102
На втором этапе формирования цены осуществляется оценка спроса
на бухгалтерские аутсорсинговые услуги. Отношение цены и спроса в
целом характеризуется обратно-пропорциональной зависимостью: если
цена, растет, то падает спрос и наоборот. Однако следует учитывать, что
характер этой взаимосвязи неодинаков для различных видов услуг,
например, если рост цены является следствием улучшения качества
услуги, то он может сопровождаться ростом спроса на эти услуги. Однако
спрос на услуги может расти только до определенного предела.
В значительной степени адекватность оценки спроса и установление
оптимальной цены на предлагаемую услугу зависит от наличия в
аутсорсинговой организации соответствующей информации.
При оценке динамики спроса на бухгалтерские аутсорсинговые
услуги для клиентов в лице коммерческих организаций во внимание
принимаются уровень цен, интенсивность рекламирования, способы
доставки, насыщенность рынка данным видом услуги или услугой-
аналогом.
Для оценки спроса выявляется, степень изменения спроса в
зависимости от колебания цены, так, например, если изменение цены
сопровождается существенным изменением спроса на услугу, то спрос
называется эластичным. И, наоборот, спрос, который не подвергается
заметным изменениям независимо от колебания цены, принято называть
неэластичным.
Основное внимание аутсорсинговых организаций при установлении
цен в современных условиях обращается на третий этап формирования
аутсорсинговой стратегии, а именно анализу структуры ее затрат и
распределении себестоимости каждой отдельной услуги. С этой целью
первоначально осуществляют идентификацию каждой отдельной услуги,
тщательно отделяя ее от других услуг, особенно если они не являются
комплексными, четко распределяя между ними все проводимые
103
аутсорсинговой организацией операции. После чего устанавливаются
нормативные затраты времени, необходимые для осуществления каждой
операции и исчисляются затраты на оплату исполнителей в составе
себестоимости услуг.
Четвертый этап формирования цены состоит в осуществлении
анализа цен на услуги конкурентов. Цена и качество на бухгалтерские
аутсорсинговые услуги находятся в прямой зависимости, поскольку
клиенты, выбирая аутсорсинговую организацию, будут отдавать
предпочтение той, у которой цены в большей степени соответствуют
уровню качества предлагаемых услуг. Поэтому цены аутсорсеров-
конкурентов в значительной степени влияют на ценовую стратегию
аутсорсинговой организации и требуют тщательного анализа.
Проведенный нами анализ показал, что цены на традиционные
бухгалтерские аутсорсинговые услуги, например на ведение учета, на его
постановку и т.п., предназначенные для клиентов-коммерческих
организаций имеют незначительные отклонения от цен на услуги
аутсорсинговых организаций-конкурентов.
Следующий этап определения цены на бухгалтерские
аутсорсинговые услуги заключается в выборе аутсорсинговой
организацией методов ценообразования, так как ее ценовая стратегия
строится на одной из его альтернативных методов.
Наибольшее распространение в настоящее время получили методы
ценообразования, основанные на:
• средних издержках плюс прибыли;
• ощущаемой ценности продукта;
• обеспечении целевой прибыли и безубыточности;
• на текущих рыночных ценах;
• на взаимоотношениях с клиентами;
• цели проникновения на рынок;
104
• скользящем ценообразовании.
Сравнительный анализ предлагаемых и действующих тарифов на
бухгалтерские аутсорсинговые услуги и расчет их средних границ
(минимальных и максимальных), - свидетельствуют о том, что в среднем
цены на услуги аутсорсинговых организаций примерно одинаковы.
Для определения нижних и верхних границ цен на услуги
аутсорсеров для коммерческих организаций необходимо исходить из
уровня затрат на конкретную организацию-клиента или группы клиентов,
учитывая доходность оказываемых бухгалтерских услуг.
При формировании цены аутсорсерами используется также метод
сегментированного ценообразования, когда на сходные виды услуг,
предоставляемые разным группам клиентов, устанавливаются разные
цены.
Реализация концепции целевого ценообразования способствует
достижению целей аутсорсинговой организации. Путем снижения цен
аутсорсинговая организация может стимулировать интерес клиентов к
определенным видам услуг, например, тариф на консультационные
аутсорсинговые услуги по учету оплаты труда в определенных условиях
может быть установлен ниже, чем цены на консультационные услуги по
учету остальных участков, а некоторые услуги (отдельные виды
консультационных и информационных услуг) могут оказываться
бесплатно.
