54
Вместе с PR -менеджерами ТОО КФК «Mедсервис Плюс» и маркетологами
ООО «Спортклуба 636», (г. Дзержинск) была предложена программа
мероприятий для клуба, информационную и PR-поддержку в которой
осуществляет ТОО КФК «Mедсервис Плюс».
Компании предложено провести следующие мероприятия (табл.4).
Таблица 4
План PR-мероприятий для «Спортклуб 636» совместно с ТОО КФК
«Mедсервис Плюс»
№
п/
п
Мероприятие
Содержание
Сроки
исполнения
1
В гостях у
Посейдона
Детская анимационная программа
«Русалочка»
Фото-сессия «На Олимпе»
Мастер-класс по дайвингу для
желающих
Танцевально-развлекательное
шоу «Сертаки» на воде
4 октября
14:00-17:00
17:00 – 18:00
18:00-19:30
С 20:00
2
Морские
сокровища
Детская интерактивная программа
«Ай да рыбаки!»
Фото-сессия (подводная)
Музыкально-развлекательное шоу
для взрослых «Сокровища
капитана Флинта»
Пенная дискотека
25 октября
14:00-17:00
17:00 – 18:00
18:00-19:30
С 20:00
3
В поисках
Атлантиды
Детская развлекательная
эстафета- поиск
Фото-сессия в костюмах
Аквааэробика для всех
Музыкально-развлекательное шоу
для взрослых «Подводный мир»
Пенная дискотека
15 ноября
14:00-17:00
17:00 – 18:00
В течение дня
каждый час по 15
минут
18:00-19:30
С 20:00
5
Банные
традиции
Детская анимационная программа
«Давайте же мыться, плескаться!»
Семейная эстафета с призами
Развлекательное шоу «С легким
паром!»
Пиратская вечеринка с
карнавалом и пенной дискотекой
6 декабря
14:00-17:00
17:00 – 18:00
18:00-19:30
С 20:00
Целью предлагаемых мероприятий является повышение лояльности и
55
увеличение контингента постоянных клиентов, а также привлечение новых
клиентов за счет повышения известности клуба и ТОО КФК «Mедсервис
Плюс» в регионе.
Для проведения каждого запланированного дня проводится
определенная подготовка:
- разрабатываются соответствующие теме детали интерьера
(воздушные шары в выбранной цветовой гамме, разложенные в зоне отдыха
фотоматериалы и предметы по теме дня);
- продумываются костюмы для аниматоров и ведущих мероприятий,
или предусмотреть определенную деталь гардероба для всех занятых в
мероприятиях сотрудников;
- подбираются/ разрабатываются собственные сценарии отдельных
элементов программы;
- арендуется необходимое дополнительное оборудование или
приглашаются специалисты (фотоаппарат для подводной съемки, экипировка
для дайвинга);
- разрабатываются необходимые информационные материалы: макет
рекламного объявления или пресс-релиз для печатных СМИ, баннер в
социальных сетях, пригласительные билеты, макет для растяжек,
информационные листовки (флаеры) для распространения и т.п.
PR- программа «Банные традиции»
Цель программы: повышение лояльности клиентов путем проведения
развлекательного мероприятия.
Подготовительная работа: По территории бассейна разложить
предметы, используемые в процессе банных развлечений: мочалки, веники,
деревянные шайки, банные полотенца и шапочки и т.п. Оформить
помещение белыми шарами (не менее 200 шт.), изображающими мыльную
пену. Выдать сотрудникам, обслуживающим посетителей, униформу
банщиков: шапки, фартуки. Закупаются призы в банной тематике,
желательно такие, на которых можно нанести эмблему клуба.
56
Информационные материалы:
- пригласительные билеты держателям клубных карт, выдаются за 2 недели
до мероприятия;
- подготовка и рассылка пресс-релиза следующего содержания в СМИ
и размещение в Интернете:
ООО «Спортивный клуб 636» и ТОО КФК «Mедсервис Плюс»
приглашают всех желающих на яркое шоу «Банные традиции», которое
проводится в помещении клуба по адресу Дзержинск, Желнинское шоссе, 8.
