74
возможность приобретения системы он-лайн у разработчика на официальном
сайте компании.
Основные маркетинговые возможности системы:
1. Автоматизировать и настроить бизнес-процессы.
2. Создать неограниченную клиентскую базу с подробной
информацией о каждом покупателе.
3. Регулярно представлять полный аналитический отчет о работе с
лидами и компании в целом.
4. Разработать и актуализировать маркетинговую стратегию компании.
5. Создать и использовать воронку продаж для повышения количества
успешных сделок.
Кроме того система позволяет осуществлять формирование
маркетингового календаря и планирование бюджетов рекламных компаний,
имеет функции аналитики работы маркетинга. Система позволяет
интегрироваться с сервисом Яндекс. Взгляд и проводить опросы и исследования
мнений потенциальных клиентов посредством опросов, в том числе с выбором
респондентов по полу, местоположению, уровню доходов, гендерных и
возрастных показателей.
Таким образом, формирование отдела маркетинга и внедрение в практику
работы маркетинговой системы «AmoCRM» позволит существенно повысить
эффективность и качество проведения маркетинговых исследования ООО
«СтройПроект».
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Под эффектом от внедрения предложенных мероприятий понимается их
результативность, отдача, то есть возможность полезного для предприятия
использования полученных при их внедрении конечных результатов. При этом
подразумевается возможность количественной оценки этой результативности, а
75
также соизмерение полученных результатов с затратами на проведение научных
исследований.
Рассмотрим ориентировочные расходы предприятия на реализацию
сформированных предложений, в том числе приобретение CRM и найм
персонала.
Рассчитаем экономический эффект мероприятия по совершенствованию
организационной структуры службы маркетинга. При этом отметим, что
эффективность мероприятий в сфере управления человеческими ресурсами
подсчитать очень сложно, т.к. существует определенная проблема соизмерения
затрат и результатов в оценке экономической эффективности - расчеты носят
вероятностный характер.
Для реализации разработанных предложений предприятию потребуется
осуществить вложения материальных средств в найм персонала, организацию
рабочих мест, приобретение лицензий «AmoCRM».
Рассмотрим затраты ООО «СтройПроект». Рассчитаем затраты на найм
новых сотрудников маркетинговой службы. Расходы на введение системы CRM
в работу ООО «СтройПроект» представлены в таблице 12.
Таблица 12
Расходы на введение системы CRM в работу ООО «СтройПроект»
Наименование расхода
ед.
изм.
цена
за ед.
кол-
во
стоимость
Приобретение лицензии AmoCRM на
5 рабочих мест
шт.
45
5
225
Консалтинговые услуги по установке
ПО и обучению работы
ед.
12
5
60
Расходы на организацию рабочих
мест
шт.
75
4
300
Расходы на оплат труда
чел.
480
4
1920
Отчисления во внебюджетные
фонды
чел.
168
4
672
Итого всего
3177
Совокупные затраты в первый год реализации предложений составят
3177 тыс. рублей. Предприятие обладает необходимыми ресурсами для
самостоятельной оплаты затрат, дополнительные источники финансирования
для реализации проекта не требуются.
76
Рассмотрим динамику показателей деятельности предприятия в
результате реализации сформированных предложений.
В соответствии с предположения и показателями эффективности
реализации аналогичных мероприятий на других предприятиях можно
прогнозировать увеличение числа повторных обращений клиентов, повышение
качества обслуживания, привлечение новых клиентов.
Сведем показатели разработанных предложений в сводную таблицу 13.
Таблица 13
Сводная таблица эффективности мероприятий разработанных
предложений по повышению эффективности маркетинговых
исследований
Вид
мероприяти
я
Прирост
объема
выполнени
я работ
Прирос
т
затрат
Прирост
чистой
прибыл
и
Капитальны
е и единов-
ременные
вложения
Срок
окупаемост
и
Создание
отдела
маркетинга
4841,5
2572,8
1815,0
300,0
1,58
внедрение
CRM в
маркетинговы
е
исследования
450,0
225,0
180,0
60,0
0,33
итого
5291,5
2797,8
1995,0
360,0
1,0
На основании данных бухгалтерской и финансовой отчетности
предприятия сформирована сводная таблица, представленная в Приложении 14.
