66
– комплексный – удовлетворение всех потребностей клиента, ипотека
как якорный продукт.
В случае, если коммерческий банк выбирает комплексный подход,
можно говорить о разработке программы пожизненной лояльности и
формировании долгосрочных отношений (рисунок 5).
Рисунок 5. Модель долгосрочных отношений как основы
«пожизненной» лояльности клиента
На основании вышеизложенного для ПАО «Совкомбанк» можно
предложить в целях стимулирования спроса на ипотечные кредитные продукты
и с учетом действующих тенденций на рынке ипотечного кредитования
снижение процентной ставки.
Для этого необходимо изучить предложения основных банков-
конкурентов на рынке г. Орел для первичного и вторичного рынка жилья на
2019 год и сравнить их с предложениями ПАО «Совкомбанк». Проведем анализ
ипотечных кредитных продуктов, которые действуют в 2019 году с невысокими
минимальными ставками в г. Орел на первичном рынке недвижимости (таблица
24) на основании данных, представленных на их сайтах.
Таблица 24.
Ипотечные кредиты коммерческих банков на первичном рынке в
г. Орел в 2019 году
Банк Минимальная
процентная
Сумма
кредита,
Первоначальный
взнос, в
Максимальный
срок, лет
67
ставка, % руб. процентах от
суммы кредита
1 2 3 4 5
Банк ВТБ (ПАО)
ипотека
«Рефинансирование»
10,1 до
30000000
10 30
ПАО «Московский
индустриальный
банк» ипотека
«Новостройка»
8,25 от 100 000
до
10000000
20 30
ПАО Сбербанк
ипотека
«Приобретение
строящегося жилья»
8,5 от 300 000
15 12
АО «Тинькофф Банк»
ипотека «Квартира»
9,25 от 300 000
до
99000000
15 25
«Газпромбанк» (АО)
ипотека «Акция от
9,5% на
рефинансирование»
9,5 от 100 000
до
45000000
10 30
ПАО «Росбанк»
ипотека «на квартиру
или долю»
9,5 от 300 000
15 25
ООО «Хоум Кредит
энд Финанс Банк»
ипотека
«Рефинансирование»
9,5 от 300 000
15 25
Банк ВТБ (ПАО)
ипотека
«Новостройка»
9,7 от 600 000
до
60000000
10 30
ПАО «Уральский банк
реконструкции и
развития» ипотека
«Рефинансирование»
9,9 от 300 000
до
30000000
любой 25
АО «РоссельхозБанк»
Ипотека «Ипотечное
жилищное
кредитование»
10 от 100 000
до
60000000
15 30
АО «Всероссийский
банк развития
регионов» ипотека
«Рефинансирование
ипотеки»
10,1 от 500 000
до
40 000 000
любой 30
Банк «Связь-Банк»
(ПАО) ипотека
«Рефинансирование»
10,25 от 400 000
до
30 000 000
любой 30
«МОСКОВСКИЙ
КРЕДИТНЫЙ БАНК»
(ОАО) Ипотека «На
покупку
апартаментов/
10,25 от 700 000
до
30 000 000
Продолжение таблицы 24.
1 2 3 4 5
нежилых помещений на
первичном рынке»
20 30
ПАО «БАНК
УРАЛСИБ» ипотека
10,5 от 300 000
до
15 30
68
«Строящееся жилье» 50 000 000
ПАО «Курскпромбанк»
ипотека «Новостройка»
10,6 от 500 000
до 6 000 000
15 30
АО Банк «СМП Банк»
ипотека «Новостройка»
10,6 от 400 000 15 25
ПАО «Мособлбанк»
ипотека «СМП
Новостройка»
10,6 от 400 000 15 25
ПАО «Совкомбанк»
ипотека «Новостройка»
10,9 от 300 000
до
30 000 000
10 30
АО Банк «Экспресс-
Волга»
ипотека «без
первоначального взноса»
10,9 от 300 000
до
30 000 000
любой 30
АКБ «Заречье» ипотека
«Ипотечное
кредитование»
13 от 50 000 до
30 000 000
30 5
АО КБ «ДельтаКредит»
ипотека «На квартиру в
новостройке»
9,5 от 300 000 15 25
ПАО «Почта Банк»
ипотека
«Быстровозводимые
дома»
7 от 50 000 до
1 000 000
10 5
Данные, представленные в таблице 24, показывают, что минимальной
ставкой на рынке ипотечного кредитования является 7% с максимальной
суммой займа в размере 1 млн. руб. у коммерческого банка ПАО «Почта Банк».
Минимальная ставка по ипотечному кредиту, исходя из анализа всех
кредитных продуктов, для первичного рынка в ПАО «Совкомбанк» составляет
10,9% годовых. Данная ставка действует в рамках кредитного продукта
«Новостройка». Максимальная сумма кредита до 30 млн. рублей.
