46
уменьшилась доля текущих обязательств, покрываемых абсолютно
ликвидными активами.
Коэффициент быстрой ликвидности уменьшился на 20,5 % и составил на
конец 2014 года 0,664. Это говорит о том, что уменьшилась доля текущих
обязательств, покрываемых быстро реализуемыми активами. Данный
коэффициент соответствует норме, но динамика его отрицательная.
Таблица 10
Анализ абсолютных показателей финансовой устойчивости ООО
«Арсенал Пермь»
Наименование показателя
2014 г.
2015 г.
Изменен
ие
тыс.
руб.
тыс.
руб.
тыс. руб.
1. Источники собственных средств
110850
109254
- 1596
2. Стоимость внеоборотных активов
68377
76630
+ 8253
3. Наличие собственных оборотных
средств
42473
32624
- 9849
4. Долгосрочные заемные средства
11605
8886
- 2719
5. Наличие собственных и
долгосрочных заемных источников
формирования оборотных средств
54078
41510
- 12568
6. Краткосрочные заемные средства
50239
55000
4761
7. Общая величина источников
формирования оборотных средств
104317
96510
- 7807
8. Величина запасов и затрат
68656
78295
9639
9. Излишек (+), недостаток (-)
собственных оборотных средств
- 26183
- 45671
- 19488
10. Излишек (+), недостаток (-)
собственных и долгосрочных
источников формирования оборотных
средств
- 14578
- 36785
- 22207
11. Излишек (+), недостаток (-) общей
величины источников формирования
оборотных средств
35661
18215
- 17446
По данным представленной таблицы, у организации неустойчивое
финансовое положение. Складывается негативная ситуация, так как величина
источников формирования оборотных средств имеет тенденцию уменьшения,
при этом, что величина запасов и затрат увеличилась.
После анализа абсолютных показателей, характеризующих финансовую
устойчивость, рассчитываются относительные показатели таблица 11.
47
Таблица 11
Анализ относительных показателей финансовой устойчивости
Наименование показателя
2014
г.
2015
г.
Изменен
ие
Нормальн
ое
ограничен
ие
1. Коэффициент соотношения
заемных и собственных средств
0,95
1,04
0,09
< 1
2. Коэффициент долгосрочного
привлечения заемных средств
0,09
0,07
- 0,02
-
3. Коэффициент маневренности
собственных средств
0,49
0,42
- 0,07
> = 0,5
4. Коэффициент накопления
амортизации
0,59
0,57
- 0,02
-
5. Коэффициент реальной
стоимости основных и
материальных оборотных
средств в имуществе
предприятия
0,58
0,63
0,05
> = 0,5
6. Коэффициент обеспеченности
запасов и затрат собственными
оборотными средствами
0,79
0,59
- 0,20
> = 0,6-0,8
7. Коэффициент обеспеченности
собственными оборотными
средствами текущих активов
0,37
0,31
- 0,06
> = 0,1
8. Коэффициент финансовой
независимости
0,51
0,49
- 0,02
> = 0,5
9. Коэффициент финансовой
устойчивости
0,57
0,55
- 0,02
> 0,8 –
0,85
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств указывает
на то, сколько заемных средств привлекло предприятие на 1 рубль вложенных в
активы собственных средств. На начало периода было привлечено 95 копеек, а
на конец – 1 рубль 4 копейки. Это говорит об усилении финансовой
зависимости предприятия от заемных источников. Складывается критическая
ситуация, так как данный показатель на конец периода больше единицы.
Подводя итоги второй главы выпускной квалификационной работы,
можно сделать следующие выводы:
Проведенный анализ финансовой и экономической деятельности ООО
«Арсенал Пермь» выявил следующие тенденции:
48
1) Основным источником формирования имущества предприятия на
начало анализируемого периода являются собственные средства (51,29%), а на
конец анализируемого периода – заемные средства (50,91%).
Собственный капитал на начало анализируемого периода составил 110
850 тыс. руб., а на конец периода был равен 109 254 тыс. руб. За
анализируемый период величина собственного капитала уменьшилась на 1
596тыс.руб.или 1,44%. Увеличение доли заемных средств свидетельствует о
финансовой неустойчивости предприятия и повышении степени его
финансовых рисков. Таким образом, финансовая устойчивость организации
снизилась.
2) Доля чистой прибыли предприятия в структуре валовой прибыли в
течение 2014-2015 гг. увеличивается с 28,4% до 31,4%.
3) Складывается негативная ситуация, так как величина источников
формирования оборотных средств имеет тенденцию уменьшения, при этом, что
величина запасов и затрат увеличилась.
49
Глава 3. Пути повышения эффективности использования
денежных средств и увеличения показателей ликвидности в ООО
«Арсенал Пермь»
3.1. Организация мероприятий по стимулированию сбыта и организация
рекламной деятельности
По результатам анализа можно сделать следующие предложения:
1) Мероприятия по повышению обслуживания клиентов посредством
обучения персонала;
2) Мероприятия по эффективной системе оплаты и стимулирования
труда ООО «Арсенал Пермь»;
3) Изменение объема реализации продукции посредством рекламы.
