45
карты индивидуальных программ.
Рисунок 9. Рекомендуемые Фитнес – клубу «Геркулес» виды клуб-
ных карт
Рассмотрим перечень услуг, входящих в предлагаемые Фитнес – клубу
«Геркулес» виды клубных карт.
Перечень услуг, которые Фитнес – клубу «Геркулес» предлагается вклю-
чить в индивидуальные карты, обобщен в таблице 7. Как следует из представ-
ленных данных, в карту входят базовые услуги фитнес – клуба: посещение тре-
нажерного зала и бассейна без ограничений, проведение вводного инструктажа
в тренажерный зал и зал групповых программ, посещение любых групповых
программ (кроме индивидуальных), бесплатный Wi-Fi. Кроме перечисленного,
в каждую карту входят от одного до трех гостевых визитов, каждый владелец
такой карты может привести с собой гостя, который по сути является потенци-
альным клиентом фитнес – клуба и после пробного посещения захочет сам
приобрести клубную карту.
Для индивидуальных карт «Утро» актуальны те же предложения, что и
Клубные карты
Индивидуаль-
ные
Премиальные
Корпоративные
Семейные
Карты индиви-
дуальных про-
грамм
Посещение в
любое время
Утреннее по-
сещение
Годовая
Полугодовая
Трехмесячная
Месячная
Годовая
Полугодовая
Трехмесячная
Месячная
Годовая преми-
альная карта
Годовая корпо-
ративная карта
Карта 2 + 1
Карта «Дуэт»
Детская карта
46
для обычных индивидуальных карт, но время посещения фитнес – клуба огра-
ничено с 7:00 до 17:00.
Таблица 7
Перечень услуг, входящих в индивидуальные карты Фитнес – клуба
«Геркулес»
Перечень услуг
Годовая ин-
дивидуаль-
ная карта
Полугодовая
индивиду-
альная карта
Трехмесяч-
ная индиви-
дуальная
карта
Месячная
индивиду-
альная карта
Посещение фитнес
клуба без ограниче-
ний
12 месяцев
6 месяцев
6 месяцев
Один месяц
Заморозка карты
До 45 дней
До 30 дней
До 10 дней
Не преду-
смотрено
Занятия в трена-
жерном зале
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Посещение зоны
бассейна
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Посещение группо-
вых программ (кро-
ме индивидуаль-
ных)
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Без ограни-
чений
Гостевые визиты
три
три
два
один
Вводный инструк-
таж в тренажерный
зал и зал групповых
программ
один
один
один
один
Wi-Fi
бесплатно
бесплатно
бесплатно
бесплатно
Премиальную карту Фитнес – клубу «Геркулес» рекомендуется устано-
вить на год. В нее предлагается включить следующий перечень услуг:
посещение фитнес клуба без ограничений 12 месяцев;
заморозка карты до 45 дней;
занятия в тренажерном зале плюс 10 индивидуальных тренировок с тре-
нером;
посещение зоны бассейна;
посещение зоны RELAX & SPA;
посещение групповых программ по всем направлениям, кроме индивиду-
альных программ;
бесплатный массаж 120 минут;
пять гостевых визитов;
47
вводный инструктаж в тренажерный зал и зал групповых программ;
скидка 15% на услуги салона красоты;
бесплатный Wi-Fi.
Корпоративные клубные карты Фитнес – клубу «Геркулес» также пред-
полагается установить сроком на один год, поскольку для них предусмотрены
существенные скидки. Перечень услуг, входящих в данную карту, аналогичен
годовой индивидуальной карте.
Семейные карты Фитнес – клубу «Геркулес» предлагается установить в
трех вариантах:
1. Семейная карта 2+1 - предполагает посещение фитнес - клуба двух
взрослых и одного ребенка.
2. Карта «Дуэт» - предполагает посещение фитнес - клуба двух взрослых
людей.
3. Детская карта – предусматривает посещение фитнес – клуба детьми до
14 лет.
Перечень услуг, входящих в семейные карты, и сроки их действия анало-
гичны индивидуальным картам.
Карты индивидуальных программ Фитнес – клубу «Геркулес» рекомен-
дуется продавать сроком на один месяц, они должны предусматривать посеще-
ние индивидуальных спортивных программ без ограничений в течение одного
месяца.
Рассчитаем стоимость всех предлагаемых Фитнес – клубу «Геркулес»
карт с учетом следующих факторов. Согласно подсчетам количества посетите-
лей (в клубе ведется электронный журнал учета посетителей), посещения по
картам с различными сроками распределяются в течение срока действия сле-
дующим образом:
годовые карты – в среднем 100 посещений;
полугодовые карты – в среднем 55 посещений;
трехмесячные карты – в среднем 30 посещений;
месячные карты – в среднем 10 посещений.
