53
начале определяют расходы по отдельным видам, затем по экономическим эле-
ментам и в заключении общий размер).
Планирование общего размера затрат ООО «Аква-Байкал» производится
на многовариантной основе с использованием данных отчётного периода, рас-
чёта влияния факторов внутренней и внешней среды.
Разные факторы по-разному оказывают влияние на издержки предприя-
тия. Так, к факторам, способствующим снижению издержек, относятся:
- перевыполнение плана товарооборота, рост объема товарооборота;
- повышение производительности труда;
- внедрение прогрессивных методов доставки, хранения и продажи това-
ров;
- увеличение товарооборота в расчете на 1м
2
торговой площади, рост тех-
нической оснащенности;
- сокращение товарных запасов;
- ликвидация непроизводительных расходов, потерь и т.д.
К факторам, способствующим повышению уровня издержек предприятия,
относятся:
- невыполнение плана товарооборота, снижение товарооборота;
- увеличение товарных запасов; замедление товарооборачиваемости;
- нерациональная организация транспортных и погрузочно-разгрузочных
работ;
- повышение цен, объемов кредитов и т.д.
Могут также вызывать увеличение издержек на предприятии и дополни-
тельные затраты, связанные с улучшением обслуживания покупателей. Рас-
смотрим влияние увеличения товарооборота на изменение статей издержек
ООО «Аква-Байкал».
Выбор факторов, которые оказывают непосредственное влияние на пока-
затели продаж и доходов, и которые являются необходимыми для построения
экономико-статистической модели, определяется в первую очередь предполо-
жениями о причинах, вызывающих изменение уровня продаж, а также постав-
54
ленными целями и задачами экономико-статистического анализа и целым ря-
дом прочих обстоятельств.
Необходимо отметить, что зачастую имеющиеся факторы, оказывающие
существенное влияние, используются при рассмотрении, также может быть, что
значения некоторых показателей только приближено к фактическому значе-
нию.
Согласно менеджменту, как процессу управления, все известные факторы
можно разделить на две группы:
- управлеяемые факторы – это те факторы, которые разумно приложен-
ными усилиями предприятия могут быть изменены в оптимальную для пред-
приятия сторону или, если это вдруг потребуется, сохранены на необходимом
для предприятия уровне;
- неуправляемые факторы – это остальные факторы, на которые предпри-
ятия не может оказывать влияние, но их также необходимо учитывать при про-
гнозировании и планировании деятельности предприятия, так как они зачастую
оказывают значительное влияние на деятельность самой орагнизации.
Факторы можно рассматривать как причину, влияющую непосредственно
на изменения показателей и критериев продаж. Экономико-статистические
данные, при этом, будут отражать структуру и количественные значения этих
факторов.
При этом, комплекс выбранных для анализа факторов и показателей дол-
жен удовлетворять принципу взаимной совместимости, т.е. не должен включать
взаимоисключающих и противоречивых компонентов.
Комплекс управляющих процессов и воздействий, которые при этом рас-
пределены во времени, и непосредственная информации о сегодняшнем состо-
янии самого предприятия и рыночной среды, в которой предприятие осуществ-
ляет свою деятельность, будут являться управленческим решением. При этом
алгоритмом управления предприятием будут являться все процедуры сбора, от-
бора и переработки информации о состояниях предприятия и рыночной среды
его функционирования, при условии, что они (процедуры) могут быть форма-
55
лизованы.
Основное наиболее важное значение при использовании экономи-
статистических моделей имеет, в первую очередь, непосредственно сбор, обра-
ботка и учет первичной получаемой информации, которая включает количе-
ственные и качественные показатели о продажах предприятия. В данном случае
в большей мере это относится к следующим показателям продаж: физический
объем продаж в натуральных единицах, размеры дохода и формируемой при-
были. Для оценки указанных показателей используются в первую очередь кри-
терии, которые позволяют рассчитать уровень соответствия фактически полу-
ченных предприятием результатов запланированным ранее показателям.
Именно на указанной объективной основе происходит непосредственное
обеспечение процессов прогнозирования, оптимального планирования, а также
разработка актуальных и обоснованных управляющих параметров воздействия.
Необходимо обратить внимание, что модель должна отвечать, в первую оче-
редь, следующим основным требованиям: обеспечивать максимально полный и
достоверный учет персональных особенностей конкретного предприятия, про-
изводимых и продаваемых им товаров или услуг, а также непосредственно ры-
ночного положения и прочих существенных факторов; иметь возможность и
способность применения процессов совершенствования и оптимизации; иметь
возможность количественного планирования размеро и объемов продаж, а так-
же прочих факторов и показателей.
