62
Анализируя таблицу (приложение А), можно заметить, что главным
преимуществом перед конкурентами является высокое качество проданной
продукции и отличное состояние дистрибьюторской базы.
Для этого у компании есть определенная классификация магазинов по
типу на основе общих торговых площадей. Для каждого типа розетки
предлагается минимальный ассортимент продуктов. Помимо правил
горизонтальной и вертикальной компоновки, бренд создает стеллажи для
создания макета товаров компании и создания определенной картины товара,
но ООО "ЭКСИМЕР" не обновляет свой план, особенно для небольших
магазинов. Это также влияет на порядок услуг мерчандайзинга, поскольку
требования компании к горизонтальному и вертикальному размещению не
всегда выполняются.
Каждый вид чая, производимого компанией ООО "ЭКСИМЕР" имеет
самый уникальный характер и яркую индивидуальность, призванную
удовлетворить вкусы потребителей.
Персонал лаборатории качества постоянно состоит из множества
различных международных команд, которые позволяют совершенствовать
технологию и проводить тесты в соответствии с самыми строгими
стандартами качества. [6]
Система управления качеством ООО "ЭКСИМЕР" сертифицирована в
соответствии с международным стандартом ISO9001. В Европе сертификаты
ISO подтверждают правильную настройку бизнес-процессов на всех этапах.
Подводя итог, мы можем сделать следующие выводы. ООО
"ЭКСИМЕР" руководствуется расширенным предложением и качественной
продукцией в разработке стратегии реализации продукции. В основе политики
продаж компании лежит система мерчандайзинга, которая также обслуживает
спрос на продукцию.
Однако маркетинговая стратегия компании также имеет важную тему,
то есть нет сильной и сильной связи с потребителем, на самом деле, как чай
компании ООО "ЭКСИМЕР" также фокусируется на региональных продажах,
63
что значительно снижает возможности для продвижения продукта в других
регионах.
Чтобы улучшить потребительские отношения и расширить продажи в
области, необходимо пересмотреть маркетинговую стратегию и
сосредоточиться на рекламной стратегии продукта.
Выводы по второй главе.
Анализ интеграции функций управления продажами компании, показал
что хотя основные функции управления продажами связаны с сотрудниками,
нет установленной системы стратегического планирования для интеграции в
единую систему, основу управления и оперативного планирования на других
уровнях, особенно в его практической реализации; в анализе комиссии
обслуживания кампании, а также реализации плана продаж и продажи
нерегулярных продуктов; в анализе комиссии обслуживания кампании, а
также реализации плана продаж и продажи нерегулярных продуктов
64
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ООО "ЭКСИМЕР"
3.1 Комплексная программа маркетинга
Для более эффективной разработки маркетинговой стратегии
продвижения товара необходимо провести анализ маркетинговой программы
компании.
Анализ маркетинговой программы компании включает изучение
товарной и ценовой политики, а также политики компании в сфере продаж и
продвижения товара [17].
При разработке продуктовой политики компания ООО "ЭКСИМЕР"
придает большое значение качеству своей продукции. Поддержание
стабильного качества продукции обеспечивает надежная многоступенчатая
система контроля на всех этапах производства под контролем специальной
лаборатории качества. Профессиональные дегустаторы постоянно повышают
свою квалификацию в области оценки продукции. При работе с чайной
продукцией большое значение имеет вопрос свежести, так как чайный лист
является очень скоропортевшимся сырьем.
Правильная сегментация целевой группы и индивидуальная работа с
каждым покупателем, позволяет компании реализовывать все потребности
товара каждой группы клиентов. Сегментация позволяет сразу сократить
неплатежеспособных, незаинтересованных покупателей и активно работать с
реальными потребителями, которые генерируют продажи и приносят
прибыль.
ООО «ЭКСИМЕР», которая занимается производством чайной
продукции, ориентируется на индивидуальные предпочтения покупателей.
Ассортимент рассчитан на покупателей разного возраста и пола, а также
представителей всех слоев населения. Различные предложения и акции
создаются с учетом интересов и потребностей различных сегментов.
Ниже приведен график, который показывает соотношение местных
покупателей и туристов.
