Подводя итоги, мы можем сделать вывод о том, что ООО «Подводные
Технические Решения» имеет довольно крепкие позиции на рынке,
практически ни в чем, не уступая своим основным конкурентам. ООО
«Ярбиогаз» отстает от нашего предприятия по показателям «объем продаж» и
«опыт работы», данный факт настораживает руководство ООО «Подводные
Технические Решения», так как, наработав достаточный опыт, этот конкурент
имеет шансы обойти нас в борьбе за потребителя. ООО «Пгу-Тэц Рыбинск»
уступает по позициям – «рекламная деятельность» (практически отсутствует),
«месторасположение», «объем продаж», «наличие скидок». Слабые стороны
ООО «Пгу-Тэц Рыбинск» более разнообразны, этому конкуренту есть над чем
работать, кроме того, сменить место или как-то улучшить его в обозримом
будущем не представляется возможным. Однако пренебрегать постоянным
мониторингом в отношении ООО «Ярбиогаз» не стоит, так как активная
рекламная деятельность и введение системы скидок могут существенно
улучшить его сегодняшнее положение.
Для наглядности сгруппируем данные в гистограмму, где разместим
наиболее важные параметры оценки предприятий данного направления
деятельности, являющихся основными конкурентами
Рисунок 11- Оценка основных параметров деятельности ООО
«Подводные Технические Решения»и основных конкурентов
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5
известность
ассортимент
уровень обслуживания
цена
скидки
объем продаж
режим работы
место
качество
опыт
реклама
На представленном рисунке наглядно видно, что параметром, по
которому ООО «Подводные Технические Решения» уступает ООО «Ярбиогаз»
- одному из своих основных конкурентов - является ассортимент.
Расширению ассортимента будет уделено особое внимание при разработке
бизнес-плана. Исходя из всего вышесказанного, можно сделать следующие
выводы:
- Репутация ООО положительная, сложившаяся;
- Деятельность ориентирована на жителей города Ярославля и области;
- ООО предоставляет качественные и доступные по стоимости услуги.
В результате анализа управления персоналом в организации было
выявлено ряд проблем (недостаточная четкость распределения
функциональных обязанностей, система развития персонала и
стимулирования его трудовой деятельности требует совершенствования,
практически отсутствует планирование как средство достижения
поставленных целей). При анализе внешних угроз и возможностей было
выявлено следующее: наличие постоянных потребителей, положительное
отношение потребителей к услугам дает возможность предприятию расти и
развиваться. При анализе факторов внутренней среды ООО «Подводные
Технические Решения» были выявлены следующие сильные стороны: высокое
качество предоставляемых услуг, приемлемая цена, высокая
конкурентоспособность.
Глава 3. Бизнес планирование в ООО «Подводные Технические
Решения»
3.1 Суть предлагаемого проекта
В соответствии с выводами, к которым мы пришли на основе анализа,
сделанного во 2 главе исследования, необходимо разработать бизнес-план. В
сложившейся ситуации бизнес-план поможет структурировать основные
направления деятельности, сформулировать цели и задачи предприятия, как в
краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, наметить основные этапы
развития, заложить основы планирования на рассматриваемом предприятии. В
связи с тем, что по результатам работы за 2017 год было отмечено падение
прибыли, необходимо принять меры по изменению ситуации.
Данный вид бизнеса - прибыльный и перспективный, он практически не
зависит от внешних факторов, мастерство специалистов, вежливое
обслуживание и грамотная организация –вот составляющие успеха подобного
предприятия, руководители ООО «Подводные Технические Решения»
уверены, что могут создать эффективный и успешный бизнес, опираясь на
означенные принципы. Бизнес-идея — идея, которая может быть использована
для построения новой компании или нового направления деятельности в уже
работающей компании. Она направлена на создание товаров или услуг,
которые могут быть проданы за деньги, благодаря сформулированной в
бизнес-идее новой бизнес-модели. Существуют несколько методов для
выработки и тестирования бизнес-идеи. Способность трансформации бизнес-
идеи в жизнеспособный бизнес, должна быть подкреплена осуществимым
бизнес-планом, который может быть продан за определенную сумму
заинтересованным инвесторам или компаниям собственно до осуществления
идеи. Несомненно, что «главной» услугой ООО «Подводные Технические
Решения» является строительство водных сооружений. В последнее время
строительство как самостоятельный вид деятельности выполняется все реже.
