51
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОХРАНЕНИЮ
И ПОВЫШЕНИЮ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ И
ФИНАНСОВОЙ УСТОЙЧИВОСТИ ООО «У ИЛЬИЧА»
3.1. Направления повышения платежеспособности и финансовой
устойчивости ООО «У Ильича»
При рассмотрении поставленного вопроса необходимо еще раз
вернуться к сущности финансовой устойчивости торгового предприятия и её
взаимосвязи с платежеспособностью. В первой и второй главах упор сделан на
формальный подход к определению финансовой устойчивости. Этот подход
основан на ряде коэффициентов, расчет которых дал неутешительный
результат: для ООО «У Ильича» характерно неустойчивое финансовое
положение, то есть состояние его денежных ресурсов, не обеспечивает развитие
компании преимущественно за счет собственных средств, которых у него явно
недостаточно. Коэффициент обеспеченности оборотных средств собственными
ресурсами имеет минусовое значение. Однако при этом сохраняется
достаточная платежеспособность и кредитоспособность в связи с высоким
уровнем рентабельности производства, в том числе рассчитанного по
показателю операционной прибыли (EBIT).
Указанный показатель позволяет трактовать финансовую устойчивость
ООО «У Ильича» с точки зрения его платежеспособности и экономической
эффективности. И этому понятию можно присвоить название эффективной
финансовой устойчивости. Она определяется системным подходом к анализу
финансовой устойчивости, который также нашел применение в параграфе 2.2.
Взаимосвязь разных показателей финансовой устойчивости и
платежеспособности показана на рисунке 11.
Рассмотрим показанные на рисунке 11 направления повышения
финансовой устойчивости подробно.
Увеличение уставного капитала.
52
Рисунок 11 Взаимосвязь трактовок и показателей финансовой
устойчивости и платёжеспособности и направлений их роста
Организационно-правовая форма анализируемой компании – общество с
ограниченной ответственностью – не позволяет эффективно использовать это
Финансовая устойчивость и платежеспособность
Формализованная
финансовая устойчивость
Эффективная
финансовая устойчивость
Основные показатели
платежеспособности и
финансовой устойчивости:
- коэффициент текущей
ликвидности;
- коэффициент обеспеченности
оборотных активов
собственными средствами
- коэффициент независимости.
Дополнительные показатели
платежеспособности и
финансовой устойчивости:
- операционная прибыль;
- чистая прибыль;
- рентабельность собственного
капитала;
- рентабельность продукции.
Факторы роста:
- увеличение размера и доли
собственного капитала;
- увеличение размера оборотных
средств;
- уменьшение краткосрочных
обязательств.
Факторы роста:
- увеличение выручки;
- увеличение
производительности труда;
- эффективная маркетинговая
политика;
- оптимальная торговая наценка
- снижение издержек обращения.
Направления повышения финансовой устойчивости и
платежеспособности:
- увеличение уставного капитала;
- получение долгосрочных кредитов;
- расширение сети магазинов;
- совершенствование ассортиментной политики;
- применение регулярного экономического и
маркетингового анализа;
- разработка эффективной системы стимулирования сбыта;
- увеличение выручки.
53
направление финансовой устойчивости, однако его можно преобразовать в
акционерное общество.
Привлечение капитала путем эмиссии акций дает значительные
конкурентные преимущества компании-эмитенту. Эти финансовые ресурсы, не
подлежащие возврату, можно использовать для реализации долгосрочных
проектов, расширения деятельности, поглощения более мелких компаний.
Выпуск публичных финансовых инструментов часто способствует
снижению стоимости заимствований. Увеличивается и число потенциальных
кредиторов. Расширяется круг клиентов и контрагентов, поскольку больше
доверия к компании, которая раскрывает о себе информацию.
До недавнего времени большинство компаний были не готовы к такому
способу привлечения ресурсов.
Однако ужесточение конкуренции вынуждает многие компании
постепенно приводить структуру собственности, управления и отчетность в
состояние, которое требуется для привлечения внешних инвестиций.
Объем привлекаемых отечественными компаниями средств не очень
велик. В основном до 100—150 млн. дол. Минимальное, но эффективное
привлечение капитала, таким образом, составило 8 млн. дол.
Активному размещению акций в России препятствуют следующие
обстоятельства.
