52
Причиной такого положения является формирование избыточного
количества запасов на складах предприятия. Предприятие каждый год
выигрывает тендерные торги на изготовление пластика, поэтому формирует
на своих складах определенный уровень товарно – материальных запасов.
Но нельзя твердо утверждать, что образование избыточных запасов –
проблема, исключительно требующая решения руководства предприятия.
Многое в данном случае зависит от поведения основных госзаказчиков ООО
«Oybek Otshopar Plastik» . Положительная сторона образования запасов -
учитывая инфляционный рост цен на производственное сырье и материалы, в
дальнейшем у организации появится возможность производить по ценам,
которые ниже конкурентов.
2) Коэффициент критической ликвидности, или промежуточный
коэффициент покрытия характеризует платежные возможности организации
при условии своевременного расчета с дебиторами:
Ккл = (А1+А2)/П (13) где
А2 – быстро реализуемые активы: дебиторская задолженность и
прочие активы (210 строка баланса предприятия).
2014 год: Ккл = (693718,8+2086638,5) : 6076686,5=88,6
2015 год: Ккл = (372597+710163,4) : 204340,7=3,66
2016 год: Ккл = (1540241,8+3295552,7) : 2262117,4=2,14
2017 год: Ккл = (1914337+3204209) : 1755736,9=0,29
2018 год: Ккл = (416862,3 + 8081119,8) : 2118462,6 = 4,01
Нижнее нормативное значение коэффициента критической
ликвидности должно соответствовать неравенству Ккл >1
Значения рассчитанных коэффициентов не удовлетворяют норме в
2017 году. В 2018 году показатель платежеспособности значительно вырос,
т.к. рост суммы текущих активов опережает рост краткосрочных
обязательств предприятия; это свидетельствует о том, что предприятие не
способно быстро погашать свои текущие обязательства.
53
3) Коэффициент текущей ликвидности отражает платежные
возможности организации с учетом таких элементов оборотных активов как
денежные средства, краткосрочные финансовые вложения, дебиторская
задолженность и медленно реализуемых активов.
Ктл= (А1 + А2+ А3)/П (14),где
А3 – запасы и затраты организации (строка 140 актива баланса) за
исключением расходов будущих периодов, долгосрочных капитальных
вложений и расчетов с учредителями (медленно реализуемые активы).
2014 год: Ктл = (693718,8+2086638,5+ 964143,6) : 6076686,5=0,62
2015 год: Ктл = (372597+710163,4+ 188 058,5) : 204340,7=4,58
2016 год: Ктл = (1540241,8+3295552,7+ 2 895 387,40 ) : 2262117,4=13,9
2017 год: Ктл = (1914337+3204209+ 8 168 376,50 ) : 1755736,9=46,8
2018 год: Ктл = (416862,3 + 8081119,8 + 9300383,6) : 2118462,6 = 8,4
Оценка коэффициента текущей ликвидности должна соответствовать
неравенству Ктл >2. Полученные значения удовлетворяют условию в
последние годы.
Это говорит о том, что предприятие способно погасить краткосрочные
обязательства без ущерба для самого себя, и в последние годы
положительная тенденция увеличилась за счет роста денежных средств на
расчетном счете и запасов организации.
Таким образом, исходя из расчета основных показателей
платежеспособности, можно сделать вывод, что анализируемое предприятие
является платежеспособным.
2.3. Анализ сбытовой деятельности ООО «Oybek Otshopar Plastik»
Проанализируем основные элементы сбытовой политики в
ООО «Oybek Otshopar Plastik»:
Транспортировку продукции в ООО «Oybek Otshopar Plastik»
осуществляют экспедиторы, осуществляющие перевозку товара по
магазинам и торговым центрам
54
Храниться продукция ООО «Oybek Otshopar Plastik» согласно
установленным нормам хранения.
Потребителями продукции ООО «Oybek Otshopar Plastik» являются
граждане Ташкента и Ташкентской области, покупающие продукцию в
магазинах города.
31
ООО «Oybek Otshopar Plastik» принимает заказы магазинов и
торговых центров согласно заключенным договорам и выполняются в
течение 3-5 дней. При этом существует обязательная предоплата в 50%.
Отпуск товаров производится со склада товарной продукции после оплаты.
Руководителем ООО «Oybek Otshopar Plastik» , а также кассиром (так
как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской
документов) постоянно собираются отзывы о продукции: как продается
товар, что не устраивает покупателей в качестве товара, какая продукция
пользуется большим спросом и по каким причинам.
Позиция ООО «Oybek Otshopar Plastik» имеет признаки,
позволяющие дать оценку сбыту:
- по организации системы сбыта: т.к. ООО «Oybek Otshopar Plastik»
использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то есть вид
сбыта косвенный.
- по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя
цель - расширение сбыта, приближение товара к потребителю ООО «Oybek
Otshopar Plastik» имеет вид сбыта интенсивный.
Проанализируем данные факторы влияния на канал сбыта:
1) Особенности товара. Продукция ООО «Oybek Otshopar Plastik»
классифицируется следующим образом:
· по назначению – данную продукцию можно считать продукцией
потребительского назначения;
· по потребительским привычкам - продукция нерегулярного спроса.
31
Акулич М.В. Анализ конкурентоспособности продукции в аспекте взаимоотношений с потребителями //
Маркетинг. - 2015. - №6 (73). - С.32
55
Продукция соответствует совокупности следующих специфических
требований:
· по способу хранения. Продукция ООО «Oybek Otshopar Plastik» не
требует холодильного оборудования;
· срок хранения товаров не ограничен;
· по условиям транспортировки. Транспортировка на дальние
расстояния не требует особых условий.
32
Объемы сбыта продукции по ассортиментным позициям представлены
в таблице 3.
