Информация о распределении задолженности клиентов ПАО
«МРСК Сибири» по временным периодам на 31.12.2016 г.,
тыс.руб.
Контрагент
Количество просроченных дней
1–10
дней
11–30 дней
31–45 дней
45–60
дней
Более 60
дней
ООО «Арго»
27
ООО «Берта»
26
ООО «Вларт»
41
ООО «Крон»
26
ООО «Мирра»
473
15
ООО «Неолит»
772
ООО «Прим-
Лайт»
471
ООО «Райм»
195
Итого
526
41
798
681
Отметим, что такая таблица должна регулярно обновляться. На первых
этапах необходимо стремиться, чтобы доля просроченной дебиторской
задолженности в группах 31–45,45–60 и более 60 дней постоянно
сокращалась.
Таблица 22
Группировка клиентов по объему продаж и степени финансовой
дисциплины
Объем
продаж
Высокая
платежная
дисциплина
Средняя
платежная
дисциплина
Низкая платежная
дисциплина
Высокие
продажи
Аа
Высокие продажи
Высокая платежная
дисциплина
Аb
Высокие продажи
Средняя платежная
дисциплина
Ас
Высокие продажи
Низкая платежная
дисциплина
Средние
продажи
Ва
Средние продажи
Высокая платежная
дисциплина
Вb
Средние продажи
Средняя платежная
дисциплина
Вс
Средние продажи
Низкая платежная
дисциплина
Низкие
продажи
Са
Низкие продажи
Высокая платежная
дисциплина
Сb
Низкие продажи
Средняя платежная
дисциплина
Сс
Низкие продажи
Низкая платежная
дисциплина
В ПАО «МРСК Сибири» рекомендуется контролировать ситуацию не
реже чем раз в неделю. Необходимо добиться исключения фактов
возникновения просроченной задолженности.
Распределение клиентов по категориям предлагается проводить
согласно классическому ABC-анализу, а кредитный рейтинг по среднему
количеству дней просрочки оплаты (таблица 23).
Таблица 23
Значение кредитных рейтингов
Объем продаж
Платежная дисциплина
Объем реализации в год
Рейтинг
Средняя
просрочка
оплаты, дни
Рейтинг
Более 1 000 тыс.руб.
А
1–10
а
Более 400 тыс.руб.
В
11–30
b
Более 100 тыс.руб.
С
Более 31 дней
с
Следующим шагом является определение доли просроченной
задолженности, приходящейся на каждую категорию клиентов (таблица 23).
Расчет доли проводится по формуле
Х(Аа) = AR(Aa) / ( (AR(Aa) + AR(Ab) + AR(Ac) + …+AR(Cc)),
(2)
где AR(Aa) – просроченная дебиторская задолженность клиентов
категории Аа и т.д.
Распределив клиентов согласно представленной таблице 24, следует
принять первичные управленческие решения.
Таблица 24
Решения по переводу клиентов на основе доли клиента в
просроченной задолженности
Категория
клиентов
Действия
Аа
Увеличение доли в продажах компании
Аb
Переводить в категорию Аа
Ас
Переводить в категорию Аb
Ва
Увеличивать долю в продажах компании
Вb
Принять меры для перевода в категорию Ва
Вс
Переводить на предоплату или избавляться
Са
Переводить в категорию Ва
Сb
Переводить на предоплату или избавляться
Сс
Избавляться
Таблица 25
Распределение клиентов ПАО «МРСК Сибири», имеющих
просроченную задолженность, по кредитным рейтингам
Компания
Объем
реализации
Рейтинг
Средняя
просрочка
Рейтинг
Рекомендуемые
решения
в год,
тыс.руб.
оплаты,
дни
1
2
3
4
5
6
ООО
«Арго»
Более 100
С
11 - 30
b
Переводить на
предоплату или
избавляться
ООО
«Берта»
Более 100
С
Более 31
дня
с
Избавляться
ООО
«Вларт»
Более 400
В
Более 31
дня
с
Переводить на
предоплату или
избавляться
ООО
«Крон»
Более 100
С
Более 31
дня
с
Избавляться
ООО
«Мирра»
Более 1 000
А
11-30
b
Переводить в
категорию Аа
ООО
«Неолит»
Более 1 000
А
Более 31
дня
с
Переводить в
категорию Аb
ООО
«Прим-
Лайт»
Более 1 000
А
Более 31
дня
с
Переводить в
категорию Аb
ООО
«Райм»
Более 1 000
А
Более 31
дня
с
Переводить в
категорию Аb
По данным таблицы 25 видно, что прежде всего, нужно прекратить
сотрудничество с клиентами категорий: Сс (ООО «Берта, «Крон»), Сb, Вс
(ООО «Арго», ООО «Вларт») или полностью перевести их на предоплату.
