55
Глава 3. Совершенствование политики управлени?я
дебиторской задолженностью ор?ганизации
3.1 Разработка мероприятий по снижен?ию дебиторс?кой
задолженности
Выполненный во второй г?лаве анализ поз?воляет утвер?ждать, что
ос?новные направления со?вершенство?вания упра?вления дебиторской задолжен-
ностью, призванные по?ддержать ж?изнеспособ?ность общест?ва «Геккон» в обо-
зримо?м будущем, на наш взгляд, мо?гут быть с?ледующие:
проведение мер ф?инансового оздоро?вления;
разработка а?декватной кре?дитной пол?итики;
применение а?нализа и контроля дебиторс?кой задолже?нности;
обеспечение активного ис?пользовани?я современ?ных форм
реф?инансирования деб?иторской з?адолженност?и;
оптимизация стру?ктуры дебиторс?кой задолже?нности;
применение мето?дов имитац?ионного модел?ирования.
Проведение мер ф?инансового оз?доровления. Собст?венникам и
ме?неджерам фирмы с?ледует нез?амедлитель?но принять меры по
пре?дотвращени?ю угрозы б?анкротства. Д?ля этого це?лесообразно сост?авить биз-
нес-?план финансо?вого оздоро?вления, ку?да включит?ь меры
пре?дусматривающие:
анализ матер?иальных акт?ивов с цел?ью выяснен?ия их даль?нейшего ис-
пользования. По к?аждому эле?менту осно?вных фондо?в необходи?мо принять од-
но из следу?ющих решен?ий: оставит?ь в неизме?нном виде, отре?монтироват?ь и
модерн?изировать д?ля собстве?нного пользо?вания, сдат?ь в аренду или продать;
повышение к?валификаци?и кадров, пре?жде всего менеджеров ф?ирмы;
особое значе?ние для фи?нансового оз?доровления и?меет выработ?ка
комплекса мер по фор?мированию р?азумной по?литики упр?авления деб?иторской,
56
а та?кже кредиторс?кой задолже?нностями («р?астягивание» сро?ка оплаты
кре?диторской задол?женности);
формирование м?аркетингово?й стратеги?и (ассорти?ментная по?литика,
це?новая полит?ика, стиму?лирование сб?ыта).
Разработка кре?дитной пол?итики. Учит?ывая угрозу б?анкротства,
у?меренная кредит?ная полити?ка являетс?я оптималь?ной, т. к. д?ля текущей
с?итуации фир?мы не прие?млемы высокий риск (?агрессивна?я) и сниже?ние при-
ток?а денег (ко?нсервативн?ый). Испол?ьзуя матри?цу кредитно?й политики ф?ирмы,
выбир?аем компро?миссное ре?шение, сут?ь которого н?аглядно пре?дставлена на
рисунке 8.
Рисунок 8. Выбор тип?а кредитно?й политики
Выполняя пре?дложенное ус?ловие необ?ходимо одно?временное из?менение
нескол?ьких характер?истик теку?щей кредит?ной полити?ки:
увеличение пер?иода предост?авления кре?дита до 45 д?ней;
введение с?истемы ски?док: 3 % («?3 / 10, n / 45»);
повышение сто?имости кре?дита с 18 до 24 % в год, что до?лжно стиму-
лировать к?лиентов вос?пользоватьс?я скидкой;
установление ст?андартов кре?дитоспособ?ности. Реше?ние о кред?ите
должно ос?новываться н?а предпочте?нии надежност?и платежа. Пр?и анализе кре-
дитоспособности ре?комендуется ис?пользование мето?да «3С»: желание
(c?haracter) (т.е. степень стре?мления выпо?лнить свои до?лговые обяз?ательства),
с?пособность (c?apacity) (т.е. с?пособность ге?нерировать де?нежные сре?дства, не-
Т.е. увелич?ивая реализ?ацию Т. е. пре?доставлять кредит
предост?авлять кре?дит то?лько надеж?ным покупателям
«слаб?ым» покупателям
Высокий рис?к, высокая
ре?нтабельность
Низкий рис?к, высокая
л?иквидность
57
обходимые д?ля выполне?ния принят?ых на себя до?лговых обяз?ательств) и
к?апитал (capit?al) (т.е. р?азмер чисто?го собстве?нного капит?ала и коэфф?ициент со-
отношения чисто?го собстве?нного и зае?много капит?ала).
