24
3. сформулировать цель, достижению которой должна
способствовать выбранная стратегия и тактика ценообразования (например,
захват рынка у конкурентов с помощью значительного понижения цены и
др.);
4. определить примерный диапазон цен: минимально допустимая
цена - максимально возможная цена (минимальная цена определяется
издержками производства продукции (услуги), максимальная цена
определяется рыночной конъюнктурой).
При рассмотрении данного пункта бизнес-плана необходимо
детализировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в
отдельности или в совокупности, по стратегии проникновения на конкретные
рынки, по выпуску новых товаров (услуг), по ведению конкурентной борьбы
на рынках сбыта и т. д.
После этого необходимо определить конкретные стратегии маркетинга
для достижения каждой из поставленных целей. Информация раздела должна
включать описание маркетинговой стратегии и схемы распространения
товаров и услуг. Выбор, который будет сделан в вопросах маркетинговой
стратегии, в значительной степени определит все другие компоненты
развития бизнеса.
8) Риски и страхование
оценить производственный риск (связан с производством продукции,
товаров и услуг, с осуществлением любых видов производственной
деятельности);
оценить коммерческий риск, возникающий в процессе закупки товаров
и услуг, произведенных или закупленных предпринимателем.
оценить финансовые риски, вызванные инфляционными процессами,
всеобщими неплатежами, колебаниями валютных курсов и пр.
произвести предположительную оценку рисков, связанных с форс-
мажорными обстоятельствами.
25
Целью раздела бизнес-плана является описание внешних и внутренних
факторов, увеличивающих или уменьшающих конкретный вид риска, и
разработанного комплекса мер по защите от возможных финансовых потерь
предприятия и инвестора. Иногда от глубины проработки данного раздела в
значительной степени зависит доверие потенциальных инвесторов,
кредиторов и партнеров по бизнесу.
Если рассматривать понятие возможного риска в целом, то, помимо
общей оценки возможных рисков, проводится анализ типов рисков, их
источников и моментов возникновения, а также проводятся меры по
минимизации ущерба, которые целесообразно применять в случае
форсмажорных обстоятельств.
Среди причин возникновения производственного риска можно назвать
уменьшение размеров производства, рост материальных и иных затрат,
уплату повышенных процентов, отчислений, налогов и т. д. Как правило,
мерами по снижению производственных рисков являются контроль за ходом
производственного процесса и усиление влияния на поставщиков путем
диверсификации и дублирования поставщиков, применения
импортозамещающих комплектующих и прочие меры.
Истоки коммерческого риска - снижение объема реализации вследствие
негативного изменения конъюнктуры или управленческих ошибок,
повышение закупочной цены товаров, непредвиденное снижение объема
закупок, потеря товара в процессе обращения, рост издержек обращения.
Мерами снижения коммерческих рисков могут быть: систематическое
изучение конъюнктуры рынка; создание дилерской сети; соответствующая
ценовая политика; образование сети сервисного обслуживания; форми-
рование общественного мнения и фирменного стиля; реклама и т. д.
Финансовые риски могут быть снижены благодаря созданию системы
эффективного финансового менеджмента на предприятии, работе с дилерами
на условиях предоплаты и т. д.
26
Форс-мажорные риски - это риски, обусловленные непредвиденными
обстоятельствами (от смены политического курса страны до забастовок и
землетрясений). Мерой по снижению рисков служит работа предприятия с
достаточным запасом финансовой прочности.
Для уменьшения влияния различных групп и видов риска необходимо
формировать механизм управления риском, включающий три составных
элемента:
1. выявление риска;
2. оценка риска;
3. выбор действий.
Выявление риска предполагает его идентификацию. Оценка риска
подразделяется на качественную и количественную. Качественная оценка
предусматривает определение факторов риска, признаков для
идентификации, отнесение риска к одной из групп по степени опасности.
Количественная оценка - это численное определение отдельных рисков
(например, риск изменения конъюнктуры рынка), групповая оценка риска и
вычисление совокупного риска. Для этого используют статистические
методы, методы динамического моделирования.
Выбор действий после оценки риска осуществляется в соответствии с
тяжестью и частотой возможных потерь. Для снижения общего влияния
рисков на эффективность предприятия необходимо предусмотреть
коммерческое страхование по действующим системам (страхование
имущества, транспортных перевозок, рисков, заложенных в коммерческих
контрактах на заключаемые сделки, перестрахование и пр.).
9) Финансовый план
план (прогноз) доходов и расходов;
план денежных поступлений и выплат;
анализ состояния потока реальных денег (наличности);
балансовый план;
анализ безубыточности;
27
стратегию финансирования;
расчет срока окупаемости.
Финансовый план призван обобщить предыдущие материалы и
представить их в стоимостном выражении; определить, каковы будут доходы
от продаж и прибыль за первый и последующие годы в результате выбранной
финансовой стратегии. При этом следует ответить на важный вопрос, какое
количество инвестиций потребуется для реализации бизнес-плана в
рассматриваемом периоде?