65
Рисунок 9. Соотношение приобретения чая местными жителями
и туристами
Как видно из рисунка 9, изделия ООО "ЭКСИМЕР" пользуются большей
популярностью у туристов, так как приобретаются в качестве сувениров.
Местные жители также покупают этот чай, но в меньшем количестве, так же
на прилавках продавцов находится большое количество товаров конкурентов
что так же сказывается на продаже чая.
Для успешной деятельности компании, необходимо регулярно
контролировать ценовое позиционирование, которое поможет увеличить
продажи продукта. [12].
По результатам анализа цен на продукцию можно сказать, что ООО
"ЭКСИМЕР" находится в высокоценовом сегменте, где цена выше
среднерыночной. Эта компания стремится зарекомендовать себя как
"профессионал и эксперт" в области рынка. Найдя в этом сегменте компанию,
необходимо обеспечить высочайшее качество товара, как ООО "ЭКСИМЕР",
каким и оно и является на самом деле.
Ниже вы найдете график, который показывает стоимость упаковки чая
объемом 100 г ООО "ЭКСИМЕР" и ее конкурентов.
66
Рисунок 10. Стоимость за упаковку рассыпного чая объемом
100 гр.
На данный момент можно сделать вывод, что данная ценовая ниша
подходит для компании, ведь ООО "ЭКСИМЕР" не является лидером на
российском рынке, а является региональным брендом.
Однако цена по-прежнему играет важную роль в принятии решения о
покупке чая определенной марки, что также ярко выражается в низкой доле
рынка, которая приходится на чайные марки чая, которые имеют высокий
уровень качества и положительную репутацию. Оптимальная ценовая
стратегия на чайном рынке позволит удержать цену на уровне, который
позволит ей передать впечатление действительно качественного продукта, но
при этом не откажет ни одному потенциальному потребителю, который
считает, что подобная цена способна оправдать ожидания.
Рынок чайной продукции имеет определенную специфику в вопросе
выбора средств общения. В основном это связано с характеристикой самого
продукта, ценовые сегменты которого делят потребителей на три совершенно
разные ценовые группы [21]. И если у потребителей низкого и среднего
67
ценового сегмента много общего, то покупатели которые предпочитают
элитный чай, существенно отличаются и требуют особого отношения. Исходя
из этого, многие методы, которые оказались очень эффективными в
продвижении продуктов питания, не оказывают влияния на конечного
потребителя на рынке чайной продукции. Такие методы могут включать
прямые продажи.
Коммуникационная политика базируется на четырех средствах
воздействия на потребителя: реклама, PR, прямой маркетинг и
стимулирование сбыта [1].
Для оценки коммуникационной политики компании был проведен
сравнительный анализ по пятибалльной шкале компаний-конкурентов.
Результаты приведены в таблице 22.
Таблица 22
Сравнительный анализ конкурентов
Проанализировав таблицу, можно сделать вывод, что компания
нуждается в создании и продвижении нового образа товара. Необходимы меры
саморекламы, которые могут повысить популярность и узнаваемость на
российском рынке.
Как показывает текущая ситуация на рынке, основная продажа чайной
продукции происходит непосредственно через торговые сети разного размера.
Крупные компании на чайном рынке пытаются построить собственные
дистрибьюторские сети, которые будут расширяются при консолидации
рынка [19]. Такой подход основан на долгосрочную игру на выбранном рынке,
а также на конкурентные преимущества.
68
Поскольку ООО "ЭКСИМЕР" не имеет большой доли рынка, компания
предпочитает пользоваться услугами сторонних поставщиков и посредников.
Это позволяет экономить логистические затраты, что очень важно при
высоких барьерах входа на рынок, а также чувствовать себя более гибким в
изменчивой рыночной среде.
Наибольший объем продаж чая продается в магазинах
самообслуживания, где объем реализуемой продукции составляет до 30% от
общего объема продаж. Кроме того, магазины самообслуживания являются
единственным каналом, в котором продажа чайных пакетиков превышает
продажу листового чая. Около 30% продаж чая приходится на традиционные
места продаж, которые включает в себя обычные продуктовые магазины и
крупные продуктовые магазины, которые осуществляют торговлю через
прилавок, а также гастрономы и универсамы, которые отличаются большими
размерами торговых площадей.
