54
При проверке соотношений групп активов и пассивов баланса фирмы вы-
явлено, что наблюдается нарушение ликвидности баланса ООО КА «Форум». На
основании рассчитанных соотношений, сделан вывод, что фирме не хватает
средств для оплаты поставщикам за расходные материалы и недостаточно фи-
нансов для погашения кредиторской задолженности.
При расчете трех показателей ликвидности сделаны следующие выводы.
ООО КА «Форум» в 2018 году может погашать меньше краткосрочных обяза-
тельств. При этом, после погашения текущих долгов у ООО КА «Форум» еще
останется высоколиквидное имущество.
Финансовый риск заключается в том, что фирма стала иметь меньше в за-
пасе оборотных средств для эффективной деятельности и перспективного разви-
тия. Основные причины сложившейся ситуации на предприятии ООО КА «Фо-
рум»:
− невыполнение плана по заключению договоров на предоставление и
реализацию консультационных услуг;
− увеличение себестоимости предоставляемых услуг;
− невыполнение плана по прибыли, в результате недостаточности соб-
ственных оборотных средств;
− неэффективное использование оборотного капитала: необоснованная
величина запасов, расходы на прочие цели, не имеющие достаточных источни-
ков финансирования.
ООО КА «Форум» для повышения прибыльности, необходимо разработать
рациональную финансовую политику, которая обеспечивала бы оптимальное со-
отношение ликвидности и прибыльности фирмы.
Проведенный анализ финансовой устойчивости ООО КА «Форум» пока-
зал, что несмотря на то, что по трехфакторной модели расчета фирму можно от-
нести к абсолютно устойчивой, у нее имеется множество недостатков. Несмотря
на финансовую устойчивость, фирма работает недостаточно эффективно, что до-
казывает проведенный коэффициентный анализ. В 2018 году положение фирмы
стало менее финансово устойчивым, наблюдаются признаки
55
неплатежеспособности. У фирмы возникают проблемы, связанные с возможным
финансовым риском и затруднениями в оплате текущих счетов.
Фирма в 2018 году увеличила сумму заемного капитала, чем получило до-
полнительный источник финансирования прироста активов, за счет которых
можно увеличить доходы. Вместе с тем, это увеличило риски ухудшения финан-
совой состоятельности ООО КА «Форум» при неблагоприятном развитии ситу-
ации. Фирма является финансово зависимой, риск неплатежеспособности перед
кредиторами достаточно велик, так как велика доля кредиторской задолженно-
сти. Несмотря на то, что на сегодняшний день фирма в состоянии проводить не-
зависимую финансовую политику, его финансовое состояние становится менее
устойчивым. И если руководство фирмы не предпримет мер, направленных на
повышение платежеспособности и финансовой устойчивости, ООО КА «Форум»
в перспективе может приблизиться к критическому финансовому состоянию.
56
Глава 3. Разработка мероприятий по повышению финансовой
устойчивости и платежеспособности организации
3.1 Сущность предлагаемых мероприятий
По результатам анализа, проведенного в предыдущей главе, следует вывод
о том, что ООО КА «Форум» - финансово устойчивая фирма, с достаточным объ-
емом собственных оборотных средств, но зависима от внешних источников фи-
нансирования, с показателями ликвидности, соответствующими нормативным
значениям. При этом у фирмы невысокие показатели по рентабельности, из-за
этого позиции ООО КА «Форум» недостаточно устойчивы.
Платежеспособность ООО КА «Форум» находится на достаточном уровне,
но необходимо постоянный контроль и поддержание данных показателей. Пла-
тежеспособность фирмы представляет собой отражение ее финансовой устойчи-
вости. Также, именно платежеспособность фирмы определяет ее способность в
установленные сроки исполнять все свои обязательства. При этом платежеспо-
собной является такая фирма, которая в состоянии покрыть собственные кратко-
срочные обязательства. Для поддержания показателей платежеспособности ООО
КА «Форум» предлагается:
1) не допускать в перспективном периоде образования дебиторской задол-
женности: в течение последних лет вся дебиторская задолженность была пога-
шена. На оплату предоставленных услуг дается отсрочка платежей, за счет чего
образуется дебиторская задолженность, некоторые заказчики допускают несвое-
временную оплату предоставленных услуг и работ;
2) повысить быструю ликвидность за счет увеличения роста величины соб-
ственных оборотных средств.
Данные меры помогут ООО Ка «Форум» удерживать показатели платеже-
способности на достаточном уровне.
Улучшение платежеспособности и финансовой устойчивости возможно
путем увеличения собственного оборотного капитала.
