54
продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих
на сбыт;
ведение контроля за сбытом, проведение сопоставления
запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке,
времени сбыта и территории их распространения, выявление отклонений и
изменений конъюнктуры рынка.
обеспечение повышения конкурентоспособности товаров.
Для предприятия, занимающегося производством и продажей
продукции, неотъемлемой составной частью стратегии является повышение
качества продукции, т.к. от этого напрямую зависит эффективность
производства, и увеличение суммы прибыли.
Для ООО «СибКонсервПродукт» качественный показатель продукции
будет являться средством конкурентной борьбы, завоевания и расширения
позиций на рынке. Основной задачей производственного цеха станет политика
ускорения производства, модернизации, для того, чтобы технико-
экономические показатели отвечали не только целям и задачам компании, но и
удовлетворяли потребности потребителей.
ООО «СибКонсервПродукт» рекомендуется проводить мониторинг на
определение качества продукции, т.к. в производстве это является одним из
ключевых факторов успеха.
Контроль качества включает:
1) входной контроль качества сырья, основных и вспомогательных
материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, инструментов,
поступающих на склады предприятия;
2) производственный пооперационный контроль над соблюдением
установленного технологического режима, а иногда и межоперационную
приемку продукции;
3) систематический контроль над состоянием оборудования, машин,
режущего и измерительного инструментов, контрольно-измерительных
приборов, различных средств измерения, штампов, моделей испытательной
55
аппаратуры и весового хозяйства, новых и находящихся в эксплуатации
приспособлений, условий производства и транспортировки изделий и другие
проверки;
4) контроль моделей и опытных образцов;
5) контроль готовой продукции.
Стимулирование качества охватывает:
1) разработку документации, отражающей методы и средства
мотивации в области обеспечения качества продукции;
2) разработку положений о премировании работников предприятия за
качество работы (совместно с отделом организации труда и заработной платы);
3) обучение и повышение квалификации.
Предлагается два метода контроля качества продукции ООО
«СибКонсервПродукт»:
1. Открытая проверка — регулярный метод контроля. Чаще всего
проводится непосредственно в организации при производстве продукции. На
исследуемом объекте оценивать качество продукции можно возложить на
главного технолога, несколько дней в месяце или назначить ответственного в
цехах производства, с применением системы санкций или поощрений.
2. Тайная оценка покупателей продукции, которая будет складываться
из оценок покупателей, приобретающих продукцию в магазинах. Подбором
«агентов» для проведения оценочных тестов может заниматься маркетинговый
отдел. Анкеты обязательно включают следующие пункты: качество продукции,
дизайн продукции, вкусовые качества, ценовая политика.
Так как качество продукции ООО «СибКонсервПродукт» зависит не
только от качества поставляемых на производство сырья и материалов, для
дальнейшей переработки, но и качества продуктов, поставляемых в магазины,
надлежащее хранение и их упаковка. В данном аспекте существует следующие
решения:
56
1. Входной контроль продукции — проверка документов, которые
гарантируют безопасность и качество сырья при приеме товара в магазины.
2. Бракераж — анализ качества произведенной продукции. Создается
бракеражная комиссия, которая должна проверять выполнение
технологических процессов, условиями хранения готовой продукции не только
на собственных складах, но и складах магазинов, в которые будут проводиться
поставки продукции. Контроль по хранению продукции может быть прописан
при заключении договорных отношений с покупателями и заказчиками.
3. Лабораторный контроль — независимая проверка в лаборатории
третьей стороной по договору.
4. Контроль хранения продуктов питания — проверка правильного
товарного соседства в холодильниках в магазинах и на складах ООО
«СибКонсервПродукт», соблюдение температурного режима и чистоты.
Введение предложенных методов проверки качества продукции
приведет к повышению рейтинга ООО «СибКонсервПродукт», его
популярности и конкурентоспособности.