Поэтому наши специалисты мастерски выполняют сопутствующие виды
работ, такие как: строительство жилых и не жилых зданий, работы по
гидроизоляции, производство земляных работ ведь они весьма востребованы
в данное время. Основным фактором риска данного вида деятельности
является качество обслуживания клиентов. Уменьшить риск можно путем
найма высококвалифицированных специалистов, проживающих в данном
районе или очень коммуникабельных и позитивных имеющих очень большой
опыт работы и рекомендации с предыдущего места работы. Суть бизнес-
проекта: разработка новых направлений деятельности, предоставляющего
полный комплекс услуг. Цели бизнес-проекта:
- создание собственного дела для занятия предпринимательской
деятельностью;
- получение прибыли;
- удовлетворение потребностей клиентов - профессиональное оказание
услуг целевой аудитории, жителям г. Ярославля и области.
Цели и задачи бизнес-плана могут корректироваться со временем, при
получении дополнительной информации и практического применения
нововведений. Степень детализации бизнес-плана может быть различной, мы
подробнее остановимся на расширении ассортимента и формировании
уникального торгового предложения (УТП). Бизнес-план в индустрии
строительства дает возможность предпринимателю решить следующие
задачи:
- определить направления деятельности, целевые рынки и место фирмы
на них;
- сформулировать стратегические и оперативные цели и способы их
достижения;
- определиться с набором услуг, которые фирма предложит
потребителям. Рассчитать издержки по их производству и реализации;
- разработать программу маркетинговых мероприятий;
- оценить финансовые возможности фирмы для достижения
поставленных целей;
- максимально предусмотреть риски, которые могут возникнуть при
внедрении бизнес-плана.
Бизнес-план не является гарантией избавления от проблем, однако он
позволяет предусмотреть кризисные моменты и подготовиться к ним.
Поскольку наш бизнес-план разрабатывается для уже существующего
предприятия, мы используем то, что было создано ранее и рассмотрено нами
в первых двух главах выпускной квалификационной работы. А именно:
организационно-правовая форма – общество с ограниченной
ответственностью (ООО), основные виды деятельности по ОКВЭД и в
соответствии с лицензиями и сертификатами, разрешительная документация и
пр., помещение, кадры, оборудование. Суть проекта заключается в том, чтобы
для существующего предприятия предложить новые прогрессивные
направления деятельности, не имеющие аналогов на ярославском рынке.
Во-первых, расширить ассортимент предлагаемых услуг такими, как
производство дноочистительных, дноуглубительных и берегоукрепительных
работ, производство подводных работ, включая водолазные.
Во-вторых, предложить одни и те же услуги в разных ценовых
категориях, в зависимости от квалификации мастера, занятости той или иной
техники. Для того чтобы реализация бизнес-плана прошла успешно,
необходимо сделать анализ рисков предлагаемого проекта и соотнести их
вероятность с финансовыми прогнозами. Основные угрозы в бизнес-плане,
отображены в анализе факторов риска и возможностей открытия новых
направлений в работе ООО.
Для того чтобы рассмотреть негативные факторы более подробно,
сделаем экспертную оценку качественных показателей рисков и определим их
количественные значения и потенциальные потери.
Все возможные в ходе реализации проекта угрозы делятся на внутренние
и внешние. Внешние риски – это риски, которые не поддаются контролю и
влиянию со стороны организации. Внутренние риски – это, чаще всего,
управленческие и функциональные ошибки. Внешние риски, степень их
влияния на организацию и возможные пути преодоления рассмотрим в
таблице 7.