57
Если говорить о методах повышения собственного капитала, то это, в
первую очередь, увеличение прибыльности и рентабельности продаж. Показа-
тели платежеспособности ООО КА «Форум» находятся в пределах нормы, по-
этому мероприятия направлены на увеличение прибыли и рентабельности:
− повышение объема реализации услуг;
− повышение эффективности управления затратами.
Первое мероприятие – стимулирование реализации услуг фирмы.
Для повышения объемов реализации услуг ООО КА «Форум» необходимо
активно использовать средства стимулирования спроса. В своей деятельности по
стимулированию продаж, ООО КА «Форум» должна преследовать решение сле-
дующих задач:
− поощрение более интенсивного потребления услуг фирмы;
− побуждение лиц, не пользовавшихся услугами фирмы, попробовать
воспользоваться ими;
− привлечь к пользованию услугами фирмы тех, кто приобретает анало-
гичные услуги у фирм-конкурентов.
Главный принцип работы фирмы – индивидуальный подход к каждому
клиенту, гибкая система скидок, быстрое и качественное обслуживание. Для сти-
мулирования продаж в ООО КА «Форум» предлагается использовать следующие
средства:
− ценовое стимулирование (акции и спецпредложения). Акции могут
быть связаны, например, со скидками на семинары и, непосредственно, на кон-
салтинговые услуги;
− бонусные предложения (предоставление дополнительных услуг или
бесплатных информационных материалов (электронных книг));
− активное предложение (создание собственного колл-центра для актив-
ных продаж, привлечение клиентов в социальных сетях).
При разработке программы стимулирования реализации услуг ООО КА
«Форум» необходимо определить, насколько интенсивное стимулирование при-
менить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое
58
мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и
какие средства следует выделить для его проведения. Условия проведения сти-
мулирования реализации услуг компании приведены в таблице 14.
Таблица 14
Условия проведения стимулирования реализации услуг ООО КА
«Форум»
Условие
Характеристика
ООО «Форум»
1
2
3
Интенсивность
стимулирования
Для успеха мероприятия обяза-
тельно наличие минимума сти-
мулирования. Более сильный
стимул обеспечит больше про-
даж, но при постоянно падаю-
щем темпе реализации услуг.
Стимулирование планиру-
ется провести единовре-
менно, дальнейшее стимули-
рование и методы будут за-
висеть от результатов проб-
ного стимулирования.
Условия участия
На какой сегмент, потребителя
нацелена программа стимулиро-
вания
Стимулы предложить всем,
любым группам лиц, вне за-
висимости от предпочтений,
материального положения
Выбор времени
для проведения
мероприятий по
стимулированию
реализации услуг
Руководителю компании необ-
ходимо выбрать календарные
сроки проведения мероприятий
по стимулированию реализации
услуг. Сроками будут руковод-
ствоваться все структурные
подразделения компании. Мо-
жет понадобиться и проведение
ряда незапланированных ранее
мероприятий, что потребует
налаживать взаимодействие в
очень короткие сроки.
Предлагается провести меро-
приятия по скидкам и бону-
сам в периоды бухгалтерской
и налоговой отчетности.
Длительность
программы сти-
мулирования
Если длительность мероприятия
по стимулированию реализации
услуг слишком коротка, многие
потребители не смогут восполь-
зоваться предлагаемыми выго-
дами, поскольку как раз в это
время у них, возможно, не будет
надобности в повторном приоб-
ретении услуг фирмы. Если же
мероприятие слишком растя-
нуто во времени, предложение
потеряет часть своего заряда,
толкающего на немедленные
действия
Планируемый период стиму-
лирования данного проекта –
отчетные периоды по бухгал-
терской и налоговой отчет-
ности.
Сводный бюджет
на стимулирова-
ние реализации
услуг
Смета на мероприятия по стиму-
лированию реализации услуг
разрабатывается по методу: на
конкретные меры с указанием
их стоимости.
Смета на мероприятия по
стимулированию реализации
услуг приведена ниже (таб-
лица 18).
59
Продолжение таблицы 14
1
2
3
Средства распро-
странения сведе-
ний о программе
стимулирования
Каким образом следует распро-
странять сведения о программе
стимулирования и подстегивать
интерес к ней. Каждому способу
распространения присущи свой
уровень охвата и издержек.
Планируется: предложения
на скидку будут распростра-
няться через интернет; ин-
формацию о бонусных пред-
ложениях размещать на
сайте компании.
Для достижения поставленных задач, компании предлагается использовать
следующие методы стимулирования продаж работ и услуг в ООО КА «Форум»:
1) При повторном обращении в фирму, клиент имеет право на 3% скидку.