Минимальный первоначальный взнос от 10%, оптимальный 20%. Срок
пользования кредитными средствами от 2 до 20 лет.
В целом, представленные данные свидетельствуют о том, что ставки по
ипотечному кредитованию на первичном рынке достаточно невысокие на
уровне 9–11% годовых, и на протяжении последних лет происходит их
снижение. Несмотря на наличие спроса на рынке недвижимости население в
настоящее время не в состоянии приобретать жилье, поскольку существенно
снижен уровень доходов и платежеспособность.
69
Проведем анализ ипотечных кредитных продуктов, которые действуют в
2019 году в коммерческих банках в г. Орел на вторичном рынке недвижимости
(таблица 25) на основании данных, представленных на их сайтах.
Таблица 25.
Ипотечные кредиты коммерческих банков на вторичном рынке в
г. Орел в 2019 году
Банк Минимальная
процентная
ставка, %
Максимальная
сумма
кредита, руб.
Первоначальный
взнос, в
процентах от
суммы кредита
Максима-
льный
срок, лет
1 2 3 4 5
Банк ВТБ (ПАО)
ипотека
«Рефинансирование»
10,1 до 30 000 000 10 30
ПАО Банк «ФК
Открытие»» ипотека
«Квартира»
9,8 от 500 000 до
30 000 000
15 30
ПАО «Росбанк»
ипотека «на
квартиру или долю»
9,5 от 300 000 15 25
ООО «Хоум Кредит
энд Финанс Банк»
ипотека
«Рефинансирование»
9,5 от 300 000 15 25
ОАО «Акционерный
Банк
«РОССИЯ» ипотека
«Доступные метры»
9,8 от 500 000 до
15 000 000
15 25
ПАО «Уральский
банк реконструкции
и развития» ипотека
«Рефинансирование»
9,9 от 300 000 до
30 000 000
любой 25
АО
«Райффайзенбанк»
ипотека «Квартира
на вторичном
рынке»
9,99 от 500 000 до
26 000 000
15 30
АО
«РоссельхозБанк»
Ипотека «Ипотечное
жилищное
кредитование»
10 от 100 000 до
60 000 000
15 30
АО «Всероссийский
банк развития
регионов» ипотека
«Рефинансирование
ипотеки»
10,1 от 500 000 до
40 000 000
любой 30
Банк «Связь-Банк»
(ПАО) ипотека
«Рефинансирование»
10,25 от 400 000 до
30 000 000
любой 30
Продолжение таблицы 25.
1 2 3 4 5
АО Банк «Экспресс- 10,9 от 300 000 до любой 30
70
Волга»
ипотека «без
первоначального
взноса»
10 000 000
ПАО «Совкомбанк»
ипотека «Покупка
жилья на вторичном
рынке»
11,9 от 300 000 до
30 000 000
10 30
АКБ «Заречье»
ипотека «Ипотечное
кредитование»
13 от 50 000 до
30 000 000
30 5
Данные, представленные в таблице 25, показывают, что минимальной
ставкой на рынке вторичного ипотечного кредитования является 9,5% с суммой
займа в размере от 300 тыс. руб. у коммерческих банков ПАО «Росбанк»
ипотека «на квартиру или долю» и ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк»
ипотека «Рефинансирование».
В целом, представленные данные свидетельствуют о том, что ставки по
ипотечному кредитованию на вторичном рынке, также как и на первичном
достаточно невысокие на уровне 9,5–12% годовых, и на протяжении последних
лет, также, происходит их снижение. При этом существенное значение на
прибыль коммерческих банков по ипотечному кредитованию оказало
действующее законодательство. Ситуация «обманутых дольщиков» на рынке
недвижимости заставила законодателей взяться за их защиту. Результат –
поправки в закон № 214-ФЗ, резко изменяющие правила: теперь застройщики
вносят 10% собственного капитала и кредитуются, а деньги дольщиков
заморожены в банке до сдачи квартир. На каждый объект необходимо
отдельное разрешение, повышены требования к опыту застройщика и условиям
расходования средств. Изменения обезопасят покупателей жилья и принесут
прибыль банкам, однако, на рынке будет меньше игроков, вырастет
себестоимость и срок строительства.
Статистические данные, опубликованные на официальном сайте Росстат
по динамике одобренной ипотечной ставки представлены на рисунке 6.
71
Рисунок 6. Динамика одобренной ипотечной ставки, %
Параллельно со снижением одобренной ипотечной ставки происходило
увеличение спроса на ипотечные кредиты (рисунок 7).
Рисунок 10. Объем выдачи ипотеки в РФ, млн. руб.
Цены на первичном и вторичном рынке медленно поднимались весь
2018 год и эксперты начали говорить, что сфера недвижимости
восстанавливается после кризиса. Рост цен следовал за спросом и ему не
мешали: доступность ипотеки компенсировала покупателям расходы на
дорожающую недвижимость.