Следует уделить пристальное внимание группе Ас (ООО «Неолит», ООО
«Прим-Лайт», ООО «Райм») и определить, какие из клиентов данной
категории можно посредством управленческих воздействий перевести хотя
бы в группу Ab.
Повышение платежной дисциплины таких клиентов можно достичь
следующими методами:
– переводом на частичную предоплату;
– применением дополнительных скидок за ранние (но, не за
своевременные) платежи;
– используя штрафные санкции.
Если эти усилия не приведут к положительному изменению кредитного
рейтинга клиента, то, на наш взгляд, следует избавиться от таких клиентов,
перераспределив долю их продаж между другими клиентами компании. В
случае если ПАО «МРСК Сибири» будет продолжать работать с клиентом
категории Ас, то велика вероятность возникновения высокой дебиторской
задолженности и существенного отвлечения денежных средств из оборота
компании, что может снизить развитие собственного бизнеса.
Следующим шагом на этапе сбора информации является составление
карточки должника:
– имя и контактные данные сотрудника, ответственного за оплату
счета;
– имя и контактные данные бухгалтера (гл. бухгалтера), финансового
отдела;
– банковский день компании – должника.
В систему кредитных условий входит четыре элемента:
– размер отсрочки платежа (кредитный период) – время, которым
располагают клиенты, прежде чем им придется заплатить за товары;
– скидки, предоставляемые в качестве поощрения за быстрые платежи;
– стандарты кредитоспособности, указывающие на минимальную
финансовую силу подходящих клиентов;
– политика взимания платы, отражающая жесткость или мягкость
подхода предприятия к клиентам, задерживающим платежи.
Подобное ранжирование необходимо в повседневной деятельности для
принятия оперативных решений. Знание категории клиента позволит ПАО
«МРСК Сибири» быстро решить, на каких условиях с ним можно
сотрудничать. Наличие стандартов в той или иной области приводит к
снижению управленческих затрат, времени принятия решения, снижает
вероятность ошибок.
Однако целью эффективной кредитной политики является не столько
возврат просроченной дебиторской задолженности, сколько недопущение ее
возникновения.
Этого можно добиться следующими способами:
– включением в договоры штрафов и неукоснительное их взимание;
– маркетинговыми мероприятиями: предоставление клиентам
дополнительных платных услуг за пользование товарным кредитом; с целью
увеличения доли клиентов категории Аа в продажах компании
предоставление им дополнительных льготных условий в виде скидок от цены
прайса, увеличения отсрочки платежа; предоставлением дополнительных
скидок за ранние платежи.
С целью недопущения роста просроченной дебиторской задолженности
в текст договора целесообразно включать описание штрафных санкций,
предусматривающих начисление штрафов в случае нарушения клиентом
условий договора, в том числе просрочки платежа. Следует уделить особое
внимание разработке шкалы штрафных санкций, регламентирующей
возможного» их применения в каждом конкретном случае. В таблице 26
приведена рекомендуемая ПАО «МРСК Сибири» схема начисления штрафов
в зависимости от значения кредитного рейтинга клиента и от количества
дней, на которое производится задержка платежа.
Таблица 26
Шкала штрафных санкций, %
Категория
клиентов
1–10
дней
11–30
дней
31–45
дней
46–60
дней
Более
60 дней
Аа, Ва
0
0,5
0,8
1
1,3
Аb, Вb, Са
0,1
0,8
1
1,3
1,5
Ас
0,2
1
1,2
1,5
1,8
Сb, Вс, Сс
0,5
1,2
1,4
1,8
2
Продолжением кредитной политики является маркетинговая политика,
целью которой является не только предотвращение возникновения
просроченной дебиторской задолженности, но и рост продаж.
В связи с этим ПАО «МРСК Сибири» рекомендуется:
– предоставление дополнительных платных услуг за пользование
кредитом. В связи с этим целесообразно включить в текст договора таблицу
скидок, определяющую размер скидки в зависимости от объема закупки и
наличия отсрочки платежа (таблица 38);
– для крупных клиентов (категорий Аа, Аb, Ас) можно предложить
бонус в конце периода в случае достижения ими определенного объема
заказа и сокращения просроченной задолженности;
– эффективной мерой является предоставление дополнительной скидки
за ранние (но не своевременные) платежи (если в договор с клиентом не
включена таблица 27).