Таблица 7
Внешние риски ООО «Подводные Технические Решения» в процессе
внедрения проекта
Риск
Степень
риска
Суть риска и реакция на него
Повышение
себестоимости
расходных
материалов и
инструментов
средняя
Работа во многом зависит от оборудования и
инструментов, закупаемых у производителей.
При повышении цены одних поставщиков
можно сменить поставщиков или перейти на
использование другой торговой марки. На
рынке представлен большой выбор товаров и
широкий диапазон цен.
Активные действия
основных
конкурентов
высокая
В районе локации действуют конкуренты, от
которых следует ожидать маркетинговой
активности, что может привести к снижению
или перераспределению спроса со стороны
целевого сегмента. Чтобы минимизировать
риск, нужна грамотная маркетинговая
(особенно ценовая) стратегия и уникальное
торговое предложение, грамотная работа с
потребителями, создание программ лояльности.
Регулярный анализ конкурентов.
Сезонные
колебания сбыта
средняя
Риск – снижение среднегодовых показателей
прибыльности увеличивает долю затрат на
содержание персонала и активов. Для
сглаживания сезонных пиков нужно
разрабатывать внутреннюю организационную
политику (сезон отпусков) и внешние
маркетинговые коммуникации.
Появление новых
технологий и
методик
высокая
Риск - устаревание базовых технологий и
необходимость закупки новых расходных
материалов, инструментов, найм более дорогих
специалистов. Снижается риск отслеживанием
актуальности предложения за счет участия в
выставках, мастер-классах и т.д.
Главный вывод при анализе рисков – предприятию необходимо крайне
внимательно отнестись к разработке маркетинговых мероприятий и
медиапланированию. Построение эффективной коммуникации с
потенциальными потребителями должно соответствовать схеме: привлечение
– удивление – удержание – лояльность.Теперь рассмотрим внутренние риски,
степень их влияния на организацию и возможные пути преодоления в таблице
8.
Таблица 8
Внутренние риски ООО «Подводные Технические Решения» в процессе
внедрения проекта
Риск
Степень
риска
Суть риска и реакция на него
Текучесть кадров и
низкий уровень
квалификации
сотрудников,
недостаток
специалистов
низкая
Профессионализм и уровень сервиса – важнейшие
факторы успеха у клиентов. Чем выше уровень
профессионализма мастеров, тем выше степень
удовлетворенности клиентов (или их финансовая
емкость). Этот риск увеличивает последствия
внешнего риска конкурентной среды. Для
удержания высокой доходности необходимо
постоянно проводить курсы повышения
квалификации, содержать полный штат
специалистов, разрабатывать эффективную
систему мотивации и контроля. Удержание
высококлассных специалистов происходит с
помощью систем внутренней лояльности.
Увольнение специалиста влечет за собой потерю
части клиентов. Необходимо обеспечить достойный
уровень зарплаты, желательно. Нужно
максимально автоматизировать процесс. В этом
случае увольнение специалиста не повлечет уход
клиента – его сможет обслужить другой
специалистпри помощи современной техники.
Внутренние риски являются наиболее вероятными и способствуют
усилению влияния конкурентной среды. Существует закономерность – чем
хуже обслуживание, тем больше затрат требуется на маркетинг. Если
мониторинг показывает снижение удовлетворенности клиентов на 20%, то
маркетинговый бюджет следует увеличить минимум на 28% в нашем случае
это 5600 руб. в месяц, то есть –67200 руб. в год. Риски проекта (внешние и
внутренние) несут в себе следующие угрозы: снижение прибыли от
предлагаемого проекта и потери, при неверном расчете окупаемости. Главный
риск – убыточность проекта. Соотношение внутренних и внешних рисков
представлено на рисунке 12.