Ситуация на рынке устраивала всех: продавцы получали больше денег за
квартиры, а покупатели недвижимости платили больше, но экономили на
кредите. Появилась уверенность в выгодной продаже: спрос активизировался, и
покупатели не сильно настаивали на снижении цены – уровень торга за 2018
72
год снизился на 3% до 5,6%, а с 2016 года почти вдвое. Этот показатель говорит
и о том, что продавцы формируют реальную цену, а соотношение ипотечной
ставки и стоимости вторичного квадратного метра очень выгодное.
В РФ следует учитывать, что очень сильна региональная специфика.
Уникальность сферы недвижимости среди других товарных рынков в том, что
московские цены и стоимость на Дальнем Востоке могут отличаться в 6–7 раз.
Поэтому перспективы рынка недвижимости будут очень сильно зависеть от
региональных условий: количества рабочих мест, социальной политики
администрации региона, объемов выданных разрешений на строительство по
старым правилам.
В 2019 году ситуация на рынке ипотечного кредитования выглядит
следующим образом. За 9 месяца 2019 года объем «новых» ипотечных кредитов
вырос на 3%. Ставки по выданным в сентябре 2019 года кредитам на
новостройки снизились до уровня 9,12% – еще в апреле 2019 года ставки были
на 1 п.п. больше (10,13%). По кредитам на вторичном рынке ставки впервые в
2019 году опустились ниже 10% и составили 9,97% (10,76% по итогам апреля).
По итогам 2019 года ожидается снижение инфляции ниже целевого уровня
Банка России в 4%. Это означает, что потенциал снижения ставок и стоимости
фондирования еще не исчерпан: уровень ипотечных ставок опустится до 8,5–
8,7% уже в 2020 году. Банки не стали откладывать снижение ставок: с 28
октября банк ДОМ.РФ установил минимальную ставку по своим кредитным
продуктам на уровне 8,3%. В соответствии с паспортом национального проекта
«Жилье и городская среда», к 2024 году ставки по ипотеке должны достигнуть
уровня 7,9%.
Ипотечный портфель банков на 01.10.2019 г. достиг 8 трлн. рублей
(+19% к 01.10.2018 г., что соответствует темпу роста ипотечного портфеля за
2018 г. в целом). С начала 2019 г. портфель увеличился на 12% (+883 млрд руб.,
что на 2% больше прироста за 9 мес. 2018 года).
По данным Банка России, за 9 мес. 2019 г. выдано 889,4 тыс. кредитов (-
14% к 9 мес. 2018 г.) на сумму 1,96 трлн. руб. (-5%). Снижение объемов выдачи
73
вызвано сокращением объемов кредитов, выдаваемых на рефинансирование: за
9 мес. 2019 г., по оценкам ДОМ.РФ и FRG, на эти цели выдано 44 тыс. кредитов
на 98 млрд руб. (около 5% всей выдачи), в 2018 году – 133 тыс. кредитов на 266
млрд руб. (13% выдачи). Объемы выдачи новых кредитов незначительно
отстают (по количеству) от рекордных уровней 2018 года – за 9 мес. 2019 г.
выдано около 845 тыс. «новых» кредитов на 1,86 трлн руб. (-6% по количеству
и +3% по сумме к 9 мес. 2018 г.).
Как уже отмечалось выше, на объемы ипотечного кредитования
существенное влияние оказывает региональная специфика. Также, на спрос на
недвижимость, а, следовательно, и на ипотеку оказывают влияние и
демографические факторы. Так, Орловской области в ПАО «Совкомбанк»
основными клиентами ипотечного кредитования являются граждане в возрасте
35–45 лет. Это клиенты, которые готовы взять ипотеку и/или продать свое
первое жилье, чтобы купить квартиру большей площади в хорошем районе
рядом с престижной школой, особенно увеличение площади будет актуально
тем, у кого двое и больше детей. Эта группа покупателей платежеспособна и
готова на большие жертвы для исполнения своей мечты. Следовательно, эта
категория граждан будет в основном формировать спрос на ипотечные кредиты
в ближайшие годы.
На основании проведенного исследования ипотечных кредитных
продуктов на первичном и вторичном рынках недвижимости коммерческих
банков в г. Орел, и кредитных продуктов ПАО «Совкомбанк» действующих в
настоящее время, а также тенденций на рынке ипотечного кредитования,
связанных со снижением процентных ставок во втором полугодии 2019 года,
можно предложить внедрить в деятельность банка кредитные продукты с более
низкой процентной ставкой, но пролонгированные во времени. Более того, в
целях привлечения клиентов, в настоящее время, на основании использования
зарубежного опыта коммерческих банков, следует установить невысокий
размер первоначального взноса (наиболее приемлемым в настоящее время для
потребителей является установление первоначального взноса на уровне 5% от
74
размера ипотечного кредита). На основании того, что заемщиками банка
являются физические лица в возрасте от 21 года до 75 лет можно предложить
срок пользования кредитными средствами от 30 до 50 лет.