Таблица 27
Размер предоставления скидок в зависимости от объема заказа и
отсрочки платежа
Стоимость услуг
предоплата
отсрочка
15 к.д.
отсрочка
30 к.д.
отсрочка
45 к.д.
50–200 тыс. руб.
2%
–
–
–
200 тыс. – 500 тыс.
руб.
4%
2%
1000–1500 тыс. руб.
6%
4%
2%
1500–2000 тыс. руб.
8%
6%
4%
2%
Свыше 2000 тыс.
руб.
10%
8%
6%
4%
Таким образом, внедрение системы управления дебиторской
задолженностью в ПАО «МРСК Сибири» позволит:
– возвратить имеющуюся просроченную дебиторскую задолженность;
– построить систему, препятствующую возникновению просроченной
дебиторской задолженности;
– увеличить прибыль.
Рассмотрим, как должен измениться бухгалтерский баланс ПАО
«МРСК Сибири», чтобы коэффициент автономии и абсолютной ликвидности
имели значения не ниже допустимых.
При планировании коэффициента автономии будем учитывать расчеты,
результаты которых представлены в таблице 28, и ориентироваться на
умеренный подход в финансировании. В этом случае оптимальный
коэффициент автономии составляет 0,40.
Таблица 28
Необходимые изменения в активах и пассивах ПАО «МРСК
Сибири» для обеспечения нормального коэффициента
ликвидности
Коэффициен
т
ликвидности
Расчетное
значение
показател
Рекомендуемо
е
(нормальное)
Чтобы коэффициент принял
нормальное значение ПАО
«МРСК Сибири» необходимо
я
значение, не
менее
сократить
краткосрочны
е
обязательства
на, тыс. руб.
или увеличить
высоколиквидны
е активы на,
тыс. руб.
Абсолютная
ликвидность
0,042
0,2
Сократить на
607 тыс.руб.
Увеличить на 853
тыс.руб.
Таким образом, в оптимальном балансе собственный капитал должен
составлять: 9 005 * 0,40 = 3 602 тыс.руб., то есть быть увеличен на 1 254
тыс.руб. (3 602 – 2 348). На такую же величину сокращается заемный
капитал. Общая величина краткосрочных обязательств в планируемом
балансе составляет 5 403 тыс.руб.
Отметим, что сокращение краткосрочных заемных средств
целесообразно по краткосрочным кредитам, так как проведенный анализ
выявил, что его привлечение экономически не целесообразно.
Рассчитаем, каким в этом случае будет коэффициент абсолютной
ликвидности: Кал = 228 : 5 403 = 0,042. То есть он увеличивается на 0,008 п.,
но не достигает нормативного уровня. В связи с этим определим
необходимые изменения в активах и пассивах баланса ПАО «МРСК Сибири»
для обеспечения нормального коэффициента абсолютной ликвидности.
Определим необходимое значение краткосрочных обязательств для
достижения коэффициентом абсолютной ликвидности показателя 0,2: КО =
228 : 0,2 = 1 140 тыс.руб. Необходимое сокращение: 1 747 - 1 140 = 607
тыс.руб.
Очевидно, что практически такое сокращение мало достижимо, так как
объемы кредитования со стороны поставщиков в 2015 г. и так были
значительно сокращены, поэтому единственным вариантом обеспечения
нормативного показателя абсолютной ликвидности в ПАО «МРСК Сибири»
является увеличение высокого ликвидных активов: А(ВЛ) = 5 403 * 0,2 = 1
081 тыс.руб.
Таким образом, для обеспечения нормативного коэффициента
абсолютной ликвидности денежные средства и краткосрочные финансовые
вложения необходимо увеличить на 853 тыс.руб. (1 081 – 228). Такой рост
денежных средств должен быть обеспечен совершенствованием расчетов с
дебиторами (сокращение объемов продаж в кредит, сокращение сроков
кредитования покупателей, усиление штрафных санкций за задержку
платежей). Рекомендуемые изменения в бухгалтерском балансе ПАО «МРСК
Сибири» представлены в таблице 30. Рассчитывая представленные в таблице
отклонения, мы исходили из имеющейся на конец анализируемого периода
структуры активов, соотношения их оборотной и внеоборотной частей.