Характеризуя ценовую политику исследуемых аутсорсинговых
оргаизаций, отметим, что их тарифная политика основана на
рентабельности и оценке рыночных условий. Рост объемов услуг,
оказываемых клиентам-коммерческим организациям может
способствовать снижению себестоимости отдельных операций,
обеспечивая тем самым наиболее приемлемые цены для клиентов.
105
Ценообразование на комплексные услуги аутсорсинговой
организации проводится с учетом необходимости обеспечения
эффективных взаимоотношений с клиентами, способствующих
увеличению показателей финансовых результатов и сохранению
социально-ориентированной ценовой политики в сфере рынка аутсорсинга
бухгалтерского учета.
Устанавливая цены на услуги, аутсорсинговая организация
принимает во внимание целый ряд факторов: издержки по их оказанию,
характеристики рынка сбыта, стратегическую значимость той или иной
услуги, как для аутсорсинговой организации, так и для клиента.
В основном цены на услуги аутсорсинговой организации носят
индивидуальный характер и зависят от специализации бизнеса
организации-клиента, количества производимых операций, которое в
значительной степени зависит от численности сотрудников.
Базовые расценки исследуемой аутсорсинговой организации на
бухгалтерские услуги приведены в таблице 15.
Таблица 15
Базовые расценки аутсорсинговой организации на бухгалтерские услуги
Количество
операций в
месяц
Количество
сотрудников
Оплата в месяц, руб.
общая система
налогообложения
упрощенная система
налогообложения
6%
15%
0-10
1-5
от 3000
от 2000
от 2000
10-25
1-5
от 6000
от 5000
от 5500
25-50
1-5
от 10000
от 9000
от 9500
50-75
1-5
от 14000
от 12000
от 13000
75-100
1-5
от 17000
от 14000
от 15000
100-150
1-5
от 23000
от 18000
от 20000
150-200
1-5
от 27000
от 20000
от 23000
Более 200
1-5
Цена договорная
К факторам, способствующим росту этих расценок, относится
наличие операций по ведению учета: ежемесячного НДС при
106
соответствующих оборотах +10%; НДС при реализации услуг +15%;
внешнеэкономичесой деятельности (внешнеторговых операций) +20%;
разниц налогового и бухгалтерского учета +20%; совмещающего
упрощенную систему или общий режим налогообложения +15%;
посреднической деятельности +20%; операций по курсовым разницам
+15%; ценных бумаг +15%; торговли акцизными товарами (ГСМ,
сигаретами, ликероводочными изделиями и т.п.) +20%.
Цены на основные виды дополнительных бухгалтерских услуг
приведены в таблице 16.
Таблица 16
Цены на дополнительные бухгалтерские услуги
Вид услуги
Стоимость
Составление учетной политики
1600 руб.
Постановка бухгалтерского и налогового учета
850 руб./ч.
Проведение сверки расчетов по налогам, сборам и
взносам в ИФНС с получением акта сверки и справки
об отсутствие задолженности. Срок выполнения от 2
до 8 недель
от 12000 руб. (надбавка за срочность
в размере 100%)
Консультирование по вопросам бухгалтерского у чета
и налогообложения в устной форме
2000 руб./ч.
Кадровое администрирование (подготовка кадрового
учета)
от 1000 руб.
Составление справки по налогу на доходы физических
лиц (ф. 2-НДФЛ)
от 600 руб.
При реализации стратегии аутсорсинговой организации на рынке
бухгалтерских услуг немаловажное значение имеет ее взаимосвязь с
маркетинговой и ценовой политикой.
Формируя ценовую политику аутсорсинговой организации
чрезвычайно важно постоянно направлять свои маркетинговые действия в
нужное направление, придавая им последовательный характер, что в
конечном счете приводит к повышению их эффективности. Основой
маркетинговых действий аутсорсинговой организации должна стать
107
хорошо продуманная стратегия, соответствующая ее целям и
практическим задачам.
Исследуя вопросы совершенствования ценовой политики
аутсорсинговых организаций на рынке бухгалтерских услуг, мы исходим
из тех задач, которые должны быть решены при ее реализации.