48
Для расчета стоимости клубных карт Фитнес – клубу «Геркулес» в 2018
г. рекомендуется установить следующие расценки за одно посещение с учетом
его средней себестоимости 240 руб.:
индивидуальные карты – 350 руб.;
утреннее посещение – 300 руб.;
семейные карты – 350 руб.;
корпоративные карты – 350 руб.;
премиальные карты – 500 руб.;
карты индивидуальных программ – 350 руб.
Расчет стоимости клубных карт Фитнес – клуба «Геркулес» на 2018 г. с
учетом вышеперечисленных условий приведен в таблице 8.
Таблица 8
Расчет рекомендуемой стоимости клубных карт Фитнес – клуба
«Геркулес» на 2018 г.
руб.
Клубные карты
Годовая
карта (100
посещений)
Полугодовая
карта (55
посещений)
Трехмесячная
карта (30 по-
сещения)
Месячная
карта (10
посещений)
Индивидуальная
карта
350 х 100 =
35000
55 х 350 =
19250
30 х 350 =
10500
10 х 350 =
3500
Индивидуальная
карта «Утро»
300 х 100 =
30000
55 х 300 =
16500
30 х 300 =
9000
10 х 300 =
3000
Семейные карты
350 х 100 =
35000
55 х 350 =
19250
30 х 350 =
10500
10 х 350 =
3500
Корпоративные
карты
350 х 100 =
35000
х
х
х
Премиальные
карты
500 х 100 =
50000
х
х
х
Карта индивиду-
альных про-
грамм
х
х
х
10 х 350 =
3500
Еще одним направлением улучшения ценовой политики Фитнес – клуба
«Геркулес» является формирование системы скидок на клубные карты во время
проведения каких-либо акций.
Скидки Фитнес – клуба «Геркулес» рекомендуется предоставлять в пери-
оды спада продаж – в летние месяцы, в начале года, либо весной, когда спрос
на фитнес – услуги повышается, и потенциальные клиенты выбирают клуб, в
котором могут остаться на долгий срок.
49
Для проведения акций необходимо разработать очень выгодные по цене
предложения, от которых клиентам почти невозможно отказаться. Скидка мо-
жет быть предоставлена в виде двухмесячного посещения фитнес – клуба по
цене одного месяца, или три месяца по цене двух, либо даже три месяца по цене
одного, но с определенными ограничениями, например, отсутствием «замороз-
ки» и возможности продления карты.
Важным принципом предоставления скидок должно быть их жесткое
ограничение по времени либо по количеству. Например, только две недели или
только 100 карт. В результате искусственно создается «синдром дефицита», ко-
торый хорошо показал себя на практике в продажах. Если человек знает, что он
может купить дешевую клубную карту в любой день, то он бесконечно откла-
дывает покупку «на потом» и в итоге, не покупает ничего вообще, поскольку
теряет интерес.
О проведении акций, предусматривающих скидки на клубные карты,
Фитнес – клубу «Геркулес» необходимо обеспечить массированную рекламу,
прежде всего, среди своих уже существующих клиентов, поскольку при оформ-
лении клубных карт собираются контактные данные каждого посетителя.
Наиболее эффективными методами рекламы будут:
е-mail- рассылка;
смс-рассылка ближе к дате начала акции;
обзвон клиентской базы по заготовленному речевому шаблону с инфор-
мацией о скидках на клубные карты;
крупные и яркие объявления внутри клуба, на самых видных местах (дос-
ка объявлений, входная зона, раздевалки и т.п.);
объявление об акции во всех группах клуба в социальных сетях;
раздача флаеров в фирмах - партнерах с той же самой или очень схожей
целевой аудиторией: магазины спортивных товаров и одежды, салоны
красоты и СПА-центры, пункты проката спортивного оборудования и т.д.
Для этого необходимо предварительно договориться с их владельцами о
сотрудничестве на взаимовыгодных условиях.
50
При условии грамотной рекламы скидок на клубные карты в фитнес –
клуб увеличится входящий поток как из старых, так и из новых клиентов. Но,
поскольку за счет предоставления скидок существенно уменьшается прибыль
фитнес – клуба, необходимо одновременно осуществлять стимулирование про-
дажи дополнительных услуг уже по повышенным ценам. Например, при про-
даже основного товара (допустим, клубной карты на все лето) со скидкой 50%
необходимо тут же предлагать купить что-то дополнительно (абонемент в сау-
ну, солярий, персональные тренировки, индивидуальные планы тренировок или
питания, продукцию фитнес-бара), чтобы увеличить общую сумму покупки.
