56
3.2 Программа мероприятий по повышению прибыли
На основании предыдущего параграфа представим обоснование и
направления оптимизации доходов и расходов ООО «Рекламные инновации».
1. Работа со «спящими» клиентами и организация системы продвижения
В клиентской базе ООО «Рекламные инновации» есть люди, которые
пользовались услугами рекламного агентства, но потом перестали обращаться в
него. Таких клиентов образно называют «спящими» клиентами.
«Спящие» клиенты – те, кто вроде бы и не отказываются сотрудничать, но
в то же время или совсем ничего не берут, или работают на маленькую часть
своего потенциала. То есть складывается ситуация, когда клиенты являются
пассивными и по неизвестной причине не хотят сотрудничать.
Для возобновления работы с ними и привлечения их необходимо
пригласить их. В качестве основных методов могут быть использованы
следующие:
1. Пригласительные открытки;
2. Использование sms-рассылки и рассылки посредством электронной
почты;
3. Телефонные звонки.
Согласно экспертным оценкам телефонные звонки и пригласительные
открытки наиболее эффективны по сравнению с другими методами.
Телефонные звонки также позволят провести анкетирование клиентов, почему
покупатель перестал делать покупки именно в данном магазине.
В связи с тем, что клиентская база ООО «Рекламные инновации»
достаточно большая, для выполнения телефонного опроса будут приняты
студенты, предварительно пройдя кастинг. Представим затраты на проведение
телефонного опроса в таблице 14
57
Таблица 14
Затраты на проведение телефонного опроса
Затраты
Сумма
Стоимость 1 человека-часа
150
Требуемое количество человеко-часов
20
Затраты, рублей
3000
Sms-рассылка (пакет sms) , рублей
3000
Изготовление поздравительных открыток (500 шт.
по 20 рублей) , рублей
1000
Почтовые услуги, рублей
3000
Итого, рублей
10000
Итак, затраты на возобновление сотрудничества составят 10000 рублей.
Но помимо данных затрат, должны быть и мероприятия, ради которых клиент
захочет вновь обратиться в рекламное агентство.
В качестве такого мероприятия могут быть использование подарочных
купонов. Данная акция предполагает «Соверши заказ на сумму 3000 рублей и
получи подарочный купон». Условия приобретены в таблице 15
Таблица 15
Условия приобретения подарочных купонов
Условия акции
Сумма заказа
Размер подарочного
купона
От 3000 до 5000 рублей
1000 рублей
От 5001 до 7000 рублей
1500 рублей
От 7001 до 10000 рублей
2000 рублей
Более 10001 рублей
2500 рублей
Срок действия акции
с 01.07.2018 – 01.09.2018
Срок действия купона
90 дней с момента вручения
Условия оплаты
Не более 30 % стоимости
товара
Использование данных купонов построено таким образом, чтобы
покупатель услуг стал постоянным клиентом.
Также могут быть предусмотрены подарки постоянным клиентам. Для
того, чтобы стать постоянным клиентом, сумма заказа клиента должна
составить не менее 1500 рублей и количество обращения не менее 3 раз. В этом
58
случае клиенту вручается «карта постоянно покупателя», которая дает
следующие преимущества:
1. Скидка на любую услугу в размере 15 %;
2. Подарки ко дню именинника (подарочный сертификат на 300
рублей);
3. Подарки к основным праздникам (скидка 50 %).
Под подарком ко дню именинника в данном случае следует понимать товары с
логотипом рекламного агентства ООО «Рекламные инновации».
В таблице 16 представим бюджет на формирование данной программы
стимулирования сбыта и роста доходов.
Таблица 16
Программа выдачи карт постоянного клиента
Наименование
Затраты
Издание карт
24000
Бюджет затрат на подарки
60000 рублей
Итого
84000 рублей
Планируется выпуск 200 карт постоянного клиента.
Себестоимость одной карты 160 рублей
Итого: 24000 рублей.
К тому же «затерявшимся» клиентам может быть предложено получение
данной карты при единовременном заказе на сумму от 20000 рублей. Также для
повышения качества обслуживания в перспективе могут быть использованы:
1. простая открытка к празднику;
2. бесплатная услуга;
3. конфеты, шоколад, кофе, шампанское;
4. цена чуть ниже, чем говорили ранее;
5. безусловные/полу безусловные гарантии;
6. необычная обстановка, чистота, действия, впечатления;
7. атмосфера, запахи, напитки;
8. купоны, скидки;
9. звонок после покупки.
59
Все это формирует систему клиентоориентированности и существенно
повышает эффективность работы, положительно влияет на уровень чистой
прибыли.