Постоянного целенаправленного совершенствования способов и методов
планирования, а также управления процессами продажи товарами и услугами,
требуют экономическая деятельность хозяйствующих субъектов в условиях со-
временных рыночных отношений, усиление конкурентной борьбы и прочие
различные причины. Оптимальная деятельность каждой производственно-
торговой организации обеспечивается, в первую очередь, реализацией целого
комплекса мероприятий, направленных на совершенствование экономического,
организационно-технического и правового характера.
56
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Важным этапом аналитической работы является выявление резервов уве-
личения прибыли.
ООО «Аква-Байкал» является рентабельным предприятием, но ему не
следует останавливаться на достигнутом. Руководству следует разработать пу-
ти улучшения финансового состояния предприятия, в частности повышения
прибыли за счет:
- увеличения объема оказания услуг при сохранении цен на базисном
уровне. Этого можно достигнуть за счет увеличения номенклатуры и ассорти-
мента услуг (добавить новый вид продукции). Провести анализ рынка в поис-
ках новых покупателей, активнее использовать средства стимулирования про-
даж. На предприятии существует возможность увеличить объемы продаж на
6%;
- повышение цен на 4% при сохранении объема оказания услуг на базис-
ном уровне, при этом переменные и постоянные затраты также сохраняются на
базисном уровне. Необходимо рассмотреть и обосновать возможность повыше-
ния цены. В ООО «Аква-Байкал» разработана грамотная и достаточно эффек-
тивная ценовая политика. Анализ цен конкурентов в 2017 году показал, что
среднюю цену продажи продукции ООО «Аква-Байкал» можно увеличить на
4%, не потеряв при этом покупателей;
- снижение переменных расходов на 4% при этом цены и объем продаж
остаются на прежнем уровне. ООО «Аква-Байкал» имеет возможность заклю-
чить с поставщиками договор купли-продажи сырья и материалов с условием
оплаты при фактической поставке.
Так, например, основной поставщик ООО «Аква-Байкал» - ООО «Сибир-
ская упаковка» - предлагает трехпроцентную скидку на свою продукцию (пла-
стиковые бутылки), если его оплата производится по факту в момент поставки,
без рассрочки платежа.
Доля указанного поставщика в поставках материалов для ООО «Аква-
Байкал» - 85%, тогда себестоимость производства за счет использования данно-
57
го мероприятия снизится на:
ΔC = C
2017
х Д х (1 - РC), (17)
где ΔC - изменение себестоимости;
C
2017
- себестоимость в 2017 году;
Д - доля поставщика в себестоимости;
РC - размер скидки указанного поставщика.
ΔC = 6238 * 0,85 * (1 - 0,03) - 6238 = -1094,8 тыс. руб.
Резервы увеличения прибыли ООО «Аква-Байкал» за счет предложенных
мероприятий представлены в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Анализ вариантов увеличения финансовых результатов
деятельности ООО «Аква-Байкал», тыс. руб.
Покαзαтель
2017 год
Увеличение
объемα
продαж нα 6%
Повышение
цены продук-
ции нα 4%
Снижение
себестоимо-
сти нα 4%
А
1
2
3
4
1. Выручкα от продαжи
товαров
6721
7124
6990
6721
2. Себестоимость полнαя
6238
6558
6238
6025
2.1. Переменные рαсхо-
ды
5328
5648
5328
5115
2.2. Постоянные рαсхо-
ды
910
910
910
910
3. Прибыль от продαж
483
567
752
696
4. Рентαбельность
продαж, %
7,19
7,95
10,76
10,36
Основное наиболее важное значе ние при использ овании эконом и-ста тистическ их моделей имеет, в перву ю очередь, не посредстве нно сбор, обработка и учет первичной полу чаемой информа ции, котора я включает количестве нные и качест венные показат ели о продаж ах предприят ия. В данном слу чае в большей мере это относит ся к следу ющим показат елям продаж: ф изический объе м продаж в нат ураль ных единицах, размеры дохода и формируемой прибыли. Для оценки ука занных показате лей использу ются в пе рвую очере дь критерии, которые позволяют расс читать уровень с оответств ия фактически полу ченных предприятие м результ атов запланированн ым ранее пока зателям.
Выбор факторов, котор ые оказ ывают непосредс твенное влиян ие на показа тели продаж и доход ов, и котор ые являютс я необходим ыми для пост роения эконом ико-статистической модели, о пределяет ся в перву ю очередь предполож ениями о прич инах, вызыва ющих изменен ие уровня про даж, а т акже поста вленными целями и зада чами эконом ико-ста тистическ ого анализа и целым ря дом прочих обст оятельс тв. Необходимо отмет ить, что зачас тую име ющиеся факторы сос тавляют нечеткое и незамк нутое множе ство, то е сть имеется некот оррая вероят ность того, чт о не все факт оры, оказывающ ие сущес твенное влияние, использу ются при рас смотрении, т акже може т быть, что значе ния некотор ых показат елей толь ко приближено к фактическому значению.
