64
Таблица 22
SWOT-анализ Архангельского филиала АО «СК «СОГАЗ-Мед»
Возможности
1.Возможность повышения
клиентского потока
посредством работы с
целевыми сегментами
потенциальных
потребителей
2.Возможность
совершенствования и
расширения ассортимента
предоставляемых услуг
3.Наличие возможности
влиять на рынок, большой
опыт работы в сфере
страхования
4.Дальнейшее расширение
филиальной сети
«СОГАЗ».
5.Рост спроса на
качественные страховые
продукты в ближайшем
будущем
Угрозы
1.Появление на рынке
большого количества
конкурентов.
2.Рост выплат по ОСАГО
3.Более быстрый рост
выплат, по сравнению с
ростом собираемых
страховых премий.
4.Нестабильное
финансовое положение
клиентов (физических и
юридических лиц).
5.Экономическая и
политическая
нестабильность в стране.
6.Допуск на российский
страховой рынок
иностранных компаний.
Сильные стороны
1.Крупная страховая
компания занимающая
первое место в рейтинге
2018г.
2.Наличие устойчивой
клиентской базы.
3.Хорошо развитая
филиальная сеть
4Широкий выбор страховых
услуг физическим и
юридическим лицам
5.Многолетний успешный
опыт работы
6.Высокий уровень доверия
населения
7.Устойчивое финансовое
положение
Сильные возможности
1.Наступление в
близлежащие районы.
2.Расширение клиентской
базы.
3.Создание новых видов
услуг.
4.Организация курсов
повышения квалификации.
5.Внедрение новых типов
рекламы.
Сильные угрозы
1.Расширение
ассортимента услуг для
борьбы с конкурентами.
2.Создание новых идей
обслуживания клиентов
для лидерства по
сравнению с
существующими
организациями.
Слабые стороны
1.Высокие издержки
2.Несбалансированность
страховых портфелей
3.Отсутствие ясной стратегии
поведения на рынке
4.Слабая рекламная
кампания
5.Невысокий уровень сервиса
со стороны персонала
6.Слабаядифференцированно
сть услуги на рынке.
Слабые возможности
1.Появление
региональных агентств.
2.Поиск новых путей
привлечения клиентов.
3.Привлечение
финансового менеджера
для реализации стратегии
роста.
Слабые угрозы
1.Борьба с
организациями-
конкурентами.
2.Нет целого
маркетингового отдела
для конкурентной
борьбы.
Влияние факторов внешней среды как высокие издержки,
65
несбалансированность страховых портфелей, отсутствие ясной стратегии
поведения на рынке, слабая рекламная кампания, невысокий уровень сервиса со
стороны персонала оказывают отрицательное влияние на эффективность
деятельности АО «СК «СОГАЗ-Мед»».
Преобразовать данное негативное воздействие может, используя
следующие сильные стороны: большой опыт работы на рынке страховых услуг,
наличие устойчивой клиентской базы, широкий выбор страховых услуг
физическим и юридическим лицам, высокий уровень доверия населения,
устойчивое финансовое положение. В то же время для преобразования слабых
сторон деятельности АО «СК «СОГАЗ-Мед»» его преимущества можно следует
использовать возможности внешней среды, а именно: привлечение молодых
перспективных специалистов; повышение уровня качества обслуживания;
расширение спектра предоставляемых услуг; привлечение новых групп
потребителей.
В результате анализа возникла необходимость разработки
стратегического плана развития организации, в котором будет пересмотрены
существующие стратегии и предложена стратегия развития внутренней среды
АО «СК «СОГАЗ-Мед»».
Основная стратегическая цель АО «СК «СОГАЗ-Мед»» конкретизируется
по функциональным подсистемам (таблица 23).
Таблица 23
Функциональные цели АО «СК «СОГАЗ-Мед»
Направлени
е
Мероприятия
Маркетинг
Расширение круга клиентов АО «СК «СОГАЗ-Мед»» за счет:
- освоения новых рынков сбыта;
- установления прямых договоров с предприятиями на обслуживание
их работников
- проведение рекламных мероприятий
Производство
Расширение ассортимента предоставляемых услуг.
Управление
Внедрение новых методов управления персоналом (депремирование)
Персонал
Совершенствование системы мотивации труда.
