67
Таблица 3.1
План-график реализации проекта
Наименование работ
Месяц
1
2
3 и далее
Оформление документов
+
Ремонт помещения
+
+
Монтаж торгового оборудования
+
Монтаж кассового оборудования
+
Набор персонала
+
Завоз товара
+
Открытие и реализация товара
►
В рамках реализации проекта предполагается аренда помещения площа-
дью 250 кв. м. (200 кв. м. — торговый зал и 50 кв. м. — склад). Магазин будет
расположен на первом этаже многоэтажного здания.
При выборе места для нашего магазина, то есть при сопоставлении не-
скольких альтернативных торговых зон (ТЗ), необходимо обратить внимание
на:
1. имидж ТЗ (в восприятии целевого рынка);
2. плотность конкуренции;
3. интенсивность и характер пешеходных потоков;
4. уровень социально-экономического развития района;
5. перспективы возведения строительных объектов в ТЗ и их характер;
6. наличие парковки.
По моему мнению, наиболее оптимальным местом расположения магази-
на является крупный торговый центр, расположенный в Октябрьском или Ки-
ровском районе г. Иркутска.
Необходимо закупить оборудование для реализации проекта: (см. табл.
3.2):
68
Таблица 3.2
Смета затрат на оборудов ание
Таким образом, совокупные затраты на оборудования составят 1 486 тыс.
р.
Затраты на ремонт помещения составят 850 тыс. р.
Важный этап реализации проекта открытия магазина – это разработка
маркетинговой стратегии. В странах Запада на сегодняшние дни маркетинговые
коммуникации модных магазинов — как крупных сетей, так и бутиков, в боль-
шинстве случаев опираются на популярную теорию, называемую Differencial
Congruence. Теория учитывает особенности потребительского поведения лю-
дей, стремящиеся покупать модные вещи (теория относится ко многим рынкам:
одежды, косметики, спортивных аксессуаров, и др.). Суть теории: маркетинго-
вая политика компании направлена на формирование имиджа магазина как
максимально адекватного образа потенциальных покупателей (self-image). Это
приводит к построению покупательской лояльности: как аффективной (высокая
оценка магазина, эмоциональная приверженность, высокий NPS, устные реко-
мендации, нечувствительность к предложениям конкурентов), так и поведенче-
ской (повторные покупки, увеличение стоимости разовой покупки).
Лояльность покупателя не означает внедрение в магазине программ по-
ощрения — скидок, подарков, купонов и т. д. Если торговая марка ассоцииру-
ется в сознании с собственным стилем жизни покупателя, то он будет покупать
одежду именно этой марки. Но главное: приверженность одной марке приводит
к тому, что клиент не только покупает одежду сам, но и информирует о марке
свой круг общения, тем самым может привлечь еще больше покупателей.
Возможно применение теории Differencial Congruence, если магазин или
сеть отвечают некоторым условия. Каждый магазин или сеть должны быть чет-
69
ко ознакомлены: кто мы, что предлагаем, для кого предлагаем и в чем наша
особенность или отличие от конкурентов.
Кроме всего этого, нам необходимо знать особенности целевого потреби-
теля:
1. социально-демографические (пол, возраст, доход, занятость, и др.);
2. поведенческие (где покупают одежду, по какой цене, как часто, с кем
советуются, величина разовой покупки, количество визитов в магазины
перед покупкой, медиа-предпочтения, др.);
3. психографические (способ проведения свободного времени, интересы,
хобби, психология, мотивация).
Условие выполняется только при проведении розничной сетью комплекс-
ного исследования рынка.
Стоит отметить важные моменты: покупатель узнает либо свой текущий
self-image (я такой сейчас), либо желаемый (я хочу быть таким). Данным разли-
чиям занимаются психологи, они выяснили, что это зависит от уровня само-
оценки человека и стремления к социальной мобильности, от желания приоб-
щиться к эталонной социальной группе. Для компании, которая торгует модной
спортивной одеждой, это не так важно — обе группы одинаково заметят появ-
ление магазина, который подойдёт «для них — в самый раз».
Маркетинг взаимоотношений для магазина обладает следующими осо-
бенностями:
1. доминирующим инструментом построения долгосрочных отноше-
ний магазина с клиентами является собственно общение — общение консуль-
тантов или даже владельцев магазина с клиентурой. Зная покупателей по име-
ни, встречая постоянного клиента, продавец строит отношения, близкие к дру-
жеским, укрепляя лояльность покупателя. Для сети магазинов с интенсивным
потоком клиентов применение данного принципа затруднительно, однако для
небольшого элитного магазина, напротив, выполнимо и потенциально при-
быльно;
70
2. другими инструментами построения отношений с клиентами здесь
могут быть все адресные формы маркетинговых коммуникаций: письма (обыч-
ные и e-mail), телефон, и др.
Для открытия магазина «Адидас» необходимо провести презентацию.