Согласно менеджме нту, как процессу у правления, вс е известные факт оры можно разделить на две групп ы: - управле яемые факторы – это те факторы, котор ые разумно приложенными у силиями пред приятия могу т быть изме нены в оптима льную для предприятия ст орону или, ес ли это вдру г потребуе тся, сохра нены на необходимом для предприят ия уровне;
На основании таблицы 3.2 рассмотрим варианты взаимосвязи прибыли,
объема производства и затрат.
Для ООО «Аква-Байкал» будет эффективнее повысить цену на свою про-
дукцию на 4 %. В этом случае сохранится объем продаж на базисном уровне,
прибыль от продаж составит 752 тыс. руб., а рентабельность продаж повысится
по сравнению с 2017 г. на 3,57 % (10,76% - 7,19%) и составит 10,76%.
Если предприятие решит увеличить цену, то необходимо не забыть
58
улучшить и качество производимой продукции и реализуемых товаров, что
приведет к конкурентоспособности и заинтересованности выбора данного
предприятия покупателями и заказчиками.
Если ООО «Аква-Байкал» решит увеличить объем продаж на 6%, то при-
быль от продаж составит 567 тыс. руб., но при этом рентабельность продаж по-
кажет наименьшее значение из представленных путей увеличения прибыли -
7,95%.
Если ООО «Аква-Байкал» будет снижать себестоимость продукции на
4%, а цены и объем продаж останутся на прежнем уровне, то прибыль от про-
даж покажет результат 696 тыс. руб. При этом рентабельность продаж окажется
выше, чем в случае увеличения объема продаж – 10,36 %.
Очевидно, если мы хотим увеличить прибыль от продаж, надо либо уве-
личивать выручку, либо снижать затраты, либо делать одновременно и то, и
другое.
Таким образом, за счет внедрения предложенных мероприятий наблюда-
ется повышение эффективности деятельности ООО «Аква-Байкал» в планируе-
мом периоде.
Помимо предложенного, предлагается усилить на предприятии контроль
за соблюдением режима экономии, недопущением нерациональных расходов и
потерь от порчи, лома и производства бракованной продукции.
Для этого назначить ответственного за организацией контроля – работни-
ка планово-экономического отдела, в обязанности которого войдет сбор, систе-
матизация и анализ информации об использовании материалов и комплектую-
щих в производстве и объемах бракованной продукции.
Кроме того, ответственный за осуществление контроля должен в сотруд-
ничестве с руководителями отделов разрабатывать мероприятия по снижению
материалоемкости работ.
Кроме того, в организации должны предусматриваться плановые меро-
приятия по увеличению эффективности деятельности. Эти мероприятия могут
быть следующего характера:
59
1. Повышение эффективности использования ресурсов организации пу-
тем:
- продажи излишнего оборудования и другого имущества или сдачи его в
аренду;
- более рационального использования материальных ресурсов, производ-
ственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени, и как
следствие, снижение себестоимости;
- сокращением затрат на производство за счет повышения уровня произ-
водительности труда, материалов, топлива, электроэнергии, оборудования;
- совершенствования системы управления производством.
2. Совершенствование системы управления оборотными средствами пу-
тем:
- повышения эффективности деятельности организации по сбыту продук-
ции;
- улучшения платежной дисциплины расчетов с покупателями и заказчи-
ками, и как следствие, снижение дебиторской задолженности.
3. Расширение рынка продаж - открытие новых торговых точек.
4. Улучшение качества производимой продукции, что приведет к конку-
рентоспособности и заинтересованности выбора данной организации покупате-
лями и заказчиками.
Из этого перечня мероприятий вытекает, что они тесно связаны с други-
ми мероприятиями в организации, направленными на снижение издержек про-
изводства, улучшения качества продукции и использование факторов произ-
водства.
Из проведенного анализа видно, что, воспользовавшись предложенными
рекомендациями, предприятие будет прибыльно и рентабельно, а, значит, пред-
приятие станет еще более привлекательным для инвестиций.
Чтобы увеличить прибыль в долгосрочном периоде руководству ООО
«Аква-Байкал» можно рекомендовать следующие мероприятия:
А. Если руководство ООО «Аква-Байкал» планирует увеличение доли
60
рынка в существующих сегментах.
Увеличивать долю рынка возможно только в том случае, если сегмент яв-
ляется для организации одним из основных, а рынок – привлекателен. В опре-
деленных сегментах организация должна активно стремиться к тому, чтобы
«продать» долю рынка, для того чтобы оплатить увеличение доли рынка в клю-
чевых сегментах.
1. Снизить цены. Цены должны быть снижены, если: 1) рынок или важная
и прибыльная его часть чувствительны к цене; 2) можно быть твердо уверен-
ным, что конкуренты не будут, в свою очередь, надолго снижать цены или, во
всяком случае, у ООО «Аква-Байкал» при обслуживании этого сегмента будут
более низкие издержки, чем у конкурентов.