Третьим направлением улучшения ценовой политики Фитнес – клуба
«Геркулес» является предоставление клиентам возможности оплатить годовую
клубную карту в рассрочку. Данное предложение будет выгодно клиентам, ко-
торые не имеют возможности сразу внести всю стоимость карты.
Оптимальным вариантом будет оплата в течение двух месяцев: при
оформлении договора – 50% от стоимости карты, второй платеж (оставшаяся
сумма) вносится через месяц. В случае просрочки платежа клубная карта бло-
кируется до момента погашения долга.
Далее проведем оценку экономической эффективности разработанных
мероприятий, направленных на улучшение ценовой политики Фитнес – клуба
«Геркулес».
3.2. Оценка экономической эффективности разработанных
мероприятий
Экономическая эффективность от внедрения рекомендованных путей со-
вершенствования ценовой политики Фитнес – клуба «Геркулес» будет заклю-
чаться в росте выручки от продаж за счет увеличения загрузки клуба, а также в
снижении себестоимости услуг по причине наличия постоянных расходов, ко-
торые при росте объема услуг останутся неизменными. К таким расходам отно-
сится содержание аппарата управления и обслуживающего персонала, расходы
51
на содержание здания.
Планируется, что за счет совершенствования ценовой политики посещае-
мость Фитнес – клуба «Геркулес» в утреннее время увеличится до 75%, в днев-
ное время – до 70% и в вечернее время – до 80% (рисунок 10).
57,9
75
51,81
70
73,55
80
62,12
75,41
0
20
40
60
80
%
Утро День Вечер и ночь В среднем
2017 г. 2018 г. прогноз
Рисунок 10. Прогноз загруженности Фитнес – клуба «Геркулес» в
2018 г.
Расчет годового фонда рабочего времени Фитнес – клуба «Геркулес» на
2018 г. приведен в таблице 9.
Таблица 9
Расчет годового фонда рабочего времени Фитнес – клуба «Герку-
лес» в 2018 г.
час.
Дни работы фитнес -
клуба
Количество дней
Количество
часов работы
в день
Годовой фонд ра-
бочего времени,
час.
Рабочие дни
247
17
4199
Выходные и празд-
ничные дни
119
15
1785
Итого
366
х
5984
Из таблицы 9 следует, что в 2018 г. годовой фонд рабочего времени Фит-
нес – клуба «Геркулес» по плану составит 366 дней (247 рабочих дней и 119
праздничных), или 5984 час.
Расчет количества посетителей при полной (100%) и планируемой загруз-
ке фитнес – клуба «Геркулес» в 2018 г. приведен в таблице 10.
Как следует из таблицы 10, в 2018 г. общее количество посещений Фит-
нес – клуба «Геркулес» при повышении коэффициента загруженности до
75,41% по прогнозу в 2018 г. составит 473834 чел. При загрузке 75% на утрен-
ние часы приходится 144113 посещений, на дневные часы при загрузке 70% –
52
134505 посещений, на вечерние и ночные часы при загруженности 80% -
195216 посещений.
Таблица 10
Расчет планируемого количества посетителей Фитнес – клуба
«Геркулес»
в 2018 г.
чел.
Часы рабо-
ты фитнес -
клуба
Расчет часов
работы фитнес
- клуба
Расчет числа
посетителей
при 100% за-
грузке фитнес
- клуба
Планируемый
коэффициент
загрузки фит-
нес - клуба, %
Планируемое
количество по-
сетителей
фитнес - клуба
Утренние
часы
366 дней х 5
час. = 1830
час.
1830 час. х
2100 кв.м. : 10
кв. м. : 2 час. =
192150
75,00
192150х 75%
= 144113
Дневные
часы
366 дней х 5
час. = 1830
час.
1830 час. х
2100 кв.м. : 10
кв. м. : 2 час. =
192150
70,00
192150 х 70%
= 134505
Вечерние и
ночные ча-
сы
5984 час. –
1830 час. –
1830 час. =
1958 час.
2324 час. х
2100 кв.м. : 10
кв. м. : 2 час. =
244020
80,00
244020 х 80%
= 195216
Итого
5984
628320
75,41
473834
Рассчитаем выручку Фитнес – клуба «Геркулес» от продажи услуг в 2018
г. с учетом следующих факторов. Выручку от посещений в утренние часы
(144113 чел.) рассчитаем с учетом средней стоимости одного посещения 300
руб. Остальные посещения (329721 чел.) между клубными картами по прогнозу
(согласно проведенным предварительным опросам посетителей фитнес – клу-
ба) распределятся следующим образом:
индивидуальные карты – 50% (164860 посещений) с учетом средней сто-
имости посещения 400 руб.
