференции.
Консультирование официальных органов, а также предоставление им
запрашиваемых сведениях о вопросе туризма и деятельности туристической
фирмы, положения ее на рынке.
− Стимулирование сбыта.
Ключевые задачи стимулирования сбыта для конечных потребителей
состоят в поощрении более интенсивного потребления туров либо некоторых
туристических услуг, побуждение к покупке новых услуг или туров, которые
потребитель ранее не использовал, формирование лояльности к предприятию,
напоминание о поездке (подарки, сувениры), привлечение клиентов
конкурентов.
50
В туристической фирме ООО «Дискавери Тур» применяют достаточно
разные способы стимулирования сбыта.
Среди таких способов присутствует скидка с цены тура на горящие
путевки.
В процессе покупки тура с максимальной продолжительностью,
организация дает дополнительное обслуживание в течение одного- трех дней,
которое является бесплатным.
Бесплатную поезду предоставляют после того, как будут приобретены
десять туров.
Проводят лотереи для всех клиентов с призом (бесплатная поездка).
Покупателю тура дают фирменный сувенир (блокнот, кепку, дорожную
сумку).
Постоянным клиентам туристической фирмы уделяется особое внимание,
они получают дорогие сувениры, поздравления по случаю праздников. В
турфирме принято торжественно чествовать юбилейных (1, 10, 100 - тысячных)
туристов. Им вручается ценный подарок либо предоставляется значительная
льгота при покупке тура.
Основные цели стимулирования в отношении потребителя:
− повышать число покупателей;
− повышать объем покупок одним клиентом.
Формирование, а также расчет бюджета продвижения продукт входит в
общую программу продвижения. Вся программа включает несколько стадий.
На первом этапе формируются цели продвижения товаров ООО
«Дискавери Тур»:
− создание хорошего образа организации;
− убеждение потенциального потребителя в выгодах именно этого
товара;
− формирование имиджа товара;
− доверие к товарам предприятия.
51
На втором этапе определяется целевая аудитория: в процессе
формирования рекламного сообщения не сегментируются существующие и
потенциальные потребители. В целом, это люди в возрасте 18 - 60 лет, имеющие
средний уровень достатка, проживающие в г. Красноярске.
На третьем этапе определяется форма и содержание сообщения.
На четвертом этапе осуществляется выбор каналов продвижения: газеты,
радио и наружная реклама.
На пятом этапе выполняется расчет бюджета продвижения. Для расчета
бюджета применяется метод «процентов от продаж». Причем для расчета
бюджета на следующий год принимается величина выручки, полученная в
предыдущем году.
ООО «Дискавери Тур» для себя выбрала стратегию, использующую
преимущества организации для осуществления маркетинговых возможностей.
Иными словами, пользуясь известностью на рынке, высоким научно-
техническим потенциалом, высоким уровнем подготовки работников, высоким
качеством продукции и пдр., ООО «Дискавери Тур» стремится к их сохранению
для дальнейшего расширения своего присутствия на рынке, получения высокой
и стабильной прибыли и повышения конкурентоспособности своих товаров.
С целью влияния на участников рынка, организация пользуется
следующими рекламными мероприятиями.
Нужно проанализировать рекламные мероприятия, реализованные в
2017-2019 гг. (таблица 7).
Таблица 7
Анализ рекламных мероприятий в ООО «Дискавери Тур»
за 2017-2019 годы, единиц
Направления
рекламной
деятельности
2017 г.
2018 г.
2019 г.
Отклонения
2018/2017
2019/2018
Рекламные акции
15
19
13
+4
-6
Рекламные
мероприятия
4
5
3
+1
-2
Рекламные кампании
-
1
1
+1
-
Итого
19
25
17
-6
-8
52
В указанном случае рекламная акция состоит из маркетинговых действий
компании, нацеленных на продвижение услуг и товаров, рекламные
мероприятия состоят в продвижении определенного товара, а рекламная
кампания включает в себя комплекс мер, нацеленный на рост узнаваемости
организации среди потребителей, а также ее позиционирования.
В ходе анализа данных таблиц возможен вывод, что за изучаемый период
проводились различные рекламные действия, основные из которых – рекламные
акции, что объясняет частота объявлений и рекламы по радио. В целом
ухудшается рекламная активность компании, что указывает на невысокую
организацию рекламной деятельности.
Проведем рассмотрение количества затраченных средств на рекламу в
организации (таблица 8).
Таблица 8
Структура и состав затрат на применение рекламных средств ООО
«Дискавери Тур» в 2017-2019 гг.
Рекламные
средства
2017 год
2018 год
2019 год
Отклонения,
%
суммы
,
тысяч
рубле
й
уд.
вес,
%
суммы
,
тысяч
рубле
й
уд.