Применив нормативы достаточности коэффициента автономии и
абсолютной ликвидности, мы рассчитали отклонение в структуре капитала
(пассиве баланса), а также в оборотных активах. При этом сохранился
фактический итог баланса по состоянию на 31.12.2016. То есть, имея
приведенный выше баланс, ПАО «МРСК Сибири» показала бы хорошие
значения ключевых финансовых коэффициентов.
Таблица 29
Рекомендуемые изменения в бухгалтерском балансе ПАО «МРСК
Сибири»
Статья баланса
Сумма на 31.12.2016,
тыс.руб.
Отклонени
е
% от
баланса
фактическа
я
Соответствующа
я норме
тыс.
руб.
%
факт.
норм.
Активы
Оборотные
активы, в том
числе:
9005
9005
-
-
100,0
0
100,0
0
Запасы
396
396
-
-
4,40
4,40
Дебиторская
задолженность
8381
7528
-853
-10,18
93,07
83,60
Денежные
средства и
краткосрочные
финансовые
вложения
228
1081
+853
374,12
2,53
12,00
Баланс
9005
9005
-
-
100,0
0
100,0
0
Пассив
Собственный
капитал, в том
числе:
2348
3602
+
1254
53,41
26,07
40,00
Уставный капитал
500
500
-
-
5,55
5,55
Нераспределенна
я прибыль
1717
2971
+
1254
73,03
19,07
32,99
Краткосрочные
обязательства, в
том числе:
7386
6132
-
1254
-16,98
73,93
60,00
Займы и кредиты
4910
3656
-
1254
-25,54
54,53
40,60
Кредиторская
задолженность
1747
1747
-
-
19,40
19,40
Баланс
9005
9005
-
-
100,0
0
100,0
0
При достижении планируемых величин бухгалтерского баланса
рентабельность собственного капитала составит: (131 + 1 254) * 100 : ((2217
+ 3602) : 2) = 1 385 * 100 : 2 910 = 47,60 %.
Обобщив сделанные выше выводы, рекомендуем ПАО «МРСК
Сибири» предпринять следующие меры по улучшения важнейших
финансовых коэффициентов (таблица 30).
Таблица 30
Рекомендации по улучшению управления заемным капиталом и
повышению финансовых коэффициентов
Рекомендуемые
меры
Количественная
оценка
Цель
Мероприятия
Сократить долю
краткосрочных
обязательств до,
в % от всего
капитала
60 %
Обеспечить
достаточную
финансовую
независимость
Отказ от привлечения
краткосрочных
кредитов и займов.
Совершенствование
управления
кредиторской
задолженностью:
информационное
обеспечение
управления
задолженностью;
применение АВС-
метода ранжирования
кредиторов
Увеличить
1 254 тыс.руб.
Повысить
Мероприятия по
чистую прибыль
до, тыс. руб. в
год
рентабельность
собственного
капитала
оптимизации доходов
и расходов
предприятия
Увеличить долю
абсолютно
ликвидных
активов до, % от
стоимости
имущества
12 %
Повысить
платежеспособность
(обеспечить
нормативный
показатель
коэффициента
абсолютной
ликвидности)
Повышение
расчетной
дисциплины.
Планирование
денежных потоков:
составление
платежных
календарей,
прогнозов
поступления
денежных средств.
Внедрение АВС-
метода управления
дебиторской
задолженностью;
совершенствование
кредитной политики
Сократить долю
дебиторской
задолженности
до, % от
стоимости
имущества
83,60 %
Таким образом, предлагаемые мероприятия позволят достичь
оптимального соотношения собственного и заемного капитала ПАО «МРСК
Сибири», достижения нормативных показателей коэффициентов финансовой
устойчивости и платежеспособности.
Краткие выводы по главе
Для повышения эффективности оперативной работы финансовой
работы в ПАО «МРСК Сибири», улучшения структуры баланса
рекомендовано следующее:
– сократить долю краткосрочных обязательств до 60 % от всего
капитала. Это обеспечит достаточную финансовую независимость. Для
реализации этого направления необходим отказ от дальнейшего привлечения
краткосрочных кредитов и займов, а также совершенствование управления
кредиторской задолженностью на основе развития его информационного
обеспечения; применения АВС-метода ранжирования кредиторов.;
– увеличить чистую прибыль до 1 254 тыс. руб. в год. Это повысит
рентабельность собственного капитала. Для реализации этого направления
необходима оптимизация доходов и расходов предприятия;