Эксперты отмечают, прежде всего, сложности оценки компаний.
Традиционные методы оценки акций, основанные на дисконтировании
дивидендов, а также сравнении показателей цена/прибыль, не действуют у нас,
поскольку компании зачастую не платят дивиденды и не показывают прибыль.
А потенциальным инвесторам недоступна информация о реальном состоянии
дел в компании, и они не могут произвести оценку методами дисконтированных
денежных потоков.
В этих условиях весьма важна работа инвестиционного банка —
менеджера размещения, который должен четко структурировать сделку,
54
провести всестороннюю проверку компании, оценить ее акции, предоставить
информацию о компании потенциальным инвесторам.
Специалисты обращают особое внимание на законодательные
ограничения, которые препятствуют развитию рынка IPO в России.
Основные проблемы связаны с определением цены размещения. В
частности, ее необходимо установить более чем за 45 дней до
непосредственного начала размещения. За этот срок не могут произойти какие-
то негативные события, соответственно риски для андеррайтера и эмитента
весьма велики.
В Мегарегуляторе (ЦБ РФ) считают, что необходимо упростить
процедуру первичного размещения акций, дав возможность проводить
первичные размещения на российском финансовом рынке на распространенных
в международной практике принципах и тем самым снизить связанные с этим
издержки. Требование о преимущественном праве акционеров будет
удовлетворено на стадии первичного размещения акций и не окажется
препятствием для начала вторичных торгов после регистрации отчета о выпуске.
Право принять соответствующее решение будет передано фондовой бирже. В
результате разрыв между первичным размещением и началом вторичных торгов
будет сокращен с 45—60 дней по существующей практике до одного дня. При
этом права акционеров и инвесторов нарушены не будут.
Все перечисленные проблемы существенно ограничивают возможности
увеличения уставного капитала ООО «У Ильича».
Используемые формы и методы стимулирования продаж, как показали
исследования, весьма эффективны в условиях ООО «У Ильича». Однако это не
означает, что их нельзя существенно дополнить другими методами,
используемыми современными компаниями. Поэтому можно рассмотреть такой
способ стимулирования сбыта как сэмплинг (эффективные пробы)
10
.
Сэмплинг – это достаточно старый маркетинговый инструмент. Его суть
заключается в том, что магазины предлагают потребителям на пробу свои
10
http://www.b2bis.ru/articles/practic/4959
55
продукты (когда речь идет о напитках и еде, можно применить термин
дегустирование). Скорее всего, каждый из потребителей сталкивался с
сэмплингом при посещении супермаркетов, когда молодые девушки-
промоутеры раздавали тот или иной товар за брендированной стойкой.
Однако сэмплинг не ограничивается только едой и напитками. В
настоящее время активно устраиваются тест-драйвы автомобилей, пробы
косметики и других товаров необходимо разобраться с преимуществами
сэмплинга, и того, какое место в маркетинговой кампании он может занимать.
В 2009 году компания Arbitron обнародовала результаты своего
исследования под названием «Product Sampling Study»
11
, подтверждающего
эффективность сэмплинга. По данным Arbitron каждый квартал благодаря
сэмплингу решение о покупке того или иного товара принимают примерно 70
миллионов человек. Интересно то, что треть из этих людей приобретает товар
именно во время сэмплинга. В том же магазине. Кроме того, половина
покупателей обязательно приобретет данный товар еще раз.
Наконец, не стоит забывать и про то, что люди, конечно, обращают
пристальное внимание на рекомендации и даже рекламу, но гораздо больше
привыкли доверять своим собственным ощущениям. В данном случае они
имеют возможность попробовать товар бесплатно, и сделать свои выводы на
счет него.
Кроме того, необходимо упомянуть и правило взаимного обмена,
которое было впервые описано в книге Роберта Чалдини «Психология
влияния»
12
. Потребителю совершенно бесплатно предлагают опробовать какой-
то товар. Велика вероятность того, что в итоге только из-за этого он решит
приобрести его прямо на месте. Особенно, если промоутер окажется еще и
милым человеком. Правда, стоит сделать поправку на то, что правило
взаимного обмена в данном случае будет работать только с мелкими товарами
повседневного спроса, вроде напитков, конфет и прочего. В большинстве
11
http://www.mediarevolution.ru/
12
Роберт Чалдини. Психология влияния. 5-е издание. Изд-во Питер, 2012 г.