Данные о распределении торговых точек представлены на рисунке 11.
Рисунок 11. Распределение по местам продаж в Краснодарском
крае за 2017-2018 год
69
Немаловажное место в каналах сбыта чая компании ООО "ЭКСИМЕР"
занимают специализированные магазины, на которых в прошлом году было
реализовано 25% чайной продукции. Такие коммерческие форматы торговли,
как торговые павильоны и киоски, занимают относительно малую нишу на
рынке данной категории продаж чая.
Приведенные выше факты свидетельствуют о том, что акцент делается
на выборе способа реализации продукции, магазинов самообслуживания, в
частности гипермаркетов крупных торговых сетей. Именно за обладанием
этими торговыми точками и будет идти конкурентная борьба между
основными действующими торговыми компаниями, особенно когда они
попытаются выйти на новый тип продукции.
Из-за того, что фабрика компании ООО "ЭКСИМЕР" является одним из
самых популярных мест посещения туристов в городе Сочи, и из-за того
большое количество туристов, которые бывают на фабрике, покупают чай в
рамках визита экскурсии, это позволяет утверждать, что создание
специализированного магазина, который будет специализироваться на
продаже сувенирного чая привело бы к росту продаж чая.
В плане стимулирования сбыта продаж можно с уверенностью сказать,
что наибольшее применение данного рекламного метода было получено в
сегменте дорогих брендовых марок чайной продукции [17]. В целом
стимулирование осуществляется за счет подарочной продукцией, которая так
или иначе связана с продвигаемым продуктом.
3.2 Разработка стратегии продвижения
На практике существует две основные стратегии продвижения товара.
1) Вынужденная стратегия ориентирована на конечного потребителя
товаров в надежде на то, что спрос заставит коммерческие организации
покупать эти товары.
2) Стратегия проталкивания фокусируется на дилере, надеясь, что он
переадресует товар конечному покупателю через канал дистрибуции [3].
70
Анализ деятельности компании, а также специфики товара, позволяет
сделать вывод, что для ООО "ЭКСИМЕР" стратегия вынуждения лучше всего
подходит.
Структура продвижения представляет собой сочетание видов
продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда, стимулирование сбыта)
в единую систему продвижения товара [15].
В результате исследования можно констатировать, что необходимо
провести ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой
деятельности и разработать стратегию продвижения компании.
Вначале нужно выбрать цели для решения этой задачи.
Самореклама позволяет создать особую историю бренда, ориентируя
покупателей на особое качество продукции, что способствует привлечению
новых клиентов [17]. История ООО "ЭКСИМЕР" доступна, но для большей
привлекательности ее следует адаптировать, на тесное взаимодействие с
заказчиком, то есть связь на покупателя с компанией что позволяет ему стать
частью истории бренда.
Так же необходимо улучшить финансовое планирование с целью
снижения стоимости затрат на производство и необходимо более эффективное
использование полученной прибыли.
Выход из условий жесткой конкуренции, находится создание
брендового образа сувенирной продукции.
Благодаря репутации чайной фабрики по всей России, вы можете
продавать продукцию в виде сувениров, как и в магазинах, так и в других
торговых местах. Договор с магазинами сувенирной продукции обеспечивает
постоянное внимание туристов.
Так как город Сочи является курортным курортом, одним из лучших
способов продвижения товара заключается в заключении договоров с
различными санаториями.
71
Таблица 23
Реализация мероприятий по совершенствованию маркетинговой
деятельности
Реклама может осуществляться с помощью простых визиток или
размещения товаров в помещениях санатория. Персонал санаториев также
могут предложить экскурсии на чайные плантации, чтобы увеличить поток
потенциальных клиентов
Для того, чтобы повысить привлекательность компании и увеличить
количество покупателей, необходимо диверсифицировать ассортимент
выпускаемой продукции
Мы представляем линейку чая (зеленого и черного) с различными
принтами и видами города Сочи, с целью увеличения шансов продажи
продукцию как сувенира.