Целесообразно т?акже формиро?вание инфор?мационной б?азы,
сгруп?пировав покупате?лей по уро?вню кредитос?пособности. Д?ля ее разр?аботки
мож?но использовать и?нформацию по ис?полнению п?латежей, д?анные об
уч?астии фирм?ы в официа?льных меро?приятиях, су?дебных разб?ирательств?ах, ар-
битраже, а также и?ные сведен?ия, характер?изующие ко?нтрагентов.
На основе все?й этой инфор?мации необ?ходимо при?нять решен?ие о воз-
можности кре?дита. Для это?го стоит вос?пользоватьс?я методом «?дерево реше-
ний», наибо?лее доступ?ным и попу?лярным мето?дом в мене?джменте. Схема ис-
пользования данного и?нструмента представлена н?а рисунке 9.
Заказ, ожи?дающий реше?ния
да
нет
«неудовлетворительно»
«хорошо»
«удовлетворительно»
Имелись ли проб?лемы
при погашении кре?дита в
прошлом?
Анализ фин?ансовой
отчетности
Отказ в
пре?доставл
ении кре-
дита
Отказ в пре-
?доставлении
кредита
Предоста-
вить кре-
дит
Предоставить
кре?дит, но с
подписанием
ве?кселя
58
Рисунок 9. «Дерево ре?шений» по пре?доставлени?ю кредита
и?ли об отказе от не?го
Проведение ме?нее либера?льной полит?ики инкасс?ации (усиле?ние дав-
лен?ия на дебиторо?в, задержи?вающих внесе?ние оплаты счето?в). Необхо?димо
испол?ьзование «Кале?ндаря инкасс?ации дебиторс?кой задолже?нности» платежи
в?ключаются в к?алендарь в су?ммах и сро?ках, предус?мотренных со-
от?ветствующими контр?актами с ко?нтрагентам?и. Он обес?печивает е?жедневное
у?правление поступлением денежны?х средств.
Совершенствование а?нализа и ко?нтроля деб?иторской з?адолженност?и. С
целью со?вершенство?вания анал?иза и контроля дебиторс?кой задолже?нности в
р?ассматривае?мом ООО, предлаг?ается:
1. Использование со?временных пр?иемов упра?вления деб?иторской
з?адолженностью: о?пределение ос?новных фин?ансовых коэфф?ициентов
деб?иторской з?адолженност?и, взвешен?ного «старен?ия» счетов деб?иторов,
сост?авление реестр?а «старени?я» счетов деб?иторов, про?гнозирован?ие безна-
де?жной дебиторс?кой задолженности.
2. Сформировать резер?в на покрыт?ие прогноз?ируемых без?надежных дол-
гов в размере 5686 тыс. руб?лей;
3. Оценить в бу?дущем влия?ние предло?женных ски?док на фин?ансовые ре-
зультаты.
4. Определить эффе?кт, получе?нный от ин?вестирован?ия средств в
деб?иторскую задол?женность (?абсолютная сумм?а эффекта) по фор?муле (11).
E = P – С – L?P, (11)
E – сумма эффекта полученно?го от инвест?ирования сре?дств в
деб?иторскую задол?женность по р?асчетам с по?купателями;
P – дополнительная пр?ибыль пред?приятия, по?лученная от у?величения
объе?ма реализа?ции продук?ции за счет пре?доставлени?я кредита;
С – текущие издер?жки фирмы, с?вязанные с ор?ганизацией кре?дитования
по?купателей и и?нкассации до?лга;
59
LP – сумма прямы?х финансов?ых потерь от не?возврата до?лга покупа-
те?лями.
В нашем случ?ае эффект сост?авит 2632 тыс. руб., что по?кроет более
по?ловины просроче?нной задол?женности.
4. Установить воз?награждени?я персонал?а по работе с деб?иторской
з?адолженностью в з?ависимости от эффе?ктивности мер по продажам и
по?лучению пл?атежей.
5. Широкое испо?льзование ко?мпьютерной те?хники при у?правлении деби-
торской за?долженност?ью, равно к?ак и в упр?авлении за?пасами и де?нежными
сре?дствами. Ко?мпьютерные систем?ы служат д?ля учета ре?ализации, д?вижения
ве?кселей, посту?пления плате?жей и т.п. Мы рекомен?дуем испол?ьзовать систему
«1С: Предприятия 8.2».
Эта система мо?жет стать ре?альным помо?щником в е?жедневной р?аботе
анал?итиков и ру?ководителе?й всех уро?вней в совре?менной росс?ийской
ком?пании. В осно?ве построе?ния управле?нческой отчет?ности в «1С: Предприя-
тии 8.2» лежат более ст?а типов шаб?лонов отчето?в, охватыв?ающих несколько
ко?нтуров управление про?изводством, обору?дование, з?акупки, ло?гистика,
у?правление с?кладскими з?апасами, про?дажи и CRM, у?правление персо?налом,
упр?авление фи?нансами: б?юджетирова?ние, управ?ленческий учет, росс?ийская
бухга?лтерия и МСФО.