Разработанные мероприятия обеспечат увеличение прибыли ООО
«СтройПроект» на 5291,5 тыс. рублей, что обеспечит прирост чистой прибыли
компании на 1995 тыс. руб. Прирост затрат обеспечен в том числе за счет
увеличение расходов на персонал. Получение прибыли обусловлено
увеличением объема выполнения работа за счет внедрения отдела маркетинга на
4841,5 тыс. руб.; увеличения эффективности деятельности за счет улучшения
результативности проведения маркетинговых исследований посредством
внедрения «AmoCRM» на 450 тыс. рублей.
Срок окупаемости мероприятий в среднем составляет 1 год.
Для более наглядной оценки эффективности реализации разработанных
77
мероприятий сформируем сводную таблицу с показателями деятельности ООО
«СтройПроект» до и после реализации мероприятий.
Совокупно эффективность разработанных предложений представлена в
таблице 14.
Таблица 14
Показатели эффективности от реализации предложений по
повышению эффективности маркетинговых исследований
Показатель
ед.измер.
До
После
прирост
в %
Объем оказания услуг работ
тыс.руб
61945,5
67237,0
8,5%
Себестоимость, в том числе:
тыс.руб
40248,5
42393,5
5,3%
Экономический эффект от
деятельности
тыс.руб
21697,0
24843,5
14,5%
Налоговые отчисления
тыс.руб
4339,4
4838,1
11,5%
чистая прибыль
тыс.руб
17357,6
20005,4
15,3%
расчетная рентабельность
%
38,9%
42,4%
3,4%
себестоимость на 1руб.
Оказанных услуг
руб./руб.
0,65
0,63
-3,0%
среднесписочная численность
работающих
чел.
25,0
29,0
16,0%
фонд оплаты труда
тыс.руб
18000,0
19920,0
10,7%
среднемесячная зарплата
работающих
т.руб/чел
60,0
57,24
-4,6%
выработка на 1 работающего
т.руб/чел
2477,8
2318,5
-6,4%
планируемый срок действия
проекта
лет
5,0
планируемые инвестиции
тыс.руб
360,0
экономический эффект
тыс.руб
14678,8
срок окупаемости
лет
1,1
Как видно из представленной таблицы 14, плановый объем оказания
услуг увеличится на 8,5% при одновременном сокращении коммерческих
расходов на 0,1%. Экономическая эффективность деятельности предприятия
увеличится на 14,5% при незначительном снижении среднемесячной зарплаты
персонала и выработки сотрудников (в первый год реализации проекта).
Совокупный экономический эффект от реализации мероприятий на протяжении
5 лет составит 14,6 млн. рублей при сроке окупаемости 13 месяцев.
Таким образом, разработанные мероприятия являются эффективными и
рекомендованы для реализации на предприятии.
78
Выводы по главе 3
На основании проведенного исследования для ООО «СтройПроект»
разработаны следующие мероприятия по совершению технологий
маркетинговых исследований: формирование отдела маркетинга и внедрение в
практику проведения маркетинговых исследования системы CRM.
Система «AmoCRM» позволяет проводить маркетинговые исследования,
учитывать динамику движения клиентов, проводить автоматическое
информирование клиентов, в том числе по каналам sms рассылки и электронной
почте о скидках и акциях, что является востребованной функцией клиентов ООО
«СтройПроект», что было выявлено по итогам исследования, проведенного в
2018 году.