В программе мероприятия: детская анимационная программа «Давайте же
мыться, плескаться!», семейная эстафета с призами, развлекательное шоу «С
легким паром!», и клубная Пенная дискотека. Начало мероприятий – в 14:00,
подробнее с программой можно ознакомиться на сайтах клуба и ТОО КФК
«Mедсервис Плюс». Вход – 2000 руб., держателям клубной карты – скидка 20
%».
Проведение мероприятия:
С 14 до 17 часов –детская анимационная программа «Давайте же
мыться, плескаться!», проводится аниматорами клуба. В это время родители
и взрослые гости могут посетить банные и другие процедуры в клубе (сауна,
хамам, SPA).
В 17 часов аниматорами приглашаются желающие для проведения
семейной эстафеты в детской части бассейна. Программа эстафеты – любая,
адаптированная к проведению в воде, выигравшей команде выдаются призы.
Желательно равное участие детей и взрослых в каждой команде – взрослые
будут помогать детям на воде выполнять задания.
С 18 до 19:30 часов на подиуме проводятся конкурсы по банной
тематике для взрослых «С легким паром!». Предложенные конкурсы не
требуют много места для проведения и будут интересны всем гостям клуба.
С 20 часов в помещении бассейна – пенная дискотека.
В результате проведения мероприятия составляется фото-отчет и
размещается на сайте клуба, ТОО КФК «Mедсервис Плюс» и в официальной
57
группе ВКонтакте.
PR программа «Морские сокровища»
Цель программы: повышение лояльности клиентов путем проведения
развлекательного мероприятия
Подготовительная работа: По территории бассейна разложить
предметы, используемые в процессе рыбалки и морских путешествий: весла,
удочки, пиратские и рыбацкие штаны. тельняшки и т.п. Оформить
помещение голубыми и золотыми шарами (не менее 200 шт.),
изображающими море и сокровища. Выдать сотрудникам, обслуживающим
посетителей, униформу пиратов – банданы, тельняшки. Закупаются призы
согласно сценарию. Арендуется оборудование для подводной фото-съемки,
приглашается фотограф. Во «взрослой» части бассейна формируется
«подводный пейзаж» для стационарных фото.
Информационные материалы:
- пригласительные билеты держателям клубных карт, выдаются за 2
недели до мероприятия, лично в руки или по почте.
- подготовка и рассылка пресс-релиза следующего содержания в СМИ
и размещение в Интернете:
ООО «Спортивный клуб 636 и ТОО КФК «Mедсервис Плюс»
приглашает всех желающих на яркое шоу «Банные традиции», которое
проводится в помещении клуба по адресу Дзержинск, Желнинское шоссе, 8.
В программе мероприятия: детская анимационная программа «Ай да
рыбаки!», фото-сессия под водой для желающих, развлекательное шоу
«Сокровища капитана Флинта», и клубная Пенная дискотека с пиратской
вечеринкой-карнавалом. Начало мероприятий – в 14:00, подробнее с
программой можно ознакомиться на сайтах клуба и ТОО КФК «Mедсервис
Плюс». Вход – 2500 руб., держателям клубной карты – скидка 20 %».
Проведение мероприятия:
С 14 до 17 часов –детская анимационная программа «Ай да рыбаки!»,
проводится аниматорами клуба. В это время родители и взрослые гости
58
могут посетить банные и другие процедуры в клубе (сауна, хамам, SPA).
В 17 часов аниматорами приглашаются желающие для проведения
подводной фото-сессии в специально оборудованной части взрослого
бассейна. Фотосъемка проводится специалистом в отведенной для этого зоне
или в процессе плавания.
С 18 до 19:30 часов на подиуме проводится программа «Сокровища
капитана Флинта». Предложенные конкурсы будут интересны всем гостям
мероприятия, проводятся как на подиуме, так и в бассейне. С 20 часов в
помещении бассейна и на танц-поле – Пиратская вечеринка с карнавалом и
пенной дискотекой. В процессе ее проведения проводятся конкурсы на
лучший пиратский или рыбацкий костюм, для которых используется
разложенный в помещениях атрибутивный реквизит.