Исходя из того, что в среднем по ипотечным кредитам в г. Орле в ПАО
«Совкомбанк» востребованы суммы в размере от 1000 тыс. руб. до 3500 тыс.
руб. со сроком погашения до 20 лет целесообразно разработать предложения,
направленные на совершенствование кредитной политики коммерческого
банка. Кроме того, следует учесть, в рамках стимулирования кросс-продаж,
если заемщик будет пользоваться банковскими продуктами ПАО
«Совкомбанк», то возможно предоставление ипотечного кредита по сниженной
ставке (поскольку это принесет другие источники доходов по этому клиенту).
Данными продуктами клиент уже должен пользоваться (кредитные карты,
карты рассрочки) или приобрести их в момент получения ипотечного кредита с
условием обязательного ежемесячного использования в размере определенной
суммы, если сумма меньше, то процентная ставка может быть увеличена в
данном месяце.
На основании вышеизложенного, с учетом тенденций развития рынка
ипотечного кредитования в Российской Федерации и Орловской области в 2019
году, считаем целесообразным, для ПАО «Совкомбанк» предложить ипотечный
кредитный продукт «Универсальный заемщик» со следующими условиями
предоставления: первоначальный взнос – 5% от суммы займа; сумма кредита от
1,5 до 3,5 млн. руб.; ставка по кредиту: от 6 до 8% годовых, при условии
использования банковских продуктов ПАО «Совкомбанк» (кредитные карты,
карты рассрочки); срок кредита от 30 до 50 лет.
Считаем целесообразным, предложить следующую дифференциацию
условий предоставления данного кредитного продукта (таблица 26). Также на
основании данной дифференциации произведем прогнозный расчет доходности
банка от предоставления кредитных средств.
Предложенный кредитный продукт обладает рядом достоинств, которые
будут стимулировать покупательскую способность. Во-первых, это достаточно
75
низкая ставка, во-вторых, это срок предоставления кредитных средств (до 50
лет), в-третьих, достаточно низкий первоначальный взнос, в-четвертых,
залоговым обеспечением по данному кредитному продукту является
приобретаемая недвижимость, следовательно, для банка это гарантия в виде
залогового обеспечения кредитных средств.
Таблица 26.
Прогноз доходности ПАО «Совкомбанк» от одного клиента по
предоставлению кредита «Универсальный заемщик» в
зависимости от условий кредитования
Сумма
кредита,
руб.
Первоначаль
-
ный взнос,
руб.
Срок
кредита,
лет
Процентная
ставка, %
Доход
банка за
весь
период,
руб.
Среднегодо
-
вая
доходность
банка, руб.
1
000
000
50 000
30
8
1643
808
54
793,6
1
100
000
55 000
30
8
1 808
189
60
273,0
1
200
000
60 000
30
8
1
972 570
65
752,3
1
300
000
65 000
30
8
2
136 951
71
231,7
1
400
000
70 000
30
8
2
301 332
76
711,1
1
500
000
75 000
30
8
2
465 713
82
190,4
1
600
000
80 000
35
8
3
178 323
90
809,2
1
700
000
85 000
35
8
3
376 968
96
484,8
1
800
000
90 000
35
8
3
575 613
102
160,4
1
900
000
95 000
35
8
3
774 258
107
835,9
2
000
000
100 000
35
8
3
972 903
113
511,5
2
100
000
105 000
40
7,5
4
541 417
113
535,4
2
200
000
110 000
40
7,5
4
757 675
118
941,9
2
300
000
115 000
40
7,5
4
973 933
124
348,3
2
400
000
120 000
40
7,5
5
190 191
129
754,8
2
500
000
125 000
40
7,5
5
406 448
135
161,2
2
600
000
130 000
45
7,0
5
971 025
132
689,4
2
700
000
135 000
45
7,0
6
200 679
137
792,9
2
800
000
140 000
45
7,0
6
430 334
142
896,3
2
900
000
145 000
45
7,0
6
659 989
147
999,7
3
000
000
150 000
45
7,0
6
889 644
153
103,2
3
100
000
155 000
50
6,5
7
398 389
147
967,8
3
200
000
160 000
50
6,5
7
637 047
152
740,9
3
300
0
00
165 000
50
6,5
7
875 705
157
514,1
3
400
000
170 000
50
6,5
8
114 362
162
287,2
3
500
000
175 000
50
6,5
8
353 020
167
060,4
На основании данных, представленных в таблице 26, составим прогноз
доходности ПАО «Совкомбанк» при внедрении кредитного продукта