Кроме того система позволяет осуществлять формирование
маркетингового календаря и планирование бюджетов рекламных компаний,
имеет функции аналитики работы маркетинга. Система позволяет
интегрироваться с сервисом Яндекс. Взгляд и проводить опросы и исследования
мнений потенциальных клиентов посредством опросов, в том числе с выбором
респондентов по полу, местоположению, уровню доходов, гендерных и
возрастных показателей.
Таким образом, формирование отдела маркетинга и внедрение в практику
работы маркетинговой системы «AmoCRM» позволит существенно повысить
эффективность и качество проведения маркетинговых исследования ООО
«СтройПроект».
Разработанные мероприятия обеспечат увеличение прибыли ООО
«СтройПроект» на 5291,5 тыс. рублей, что обеспечит прирост чистой прибыли
компании на 1995 тыс. руб. Прирост затрат обеспечен в том числе за счет
увеличение расходов на персонал. Получение прибыли обусловлено
увеличением объема выполнения работа за счет внедрения отдела маркетинга на
4841,5 тыс. руб.; увеличения эффективности деятельности за счет улучшения
результативности проведения маркетинговых исследований посредством
79
внедрения «AmoCRM» на 450 тыс. рублей.
Таким образом, разработанные мероприятия являются эффективными и
рекомендованы для реализации на предприятии.
80
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Маркетинговые исследования - это непрерывная, систематическая
деятельность по сбору и последующему всестороннему анализу информации,
необходимой компании для выбора эффективной стратегии, уменьшения
предпринимательского риска, продвижения на рынке товаров или услуг,
удовлетворения потребностей покупателя, осуществляемая с целью
максимизации прибыли и дальнейшего развития и роста компании.
Профессионально проведенные маркетинговые исследования позволяют
руководству компании принимать правильные и эффективные управленческие
решения на основании полученной информации о перспективах компании и ее
продукта на конкретных рынках, потребностях и предпочтениях покупателей,
эффективности работы компании в плане продвижения своей продукции на
рынке.
Маркетинговые исследования предполагают получение, изучение и анализ
информации о массе параметров: это и исследования рынка, и цены, и
деятельность конкурентов, а также колебания спроса, потребности и
предпочтения потребителей, реклама.
Существуют два основных направления маркетинговых исследований:
маркетинговые исследования с целью выявления проблемы, при
проведении которых изучаются потенциал рынка, доли рынка и так далее;
маркетинговые исследования, направленные на решение проблем
(исследования товара, ценовой политики, сегментации рынка и прочие
исследования).
Маркетинговые исследования проводятся поэтапно: на первом этапе
ставятся задачи и определяются цели маркетингового исследования, в
зависимости от которых делается выбор вида исследований – будут ли
проведены разведочные (предварительные) маркетинговые исследования,
описательные маркетинговые исследования, или каузальные (причинные)
маркетинговые исследования. Далее определяется метод сбора информации –
81
информация может быть вторичной или первичной, специально получаемой для
решения конкретной проблемы.
Методы сбора первичной информации делятся на методы сбора
качественных данных (фокус-группы, глубинные интервью, анализ протокола),
методы сбора количественных данных (разнообразные опросы, анкетирование в
местах продажи товаров) и mix-методики (hall-test после просмотра рекламы,
home-test после испытания товара в домашних условиях, mystery shopping –
«таинственный покупатель»).
Полученные данные систематизируются, обрабатываются, анализируются
и на основании этого анализа составляется отчет. Маркетинговые исследования
позволяют компании упрочить свое существующее положение, своевременно
реагировать на изменения спроса и предложения, совершенствовать продукт,
успешно конкурировать и осваивать новые рынки.
ООО «СтройПроект» занимается строительством и ремонтом жилых и
промышленных зданий и сооружений более 10 лет.
За период работы финансовые показатели компании характеризуются
положительно, компания имеет устойчивое финансовое положение, обладает
собственными средствами для развития деятельности.