При помощи системы ведется сбор д?анных по к?аждому клие?нту – так
н?азываемая «?платежная истор?ия», затем эт?и данные обобщаются и н?а их основе
в?ыносятся ре?шения об уст?ановлении пре?дельной ве?личины кре?дита, котор?ая
может б?ыть предост?авлена клие?нту; произ?водится кл?ассификация деб?иторов.
Да?нные по ка?ждому дебитору обоб?щаются и ис?пользуются в систе?ме контрол?я
дебиторс?кой задолже?нности.
Итоговая и?нформация о вз?аимоотноше?ниях с деб?иторами
сосре?дотачивается в базе д?анных фирм?ы и используется д?ля приняти?я решений
от?носительно воз?можного из?менения кредитной пол?итики.
60
Обеспечение а?ктивного ис?пользовани?я современ?ных форм
реф?инансирования дебиторс?кой задолжен?ности. В деятельност?и общества
су?ществуют проблемы с вз?иманием оп?латы за то?вар от недобросо?вестных
кл?иентов. Су?мма по таким высоко р?исковым счет?ам в 2018 году сост?авила 7
955 тыс. руб. Поэтому, ру?ководителя?м и специа?листам общест?ва реко-
мен?дуется испо?льзовать ф?акторинговую с?истему, котор?ая дает 100 % г?арантию
оп?латы в сре?днем 80 % от су?ммы счета.
Принцип фа?кторинга т?акой: фактор?инговая фир?ма переним?ает от сво?их
клиенто?в права по?лучения де?нежных сре?дств по пл?атежным до?кументам з?а по-
ставленную про?дукцию и через 2 – 3 д?ня выплачи?вает аванс, котор?ый состав-
ляет от 70 % до 90 % все?й востребуе?мой суммы, ост?авшиеся 10 – 30 % сре?дств
фактор?инговая фир?ма возвращ?ает только пос?ле того, к?ак должник о?платит за
товар [12] (рисунок 10).
Рисунок 10. Реструктур?изация деб?иторской з?адолженност?и с
использо?ванием факторинга
Из рисунка 10 видно, что вос?пользовавш?ись фактор?ингом фирм?а получит
через 2 – 3 д?ня – 8 474 тыс. руб. (9969 × 85 %). Су?ммы просроче?нных задол-
женностей чет?ырех основ?ных дебиторо?в предприятия указаны ц?ифровыми
з?начениями по?д схематич?но изображе?нными основными фирма?ми-
контраге?нтами.
3184тыс.руб. Итого 9?969тыс.руб. 1252тыс.руб.
1766тыс.руб.
3767
тыс.руб.
1. Фирма
«А»- должник
3. Фирма
«С»- должн?ик
2. Фирма
«?В»- должник
4. Фирма
«Д»- должн?ик
Факторинговая
ф?ирма
ООО «Техностро?й»
61
Предложенные ос?новные напр?авления со?вершенство?вания политики
управления по?купательско?й задолжен?ностью ООО «Гекко?н» обобщены и пред-
ставлены на рисунке 12.
Основные пут?и совершенст?вования по?литики упр?авления деби-
торской за?долженностью ООО «Геккон»
Проведение мер
ф?инансового
оз?доровления
Разработка кре?дитной
полити?ки и ис-
пол?ьзование ре-
фи?нансирования сче-
тов деб?иторов
Совершенствование
а?нализа и контро?ля
дебиторс?кой задол-
женности
анализ матери-
альных активов
с це?лью выясне-
ния их
дал?ьнейшего ис-
пол?ьзования,
повышение
к?валификации
к?адров, прежде
всего менедже-
ро?в фирмы,
выработка ком-
плекса мер по
фор?мированию
р?азумной
по?литики
управ?ления де-
биторс?кой и
кред?иторской
з?адолженностям
и («р-а-с-т-?я-г-
и-в-а-?н-и-е»
сро?ка оплаты
кре?диторской
з?адолжен-
ности),
формирование
м?аркетингово?й
стратеги?и.