корпоративные карты – 20% (65944 посещения) с учетом средней стои-
мости посещения 350 руб.
семейные карты – 20% (65944 посещений) с учетом средней стоимости
посещения 350 руб.
премиальные карты – 10% (32973 посещений) с учетом средней стоимо-
сти посещения 600 руб.
53
Расчет выручки от продажи основных услуг Фитнес – клуба «Геркулес»
на 2018 г. приведен в таблице 11.
Таблица 11
Расчет выручки от продажи основных услуг Фитнес – клуба «Геркулес»
в 2018 г.
тыс. руб.
Клубные карты
Количество
посещений,
ед.
Средняя стои-
мость посеще-
ния, руб.
Выручка от
продаж, тыс.
руб.
Индивидуальные
«Утро»
144113
300
43234
Индивидуальные
164860
400
65944
Корпоративные
65944
350
23080
Семейные
65944
350
23080
Премиальные
32973
600
19784
Итого
473834
х
175122
Из таблицы 11 следует, что выручка от продажи основных услуг Фитнес –
клуба «Геркулес» в 2018 г. по прогнозу составит 175122 тыс. руб. За счет уве-
личения количества посетителей, планируется, что выручка от продажи допол-
нительных услуг фитнес – клуба также увеличится не менее чем на 20%. При
фактической величине в 2017 г. 48705 тыс. руб. по прогнозу она увеличится до
58446 тыс. руб.:
48705 тыс. руб. х 120% = 58446 тыс. руб.
Общая сумма выручки от продажи основных и дополнительных услуг
фитнес – клуба по прогнозу составит
175122 тыс. руб. + 58446 тыс. руб. = 233568 тыс. руб.
За счет роста объемов продажи фитнес – услуг их себестоимость снизит-
ся, поскольку многие затраты являются постоянными и не зависят от объема
продаж. Например, заработную плату инструкторам тренажерного зала выпла-
чивают вне зависимости от степени загрузки клуба посетителями. Поэтому се-
бестоимость услуг запланируем с учетом показателя затрат на рубль выручки
от продаж 0,83 руб. (минимальное значение за рассматриваемый период, в 2017
г. данный показатель составлял 0,85 руб.). По прогнозу, себестоимость фитнес
– услуг в 2018 г. составит 193861 тыс. руб.:
233568 тыс. руб. х 0,83 = 193861 тыс. руб.
54
Прогноз выручки от продаж и себестоимости услуг Фитнес – клуба «Гер-
кулес» на 2018 г. приведен на рисунке 11.
159399
134954
233568
193861
0
50000
100000
150000
200000
250000
тыс. руб.
2017 г. 2018 г. прогноз
Выручка от продаж Себестоимость фитнес - услуг
Рисунок 11. Прогноз выручки от продаж и себестоимости услуг
Фитнес – клуба «Геркулес» на 2018 г.
Прогноз финансовых результатов Фитнес – клуба «Геркулес» на 2018 г. с
учетом всех проведенных расчетов приведен в таблице 12.
Таблица 12
Прогноз финансовых результатов Фитнес – клуба «Геркулес»
на 2018 гг.
тыс. руб.
Показатели
2017 г.
2018 г.
прогноз
Абсолютное
отклонение,
тыс. руб.
Темп
прироста,
%
Выручка от продаж
159399
233568
74169
46,53
Себестоимость услуг
134954
193861
58907
43,65
Валовая прибыль
24445
39707
15262
62,43
Коммерческие расходы
6730
8076
1346
20,00
Управленческие расхо-
ды
12318
14782
2464
20,00
Прибыль от продаж
5397
16849
11452
212,19
Проценты к получению
142
142
-
-
Прочие доходы
28006
28006
-
-
Прочие расходы
23860
23860
-
-
Прибыль до налогооб-
ложения
9685
21137
11452
118,24
Налог на прибыль
2207
4227
2020
91,53
Чистая прибыль
7490
16910
9420
125,77
Как следует из таблицы 12, за счет совершенствования ценовой политики
выручка Фитнес – клуба «Геркулес» увеличится на 74169 тыс. руб. (на 46,53%)
и составит в 2018 г. 233568 тыс. руб. Себестоимость услуг фитнес – клуба уве-
личится на 43,65% и составит 193861 тыс. руб. По прогнозу, прирост валовой