56
случаев сэмплинг применяется тогда, когда речь идет о товарах FMCG (товары
повседневного спроса). Обычно такие акции сэмплинга проходят прямо в
торговых точках, когда устанавливается специальный брендированный стенд
под товар, за которыми располагаются промоутеры, старающиеся привлечь
внимание к акции. Это самый распространенный вариант. Но он не
единственный. Сэмплы косметики могут распространяться, например, в
журналах или по почте.
Все более становится популярен вид сэмплинга, когда представитель
компании ходит по домам, и предлагает попробовать продукт. В России и в
ООО «У Ильича» данный способ пока не прижился.
В общем, поле для деятельности здесь большое, не ограничивающееся
только стендами в супермаркетах, которые для многих сегодня являются
синонимом сэмплинга. В каких случаях компании прибегают к сэмплингу?
Перечислим некоторые из них:
- вывод на рынок новой торговой марки;
- попытка отвлечь внимание от активно рекламируемого конкурента;
- желание познакомить с продуктом ту или иную аудиторию, развеять ее
сомнения, касательно него;
- увеличение продаж товара в конкретной торговой точке;
По сути, сэмплинг позволяет компании продать свой продукт даже тем
людям, которые не планировали его приобретать в данном конкретном случае
(если речь идет о FMCG). В этой ситуации возникает вероятность того, что они
станут постоянными клиентами компании. Кроме того, есть еще один неявный
эффект – увеличение продаж дополняющих товаров от этого же бренда.
Например, пиво и соответствующая закуска к нему. При правильном
расположении товаров в торговом помещении данный вариант становится
возможен. В большинстве случаев в день сэмплинга продажи товара в каждой
конкретной точке (если речь идет о FMCG) подскакивают на 200% (в среднем).
57
Таким образом, можно выделить следующие основные мероприятия,
направленные на совершенствование системы управления финансовой
устойчивостью в ООО «У Ильича».
1. Увеличение уставного капитала. Привлечение капитала путем
эмиссии акций может дать значительные конкурентные преимущества
компании-эмитенту. Однако сложности оценки компаний, законодательные
ограничения и другие проблемы существенно ограничивают возможности
увеличения уставного капитала ООО «У Ильича».
2. Применение сэмплинга, суть которого заключается в том, что
магазины предлагают потребителям на пробу свои продукты (когда речь идет о
напитках и еде, можно применить термин дегустирование).
Эти другие мероприятия направлены в первую очередь на увеличение
выручки от продаж, что положительно влияет на уровень финансовой
устойчивости.
3.2. Эффективность путей повышения платежеспособности и финансовой
устойчивости ООО «У Ильича»
Существует 4 основных варианта повышения эффективности продаж и
повышения платежеспособности и финансовой устойчивости ООО «У Ильича».
Первый вариант – увеличить в 2017 году выручку по всем группам
товаров хотя бы на 10% с применением показанных выше новых способов
увеличения продаж. Затраты и запасы при этом сохраняются на прежнем
уровне.
Второй вариант – снизить издержки обращения при сохранении выручки
и запасов всех групп товаров.
Третий вариант – снизить запасы товаров, сохранив выручку и издержки
обращения на прежнем уровне по всем группам товаров.
Четвертый вариант – направить усилия на продажу наиболее
эффективных товаров, уменьшив запасы и продажи наименее рентабельных
товаров.
58
Рассмотрим последствия применения всех четырех вариантов.
Первый вариант предусматривающий увеличение в 2017 году выручки
по всем группам товаров на 10% с применением сэмплинга и сохранением
размеров запасов и затрат на прежнем уровне, предполагает выполнение
следующих расчетов.
Составляется таблица плановых экономических показателей 2017 года.
Таблица 12
Расчет прибыли от продаж при росте выручки на 10%.
№
п/п
Показатель
2016г.
2017г.