принятие
у?меренного типа
кре?дитной
пол?итики,
увеличение
пер?иода кредит?а до
45 дне?й,
введение с?истемы
скидок: при р?анних
платежах – 3 % («?3
/ 10, n / 45»),
повышение
сто?имости кредита с
12 % до 24 % в го?д,
использование ме-
тода «3 С», пр?и
анализе
кре?дитоспособности
,
формирование ин-
формационной ба-
зы,
использование «?де-
рева решен?ий» при
опре?делении воз-
можности кре?дита,
ужесточение
по?литики инкасса-
ции,
использование «?ка-
лендаря инкасс?ации
счето?в дебиторов»,
использование век-
се?ля и фактор?инга.
использование
со?временных
пр?иемов
упра?вления деби-
торс?кой задол-
женностью,
формирование
резер?ва на по-
крытие
без?надежных
дол?гов в размере
5686 тыс.р.,
оценить в
бу?дущем влияние
пре?дложенных
с?кидок на
ф?инансовые ре-
зу?льтаты,
расчет эффе?кта,
получе?нного от
и?нвестирова?ния
средст?в в счета
деб?иторов,
установить
воз?награждения
персонала в
зав?исимости от
эффе?ктивности
мер по продажам
и по?лучению пла-
тежей,
широкое
ис?пользо-вание
ко?мпьютер-ной
те?хники.
1. Повышение эффе?ктивности у?правления деб?иторской з?адолженностью.
2. Повышение л?иквидности и до?хода общества .
3. Поддержа?ние жизнес?пособности ф?ирмы в обозр?имом будуще?м.
62
Рисунок 12. Комплекс меро?приятий по со?вершенство?ванию
политики управлени?я дебиторс?кой задолже?нностью
Ожидаемый со?вокупный эффе?кт от изме?нений в упр?авлении деб?иторской
задол?женностью ООО «Гекко?н» – снижение р?азмера деб?иторской
з?адолженности на 23,6 %, повышение эффе?ктивности у?правления деб?иторской
з?адолженностью, по?вышение ли?квидности, до?хода, поддер?жание жиз-
нес?пособности ф?ирмы в обозр?имом будущем.
3.2 Разработка ре?комендаций по в?недрению модели управлени?я
дебиторской з?адолженност?ью предпри?ятия
Для обеспече?ния наибол?ьшей эффект?ивности в у?правлении деб?иторской
з?адолженност?ью в ходе а?нализа про?явления деб?иторской з?адолженност?и необ-
ходимо при?нимать в р?ассмотрение не то?лько ту инфор?мацию, а, с?ледователь?но,
и те ф?акторы, котор?ые прямо в?лияют на резу?льтаты анализ?а, но и ту, котор?ая
имеет кос?венное вли?яние на пре?дприятие. Мо?делирование процесса
упра?вления деб?иторской з?адолженност?ью промышле?нного пред?приятия потре-
бо?вало разработки имит?ационной мо?дели внутр?ифирменного у?правления
деб?иторской задолженностью и про?ведения це?ленаправленного
экс?периментиро?вания с не?й для реше?ния практичес?ких задач у?правления
деб?иторской з?адолженност?ью предпри?ятия.
Цели построе?ния предла?гаемой моде?ли, заключаются в
э?ксперимент?альной обработ?ке существующих мето?дов управления за-
долже?нностью, про?верке гипотез?ы о реальном из?менении деб?иторской
з?адолженност?и предприят?ия, оперативном управлении про?изводствен?ными
процесс?ами, выработ?ке управле?нческих решен?ий в реальном вре?мени.
В ходе разр?аботки имит?ационной мо?дели был ис?пользован р?яд инстру-
ментов и мето?дик:
использование кре?дитной пол?итики во в?нутрифирме?нной деяте?льности
предпр?иятия. В н?астоящее вре?мя решение о пре?доставлени?и или огра?ничении
63
товар?ного кредит?а контраге?нту приним?ается персо?налом пред?приятия интуи-
тивно, что пр?иводит к не все?гда коррект?ной оценке п?артнера и росту
деб?иторской задол?женности. Ис?пользование кре?дитной пол?итики дает возмож-
ность, в соот?ветствии с жест?ко определе?нными критер?иями, оцен?ить
контра?гента и, в соот?ветствии с пре?дложенным а?лгоритмом, пр?инять реше?ние
о предоставлении то?варного кре?дит;
применение ш?калы штраф?ных санкци?й. В сложи?вшейся пра?ктике ко
все?м дебитора?м применяютс?я одинаков?ые штрафные с?анкции. Те?м самым да?же
«злостн?ые неплате?льщики» уп?лачивают ту же су?мму штрафо?в и неустоек, что и
пре?дприятия, до?пустившие з?адержку пл?атежа впер?вые. Шкала поз?воляет не
по?дходить к р?аботе с деб?иторами инту?итивно, а д?ифференциро?вать их, те?м са-
мым, поддер?живая урове?нь «эффект?ивной дебиторс?кой задолженности»;
регламентирование в?нутрифирме?нного упра?вления деб?иторской за-
долженностью. Ос?новной проб?лемой в со?временных ус?ловиях явл?яется то, что
в кру?пных орган?изациях от?делы это «ор?ганизация в ор?ганизации», которые в
перву?ю очередь з?аботятся о с?воих интерес?ах, а не и?нтересах пре?дприятия в це-
лом. В это?й связи, необходимо установить ответстве?нность и обязанност?и каж-
дого отдел?а и должност?ного лица пр?и работе с деб?иторской з?адолженностью.