Эффектный способ привлечения клиентов - презентация. Преимуществом пре-
зентации по сравнению с другими средствами коммуникации являются:
«знакомство» клиентов с новым брэндом;
непосредственный контакт с клиентом;
меньшие затраты на единичный контакт;
большая эмоциональная вовлеченность клиентов;
высокий уровень доверия у клиента (в итоге);
непосредственное знакомство клиентов с предлагаемым брэндом
одежды.
Недостаток презентаций - невозможность широкого охвата аудитории.
Она обычно появляется в самом магазине, так как в этом случае удаётся
клиенту составить собственное мнение и впечатление о магазине (ценовой сег-
мент, качество товаров). В этом случае увеличивается благорасположение к
этому агентству со стороны участников — потенциальных клиентов.
Рекламный бюджет проекта запланирован на уровне 30 тыс. р. в месяц.
Предложена следующая постоянная и периодическая реклама:
1. реклама в СМИ, специализированных изданиях;
2. печать буклетов, листовок;
3. печатная рекламная продукция, распространённая в торговой сети;
4. реклама в сети Интернет.
Стоит обратить внимание на стимулирование сбыта. Для этой сферы су-
ществуют методы:
предоставление скидок постоянным покупателям (карты лояльно-
сти UNIVERSE);
предоставление сезонных скидок 2 раза в год (до 50%);
конкурсы, лотереи и игры для покупателей;
71
предоставление скидки в интернет-магазине.
Главное условие для привлечения клиентов будут: улучшение качества
обслуживания путём проверки сервиса тайных гостей, увеличение ассортимен-
та товаров.
Для реализации проекта важным этапом будет получение разрешитель-
ной документации. На таких предприятиях необходимо обеспечить безопас-
ность жизни и здоровья потребителей и сохранность их имущества при условии
соблюдения требований ГОСТ Р 51304, правил продажи.
На предприятиях розничной торговли обязаны выполняться:
санитарно-гигиенические требования;
требования противопожарной безопасности;
требования электро- и взрывобезопасности;
требования экологической безопасности.
Предприятия розничной торговли должны быть оснащены инженерными
системами и оборудованием, обеспечивающими необходимый уровень ком-
форта и безопасности в соответствии с требованиями ГОСТ 12.2.032, ГОСТ
12.2.033. ЦО. Машины, механизмы, другое производственное оборудование и
транспортные средства должны иметь сертификаты соответствия.
Система сбыта будет состоять из следующих этапов:
Закупка продукции:
1. заключение договора с поставщиками;
2. оплата счетов;
3. отгрузка и доставка продукции;
4. приемка товара.
Реализация товара:
1. расстановка реализуемой продукции в торговом зале;
2. консультирование клиента;
3. продажа товара (упаковка, оформление кассового чека).
72
Для воплощения проекта в реальность потребуется привлечь дополни-
тельный персонал. Согласно штатному расписанию численность нового мага-
зина будет составлять 14 человек.
Таблица 3.3
Штатное расписание предприятия
Должность
Количество
человек,
чел.
Среднемесячный
размер заработ-
ной платы, руб.
Частота выпла-
ты заработной
платы в месяц,
раз
Управляющий
1
30 000
2
Администратор торгового за-
ла
2
22 000
2
Продавец-консультант / кас-
сир
7
18 000
2
Товаровед
2
19 000
2
Охранник
2
18 000
2
Итого
14
–
–
Система оплаты труда будет повременной. Организация оплаты труда
осуществляется в соответствии с ТК РФ, выплата заработной платы произво-
дится два раза в месяц (9 и 24 числа каждого месяца).
Подбор персонала необходимо осуществить перед открытием магазина с
учетом следующих требований:
1. наличие опыта работы на аналогичных предприятиях;
2. коммуникабельность, умение работать с клиентами;
3. добросовестность, дисциплинированность и честность;
4. заинтересованность в спорте.
Эффективная работа сотрудников — основа успешной работы магазина.
К консультанту будут предъявляться следующие требования — опыт ра-
боты в торговле не менее полугода (желательно на аналогичных направлениях),
умение общаться с людьми, приветливость и коммуникабельность, ориентиро-
ваться в основных направлениях спорта, инициативность и пр.
Рассмотрим особенности франшизы Adidas Group. Система франчайзинга
Adidas Group предлагает полный спектр услуг, охватывающих все аспекты мар-
кетинга продукции и управления франшизы.
Условия франчайзинга Adidas Group представлены в таблице 3.4.
73
Таблица 3.4
Условия франчайзинга Adidas Group
Условие франчайзинга
Характеристика
Объем инвестиций
от 50 тыс. долл. США
Минимальное количество сотруд-
ников, чел.
10
Площадь помещения
минимум 200 кв. м. торговой площади +
25% склад.
Предпочтения по размещению
торговая площадь в отдельно стоящем зда-
нии на проходной торговой улице или в тор-
говом центре
Приоритетные регионы для разви-
тия франшизы
города СНГ с населением не менее 200 тыс.
чел.
Роялти
гибкая шкала вплоть — от 5 до 7%
Паушальный взнос
20 тыс. долл. США
Срок контракта франчайзинга
1 год
Все магазины Adidas Group расположены в больших торговых центрах
или в центре города. Площадь магазинов позволяет сохранить критерии дизай-
на интерьера, имидж и продукцию, которую мы разработали, чтобы создать
благоприятную атмосферу для покупок наших клиентов.