Для того чтобы компания получила первую прибыль и вышла на
стабильный рост производства, необходимо определиться со способами
увеличения продаж. Для ООО «СибКонсервПродукт» эти способы должны
быть направлены на увеличение объемов оптовых продаж.
Во время проведения переговоров с потенциальными заказчиками
представителю ООО «СибКонсервПродукт» необходимо иметь ряд
инструментов, которые бы способствовали ускорению заключения сделки.
Для стимулирования к заключению сделки с контрагентами,
предлагается ряд следующих решений:
1. Предоставление скидок для партнеров. Как правило, установление
цены при оптовой торговле происходит именно на этапе переговоров, поэтому
предоставление скидки контрагенту, будет характеризовать индивидуальный
подход к клиенту и обеспечит стабильные деловые отношения. При
57
заключении контракта на большие объемы закупок, скидка может составлять от
5% от общей партии заказа.
2. Зачетная книжка. Применяется в случае, когда клиент ООО
«СибКонсервПродукт» получает бонусы, обмениваемые на денежный
эквивалент, (с возможностью оплаты до 30% стоимости заказа) в случае
повторных заказов.
3. Предоставление бесплатных товаров. Предлагается разработать
минимальный объем заказа, при котором бонусным будет являться получение
одного дополнительного товара, указанного в накладной при заказе от 10
упаковок товара.
Таким образом, вероятность заключения сделки возрастает с
вероятностью до 70%, тем самым увеличивая сбыт продукции.
Разработка рекомендаций по рекламе и продвижению продукции ООО
«СибКонсервПродукт» осуществлялась для двух групп:
1. Для потенциальных партнеров (коммерческая реклама)
2. Для конечных потребителей продукции (товарная реклама).
При ведении рекламной политики для увеличения оптовых продаж,
ООО «СибКонсервПродукт» рекомендуется использовать следующие виды:
(Рис. 17).
Рисунок 17. Рекламная политика для ООО «СибКонсервПродукт»
холодные
звонки
рассылки
продающих
писем
контроль
рекламного
бюджета
58
Холодные звонки - один из часто встречающихся методов увеличения
оптовых продаж. Он заключается в постоянном осуществлении ряда звонков
потенциальным клиентам, которые никогда раньше не сотрудничали с ООО
«СибКонсервПродукт». Сложность осуществления данных видов разговоров
состоит в эффекте неожиданности, с которым сталкивается собеседник, что
может вызвать неадекватное желание не вести диалог. Поэтому необходимо
иметь тщательно проработанную систему возможных ответов и возражений
потенциальных собеседников, чтобы итоговый результат разговора был
заключен в положительную сторону для ООО «СибКонсервПродукт».
Вторым видом является рассылка продающих писем кругу заказчиков
или потенциальных клиентов. Данный способ включает разработку шаблона
коммерческого предложения для контрагента, с возможными вариантами
развития событий (назначение встречи, проведение ответного звонка,
проведение презентации продукта и др.). Однако в настоящее время, рассылка
осуществляется путем E-mail рассылки, поэтому следует тщательно
проследить, каким образом необходимо отправить письмо контрагенту так,
чтобы оно попало в электронный документооборот фирмы, и было
зарегистрировано.
Третьим видом увеличения оптовых продаж является контроль
рекламного бюджета. Это связано с тем, что рекламная деятельность ООО
«СибКонсервПродукт» должна развиваться. Поэтому рекомендуется вести
отдельную статью затрат на рекламу и проводить мониторинг действующих
рекламных проектов на предмет актуальности и продаваемости. В случае
утраты одного из качеств необходимо проводить разработку новой рекламной
программы, а существующую исключать из обращения.
Для воздействия на конечного потребителя ООО «СибКонсервПродукт»
рекомендуется использовать один из следующих методов товарной рекламы:
1. Интернет-реклама. ООО «СибКонсервПродукт» рекомендуется
использовать несколько ее видов: баннеры, контекстную рекламу, содержащую
гиперссылку на сайт ООО «СибКонсервПродукт».