Нам представляется, что для создания эффективной системы
ценообразования на рынке бухгалтерских аутсорсинговых услуг для
коммерческих организаций требуется решить такие задачи, как: разработка
методологии формирования цен и организации системы управления ими
по сегментам (группе клиентов или отдельным клиентам-организациям) и
услугам исходя из общей стратегии аутсорсинговой организации на этом
сегменте рынка услуг; создание информационной базы данных по
обслуживаемым и потенциальным клиентам; проведение мониторинга
себестоимости услуг и их доходности за текущий период; проведение
работ по оптимизации расходов на оказание услуг.
Выступая заключительным этапом маркетинговой политики
аутсорсинговой организации, ценовая политика, призвана обеспечить
достижение стратегических и тактических задач продвижения ее
бухгалтерских услуг.
Факторами, оказывающими воздействие на ценообразование в
аутсорсинговой организации, являются текущее состояние рынка
бухгалтерского аутсорсинга, финансовое состояние фирм-конкурентов и
уровень их цен, состояние реального сектора экономики, а также
финансовое состояние конкретной организации-клиента.
Для оптимизации цен на аутсорсинговые бухгалтерские услуги,
предназначенные для коммерческих организаций, ценообразование
целесообразно, с нашей точки зрения, осуществлять с учетом различных
уровней:
• в целом по аутсорсинговой организации;
108
• на уровне структурных подразделений;
• по клиентам и взаимосвязанным проектам аутсорсинговой
организации.
Исходить при этом надо от себестоимости бухгалтерских
аутсорсинговых услуг, их доходности, объемов и конкурентоспособности,
а также из доходности клиентов-организаций, объемов и себестоимости
бухгалтерских аутсорсинговых услуг в разрезе каждого клиента.
Мы считаем, что формирование себестоимости бухгалтерских
аутсорсинговых услуг необходимо осуществлять путем калькулирования
затрат на каждую конкретную аутсорсинговую услугу. При этом важно
обеспечить разделение затрат аутсорсинговой организации:
• на прямые затраты, связанные с непосредственным выполнением
аутсорсинговых услуг;
• на косвенные расходы обслуживающих структурных подразделений
по операциям, связанным с поддержанием текущей ликвидности
аутсорсинговой организации и продвижению ее бренда (в т.ч.
расходы на рекламу).
По нашему мнению, общие тарифы в аутсорсинговой организации на
обслуживание клиентов, а также цена конкретной бухгалтерской услуги
должны быть не только экономически обоснованы, но и
конкурентоспособны.
С этой целью необходимо систематически и оперативно проводить
сбор соответствующей информации об аутсорсинговых организациях-
конкурентах, а также анализ ассортимента и конкурентоспособности услуг
аутсорсинговой организации путем сравнения сильных и слабых сторон в
части качества и цены услуг.
Аутсорсинговая организация, планируя развитие своей ценовой
политики на рынке бухгалтерских услуг, должна опираться на основные
критерии ценообразования: отраслевой признак; территориальный
109
признак; конкурентоспособность; окупаемость проекта, исходя из
нормативных сроков окупаемости, установленных по аутсорсинговой
организации.
Таблица 17
Сводная таблица расчета финансового результата аутсорсинговой
фирмы от дистанционного обслуживания организаций малого бизнеса
Наименование
организации клиента
и аутсорсинговой
услуги
Время
оказания
за услугу,
мес.
Расценка
за услугу,
руб.
Доходы
аутсорсера
за год, руб.
Расходы
аутсорсера,
руб. (70%)
Прибыль
(убыток),
руб.
Чистая
прибыль,
руб.
ООО «Зенит»
Дистанционное
ведение
бухгалтерского
учета
12
53422,5
руб. в мес.
641070
(53422,5 х
12 мес.)
448749
192321
146163,96
ООО «Вояж»
Постановка
бухгалтерского и
налогового учета
1
15000
руб. за
услугу
15000
10500
4500
3420
ООО «Проммаркет»
Восстановление
бухгалтерского
учета
3
1400 руб.
в час
739200
(1400 х 8ч.)
х 66 дня
517440
221760
168537,6
ЗАО «Универсал»
Подготовка
кадрового учета
(составление
штатного
расписания,
заключение
трудовых договоров,
приказы о приеме
(увольнении)
сотрудников,
оформление
страхового полиса)
12
3000
руб. в мес.