Команда Adidas Group оформителей витрин, мерчендайзеров, координа-
торов и супервайзеров способствуют ,чтобы во всей сети была одинаковая ат-
мосфера, высокий уровень обслуживания посетителей, один способ управле-
ния.
«Бизнес под ключ» в Adidas Group построен так, чтобы франшизополуча-
тель направлял свои усилия исключительно на увеличение продаж и увеличе-
ние лояльности покупателей.
Преимущества приобретения франшизы Adidas Group:
1. работа на реализацию и возврат товарных остатков 2 раза в год;
2. быстрое и постоянное обновление ассортимента в магазине (частота
поставок коллекций минимум 1 раз в неделю);
3. фирменный дизайн магазина, разработанный архитекторами компа-
нии;
4. современную IT-систему по контролю движения товарных запасов;
74
5. поддержка при открытии, выезд команды специалистов для органи-
зации работы магазина;
6. проведение постоянных тренингов для персонала по визуальному
мерчендайзингу, менеджменту и знанию продуктов;
7. регулярное посещение магазинов супервайзерами для обучения и
повышения продаж на местах;
8. рекламная поддержка;
9. помощь в подборе персонала (массовый отбор).
При создании предприятия могут возникнуть следующие виды рисков:
1. технологический;
2. риск материального обеспечения;
3. риск сбыта;
4. хозяйственные риски.
Сразу все предусмотреть невозможно, но некоторые моменты нужно сра-
зу же учесть при открытии магазина.
Технологический риск может возникнуть на подготовительной стадии,
которая включает:
риск нехватки инженерных сетей и коммуникаций;
доступность подрядчиков для выполнения ремонтных и монтажных
работ.
А также уже на этапе непосредственного функционирования магазина:
непредвиденные затраты, в том числе из-за инфляции;
несвоевременная поставка оборудования и расходных материалов;
недобросовестность подрядчиков.
Перечисленные риски сводятся к минимуму, если:
путем создания резервного фонда от стоимости заемных средств
проекта;
определяется контрактами сроков поставки оборудования и санкци-
ями за нарушение сроков поставки;
75
при передаче подрядных работ на ремонт помещения и монтаж
оборудования необходимо провести конкурсный отбор подрядчиков, обращая
особое внимание на имидж фирмы и сроки ее работы на этом рынке.
Риск товарно-материального обеспечения может быть в двух направлени-
ях:
недостаточный объем материалов для функционирования магазина;
нестабильность качества и поставок товаров для перепродажи.
Указанные риски преодолеваются посредством создания запаса товаров в
объеме не менее 10-суточной потребности;
Риск сбыта товаров у рассматриваемого предприятия должен отсутство-
вать, так как оно предлагает товары, пользующиеся достаточно стабильным
спросом. Этот риск может возникнуть по следующим причинам:
неустойчивость спроса;
появление альтернативных товаров (конкурента);
снижение цен конкурентами;
рост налогов;
неплатежеспособность потребителя;
рост цен на энергоносители, аренду;
зависимость от поставщиков;
недостаток оборотных средств.
Указанные риски могут быть устранены или сведены к минимуму следу-
ющими мероприятиями:
для поддержания спроса необходимо оказывать качественные тор-
говые услуги;
необходимо разработать план снижения затрат на осуществление
торговой деятельности за счет увеличения производительности работы, эконо-
мии материальных и энергетических ресурсов. Если эта работа будет прово-
диться регулярно, то снижение цен конкурентами на аналогичные товары поз-
волит снизить цены и магазину и поставить конкурентов на грань краха;
заключение долгосрочных контрактов;
76
диверсификация потребителей, расширение доли рынка.
Все объекты предприятия должны быть застрахованы от форс-мажорных
ситуаций.
3.3 Оценка эффективности и чувствительности проекта
Использовался анализ экономической эффективности проекта.
Все расчеты по данному проекту производятся в базисных ценах, что об-
легчит восприятие расчетных данных по проекту.
Главный источник доходов торговых предприятий – это продажи. Со-
ставление финансового плана начинается с прогнозирования продаж, т.е. фор-
мирования плана реализации для магазина.
Данные раздел бизнес-плана обосновывается на перспективу 12 кв.
Основные параметры, которые учтены при формировании плана доходов,
показаны в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Параметры плана доходов
Основные параметры
Значение
Среднее количество покупок в день, ед.
35,0
Средний размер чека (с НДС), руб.
2 350,0
Средняя торговая надбавка, %
100,0
Среднегодовой темп роста объема реализации товаров, %
5,0
В расчетах экономической эффективности проекта учитывается, что
среднегодовой темп роста объема реализации товаров составит 5%.
Выручка от реализации представлена в таблице 3.6.
Таблица 3.6
План реализации услуг и товаров
В руб.
Объем реа-
лизации
1 кв.
3 кв.
6 кв.
9 кв.
12 кв.
Количество
покупок, ед.
1050,00
3150,00
3307,50
3465,00
3465,00