Повышение квалификации персонала.
Обеспечение сотрудников качественным медицинским обслуживанием.
Создание благоприятных условий труда, жизни и отдыха работников.
Финансы
Сохранять и поддерживать на необходимом уровне все виды
финансовых ресурсов.
66
Реализация предлагаемых мероприятий позволит улучшить внутреннюю
среду предприятия, улучшит ее положение на страховом рынке.
Изложенный в главе материал позволил сделать ряд выводов.
1.На сегодняшний день, страховая компания «СОГАЗ» является одной из
старейших страховых объединений, которая имеет многолетнюю историю
успешной деятельности на национальном финансовом рынке. Это один из
крупнейших универсальных российских страховщиков, предоставляющий
самый широкий выбор страховых услуг физическим и юридическим лицам во
всех регионах страны. Основной вид деятельности компании - страхование и
перестрахование юридических и физических лиц.
2.В настоящее время успешное функционирование АО СК «СОГАЗ»
зависит от многих факторов, из которых одним из важнейших является
внутренняя среда. Способность организации планировать свою внутреннюю
среду в зависимости от изменений во внешней среде является необходимым
условием для поддержания её эффективности. Следовательно, руководство АО
СК «СОГАЗ» должно учитывать влияние переменных внутренней среды и
обеспечивать их положительное воздействие на эффективное
функционирование и развитие организации.
3.Рассмотренные показатели деятельности позволяют заключить, что
деятельность Общества была успешной. Финансовый результат (прибыль до
налогообложения) вырос до 38 737 млн руб. (в 2016 году – 34 696 млн руб.)
Чистая прибыль достигла рекордной отметки в 30 305 млн руб., превысив на
8% результаты прошлого года (в 2016 году – 28 152 млн руб.) в основном за
счет роста объемов страховой деятельности. По итогам 2018 года АО «СОГАЗ»
заняло 1-е место на российском страховом рынке, увеличив сборы на 11% и
доведя свою долю рынка (без учета страхования жизни, ОМС и входящего
перестрахования) до 16,8%. Финансовое положение Общества характеризуется
как устойчивое.
4.Проведенный анализ показал, что внутренняя среда и её влияние на
эффективность организации полностью зависит от самой организации, и при
67
организации управления руководству организации необходимо максимально
учитывать факторы внутренней среды и рассматривать внутреннюю среду
организации как целостную систему, состоящую из взаимно связанных
частей.Из этого следует, что при правильном формулировании целей,
компетентности и профессионализме сотрудников, грамотно построенной
структуре организации таковая сможет эффективно функционировать и быть
нацеленной на долгосрочную перспективу.
68
3. Разработка мероприятий по совершенствованию внутренней
среды Архангельского филиала АО «Страховая компания
«СОГАЗ-Мед» и показатели их эффективности
3.1. Мероприятия по совершенствованию внутренней среды организации
Проведенный в главе 2 анализ, позволил разработать ряд направлений по
совершенствованию внутренней среды Архангельского филиала АО
«Страховая компания «СОГАЗ-Мед».
Первое проектное мероприятие - обучение персонала. На основании
выделенных недостатков во втором разделе работы предлагаем
совершенствовать обучение страховых агентов «технике продаж».
Системная подготовка страхового агента в сфере продаж и ведения
переговоров позволяет ему ставить и брать новые рубежи в достижении личных
и корпоративных целей. Овладение эффективным инструментарием продаж
стра-ховых продуктов поднимет личную эффективность продаж до желаемых
высот.
В рамках данного проектного мероприятия предлагается проведение
тренинга для страховых агентов Архангельского филиала АО «Страховая
компания «СОГАЗ-Мед».
Цели проведения данного тренинга:
- научиться устанавливать с клиентами контакт, ведущий к успешной
продаже;
- осознать необходимость систематизированного подхода к анализу
потребностей клиентов;
- овладеть техникой презентации страховых услуг, соответствующей
потребностям и возможностям клиентов;
69
- развить умение работать с возражениями, отличая их от отговорки;
рассмотреть возможности мотивации клиентов к дальнейшему сотрудничеству;
изучить способы формирования базы лояльных к компании клиентов.