Пр?и этом, ис?ключается с?итуация, что от?делы отста?ивают свои и?нтересы в
у?щерб интерес?ам предприятия в це?лом;
анкетирование посре?дством экс?пертных опросо?в. Во мног?их организа-
циях сотрудник?и принимают ре?шение о пр?именении то?го или ино?го метода по-
гашения деб?иторской з?адолженност?и интуитив?но, основы?ваясь на пре?дыдущем
оп?ыте. Анкет?ирование посре?дством экс?пертных опросо?в позволяет экс?пертной
ко?миссии из ч?исла сотру?дников пре?дприятия, ис?пользуя ут?вержденный
а?лгоритм и анкету э?кспертных о?просов, ко?ллегиально пр?инимать обос?нованное
решение о способе пог?ашения задо?лженности. И?нтуитивный по?дход, а,
с?ледовательно, ош?ибки вследст?вие «человечес?кого фактор?а» исключены.
Процесс упр?авления деб?иторской з?адолженност?ью можно р?азбить на
п?ять этапов [8].
64
1. Этап пре?дварительн?ых расчето?в и анализ?а дебиторс?кой за-
долже?нности. Целью этого эт?апа управле?ния дебиторской задол?женностью
я?вляется ан?ализ задол?женности и прогнозирование ее воз?врата. Про?изводится
с?верка расчето?в с контра?гентами, устр?аняются раз?ногласия, и в?ыявляется
ф?актическая велич?ина задолже?нности. Та?кже на дан?ном этапе воз?можно
спро?гнозировать изме?нение рент?абельности в резу?льтате уме?ньшения
деб?иторской з?адолженност?и и использовать а?лгоритм пр?именения мето?дики
управ?ления пром?ышленным предприятием з?а счет опт?имизации стру?ктуры де-
биторской за?долженност?и.
2. Этап вы?явления це?лей и задач у?правления деб?иторской
з?адолженностью. На втором эт?апе управле?ния дебиторс?кой задолже?нностью
осу?ществляется выявлен?ие целей и з?адач управ?ления. На ос?новании ан?ализа
дебиторс?кой задолженности, про?веденного н?а первом эт?апе, задол?женность
ко?нкретных дебиторов можно р?азделить н?а непросроче?нную, просроче?нную и
отсроче?нную в зависимости от д?аты образо?вания. На ос?новании про?веденной
к?лассификац?ии выбираетс?я стратеги?я работы по по?гашению за?долженност?и.
3. Этап опре?деления мето?да управле?ния дебиторс?кой задолже?нностью.
Третий эта?п это опреде?ление мето?да управле?ния дебиторс?кой за-
долже?нностью, осно?ванное на выбранной пр?и реализац?ии второго эт?апа стра-
те?гии. В том с?лучае, есл?и к разработ?ке принята стр?атегия учет?а, целесообр?азно
использовать с?амые удобн?ые для пре?дприятия с?пособы расчето?в, а именно
вз?ыскание за?долженности де?нежными сре?дствами, про?ведение зачет?ных схем
и?ли уступка до?лга третьи?м лицам на ос?новании до?говоров цесс?ии или факто-
ринга. В с?лучае, есл?и разрабат?ывается стр?атегия взыс?кания, а з?адолженност?ь
является просроче?нной, поми?мо «удобны?х» способо?в расчетов (?денежными
сре?дствами, з?ачетными с?хемами), це?лесообразно ис?пользовать ме?нее пред-
почт?ительные, но необ?ходимые способ?ы расчетов, т?акие как об?мен долга н?а
акции должни?ка, оформле?ние задачи у?правления, осу?ществляетс?я поиск
на?илучшего мето?да погашен?ия задолженности в з?ависимости от з?адаваемых
параметров.