Данный способ будет реализован с помощью информирования клиентов через
СМИ, интернет и выпуск рекламных буклетов;
2) ООО КА «Форум» периодически (в отчетный период) предоставляет
клиентам услуги по льготным ценам или в качестве бонуса к основным услугам
(работам).
Предложение работ и услуг по сниженным ценам или бонусом (бесплатно)
к основной услуге способно стимулировать кратковременный рост реализации
услуг эффективнее, скидки при повторных заказах услуг в компании.
3) ООО КА «Форум» предлагается организовать собственный колл-центр
для привлечения клиентов и создать аккаунты в социальных сетях. В результате
предоставляется возможность информировать потенциальных клиентов обо всех
проводимых акциях и мероприятиях компании.
4) ООО КА «Форум» предлагается использовать художественное оформ-
ление входной группы, так как первое впечатление о фирме у клиентов, как пра-
вило, создает входная группа.
Грамотное оформление входа в фирму оказывает большой психологиче-
ский эффект на клиента и в значительной мере влияет на желание сотрудничать
с ней. Для оценки результатов программы стимулирования можно использовать
метод устного опроса заказчиков и клиентов фирмы. В ходе опроса выясняется,
многим ли запомнилась кампания по продвижению услуг компании, какое мне-
ние о ней сложилось в момент проведения кампании, многие ли воспользовались
60
предоставленными льготами, повлияли ли проведенные мероприятия на выбор
клиентами именно этой консалтинговой фирмы. Важным моментом является
оценка предстоящих затрат на проект стимулирования продаж, чем меньше по-
грешность данной оценки, тем выше вероятность успеха данного мероприятия.
Затраты на рост объема продаж с помощью стимулирования продаж в ООО
КА «Форум» представлены в таблице 15.
Таблица 15
Затраты на стимулирование продаж ООО КА «Форум»
Мероприятие сти-
мулирование реа-
лизации услуг
Затраты,
руб.
Расшифровка затрат
1. Скидка на по-
вторное обраще-
ние в компанию
6000
Рекламные буклеты и проспекты – 6 тыс. руб.
2. Бонусы,
скидки (на отчет-
ный период)
5000
Рекламные буклеты – 5 тыс. руб.
3. Колл-центр,
продвижение
компании в ин-
тернете
46200
Оплата сотрудников колл-центра – 26 200 руб.,
расходные материалы, оплата интернет-услуг,
услуг связи – 20 000 руб.
4. Художествен-
ное оформление
входной группы
5000
Оформительский материал – 5 тыс. руб., оформ-
ление собственными силами
ИТОГО
62200
Скидка на повторное обращение в компанию будет предоставляться каж-
дому клиенту. Затраты на реализацию мероприятия по стимулированию продаж
в ООО КА «Форум» составляют 62,2 тыс. руб. Самым «затратным» мероприя-
тием является создание колл-центра и продвижение компании в интернете – 73%
от общей суммы затрат. Экономический эффект от мероприятия по стимулиро-
ванию реализации услуг – увеличение объема продаж. По данным аналогичных
фирм, внедрившим у себя подобные мероприятия, стимулирование реализации
услуг позволит увеличить фирме выручку от продаж на 5%.
Для ООО КА «Форум» принимаем рост выручки на 5% от факта 2018 года,
себестоимость работ и услуг аналогично уровню 2018 года с учетом затрат на
проведение мероприятий по стимулированию реализации услуг (на 62200 руб.)
и увеличения условно-переменных затрат в составе себестоимости, таблица 16.
61
Условно-переменные затраты в составе себестоимости составляют 80%, то есть
1800 тыс. руб., их увеличение составит – 90 тыс. руб. (5%).
Таблица 16
Эффективность мероприятий по стимулированию реализации
услуг, тыс. руб.
Показатели
Факт 2018 года
План 2019 года
Выручка от реализации работ, услуг
3386
3555,3
Себестоимость работ, услуг
2250
2402,2
Прибыль от продаж
1136
1153,1
Данные таблицы 16 свидетельствуют о том, что мероприятия по увеличе-
нию объема продаж ООО КА «Форум» позволят увеличить выручку от реализа-
ции работа и услуг на 5%, итоговый результат мероприятий – дополнительная
прибыль от продаж в размере 17,1 тысяч рублей. Значение дополнительной при-
были невысоко, но главная цель данного мероприятия - распространение инфор-
мации о фирме.