Предложенные мероприятия для совершенствования системы обучения
персонала в филиале предлагается осуществлять следующими этапами
(табл.24).
Таблица 24
Этапы реализации проекта в 2017г.
Этапы
Мероприятия
Сроки
реализации
организацион
ный
Поиск тренера и программы тренинга
01.07.2019
-
10.07.2019
Отбор сотрудников для прохождения
тренинга
11.07.2019
-
13.07.2019
реализационн
ый
Проведение тренинга
20.07.2019
-
25.07.2019
контрольный
Подведение итогов обучения персонала и
его эффективности
01.11.2020
-
15.11.2020
Второе проектное мероприятие - реклама в Интернете (реклама в
социальных сетях, реклама на форумах, реклама в блогах). Актуальность
данного мероприятия состоит в том, что без рекламы в социальных сетях,
рекламы на форумах и блогах сегодня не обходится ни одна серьезная
компания. Социальные сети стали неотъемлемой частью жизни современного
общества, одновременно являясь мощной маркетинговой площадкой,
формирующей узнаваемость компании и бренда, коммуникативность и
лояльность между потребителем и брендом. Подавляющее большинство
пользователей покупают товары и услуги по рекомендации знакомых и
рекомендаций «сарафанного радио». Реклама в социальных сетях, реклама на
форумах, реклама в блогах уверенно занимают свою нишу в комплексе
рекламы в интернете.
70
Реклама в социальных сетях, реклама на форумах, реклама в блогах -
новые, современные, эффективные инструменты для продвижения бизнеса в
интернете.
Для размещения рекламы «В Контакте» предназначены два банера - один
(вертикальный) находится слева под основным меню, другой (горизонтальный)
расположен внизу страницы. Стоимость рекламы напрямую зависит от коли-
чества показов баннера.
На сайте «Одноклассники» предусмотрено 3 рекламных места: горизон-
тальные баннеры вверху и внизу страницы и «Интертелек» - флеш-баннер
слева. Стоимость рекламы зависит от выбранного баннера и от количества
показов. Минимальная рекламная кампания начинается от 50 тысяч показов
и длится около недели. Ее стоимость - от 5000 рублей. При покупке большого
количества показов предусмотрены скидки. Кроме того, на сайте «Одноклас-
сники» действуют сезонные колебания цен (то есть стоимость 1000 показов
в марте будет отличаться от стоимости 1000 показов в декабре).
Третье проектное мероприятие - создание рекламного ролика
(коммерческого) для показа на ТВ. Главная задача данного ролика будет
заключаться в увеличение продаж рекламных продуктов посредствам
информирования клиентов о новых услугах Архангельского филиала АО
«Страховая компания «СОГАЗ-Мед».
В данном рекламном ролике внимание будет сосредоточено на выгодах,
которые потребитель получит, если купит страховой продукт (услугу). После
просмотра коммерческого рекламного ролика у потенциального потребителя
рекламного продукта должно появиться желание «потратить деньги, купить и
воспользоваться услугой».
Рекламный ролик планируется заказать в производство у Группы
компании «Медиа Эксперт», которая была создана в 2005 г и является не
только лидером, известным брендом в области рекламы, но и ведущим
рекламным агентством Архангельска с безупречной репутацией.
Ожидаемыми результатами от реализации ролика на местном ТВ будет:
71
- быстрая финансовая отдача от средств, вложенных в данную PR-
продукцию;
- яркий, запоминающийся сюжет позволит максимально воздействовать
на сознание, подсознание и эмоции потенциального клиента.
Четвертое мероприятие – внедрение наружной рекламы посредством
размещения ее на транспорте. Актуальность выбора данного вида рекламы
состоит в том, что она предполагает: высокий уровень внимания потребителей;
высокая частотность; широкий охват; доступность потребителю в течение 16
или 18 часов в сутки.
Цель данного вида рекламы для Архангельского филиала АО «Страховая
компания «СОГАЗ-Мед» будет заключаться: в привлечении внимания;
информировании населения г. Архангельска об услуге; заставить приобрести
услугу.
Далее проведем оценку по каждому мероприятию.
3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Проведем оценку эффективности предложенных мероприятий.