Финансовый план выявляет общий потенциал предлагаемого бизнеса.
При открытии нового предприятия он будет представлять собой
своеобразное «расписание по финансированию», поскольку в этом случае все
финансовые оценки являются прогнозными и поэтому носят вероятностный
характер.
Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить
способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме,
достаточном для реализации предлагаемого бизнес - проекта и обеспечения
его выхода на самофинансирование. В финансовом плане материал,
изложенный в предыдущих разделах, получает конкретное цифровое
выражение, позволяющее оценить выгодность предприятия (фирмы) в
конкретных категориях эффективности.
В разделе расписываются затраты на приобретение оборудования,
аренду или приобретение соответствующих помещений (в т.ч.
производственных площадей), приводятся расчеты налоговых платежей,
схема возврата кредитных финансовых средств (по прямому кредитованию
или по лизинговой сделке). Должны быть описаны условия всех остальных,
относящихся к проекту или уже находящихся на балансе кредитов.
Выполняются расчеты по планируемой прибыли и денежным потокам,
указываются источники финансирования проекта. Цель финансового плана-
определить эффективность предлагаемого бизнеса.
28
При организации нового бизнеса предсказание поступления денежных
средств является более важным, чем предсказание прибылей, так как оно
детализирует сумму и время притока и оттока денег.
Обычно уровень прибыли (особенно в стартовый период) недостаточен
для финансирования нужд по всем бизнес - операциям. Прогноз уровня
продаж и расходов позволит определить планируемое поступление денежных
средств, покажет периоды наиболее острых потребностей в финансовых
ресурсах, поможет определить необходимость коррекции в распределении
денежных потоков, а также потребность в дополнительном финансировании.
В этом разделе следует подробным образом описать потребность в финан-
совых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования,
ответственность заявителей проекта при привлечении кредитных ресурсов и
предлагаемую систему гарантий возврата заемных средств. Требуется четкая
разбивка расходов по проекту и использования средств.
Бизнес-план, представляемый претендентом на грант оформляется в
табличном виде, аналогичном таблице 1 с измененным наименованием
графы 3 .
При этом составитель бизнес-плана заполняет графы 1 и 2, оставляя
незаполненной графу 3, которая предназначена для заполнения экспертом,
проводящим оценку бизнес-плана.
В графе 1 указывается наименование раздела бизнес-плана.
В графе 2 раскрывается содержание разделов в соответствии с
предложенным планом и примечаниями таблицы 1.
Графы 1 и 2 заполняются в текстовом режиме буквами 12 кегля шрифта
Times New Roman через одинарный интервал.
Необходимый цифровой материал, дополняющий содержание
отдельных разделов бизнес-плана и оформленный в табличном виде
выносится в приложения. В тексте бизнес-плана на все приложения должны
быть даны ссылки. Приложения располагают в порядке ссылок на них в
тексте графы 2 и нумеруются цифрами.
29
Каждое приложение следует начинать с новой страницы с указанием
наверху посередине страницы слова “Приложение” и его номера.
В приложения также включаются документы, которые могут служить
подтверждением или более подробным объяснением сведений,
представленных в бизнес-плане, например:
1. подробные технические характеристики продукции;
2. гарантийные письма или контракты с поставщиками и
потребителями продукции;
3. копии свидетельств о собственности, договоры аренды, найма,
лицензионные соглашения;
4. заключения служб государственного надзора по вопросам
экологи и безопасности, санитарно-эпидемиологических служб;
5. статьи из журналов и газет о деятельности предприятия;
6. отзывы авторитетных организаций;
7. сметы на создание объектов капитального строительства;
8. сметы на оборудование с подтверждением их стоимости у
поставщиков оборудования.
Возможно также предоставление в качестве приложения к бизнес-
плану:
1) фотографий или видеоролика образцов продукции;
2)копий авторских свидетельств, патентов;
3. плана предприятия;
4. сертификатов (ТУ и т. п.) на продукцию.
Рекомендуется в составе приложений располагать в первую очередь
расчетные таблицы, дополняющие содержание отдельных разделов бизнес-
плана, а затем документы, используя при этом сквозную цифровую
нумерацию приложений
3
.
3
Лапыгин Ю. Н., Лапыгин Д.Ю. Бизнес-план: стратегии и тактика развития компании: практическое пособие. - М.: ОМЕГА-
Л, 2014. - С.350.
30
2. Анализ деятельности ООО «НЕРО»
2.1 . Общая характеристика ООО «НЕРО»
ООО «НЕРО» основано 19.03.2013. Основная цель: предоставление
клиентам высокое качество, профессионализм персонала и приемлемые цены
на установку изделий ПВХ.
Общество с ограниченной ответственностью «НЕРО» осуществляет
деятельность для более полного удовлетворения потребностей юридических
лиц и граждан в различного рода услугах, продукции производственно-
технического назначения и получения прибыли в интересах участников.