2. Организация социальных акций и повышение имиджа предприятия
Проведение социальных акций формирует положительный имидж работы
предприятия. 1 июня в день защиты детей рекламное агентство ООО
«Рекламные инновации» может организовать детский праздник. Погодные
условия позволяют организовать данный праздник на природе, что
существенно снизит расходы на аренду площади.
Целевая аудитория: дети младших классов
Место проведения: Балатовский парк культуры и отдыха
Планируемое число посетителей: 150 человек
Затраты на данное мероприятие представлены в таблице 17.
Таблица 17
Затраты на проведение социального праздника ко дню защиты
детей
Показатель
Цена за
единицу,
рублей
Количество
Сумма,
рублей
Рекламные оповещения клиентов
(смс-уведомления)
0,5
300
150
Работа аниматоров
1200
5
6000
Оформление праздника шарами
10
100
1000
Оформление сцены
-
-
10000
Сладкие подарки
50
150
7500
Подарки с логотипом компании
(ручка + блокнот)
120
150
18000
Аренда музыкальной техники
-
-
4000
ИТОГО
Х
Х
46650
Затраты на данное мероприятие составят 46,65 тыс. рублей. Планируется
ежегодное проведение данного праздника, что благотворительно скажется на
имидже ООО «Рекламные инновации», повысит его конкурентоспособность,
надежность и, как результат, уровень чистой прибыли. Выручки предприятия
по опыту работы конкурентов увеличится на 2 %.
3. Повышение уровня квалификации сотрудников
60
Для повышения эффективности работы рекламного агентства также
может быть организована система повышения квалификации кадров. Новый
уровень мастерства в работе специалистов позволит повысить качество и
уровень работ, что в целом приведет к увеличению финансовых результатов.
Затраты приведены в таблице 18
Таблица 18
Затраты на повышение квалификации кадров специалистов
Показатель
Характеристика
Срок проведения обучения
Февраль – март 2018
Место проведения
Пермь, РМЦПК
Форма обучения
Вечерняя
Стоимость обучения
20000 рублей
Количество сотрудников
2
Итого затраты
40000 рублей
По итогам обучения выдается удостоверение государственного образца.
Данная система рассчитана на то, что обучающиеся разработают внутренние
стандарты, привнесут новые идеи в работу агентства и улучшат качество
обслуживании. Это позволит в дальнейшем «новичкам» бесплатно проходить
обучение по данной программе.
Также в целях оптимизации уровня расходов необходимо внедрить
систему контроля затрат. Контроль затрат является одной из важных функций
по поддержанию финансового статуса любой организации. Существует
множество систем контроля затрат, но все они, либо сложные, либо требуют
ежемесячной абонентской платы. Естественно, ежемесячные затраты снижают
уровень дохода предприятия. В связи с чем на рынке программных продуктов
была разработана Универсальная Система Учета, которая легка в освоении и не
требует постоянно ежемесячной оплаты.
Не каждая компания может обеспечить себе средства контроля затрат
высокого качества, потому что не каждая компания знает о такой уникальной
системе. Преимущества данной системы: контроль и анализ затрат
организации, текущий контроль затрат, контроль материальных затрат,
контроль затрат и доходов организации, учет и контроль затрат на
61
предприятии, учет и контроль затрат на производстве, экономичность,
быстродействие, надежность, легкость управления системой и прочее.
Технические средства учета контроля затрат не могут дать таких
положительных результатов, как Универсальная Система Учета. Планируется
внедрить пробную бесплатную версию, срок ее действия 2 месяца.
3.3 Эффективность предложенных мероприятий
Предложенные меры несут в себе не только положительные моменты,
такие как устранение основных проблем на предприятии, касающихся
стабилизации уровня доходов и оптимизации расходов. Но при этом они
потребуют дополнительных вложений на обучение персонала, разработку
программы стимулирования сбыта, работу со «спящими» клиентами и
переведение их в статус «постоянные клиент». Все это потребует
дополнительных затрат и связано с рядом рисков в реализации проекта.
При реализации предложенных мер могут быть достигнуты следующие
результаты:
1. повышение надежности рекламного агентства (за счет организации
социальных акций);
2. привлечение дополнительных клиентов (социальные акции
представляют собой эффективный способ продвижения предприятия);
3. организация системы стимулирования сбыта, что также увеличит
объемы доходов;
4. обучение специалистов новым навыкам – это не только гарантии со
стороны руководства и забота о персонале, но и эффективный способ
увеличения продаж;
5. надежная система контроля за уровнем затрат в совокупности
обеспечит стабильный рост чистой прибыли.
Далее в таблице 19 представим сроки реализации мероприятий.