(план)
2017 к
2016,%
1
Выручка в розничных
ценах
81037
89141
110
2
Выручка в закупочных
ценах
52029
57232
110
3
Процент наценки
55,7%
55,7%
100
4
Сумма реализованной
наценки (с.2×с.3: 100)
29008
31878
109,9
5
Издержки обращения
11346
11346
100
6
Товарные запасы
10121,2
10121,2
100
7
Прибыль от продаж
(с.4 – с.5)
17662
20532
116,2
Расчет показывает, что эффект от увеличения выручки на 10%
выражается в виде увеличения, прибыли от продаж, которое в абсолютном
исчислении составит 20532 – 17662 = 2870 тыс. рублей. Темп роста прибыли
составит 116,2%.
Оборачиваемость запасов определяем по формуле (29):
О
з 2016
=
= 8,01.
О
з 2017
=
= 8,81.
Учитывая то обстоятельство, что коэффициент оборачиваемости 2016
года составляет 8,01, его увеличение в плане предусмотрено в размере 0,8
пунктов или рост составит: (8,81: 8,01) × 100= 10%.
Рентабельность продаж определяем по формуле (32)
Р
пр2016
=
0,218 (21,8%);
Р
пр2017
=
0,230 (23,0%).
59
Рост составляет (23: 21,8)×100 = 105,5%.
Остается определить рентабельность вложенных в товарные запасы
средств по формуле (30):
Р
тов2016
=
= 1,745 (174,5%);
Р
тов2017
=
= 2,029 (202,9%).
Рост составляет 202,9: 174,5 = 116,3%.
Второй вариант – снижение издержек обращения при сохранении
выручки и запасов всех групп товаров.
Составляется таблица плановых экономических показателей 2017 года.
Таблица 13
Расчет прибыли от продаж при снижении издержек на 10%.
№
п/п
Показатель
2016г.
2017г.
(план)
2017 к
2016,%
1
Выручка в розничных
ценах
81037
81037
100
2
Выручка в закупочных
ценах
52029
52029
110
3
Процент наценки
55,7%
55,7%
100
4
Сумма реализованной
наценки (с.2×с.3: 100)
29008
29008
109,9
5
Издержки обращения
11346
10211,4
90
6
Товарные запасы
10121,2
10121,2
100
7
Прибыль от продаж
(с.4 – с.5)
17662
18796,6
106,4
Расчет показывает, что эффект от снижения издержек на 10%
выражается в виде увеличения, прибыли от продаж, которое в абсолютном
исчислении составит 18796,6 – 17662 = 1134,6 тыс. рублей. Темп роста прибыли
составит 106,4%.
Оборачиваемость запасов в данном случае не меняется, поскольку не
меняется ни выручка, ни запасы. Она остается на прежнем уровне - 8,01.
Рентабельность продаж определяем по формуле (32)
Р
пр2016
=
0,218 (21,8%);
Р
пр2017
=
0,232 (23,2%).
Рост составляет (23,2: 21,8) ×100 = 106,4%.
60
Рентабельность вложенных в товарные запасы средств определяем по
формуле (30):
Р
тов2016
=
= 1,745 (174,5%);
Р
тов2017
=
= 1,857 (185,7%).
Рост составляет 185,7: 174,5 = 106,4%.
Третий вариант – снижение товарных запасов, при сохранении выручки
и издержек обращения на прежнем уровне по всем группам товаров
предполагает сохранение и абсолютных размеров прибыли – 17662 тыс. руб. и
сохранение рентабельности продаж – 21,8%.
Поскольку уменьшается размер запасов, изменяется оборачиваемость и
рентабельность товарных запасов (таблица12).
Таблица 12
Расчет рентабельности вложений в товарные запасы при их
снижении на 10%.
№
п/п
Показатель
2016г.
2017г.
(план)
2017 к
2016,%
1
Прибыль от продаж
17662
17662
100
2
Товарные запасы
10121,2
9109,1
100
3
Рентабельность
товаров (с.1: с.2) × 100
174,5%
193,9
111,1
Таблица показывает рост отдачи на вложенные средства на 11,1%, при
условии снижения товарных запасов на 10%.
Четвертый вариант – наиболее сложный, связанный со снижением
продаж и товарных запасов наименее эффективных товаров и увеличением
продаж и запасов наиболее эффективных товаров.
К числу наиболее эффективных товаров были отнесены:
1. Полусладкие красные вина – рентабельность 294,9%;
2. Виски – рентабельность 230,9%;
К числу наименее эффективных товаров были отнесены:
1. Водка – рентабельность 74,1%;
2. Сухие белые вина – рентабельность 39,5%.