Выполнение указанных выше рекомендаций позволят фирме добиться
не только стабильного дохода, но и эффективного его использования для
достижения максимального удовлетворения материальных, производственных
и социальных нужд предприятия.
Далее рассмотрим предложенные мероприятия более подробно.
1) Мероприятия по повышению обслуживания клиентов посредством
обучения персонала
Целесообразно больше внимания уделять обучению персонала.
Одной из форм обучения персонала в ООО «Арсенал Пермь»
предлагается проведение тренингов для продавцов, направленных на
соответствие персонала стандартам, улучшение навыков продаж, навыков
презентации и т.д.
Программа семинарского обучения (таблица 12).
Таблица 12
Программа семинарского обучения персонала ООО «Арсенал
Пермь»
42
Время
Мероприятия
10.00-10.15
Вступление. Общая характеристика и актуальность данной
темы семинара.
42
Экономика предприятия (в схемах, таблицах, расчетах): учеб. пособие для вузов / В.К. Скляренко [и др.] ;
Под ред. В.К. Скляренко.– M.: ИНФРА-M, 2014.– 255 с.
50
Время
Мероприятия
10.15-12.00
«Существующие проблемы взаимодействия персонала с
клиентами. Положительные и отрицательные стороны.
Примеры».
12.00-12.30
Кофе-брэйк
12.30-14.00
«Качество обслуживания покупателей. Правильное и четкое
общение».
14.00-14.30
Выступление одного из участников семинара на данную тему
по подготовленному им материалу.
14.30-15.00
Заключение семинара. Выводы.
Данная программа в дальнейшем поможет обучить персонал по
общению с покупателями и решать конфликтные ситуации и также научить
строить доверительные отношения с контрагентами.
Цели программы:
Достичь высокого уровня продаж
Научить менеджеров информировать покупателей о возможности
закупаемого того или иного товара
Научить предлагать покупателю более дорогой товар (материал) для
увеличения общей суммы.
2) Мероприятия по эффективной система мотивации менеджеров ООО
«Арсенал Пермь»
Данное мероприятие необходимо разработать систему стимулирования
менеджеров по продажам должна быть нацелена на повышение эффективности
работы продавцов. Предлагаемая система премирования представлена в
таблице 13.
Таблица 13
Критерии для начисления баллов
43
Критерий
Баллы
1) % выполнения плана продаж
>150%
6
140-149%
5
130-139%
4
120-129%
3
110-119%
2
100-109%
1
43
Экономика предприятия (в схемах, таблицах, расчетах): учеб. пособие для вузов / В.К. Скляренко [и др.] ;
Под ред. В.К. Скляренко.– M.: ИНФРА-M, 2014.– 255 с.
51
Критерий
Баллы
90-99%
-1
80-89%
-2
<80%
-3
2) % новых клиентов от общей клиентской базы менеджера
по продажам
1-5
1
6-10
2
>11
3
3) Перевод клиентов из одной группы товаров в другую
5-10 клиентов
1
10-20 клиентов
2
20-30 клиентов
3
4) % удержанных клиентов
80%
1
90%
2
100%
3
5) % своевременных оплат
100%
3
Такая система мотивации, представленная, в таблице 13 будет
стимулировать менеджеров по продажам:
- выполнять плана продаж по каждой товарной группе, за которую он
отвечает,
-решать задачи по развитию своих клиентов, повышения уровня продаж
у каждого клиента
-следить за своевременностью оплаты по каждой сделке
-работать с просроченной дебиторской задолженностью по своим
клиентам
- привлекать новых клиентов
Таблица 14
Система перевода баллов в процент премии
Баллы
Процент от
базового оклада, %
1
5
2
10
3
15
4
20
5
25
6
30
7
35
52
Баллы
Процент от
базового оклада, %
8
40
9
45
10
50
11
55
12
60
13
65
14
70
15
75
16
80
17
85
18
200
Таким образом, менеджер по продажам набравший 9 баллов (средний
уровень) – получит зарплату с премиальной надбавкой 45%, что примерно
будет составлять 30,5 тыс. руб. в месяц (21 тыс. руб. – средний оклад
менеджеров по продажам за месяц). Чтобы набрать такое количество баллов,
продавец должен будет поддерживать соответствие всем критериям таблица 15.
Таблица 15
Анализ затрат на реализацию мероприятия
Показатели
2015г.
Прогнозны
й год
Отклонение
Абсолютное
, тыс. руб.
Относительно
е %
Среднесписочная
численность отдела
продаж, чел
7
7
0
100,00
Фонд оплаты труда
отдела продаж, тыс.
руб.
2503
3301
798
131,88
Валовая прибыль
продажного отдела,
тыс. руб.
14786
18 475
3689
124,95
Премии продажного
отдела, тыс. руб.