Второе мероприятие – найм консультантов по договору на период повы-
шенного спроса на услуги компании. Для повышения эффективности управления
затратами в ООО «Форум» необходимо проводить работу по оптимизации пер-
сонала фирмы. В условиях рынка у предприятий возникает право найма персо-
нала по договору на определенный период, а значит, право найма персонала на
более выгодных условиях, то есть только на период большого числа обращений
клиентов. ООО «Форум» может привлекать консультантов из других консульта-
ционных фирм или частных лиц по договору найма (приложение 1).
Постепенный отказ от трудовых отношений с персоналом на постоянной
основе и переход на договорные отношения, позволит снизить расходы на оплату
труда персонала. Будет высвобождено 3 специалиста: 1 аналитик, 1 специалист
из отдела бухгалтерского сопровождения и 1 специалист из отдела налогового
сопровождения. Заработная плата 1 специалиста с учетом начислений на зара-
ботную плату составляет 22,1 тыс. руб. в месяц.
Общие расходы: 22,1 × 3 × 12 = 795,6 тыс. руб.
Будет привлекаться также 3 специалиста на период сдачи отчетности: в ап-
реле, июле, октябре и январе. Оплата в месяц по договору составит 20 тыс. руб.
62
Итого планируемые расходы составят: 20 × 3 × 4 = 240 тыс. руб.
Итого экономия составит 555,6 тыс. руб.
То есть, предполагается, что при действующем объеме продаж (факта 2018
года) затраты снизятся на 555,6 тыс. руб. от проведения данного мероприятия.
Данные о резервах прибыли, за счет проработки договорных отношений с
персоналом, представлены в таблице 17.
Таблица 17
Эффект от заключения договорных отношений с персоналом,
тыс. руб.
Показатели
Факт 2018 года
План 2019 года
Выручка от реализации работ, услуг
3386
3386
Себестоимость работ, услуг
2250
1694,4
Прибыль от реализации работ, услуг
1136
1691,6
Резерв прибыли от продаж при переходе на договорные отношения с пер-
соналом составит 555,6 тысяч рублей. За счет мероприятий по стимулированию
реализации услуг и замене бессрочных трудовых договоров с персоналом на до-
говоры подряда на конкретный срок, прибыль фирмы увеличится на 48,9%.
Третье мероприятие – составление графика погашения кредиторской за-
долженности за счет полученной дополнительной прибыли, снижение имею-
щейся кредиторской задолженности – на 70% (таблица 18).
Таблица 18
График погашения кредиторской задолженности на 2019 год,
тыс. руб.
Фирмы-
креди-
торы
Общая
сумма
задол-
жен-
ности
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
ООО
«Стайл
Медиа»
70
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
4
ООО
«Вектор
разви-
тия»
76
7
7
7
7
6
6
6
6
6
6
6
6
Итого:
146
13
13
13
13
12
12
12
12
12
12
12
10
63
Кредиторская задолженность фирмы образовалась перед рекламными ор-
ганизациями. Реструктуризация задолженности позволит повысить платежную
дисциплину; обеспечить кредитору возврат долга; приостановить в отношении
компании начисление пени и действие иных санкций за просроченный срок по-
гашения долга; избежать иных санкций. Кредиторская задолженность будет по-
гашаться за счет дополнительно полученной прибыли.
Выбирая стратегию оптимизации, необходимо помнить, что принятые
меры должны органично сочетаться и не нести в себе принципиального разру-
шения основ существующего бизнеса.
3.2 Экономическое обоснование мероприятий
Основные мероприятия по увеличению платежеспособности и финансовой
устойчивости ООО КА «Форум» направлены на:
− повышение объема реализации работ и услуг: стимулирование продаж;
− повышение эффективности управления затратами: оптимизация мето-
дов найма персонала;
− снижение кредиторской задолженности: организационная работа по ее
погашению.
Итоговая планируемая выручка ООО КА «Форум» на планируемый год с
учетом разработанных мероприятий представлена в таблице 19. За базовый пе-
риод взят факт 2018 года. Данные таблицы 19 свидетельствуют о том, что меро-
приятия по повышению рентабельности и платежеспособности ООО КА «Фо-
рум» позволят увеличить выручку от реализации работ и услуг на 5%, при этом
себестоимость услуг может снизится на 17,9%. Темпы роста выручки опережают
темпы роста затрат, что свидетельствует о снижении затрат на единицу оказыва-
емой услуги и положительно характеризует мероприятия в области управления
затратами. Итоговый финансовый результат после проведения мероприятия по
повышению рентабельности и платежеспособности ООО «Форум» составляет
1708,7 тыс. руб., что на 50,4% выше факта 2018 года.