36000
25200
10800
8208
ЗАО «Трасса»
Консультации по
бухгалтерскому
налоговому учету
12
8000
руб. в мес.
96000
67200
28800
21888
ООО «Престиж»
Составление и сдача
финансовой
отчетности
12
15000
руб. в мес.
180000
126000
54000
41040
Итого по
коммерческим
организациям
х
х
1707270
1195089
512181
389257, 56
110
На наш взгляд, такой подход способствует повышению
заинтересованности специалистов аутсорсинговой организации в
привлечении новых клиентов и в расширении спектра оказываемых услуг.
Оценка эффективности работы аутсорсинговых фирм с
коммерческими организациями, с нашей точки зрения, может
осуществляться посредством составления различных расчетных таблиц,
например, в EXCEL файлах. Макет сводной таблицы выглядит следующим
образом (таблица 17).
При формировании таких таблиц финансовый результат необходимо
рассчитывать по каждой аутсорсинговой услуге, определяя тем самым
структуру доходов или расходов (таблица 18) в разрезе группы клиентов
или конкретного клиента-коммерческой организации.
Это позволит определить эффект, получаемый от обслуживания
клиента по видам аутсорсинговых услуг.
Объем продаж, по нашему мнению, должен включать в себя объем
реализации каждого вида аутсорсинговой услуги, как в натуральном
(количественном), так и в денежном (качественном) выражении (руб.).
Расчет доходов и расходов по клиенту в разрезе видов
аутсорсинговых услуг следует облегчить путем автоматизации подсчета их
по специальной программе.
Доход (Д) нужно рассчитывать, исходя из утвержденных
аутсорсинговых тарифов на продажу конкретных видов бухгалтерских
аутсорсинговых услуг и объема их продаж по формуле 3.1.
Д – V пр. х Т (3.1),
где V пр. – объем продаж; Т – тариф.
В тех случаях, когда аутсорсинговой организацией тариф
устанавливается не на объем продаж, то в роли сомножителя может
выступать соответствующий показатель. Помимо определения доходов в
формировании цен на услуги для клиентов-организаций, потребуются
111
данные о сложившихся расходах по их обслуживанию, включая
операционные и не операционные расходы, определяемые по внутренним
тарифам или косвенным путем. После исчисления суммарных доходов от
обслуживания клиента, следует произвести корректировку их на величину
расходов, и тем самым определить «цену клиента», другими словами
эффективность его обслуживания для аутсорсинговой организации.
Таблица 18
Расчет финансовых результатов дистанционного бухгалтерского
аутсорсинга коммерческих организаций
Клиенты
Показатель
2011 г.
2012 г.
2013 г.
2013 г. в
% к 2011
г.
Группа клиентов-
коммерческих организаций на
дистанционном обслуживании
Доходы
737070
917070
1707270
231,6
Расходы
515949
641949
1195089
231,6
Прибыль
221121
275121
512181
231,6
Чистая
прибыль
168051,96
209091,96
389257,56
231,6
ООО «Зенит»
(Дистанционное ведение
бухгалтерского учета)
Доходы
641070
641070
641070
100,0
Расходы
448749
448749
448749
100,0
Прибыль
192321
192321
192321
100,0
Чистая
прибыль
146163,96
146163,96
146163,96
100,0
ООО «Вояж»
(Постановка бухгалтерского и
налогового учета)
Доходы
-
-
15000
-
Расходы
-
-
10500
-
Прибыль
-
-
4500
-
Чистая
прибыль
-
-
3420
-
ООО «Проммаркет»
(Восстановление
бухгалтерского учета)
Доходы
-
-
739200
-
Расходы
-
-
517440
-
Прибыль
-
-
221760
-
Чистая
прибыль
-
-
168537,6
-
ЗАО «Универсал»
(Консультации по
бухгалтерскому налоговому
учету, подготовка кадрового
учета)
Доходы
96000
96000
132000
137,5
Расходы
67200
67200
92400
137,5
Прибыль
28800
28800
39600
137,5
Чистая
прибыль
21888
21888
30096
137,5
ООО «Престиж»
(Составление и сдача
финансовой отчетности)
Доходы
-
180000
180000
-
Расходы
-
126000
126000
-
Прибыль
-
54000
54000
-
Чистая
прибыль
-
41040
41040
-
Безусловно, расчет рентабельности обслуживания клиента-
коммерческой организации – «цена клиента» - представляет собой