739
798
59
107,94
Таким образом, при реализации мероприятия затраты на выдачу премий
возрастет на 59 тыс. руб. или на 7,94% по сравнению с 2015г. Фонд оплаты
отдела продаж составит 3301 тыс. руб.
Такая система стимулирования персонала в совокупности с
разработанным порядком взаимодействия с покупателями повысит выручку от
продаж товаров в прогнозном году на 11 005 тыс. руб. или на 18,32% и составит
71085 тыс. руб.. Общая же выручка предприятия увеличится на 4,36% и
53
составит 263 239 тыс. руб. Общая же валовая прибыль в прогнозном году
составит 86 227 тыс. руб., что на 4,47% больше, чем в 2015г.
В результате реализации мероприятий будут получены следующие
результаты таблица 16.
Таблица 16.
Экономический эффект от реализации мероприятий
Показатели
2015г.
, тыс.
руб.
Прогнозны
й год., тыс.
руб.
Отклонение
Абсолютно
е, тыс. руб.
Относительно
е, %
Выручка по торговле
60 081
71 085
11 004
118,32%
Себестоимость по
торговле
45 295
52 669
7 374
116,28%
- в том числе затраты
на оплату труда
отдела продаж
2 503
3 301
798
131,88%
Валовая прибыль по
торговле
14 786
18 416
3 630
124,55%
Общая выручка
252
235
263 239
11 004
104,36%
Общая себестоимость
169
647
177 021
7 374
104,35%
Общая валовая
прибыль
82 588
86 218
3 630
104,40%
Экономический эффект от внедрения разработанной системы
стимулирования труда и модели взаимодействия с клиентами проявится в
увеличении общей валовой прибыли на 3 630 тыс. руб. или на 4,40%.
Валовая же прибыль по торговле увеличится на 24,55% по сравнению с
2015г. и составит 18 416 тыс. руб. Общая валовая прибыль составит 86 218 тыс.
руб.
3) Изменение объема реализации посредством рекламы
Важным для предприятия является изучение конъюнктуры рынка,
проведение маркетинговых исследований, освоение новых рынков сбыта,
проведение рекламы, улучшение качества продаж и т.д.
44
44
Воротникова И.В., Лазарев М.П. В75 Финансовое планирование ипрогнозирование:Учебное пособие. – М.:
АНО «Академия менеджмента и бизнес-администрирования», 2016. – 152с.ISBN 978-5-9907817-3-3
[Электронный ресурс] /режим доступа:
http://www.ideg.ru/editions/monograph/Воротник_Лазарев_2016_содерж.pdf
54
Для того чтобы увеличить объем продаж целесообразно будет
разработать систему стимулирования сбыта. Необходимо абсолютно
пeрecтроитьcя, перенаправить организацию на подчинение производcтвa
маркетингу и сбыту. Направить свои усилия к клиенту. Создавать клиенто
ориентированную психологическую атмосферу на предприятии.
Применим кратчайшую характеристику видов рекламы, которые могут
применяться в ООО «Арсенал Пермь».
Телевидение. Размещение рекламы на телевидении товаров и услуг
предприятия ООО «Арсенал Пермь» в идее бегущей строки на телеканалах
«РЕН ТВ - Рифей», «ТВ Центр - Урал» достаточно эффективно.
Радио. Также радиореклама будет эффективна для предприятия
благодаря низким ценам, оперативности и вездесущности. Трансляции в
популярных музыкальных программах, которые прослушиваются на работе, в
дороге, дома, поэтому реклама ООО «Арсенал Пермь» была подана по
каналам «Русское радио-Пермь», «Дорожное радио», «Радио дача», «Хит FM».
Пресса. Печатная форма рекламы - результативный канал
стимулирования продаж, оказывает влияние на сознание потребителей
названий марок (имен)
Далее проведем экономическую оценку разработанных мероприятий.
1) Мероприятия по повышению обслуживания клиентов посредством
обучения персонала
Затраты на проведение курса повышения квалификации представлены в
таблице 17.
Таблица 17
Затраты на курсы повышения квалификации продавцов
Наименование
расходов
Кол-во
обучаемых,
чел.
Цена,
руб.
Итого, руб.
Тренинг для
менеджеров по
повышению
качества
обслуживания
3
25000
3* 25 000 = 75 000
55
Наименование
расходов
Кол-во
обучаемых,
чел.
Цена,
руб.
Итого, руб.
Итого затрат
75 000
Затраты на курсы повышения квалификации за счет:
- увеличение объемов продаж за счет повышения качества
обслуживания покупателей;
- удовлетворенность трудом (мотивационный эффект),
заинтересованность в труде;
- уменьшение ущерба от текучести кадров в связи со стабилизацией
коллектива.
45
2) Существующая система ООО «Арсенал Пермь» должна быть
дополнена системой участия работников в прибыли организации.
Рисунок 9. Расчет параметров системы учета работников в прибыли
ООО «Арсенал Пермь»
45
Павлова Л.Н. Финансовый менеджмент в предприятиях и коммерческих организациях. Управление
денежным оборотом. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 392с