В результате проведения мероприятия составляется фото-отчет и
размещается на сайте клуба, ТОО КФК «Mедсервис Плюс» и в официальной
группе ВКонтакте.
Личное участие в PR -деятельности:
- разработка макета пригласительного билета и флаера;
- разработка перечня информационных материалов и реквизита;
- разработка текста пресс-релиза;
- поиск организаций, предоставляющих реквизит к тематическим
вечерам;
- поиск фотографа и заключение договора на фотосъемку мероприятий;
- работа со СМИ по размещению пресс-релизов;
- разработка программы 2х мероприятий.
Распределение бюджета, выделенного на проведение маркетинговых
активностей на период 2018 финансового года, в процентном соотношении
отображено на графике (рис.9):
59
Рисунок 9. Распределение бюджета между маркетинговыми
активностями
Выработанный список улучшений маркетинговой деятельности
компании ТОО КФК «Mедсервис Плюс» должен дорабатываться внутри
организации и приниматься на управленческом уровне. Текущее
исследование и его результаты говорят о больших перспективах развития
бизнеса компании с учетом всех перечисленных рекомендаций.
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Эффективность понимается как отношение полученного
(планируемого) результата к понесенным затратам на проведение
мероприятия или их системы. При этом выделяют:
- коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую
долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т.п.) от
понесенных затрат в целом или отдельное мероприятие;
- качественную оценку, т.е. степень достижения целей проведением
мероприятий. Такая оценка проводится уже после проведения мероприятий
по их реальным результатам;
60
- социальную эффективность, выраженную в создании новых
потребностей, например, продвижение новых, не известных ранее торговых
марок или ассортиментных групп.
Анализ этих составляющих эффективности маркетинговых
мероприятий показывает, насколько правильно был выработан план
маркетинговой деятельности, определена целевая аудитория, доносимая
информация и спрогнозирована реакция на проводимые мероприятия.
При этом оценка эффективности маркетинговых усилий всегда будет
достаточно неопределенной, и на стадии планирования, и даже на стадии
проверки результатов проведения кампании. Причины такой
неопределенности определяются прежде всего тем, что практически
невозможно выявить конкретное влияние маркетинговых мероприятий на
увеличение показателей, так как невозможно абстрагироваться от влияния
других экономических и социальных факторов: потребительского спроса,
конкурентного предложения, состояния рынка на конкретный момент
прохождения мероприятий и многих других факторов. Отдельное место в
росте неопределенности результата занимает поведение потребителей и
степень его изученности и прогнозирования. Например, реакция
потребителей на одну и ту же рекламу может быть диаметрально
противоположной. Динамичность развития сферы торговли и высокая
степень влияния случайных воздействий или форс-мажорных обстоятельств
также играют здесь не последнюю роль.
Рассчитаем необходимее затраты на формирование PR-отдела на
предприятии. Установим размер оплаты труда менеджерам в 30 тыс. руб. и
45 тыс. руб. для руководителя отдела. Предусмотрены ежеквартальные
премии из прибыли при превышении плана продаж в размере 3 % от суммы
превышения.
Для оснащения 6 новых рабочих мест потребуется 247 тыс. руб.
(мебель + оргтехника). Также ежемесячно необходимо будет выделять 30
тыс. руб. на представительские расходы и 18 тыс. руб. на бензин отделу
61
(менеджеры будут не только работать в офисе, но и посещать клиентов).
Таким образом, смета затрат на мероприятие представлена в таблице 5.
Таблица 5
Затраты на создание нового отдела продаж ТОО КФК
«Mедсервис Плюс»
№
Мероприятие
Затраты, тыс. руб.