59
2. Наружная реклама - вид рекламы, при котором информацию до
получателей, как правило, доносят с помощью отпечатанных плакатов, которые
устанавливаются в местах оживленного уличного движения на щитах, бегущих
строках, электронных щитах. Для ООО «СибКонсервПродукт» предлагается
использовать Электронные щиты, т.к. данный вид рекламы очень эффективен
как в дневное, так и в ночное время.
3. Дегустация. Рекомендуется проводить рекламные акции и раздавать
покупателям бесплатную продукцию, для дегустации в магазинах или местах
общего скопления людей. Например, в магазинах торговой сети «Лента».
4. Реклама в прессе – через подачу рекламы в печатные издания:
«Аргументы и факты», «Коммерсант», «Город55».
Данные виды рекламы рекомендуются для ООО «СибКонсервПродукт»
исходя из основных преимуществ данных видов рекламы: низкие затраты и
широкий круг аудитории.
Для воздействия на потенциальных партнеров ООО
«СибКонсервПродукт» предлагается провести открытую презентацию
продукции. Проведение презентаций напрямую связано с задачей поиска
потенциальных партнеров, т.к. ООО «СибКонсервПродукт» уже разрабатывает
презентационную программу продукции, предлагается провести открытое
мероприятие. В общем случае подобное мероприятие должно состоять из трех
частей:
1. Подготовительный этап проведения презентации. Он включает:
рассылку рекламных уведомлений о проведении презентации
продукции ООО «СибКонсервПродукт» кругу потенциальных покупателей по
электронной почте;
раздачу рекламных листовок в магазинах торговых сетей «Лента»,
«Магнит», «Пятерочка»;
публикацию статей в местной печати: «Аргументы и факты» и
«Коммерсант»;
60
пригласить съемочную группу местного телеканала «Первый
городской», для съемки сюжета в телепрограмму, т.к. рекламная политика ООО
«СибКонсервПродукт» должна быть направлена не только на партнеров, но и
на конечных потребителей продукции.
подготовить презентацию, выбрать место, время проведения и др.
очень важно заранее разработать эффективные выставочные
проспекты, а именно POS – материалы: афишу на входную группу, презентеры
с выпускаемой продукцией для посетителей, и продуманные раздаточные
материалы: стикеры с контактными данными и бесплатным товаром.
2. Основная часть. Осуществляется проведение презентации, в
которой примут участие организаторы презентации, директор предприятия и
маркетолог, для привлечения и сбора полезных контактных данных.
Всю собранную информацию (визитки, анкеты и прочие материалы,
полученные от участников презентации или посетителей выставки) следует
сохранять.
3. Заключительный этап. Работа после мероприятия с клиентами, с
которыми во время мероприятий были установлены связи. Развивать контакты
можно по телефону, факсу или электронной почте. В частности, можно
предлагать выслать дополнительные материалы, встретиться для ответа на
возникшие вопросы и т.д.
Таким образом, для ООО «СибКонсервПродукт» предложен ряд
мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности в
организационной части, контролю качества, стимулированию сбыта продукции,
выпускаемой продукции, рекламной политики и PR-компании.
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на
получение дополнительного дохода и постоянный рост прибыли, а все
сопутствующие инструменты маркетинга должны быть направлены на
61
повышение конкурентоспособности фирмы, что в целом даст устойчивое
финансовое положение и увеличит занимаемую долю на рынке.
Предложенные ООО «СибКонсервПродукт» мероприятия по повышению
эффективности маркетинговой деятельности повлекут следующие изменения:
1. увеличится количество покупателей и заказчиков.
2. увеличится объем продаж.
3. повысится качество производимой продукции.
4. будет сформирован имидж компании, и повысится узнаваемость
бренда продукции.
В результате применения ООО «СибКонсервПродут» предложенных
мероприятий по привлечению клиентов изменится количество покупателей и
заказчиков как минимум в 12 раз. При этом ежемесячно будет прибавляться по
1 договору на поставку продукции.