Юридический адрес: 163020, г. Архангельск, ул. Беломорской
флотилии, д. 8, кв. 49
Фактический адрес: 63000, пр. Ленинградский, д. 311
Телефон: 8-911-686-24-31
Режим работы: 09:00 до 18:00
ООО «НЕРО» имеет в собственности обособленное имущество,
учитываемое на самостоятельном балансе, может от своего имени
приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные
права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
ООО «НЕРО» открыт расчётный счет в ПАО Сбербанк в г.
Архангельске
ООО «НЕРО» имеет собственную круглую печать.
ООО «НЕРО» осуществляет услуги по высококачественным сбору и
установке пластиковых изделий из ПВХ.
ООО «НЕРО» - одна из крупнейших компаний по продаже и монтажу
пластиковых и алюминиевых конструкций в городе Архангельск. ООО
«НЕРО» представляет полный спектр услуг, начиная с квалифицированной
помощи в подборе нужной модели и заканчивая установкой конструкции в
31
кратчайшие сроки. Для изготовления пластиковых и алюминиевых
конструкций используются только качественные современные материалы.
Сегодня ООО «НЕРО» - стабильно развивающая компания, имеющая
собственную систему дилеров не только на территории Архангельска, но и за
ее пределами.
В настоящее время существует очень много фирм – конкурентов по
продажам изделий ПВХ. Есть среди таких организаций действительно
серьезные конкуренты. Фирма «НЕРО» определяет свою миссию так:
«Быть лидерами по производству изделий ПВХ высокого качества, с
гарантией, умеренными ценами, профессионализмом персонала – дарить
уровень качества жизни».
При реализации любого проекта фирма «НЕРО», независимо от своей
роли, старается быть надежным, добросовестным партнером. Не использует
«грязные» методы борьбы за рынок, но старается выполнять свою работу
лучше своих конкурентов.
Любой проект должен приносить доход. Для повышения
эффективности своей работы, компания использует самые передовые
технологии, изучает чужой опыт, ориентируется на реальные потребности
потребителей своих услуг.
Компания открыта для сотрудничества и всегда готова вести
конструктивный диалог с потенциальными партнерами.
- Организационная структура предприятия
Численность персонала ООО «НЕРО». Определяется исходя из
функциональной целесообразности. Общая численность работающих,
согласно штатному расписанию, составляет 14 человек.
Таблица 2
Общая численность персонала
Администрация
Генеральный директор
1
Главный инженер
1
Бухгалтерия
Главный бухгалтер
1
32
Окончание табл. 2
Коммерческий отдел
Офис – менеджер
2
Производственный
отдел
Сборщик систем ПВХ
2
Сборщик стеклопакетов
2
Монтажник систем ПВХ
2
Транспортный отдел
Водитель - монтажник
2
Рисунок 3– Организационная структура ООО «НЕРО»
Организационная структура ООО «НЕРО» является линейной. В такой
структуре вышестоящий руководитель осуществляет единоличное
руководство подчиненными ему нижестоящими руководителями, а
нижестоящие руководители подчиняются только одному лицу – своему
непосредственному вышестоящему руководителю.
Преимущества линейной структуры управления: четкая система
взаимных связей функций и подразделений, четкая система единоначалия,
ясно выраженная ответственность, оперативность в принятии решений.
Недостатки линейной структуры:
- отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического
планирования – этот вопрос решается лишь руководителем, в связи с чем
происходит перегрузка высших звеньев управления;
33
- отмечается тенденция к перекладыванию ответственности при
решении проблем, требующих участия нескольких подразделений;
- наблюдается повышенная зависимость результатов работы
организации от квалификации, личных и деловых качеств высших
управленцев.
У каждого работника предприятия ООО «НЕРО» есть свои
должностные обязанности, которые прописаны в должностных инструкциях.
Для организации бесперебойной работы предприятия
функционирование фирмы осуществляет следующий персонал.
Прежде всего, директор предприятия. Директор обеспечивает общее
руководство коллективом и решение принципиальных задач, связанных с
выбором предполагаемого ассортимента, обеспечением технологической
документацией, заключением договоров на техническое обслуживание и т.п.
Он же ведет оперативное управление делами предприятия. При решении этих
задач руководитель при необходимости привлекает других специалистов,
поручая им выполнение конкретных заданий. Отраслевой анализ
предприятия представлен в табл. 3
Таблица 3
Отраслевой анализ предприятия
Характеристика
Стратегическое значение
Размеры рынка
Рынок занят устойчивыми организациями и
предпринимателями в данной сфере
бизнеса. Но ООО "НЕРО", благодаря
введению креативных решений (например,
он-лайн дизайн), уверенно выходит в
лидеры среди подобных себе предприятий.
Рост размеров рынка
Быстрый рост организации обеспечивает
расширяющийся спектр услуг.
Избыток или дефицит
производственных мощ-
ностей
В ООО количество сотрудников колеблется
от 9 до 14 человек. 10 из них – штатные, 3 –
внештатные консультанты.
Барьеры входа/выхода
Для входа на рынок необходимы
квалифицированные специалисты.