Рисунок 12– Факторы влияния на внутренние и внешние риски в
ООО «Подводные Технические Решения»
Основные риски проекта:
потеря части дохода вследствие активной деятельности конкурентов;
изменение тенденций и технологий;
текучесть кадров, недостаточная компетентность специалистов или
нехватка узких специалистов.
Наиболее вероятным и самым распространенным риском является
снижение прибыли из-за некачественной организации работы по маркетингу.
3.2 Маркетинговая часть бизнес-плана
Для разработки маркетинговой части бизнес-плана в первую очередь
необходимо сформулировать маркетинговые цели в отношении продукта
(услуги), цены и продвижения.
Маркетинговые цели:
1. Разработать товарные предложения, не имеющие аналогов на
ярославском рынке;
2. Сформировать «справедливые» с точки зрения потребителей цены на
новые услуги;
3. Организовать кампанию по информированию потенциальных
потребителей об открытии новых направлений деятельности. Доработать сайт,
наполнить его видео-фото- и текстовыми материалами, завести страницы в
соцсетях и постоянно их актуализировать. Разработать промо-мероприятия
(партнерские и бонусные программы, и прочее).
4. Увеличить клиентский поток на 30% к концу 2018 г.
В качестве новых услуг, предлагаемых ООО «Подводные Технические
Решения», рассматриваем следующие направления:
- Берегоукрепление;
- Обследование и очистка дна акватории.
В силу того, что предприятий подобного уровня в данном районе крайне
мало, и ниша, на которую будет ориентировано ООО, практически свободна,
серьезной конкурентной борьбы не предполагается. Если рассматривать
положение отрасли на кривой жизненного цикла, то отрасль находится скорее
на экспоненциальном отрезке кривой. Следует изучить ситуацию на рынке,
проанализировать аспекты, связанные с конкуренцией на рынке, на котором
планируется развивать данное предприятие.
Анализ конкурентов позволит дать четкий ответ на следующие
вопросы:
- Существует ли множество предприятий, предлагающих аналогичные
услуги и аналогичную продукцию, или конкуренция ведется ограниченным
числом участников?
- Какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими
предприятиями?
Выделим несколько маркетинговых каналов, наиболее эффективных на
наш взгляд, для позиционирования предприятия соответствующим образом.
Наиболее современный и недостаточно активно используемый на данный
момент – интернет. Для укрепления позиций в интернете следует:
1. Доработать сайт. Сделать его более удобным для осуществления
обратной связи с клиентом, возможности онлайн записи и наполнения новым
контентом.
2. Использовать в работе с клиентами новые сервисы (почта, скайп,
обратная связь).
3. Увеличить плотность наполнения сайта (новости, статьи, полезные
советы и т.д.).
4. Размещать на сайт видеоматериалы с мастер-классов, выставок,
презентаций, праздничных акций и пр.
5. Разрабатывать партнерское взаимодействие с целью привлечения
клиентов с других сайтов.
6. Создать с канал на YouTube.
Продвижение предприятия в соцсетях:
1. Использование Facebook. Ежемесячно получать не меньше 10
просмотров.
2. Использование Twitter. Ежемесячно получать не меньше 5 новых
подписчиков.
3. Использование YouTube. Ежемесячно загружать не менее 1
видеоролика.
Продвижение по e-mail.
1. Создать и постоянно обновлять базу подписчиков для рассылки.
2. Подготовить тексты о проведении промо-мероприятий, акциях и т.д.
Результаты по рассмотренным мероприятиям можно измерять
посредством онлайн-аналитики, где можно получить данные о количестве
посетителей и подписчиков, и их активности. Из классических каналов
продвижения используем печатную рекламу: буклеты и листовки. Буклеты
будут содержать большой объем информации, прайс - лист, фотографии.
Согласно прайс-листа рекламного агентства «Два слона» стоимость буклетов
формата А3 при цифровом заказе будет при тираже от 51 шт. - 100 руб. / 1шт.