При заключении договоров с покупателями и заказчиками изменится
объем продаж, если каждый поставщик ежемесячно будет приобретать по 1
коробке каждого вида продукции.
В таблице 6 показаны результаты изменения объема продаж ООО
«СибКонсервПроудукт» в результате увеличения количества покупателей и
заказчиков в сумме на 12 контрагентов за следующий календарный год.
Таблица 6
Экономический эффект от применения рекомендаций по
увеличению количества заказчиков продукции ООО
«СибКонсервПродукт»
Месяц
Фактические
показатели
объема продаж,
руб
Плановые
показатели
объема
продаж, руб
Изменение, (+/-)
Темп
прироста,
(%)
1
2
3
4
5
Январь
32 459,7
32 459,7
0
100,0
Февраль
32 459,7
64 919,4
32 459,7
200,0
Март
32 459,7
97 379,1
64 919,4
300,0
Апрель
32 459,7
129 838,8
97 379,1
400,0
Май
32 459,7
162 298,5
129 838,8
500,0
Июнь
32 459,7
194 758,2
162 298,5
600,0
Июль
32 459,7
227 217,9
194 758,2
700,0
Август
32 459,7
259 677,6
227 217,9
800,0
Сентябрь
32 459,7
292 137,3
259 677,6
900,0
62
Продолжение таблицы 6
1
2
3
4
5
Октябрь
32 459,7
324 597
292 137,3
1000,0
Ноябрь
32 459,7
357 056,7
324 597
1100,0
Декабрь
32 459,7
389 516,4
357 056,7
1200,0
Итого, год
389 516,4
2 531 856,6
2 142 340
650,0
Таким образом, экономический эффект от применения рекомендаций по
увеличению количества заказчиков продукции ООО «СибКонсервПродукт»
следующий:
1. увеличение объема продаж. В итоге сумма увеличится с 389 516,4
руб. до 2 531 856,6 руб.
2. ежемесячный рост объемов продаж ООО «СибКонсервПродукт»
увеличивается в 2,3, …, 12 раз.
3. Годовой результат объем продаж увеличивается в 6,5 раз, что
составит к концу планируемого 2020 года 2 142 340 руб. (рис. 18).
Рисунок 18. Изменение объема продаж
Таким образом, ООО «СибКонсервПродукт» с увеличением числа
заказчиков, получит устойчивое финансовое развитие и будет иметь средства
для дальнейшего ведения коммерческой и маркетинговой деятельностей.
Для оценки эффективности изменений конкурентоспособности ООО
«СибКонсервПродукт» после внедрения предложенных рекомендаций по
контролю качества продукции, продвижению бренда через PR-компанию и
рекламу возрастет показатель конкурентоспособности ООО
«СибКонсервПродукт» следующим образом: (Таблица 7).
389516,4
2531856,6
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
факт план
руб.
63
Таблица 7
Анализ конкурентов ООО «СибКонсервПродукт»
Критерий
оценки
ООО
«СибКонсерв-
Продукт»
АО
«Главпродукт»
АО
«Омский
бекон»
АО «Орелпро-
дукт»
Наличие
бренда
+
+
+
+
Узнавае-
мость
бренда
3
5
4
3
Широта
ассорти-
мента
4
5
4
4
Качество
продукции
5
5
4
3
Приемле-
мые цены
5
3
4
3
Доступ-
ность в
магазинах
4
4
4
3
Итого
21
22
20
16
Таки образом, выявлено, что увеличится конкурентоспособность ООО
«СибКонсервПродукт» в результате:
1. продвижения бренда ООО «СибКонсервПродукт» в результате
эффективной PR-компании и рекламы;
2. проверок качества готовой продукции;
3. увеличение количества партнеров, и как следствие, доступности
продукции организации в магазинах.
Тогда состав конкурентных преимуществ ООО «СибКонсервПродукт»
изменится следующим образом (Рис.19).