62
Таблица 19
Сроки реализации предложенных мероприятий в ООО «Рекламные
инновации»
Мероприятие
Составные элементы
Срок
Работа со спящими
клиентами
Подарочные купоны
Январь – март 2018
Подарки постоянным
клиентам
Социальные акции
Праздник к
международному дню
защиты детей
Июнь 2018
Обучение
Обучение по программе
«Клиент всегда прав!
или что предложить
клиенту на рынке
рекламы?»
Февраль-март 2018
Итак, преимущественно мероприятия рассчитаны на лето-осень 2018
года, планируется в декабре существенный прирост выручки. Сведем в таблицу
затраты на данные мероприятия. Данные приведены в таблице 20.
Таблица 20
Затраты на организацию мероприятий по оптимизации уровня
доходов и расходов
Наименование
мероприятия
Бюджет, рублей
Прирост
выручки, %
Прирост
выручки, тыс.
рублей
Работа со
спящими
клиентами
10000
2%
143,7
Система
стимулирования
сбыта
84000
5%
359,25
Проведение
акций
46650
2%
143,7
Обучение
специалистов
40000
1%
71,85
ИТОГО
180650
10%
718,5
63
Итак, предложенные мероприятия согласно экспертной оценки и опыта
работы конкурентов приведут к увеличению суммы выручки на 718,5 тыс.
рублей. Наиболее доходным станет такое мероприятие как стимулирование
сбыта.
Наглядно данные представлены на рисунке 16
Рисунок 16. Прирост выручки в разрезе отдельных мероприятий
Итак, проектируемая система стимулирования сбыта приведет к росту
выручки в сумме 359,25 тыс. рублей
Внедрение системы контроля за уровнем затрат позволит сократить
размер себестоимость выполненных работ на 12 % (по опыту работы
конкурентов). Данные представлены в таблице 21.
Таблица 21
Прогнозный уровень затрат
Показатель
2016
Прогноз
Изменение
тыс.
руб.
удельн
ый вес
тыс.
руб.
удельн
ый вес
тыс.
руб.
удельн
ый вес
материальные
затраты
2884
45
2538
41,9
-346
-3,14
оплата труда
1666
26
1666
27,5
0
1,48
страховые взносы
577
9
577
9,5
0
0,52
амортизация
833
13
833
13,7
0
0,74
прочие затраты
449
7
449
7,4
0
0,41
Всего
6409
100
6063
100,0
-346
0,00
143,7
359,25
143,7
71,85
0
50
100
150
200
250
300
350
400
Работа со спящими
клиентами
Система
стимулирования сбыта
Проведение акций Обучение специалистов
64
Согласно представленным расчетам материальные затраты в прогнозном
2018 году составят 2538 тыс. рублей против 2884 тыс. рублей в 2016 году.
Общая сумма затрат в прогнозном периоде составит 6063 тыс. рублей. В общей
структуре затрат материальные затраты составит порядка 42 % от общей суммы
материальных затрат.
На основании представленных расчетов построим прогнозный отчет о
финансовых результатах (таблица 22)
Таблица 22
Прогнозный отчет о финансовых результатах
Показатель
2016
Прогноз
на 2018
год
Изменение
Выручка
7185
7904
719
Расходы по обычной деятельности
6409
6244
-165
Проценты к уплате
0
0
0
Прочие доходы
304
304
0
Прочие расходы
388
388
0
налог на прибыль
70
70
0
Чистая прибыль/убыток
622
1506
884
Итак, предложенные мероприятия приведут к росту выручки на 719 тыс.
рублей. За счет оптимизации системы учета и контроля за уровнем затрат
сумма материальных затрат снизится на 346 тыс. рублей, однако предложенные
мероприятия потребуют дополнительных вложения в размере 180,65 тыс.
рублей. Значит расходы по обычным видам деятельности сократятся на 165
тыс. рублей. Чистая прибыль увеличится на 884 тыс. рублей.
Рисунок 17. Прогноз величины чистой прибыли
Чистая прибыль/убыток
0
1000
2000
2016
Прогноз
Чистая прибыль/убыток
65
Сумма чистой прибыли на основании предложенных мероприятий
увеличится на 722 тыс. рублей и составит 1506 тыс. рублей.
Итак, подведем итог третьей главы. В целях оптимизации доходов и
расходов был предложен проект мероприятий, включающий в себя:
1. работа со спящими клиентами;
2. внедрение программы стимулирования сбыта;
3. проведение обучения специалистов;
4. организация социальных акций;
5. контроль системы затрат и расходов.
Данные мероприятия окупятся в 2018 – 2020 году, прогнозируемый
размер чистой прибыли по итогам 2018 года составит 1506 тыс. рублей, что
более чем в 2 раза выше, чем 2016 году.