Предприятие не имеет собственного отдела маркетинга. Отсутствие
полноценного отдела маркетинга или отдельного специалиста существенно
снижает общую эффективность работы предприятия в данном направлении, тем
не менее необходимо обозначить наличие потребности в реализации
маркетинговых функций в рамках выполнения деятельности предприятия, в том
числе в сбытовой деятельности и продвижении на рынках.
Часть маркетинговых функций распределена между отдельными
сотрудниками.
Особенности организации и проведения маркетинговых исследований в
ООО «СтройПроект»:
3. Ограничение бюджета на проведение маркетинговых исследований;
82
4. Отсутствие квалифицированного персонала, способного определить
задачи маркетингового исследования и методы сбора первичной информации в
соответствии с целями исследования.
Таким образом, основными методами маркетинговых исследования,
применяемых в ООО «СтройПроект» в период с 2016 по 2018 год выступали
наблюдение и опрос. В качестве инструментов маркетингового исследования
выступало анкетирование.
Проведенное исследование внешней среды предприятия показало, что
наибольшей угрозой являются услуги-заменители, риск переманивания клиентов
и уровень конкуренции.
В 2018 году ООО «СтройПроект» провело исследование лояльности
клиентов с привлечением маркетингового агентства «ПромоГрупп».
Негативным моментом выступает плохая информированность клиентов
компании о проводимых акциях и скидках, что не позволяет поддерживать
клиентскую базу «в теплом» состоянии. Крайне негативным фактором выступает
узкий ассортимент оказываемых услуг.
На основании проведенного исследования для ООО «СтройПроект»
разработаны следующие мероприятия по совершению технологий
маркетинговых исследований: формирование отдела маркетинга и внедрение в
практику проведения маркетинговых исследования системы CRM.
Система «AmoCRM» позволяет проводить маркетинговые исследования,
учитывать динамику движения клиентов, проводить автоматическое
информирование клиентов, в том числе по каналам sms рассылки и электронной
почте о скидках и акциях, что является востребованной функцией клиентов ООО
«СтройПроект», что было выявлено по итогам исследования, проведенного в
2018 году.
Кроме того система позволяет осуществлять формирование
маркетингового календаря и планирование бюджетов рекламных компаний,
имеет функции аналитики работы маркетинга. Система позволяет
интегрироваться с сервисом Яндекс. Взгляд и проводить опросы и исследования
83
мнений потенциальных клиентов посредством опросов, в том числе с выбором
респондентов по полу, местоположению, уровню доходов, гендерных и
возрастных показателей.
Таким образом, формирование отдела маркетинга и внедрение в практику
работы маркетинговой системы «AmoCRM» позволит существенно повысить
эффективность и качество проведения маркетинговых исследования ООО
«СтройПроект».
Разработанные мероприятия обеспечат увеличение прибыли ООО
«СтройПроект» на 5291,5 тыс. рублей, что обеспечит прирост чистой прибыли
компании на 1995 тыс. руб. Прирост затрат обеспечен в том числе за счет
увеличение расходов на персонал. Получение прибыли обусловлено
увеличением объема выполнения работа за счет внедрения отдела маркетинга на
4841,5 тыс. руб.; увеличения эффективности деятельности за счет улучшения
результативности проведения маркетинговых исследований посредством
внедрения «AmoCRM» на 450 тыс. рублей.
Плановый объем оказания услуг увеличится на 8,5% при одновременном
сокращении коммерческих расходов на 0,1%. Экономическая эффективность
деятельности предприятия увеличится на 14,5% при незначительном снижении
среднемесячной зарплаты персонала и выработки сотрудников (в первый год
реализации предложенных мероприятий). Совокупный экономический эффект
от реализации мероприятий на протяжении 5 лет составит 14,6 млн. рублей при
сроке окупаемости 13 месяцев.
Таким образом, разработанные мероприятия являются эффективными и
рекомендованы для реализации на предприятии.