Вид затрат
месяц
год
1
Подбор персонала (6
человек)
нет,
возложено на
клиентский
отдел
нет
2
Оборудование отдела
(6 новых мест)
247
247
капитальные
2.1
Мебель для
оборудования рабочих
мест
68
68
2.2
Компьютеры
145
145
2.3
Оргтехника и
телефония
34
34
3
Заработная плата
руководителя отдела
45
540
текущие,
управленческие
4
Заработная плата
менеджеров
180
2160
текущие,
управленческие
5
Представительские
расходы
30
360
текущие,
управленческие
6
Амортизация
73
73
текущие,
управленческие
7
Затраты на транспорт
18
216
текущие,
управленческие
8
Налог на имущество
5
5
прочие
9
ЕСН
76,5
918
текущие,
управленческие
10
Расходные материалы
и канцелярские товары
1
12
текущие,
управленческие
11
Страхование от
несчастных случаев и
профессиональных
заболеваний
22
22
текущие,
управленческие
ИТОГО
697,5
4553
Рассчитаем предварительную эффективность предлагаемых
мероприятий. Для этого необходимо рассчитать прогноз объема продаж при
условии изменений в работе предприятия (таблица 6.). Ключевым условием
здесь будет сохранение уровня рентабельности затрат на уровне 2017 года.
Исходя из данных условий, получаем, что для сохранения уровня
62
рентабельности затрат в 2018 году объем продаж должен составлять358909,7
тыс. руб.
Таблица 6
Прогноз продаж на 2018 год по мероприятию
Показатель
Ед. изм.
Значение
Объем реализации продукции 2017 г.
тыс. руб.
353653,0
Затраты, 2017 г.
тыс. руб.
306310,0
Прибыль,2017г.
тыс. руб.
47343,0
Рентабельность затрат,2017 год
%
15,5
Затраты на мероприятие
тыс. руб.
4553,0
Затраты 2018 г.
тыс. руб.
310863,0
Планируемая прибыль при сохранении
уровня рентабельности
тыс. руб.
48046,7
Планируемый объем продаж
тыс. руб.
358909,7
Рассчитаем, как скажется реализация мероприятия на экономических
показателях ТОО КФК «Mедсервис Плюс» (таблица 7). В качестве исходных
данных были взяты показатели отчета о прибылях и убытках предприятия за
2017 год, и скорректированы с учетом рассчитанных изменений в таблице 7.
Таблица 7
Оценка эффективности мероприятия для ТОО КФК
«Mедсервис Плюс»
Показатель
Ед. изм.
2017
год
2018
год
Прирост
тыс.
руб.
%
Объем реализации продукции
тыс. руб.
353653
358909,
7
5256,7
101,5
Затраты
тыс. руб.
306310
,0
310863,
0
4553,0
101,5
Прибыль от реализации
тыс. руб.
47343,
0
48046,7
703,7
101,5
Рентабельность продукции
(прибыль от продаж/ объем
реализации продукции)
%
13,39
13,39
0,0
100
Инвестиции
247
Показатель эффективности
(ROI)
Руб./руб.
194,52
Рентабельность продукции в результате внедрения проекта сохранится
на уровне 2017 года, основные показатели возрастут на 1,5 %.
63
Из проведенных расчетов можно сделать вывод, что разработанные
мероприятия являются высокоэффективными и малозатратными, при этом
маркетинговая деятельность ТОО КФК «Mедсервис Плюс» становится более
структурированной, охватывает больший спектр выполняемых функций, что
и требовалось достигнуть в результате разработки проекта.
Выводы по главе 3
В рамках совершенствования процесса маркетинговых коммуникаций
ТОО КФК «Mедсервис Плюс» рекомендовано создать PR-отдел для
проведения соответствующих мероприятий.
Предложены мероприятия в рамках PR-программы, проводимой
совместно с ООО «Спортклуб 636», в виде четырех тематических дней, план
их проведения и возможные мероприятия по программе. Для двух
предложенных дней «Морские сокровища» и «Банные традиции»
разработаны полные проекты проведения, включая перечень
информационных материалов и реквизита, сценарии отдельных мероприятий
программы. Данные мероприятия должны привести к росту выручки за счет
увеличения числа лояльных клиентов и возможности привлечения новых
клиентов с минимальными затратами, как для предприятия- заказчика, так и
для ТОО КФК «Mедсервис Плюс».