Первое проектное мероприятие - обучение персонала. Для определения
экономической эффективности оценим затраты на обучение и принятие
решения об осуществлении обучения с помощью тренинга.
Обучение персонала осуществляется самой организацией путем
привлечения внешнего консультанта. Смета такого проекта выглядит
следующим образом:
Прямые затраты:
- затраты на выплату гонорара консультанту (преподавателю)
составляют: 34 858 руб.;
- затраты на разработку программы: в рассматриваемом случае они
включены в гонорар преподавателя;
72
- затраты на подготовку и приобретение или размножение учебных
материалов также включены в сумму гонорара преподавателя;
- затраты, связанные с использованием необходимого оборудования
(Internet и т.д.): отсутствуют.
Итого в рассматриваемом случае сумма прямых затрат составит 34 858
руб.
Косвенные затраты:
- альтернативные издержки: затраты на выплату заработной платы
работникам, проходящим обучение, а также затраты, связанные с понижением
результативности работы в процессе обучения отсутствуют, т.к. обучение
планируется провести в субботу, которая является нерабочим днем для
обучаемых сотрудников;
-затраты на выплату заработной платы работникам отдела по управлению
персоналом организации, проводящим анализ потребностей в обучении и
организующим процесс обучения - включены в накладные расходы;
Итак, накладные расходы данного тренинга были определены в 20% от
суммы прямых затрат и составили 6 971 руб.
Итого сумма затрат на проведение тренера - 41 829 руб.
Периодичность оттоков и притоков средств по результатам их
проведения. Притоки денежных средств - денежное выражение
результативности. Среднее количество обращений клиентов к услугам
страхового агента составляет: 50 обращений.
По данным Архангельского филиала АО «Страховая компания «СОГАЗ-
Мед» 30% обратившихся принимают участие в страховании. Т.е. они
подписывают договор страхования.
Стоимость контрактов по программам:
Средневзвешенная сумма средней стоимости контрактов по
заключенным договорам составляет: 1 502 239 руб.
Предположим, что 80% этой суммы уходит на покрытие прямых и
накладных расходов на обучение по рассматриваемым программам. 20%
73
указанной суммы должны покрыть расходы на участие в выставках, реально
этот процент гораздо ниже, т.к. расходы на участие в выставках
распределяются на все заключенные за период планирования контракты. Эта
сумма и представляет собой реальное поступление средств в результате участия
в тренинге и составляет: 450 986 руб.
Планируемое приращение к поступлению средств в результате обучения
сотрудников, в Архангельском филиале АО «Страховая компания «СОГАЗ-
Мед», в среднем составляет - плюс 10%. Для этого результативность работы
сотрудников на выставках должна увеличиться на 20%. Приращение к
поступлениям составит: 450 986 руб. за каждый интервал планирования.
Оттоки средств по выставкам 2000 - затраты на участие. Оплата участия
в среднем - 28 314 руб. Затраты на подготовку рекламных материалов: 6 292
руб. Итого сумма оттоков средств, с учетом затрат на осуществление
внутрифирменного обучения, составляет: Ot = 324+ 41 829 = 42153 руб.
Целесообразно рассматривать 3 интервала планирования, т.к. именно за
это время устареет информация, полученная в ходе тренинга.
Базовая норма дисконта для 3-х интервалов планирования оценивается
как: НДбаз. = 1,1576
Норма дисконта с учетом риска ухода обученных сотрудников из
Архангельского филиала АО «Страховая компания «СОГАЗ-Мед» составит:
Ндриск = 1,1576 + 0,2 = 1,3576, где 0,2 - премия за риск.
Определим ожидаемый чистый дисконтированный доход (ЧДДплан) от
обучения, который является одним из основных показателей его экономической
эффективности:
ЧДД
план
=[(450986+45098,6)-(324043,0+41811,0)]/(1+1,3576)+[(450986+ 45098.6)
-324 043]/(1+1,3576)2+[(450 986+45098.6)-324043]/(1+1,3576)3= 99 305 руб.
Таким образом, ожидаемый чистый дисконтированный доход при
увеличении результативности работы сотрудников Архангельского филиала
АО «Страховая компания «СОГАЗ-Мед» на 30% - положителен. Это значит,
что с экономической точки зрения обучение персонала в Архангельском