вес,
%
суммы
,
тысяч
рубле
й
уд.
вес,
%
2018
/
2017
2019
/
2018
Оформительски
е материалы
26
36,3
27,7
31,2
25,7
35,1
106,5
92,8
Интернет-
реклама
20,9
29,1
28,1
31,7
26,1
35,6
134,4
92,9
Радиореклама
21,1
29,4
29,6
33,4
33
Выставочные
мероприятия
3,7
5,2
3,3
3,7
1
1,4
89,2
30,3
Итого
71,7
100,
0
88,7
100,
0
73,3
100,
0
123,7
82,6
Нужно отметить, что за 2018 год на рекламные акции средств
израсходовали на 23,7% больше, в отличие от 2017 года, а в 2019 г.
израсходовали на 17,4% меньше, в отличие от 2019 года.
Фактически в 2019 г. на рекламу израсходовали 73,3 тысячи рублей, что
равняется 0,1% от общих затрат на реализацию продукции, а также 0,01% к
величине товарооборота. Подобный рекламный бюджет может считаться
53
реально ограниченным, с учетом расценок на рекламу в СМИ и на иные средства
рекламного распространения.
Таким образом, в 2019 г. отмечено снижение расходов на рекламу по
каждому виду рекламных средств на 17,4 %, либо же на 15,4 тысячи рублей.
Вместе с этим в наибольшей мере сократились затраты на участие в
выставках-продажах (-60,7%), на рекламу по радио (-30,7).
Вся рекламная деятельность нацелена, главным образом, на то, чтобы
привлекать нового клиента и поддерживать уже имеющихся клиентов. Проведем
анализ основных направлений рекламной деятельности ООО «Дискавери Тур».
Рекламу по ТВ не используют в ООО «Дискавери Тур» ввиду высокой ее
стоимости.
В организации не составляют медиаплан, рекламные объявления на
станциях радиовещания размещают примерно раз в месяц. Показатели
стоимости размещения рекламы на радио в 2019 году указаны в таблице 9.
Таблица 9
Размещение ООО «Дискавери Тур» радиорекламы в 2019 году
Радиостанции
Стоимость, тысяч рублей
Европа плюс
10,8
Маяк
10,4
Русское радио
5,3
ВестиFM
6,5
Всего
33
Таким образом, в 2019 г. на рекламу на радио ООО «Дискавери Тур»
потратило 33 тыс. руб., таким образом, можно сказать, что эта сумма составляет
45 % от общей суммы рекламных расходов.
Активный инструмент рекламной деятельности – это веб-сайт компании.
Нужно далее оценить степень применения электронных коммуникаций в
деятельности ООО «Дискавери Тур» по подобранным критериям (таблица 10),
которые поделим на ряд блоков. Оценку осуществляли по десятибалльной шкале
при помощи метода экспертных оценок. Каждый блок имеет свое максимальное
количество баллов, по степени его значимости.
54
Таблица 10
Оценка степени применения возможностей веб-сайта
ООО «Дискавери Тур»
Критерии оценки
Удельные
веса
критерия
Эффективность
использования,
баллы
Итоговые
показатели
1. Информационное наполнение сайта
Сведения об организации
0,07
7
0,49
Сведения о партнерах
0,05
4
0,2
Реклама товаров
0,08
7
0,56
Дополнительные сведения
0,05
4
0,2
Итого:
0,25
22
1,45
2. Обратная связь
Контактные сведения
0,10
9
0,90
Гостевая страница с
предложениями и отзывами
посетителей
0,05
1
0,05
Подписка на рассылки
0,05
8
0,40
Итого:
0,2
18
1,35
3. Каталог
Обновляемость
0,125
10
1,25
Содержание информации
0,125
10
1,25
Итого:
0,25
20
2,50
4. Дополнительные параметры
Дизайн сайта
0,125
8
1,00
Удобство использования
0,125
8
1,00
Итого:
0,25
16
2,00
ИТОГО:
0,95
76
7,3
После этого нами получен итоговый показатель, равный 7,3.
Соответственно, возможен вывод, что ООО «Дискавери Тур» пользуется
возможностями сайта на 73%. Показатель высок, но возможны и улучшения в
этой сфере. К примеру, нужно улучшать информационное наполнение сайта и
обратную связь с покупателями и партнерами.
Нужно проанализировать эффективность сайта с позиций маркетинга
(таблица 11).
Полученные результаты нужно проанализировать. Несмотря на рост к
2019 году количества посещений сайта и привлеченных через сайт клиентов,
отмечено снижение процента соотношения количества посещений сайта и
клиентов, привлеченных через него, до 22,5%.
В 2019 г. эффект от применения интернет-сайта повысился, став равным
112,5 тыс. руб. Перспективное направление рекламы – это контекстная реклама.