2. Создать дополнительные свойства, ценность, сервис и качество. Эта
тактика должна сопровождаться снижением издержек производства и не долж-
на рассматриваться как его альтернатива.
3. Устранить конкурента или путем его поглощения, или заставив его уй-
ти с сегмента. В некотором смысле вся прибыльная экономическая деятель-
ность подразумевает установление очень высокой относительной доли рынка
на сегменте, или, выражаясь эмоционально, установление монополии, или по
крайней мере олигополии.
4. Инвестировать больше и более разумно, чем конкуренты. Рыночная
доля, в конечном счете, переходит к тому из конкурентов, кто в большей степе-
ни привержен идее, кто инвестировал большую сумму.
Б. Вторым способом увеличения качества и количества суммы прибыли в
долгосрочном периоде – это своеобразное изменение правил игры в ключевом
сегменте, то есть действия, направленные на осуществления достижения кон-
курентных преимуществ по-новому.
1. Необходимо обдумать радикальные способы снижения издержек в
каждом виде деятельности до уровня, вполовину меньшего по сравнению с те-
кущим. Это будет невозможно, если не сделать что-то совершенно по-иному.
Можно провести коллективное обсуждение возможных способов, сколь угодно
61
нестандартных.
2. Определить наиболее дорогую часть выполняемых в отрасли операций
и провести «мозговую атаку», с тем чтобы найти решение относительно того,
как можно изменить ситуацию.
3. «Украсть» идеи у других стран, где что-то делается по-другому или бо-
лее дешевым способом.
В. Третий способ увеличения прибыли в долгосрочном периоде – это
вхождение в новые сегменты, особенно в те, которые являются «смежными» по
отношению к тому сегменту, в котором в данный момент присутствует ООО
«Аква-Байкал» и которые являются для него прибыльными.
Организация должна получать прибыль в таком размере, чтобы обеспечи-
вать расширенное воспроизводство и решение стоящих перед организацией за-
дач. Важная задача организации – получить прибыль при наименьших затратах
путем соблюдения строгого режима экономии в расходовании средств и наибо-
лее эффективного использования.
Факторы продаж можно рассматривать как причину, влияющую непо-
средственно на изменения показателей и критериев продаж. Экономико-
статистические данные, при этом, будут отражать структуру и количественные
значения этих факторов.
Таким образом, выявлено, что продажами можно и нужно управлять, при
этом под процессом управления продажами будем понимать такую функцию
производственно-торгового предприятия, которая ориентируется либо на опти-
мальное сохранение основных качеств предприятия при изменении внешней
среды, либо на целенаправленное достижение определенной цели и поставлен-
ных задач. Под основным качеством производственно-торгового предприятия
будем подразумевать непосредственно такой набор свойств, которые при поте-
ре или значительном изменении повлекут за собой серьезные для предприятия
проблемы.
Средствами финансово-административного влияния на предприятие и его
административно-хозяйственную структуру выступают зачастую нормативно-
62
установленнные комплексы показателей и критериев, которые фиксируют ос-
новные значения или лимиты изменений основных параметров и характеристик
функционирования предприятия. Именно в этом выражается управляющее воз-
действие на деятельность предприятия.
Комплекс управляющих процессов и воздействий, которые при этом рас-
пределены во времени, и непосредственная информации о сегодняшнем состо-
янии самого предприятия и рыночной среды, в которой предприятие осуществ-
ляет свою деятельность, будут являться управленческим решением. При этом
алгоритмом управления предприятием будут являться все процедуры сбора, от-
бора и переработки информации о состояниях предприятия и рыночной среды
его функционирования, при условии, что они (процедуры) могут быть форма-
лизованы.
Необходимо отметить, что сегодняшние требования к основным принци-
пам управления - надежности, быстроте, точности и оптимальной информаци-
онной нагрузки на лиц, непосредственно принимающих решения, - столь высо-
ки, что совокупность данных принципов и задач может быть оптимальной
только при достаточно широком применении автоматизации учетных процес-
сов управления. При этом использование формализации управленческих про-
цедур должно быть максимально возможным и обоснованным. Формализация
опирается, в первую очередь, на различные базы данных, а также на основные
средства и способы обработки и анализа данных, включая экономико-
статистические модели и методы.
При управлении продажами специалисты предприятия могут использо-
вать оптимизационный или директивный принципы.
Оптимизационный принцип управления основан на том, что совокуп-
ность воздействий на предприятие в целом и его каналы сбыта, в частности,
направлено, в первую очередь, на достижение максимально возможного, даже
экстемального, значения используемого в анализе показателя продаж в кон-
кретных условиях функционирования предприятия. Наиболее оптимально и ра-
ционально при этом применяются привлекаемые предприятием ресурсы и осу-