Таблица 3
Объемы сбыта продукции по ассортиментным позициям
Показатели
Ед.изм
2017
(кол-
во)
2017
(тыс
сум)
2018
(кол-
во)
2018
(тыс
сум)
Изменения
(тыс сум)
Темпы
прироста,
%
Полиэтиленовая
пленка
кг
626
14654
648
15233
579
3,95
Пластмассовая
тара
шт
202
7714
249
9518
1804
23,39
Термоусадочная
пленка
кг
578
14250
667
16454
2204
15,47
Однослойная
пленка
кг
780
10364
1073
14272
3908
37,71
Трехслойная
пленка
кг
520
8853
663
11610
2757
31,14
Предлагается провести ABC-анализ по выявлению наименее
ликвидных товаров в 2018 году для увеличения товарооборота. (таблица 4)
32
Кононов М.В. Критерии оценки эффективности сбытовой политики //Современные аспекты экономики. –
2017. – № 1. – С.43-48.
56
Таблица 4
ABC-анализ по ассортиментным позициям
№
Наименование товара
Прибыль (тыс сум)
Доля в прибыли, %
Группа
1
Полиэтиленовая пленка
15233
22,7
А
2
Пластмассовая тара
9518
14,2
С
3
Термоусадочная пленка
16454
24,5
А
4
Однослойная пленка
14272
21,3
В
5
Трехслойная пленка
11610
17,3
В
Итого
67087
100%
ABC-анализ проводился по результатам продаж 2018 года, по его
результатам в группу наиболее ликвидных товаров – группу А, можно
отнести следующие позиции: полиэтиленовую пленку и термоусадочную
пленку. Наименее ликвидной является пластмассовая тара.
Проанализировав данный фактор (особенности товара), который влияет
на сбыт можно прийти к выводу по сбытовой политике: направленность на
массового потребителя.
1. Потребители. ООО «Oybek Otshopar Plastik» поддерживает работу
со следующими видами покупателей: частные лица - приобретающие товары
компании ООО «Oybek Otshopar Plastik» для личного потребления; малые
предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию ООО
«Oybek Otshopar Plastik» с целью дальнейшей реализации.
33
О качестве товаров компании ООО «Oybek Otshopar Plastik» можно
узнать через рекламу на телевидении и в сети Интернет.
Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что ООО «Oybek
Otshopar Plastik» реализует товары, рассчитанные на самые крупные
сегменты рынка.
3. Конкуренты. У компании ООО «Oybek Otshopar Plastik» существует
5 конкурентов на рынке Ташкента, что снижает продажи.
33
Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства. АПК: экономика, управления. –
2017. - №8 – с.39-41.
57
Проанализируем ценовую политику как элемент сбытовой политики
ООО «Oybek Otshopar Plastik», которая сформировалась в рамках между
нижним и верхним пределами цен конкурентов.
На сегодняшний день ООО «Oybek Otshopar Plastik» применяет
стратегию «низких цен». «Снижение цены» достигается благодаря:
1. Прямым сделкам купли - продажи, осуществляемые с
производителями полиэтиленовой продукции.
2. Рациональной структуры затрат на товародвижение. Поставщики и
производители находятся рядом, транспортное «плечо» - небольшое.
Помимо этого существуют посредникам, которые сотрудничают с
ООО «Oybek Otshopar Plastik» больше двух лет и закрепили за собой
хорошую репутацию.
Теперь, проведем анализ сбытовой деятельности и стимулирования
сбыта клиентов в ООО «Oybek Otshopar Plastik».
Одним из основных методов стимулирования сбыта является
предоставление разнообразных скидок, в зависимости от объема закупаемой
продукции. Оптовым клиентам ООО «Oybek Otshopar Plastik»
предоставляются сервисные пакеты, в которые входят.
1. Возможность резервировать товар на срок до 3 суток.
2. Возможность привезти товар под заказ.
3. Отсрочка платежа до 7 дней.
4. Погрузка машин персоналом компании.
5. Возможность доставить товар в удобное для клиентов время.
6. Договорные цены на весь ассортимент.
7. Предоставление всех сопутствующих документов на товар.
8. Погрузка всего ассортимента в одном месте.
Реклама ООО «Oybek Otshopar Plastik» осуществляется следующим
образом:
– рассылка писем почтой;
– участие в выставках;
58
– проводится реклама в тематических журналах;
– наружная реклама.
Сбытовая деятельность сотрудников ООО «Oybek Otshopar Plastik»
делится на 2 части:
1. "Пассивный" сбыт. Подразумевает работу с имеющимися клиентами.
Сотрудник консультирует клиентов, ознакамливает с меняющимися
условиями продаж, демонстрирует продукцию.
2. "Активный" сбыт. Подразумевает поиск новых клиентов,
осуществляемый менеджерами.
Каждый квартал происходит разработка плана работ по
стимулированию сбытовой деятельности, проводится анализ прошедших
кварталов. При этом сравниваются показатели сбыта товара за текущий и
прошлые периоды, анализируются клиенты, условия продаж, имеющиеся
скидки, выполнение плана, расходы компании на рекламу.
Одним из минусов стимулирования сбыта товаров в ООО «Oybek
Otshopar Plastik» является отсутствие сбытовых прогнозов, однако при
разработке плана маркетинговых мероприятий в какой-то мере учитывается
состояние внутренней и внешней среды фирмы.
В сложившейся ситуации на предприятии, целесообразно сделать
акцент на развитие фирменных магазинов, т.к. данный вид канала связан с
наилучшими перспективами прибыли.
59
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
ОРГАНИЗАЦИИ ООО «OYBEK OTSHOPAR PLASTIK»
3.1. Методы повышения эффективности сбытовой деятельности
ООО «Oybek Otshopar Plastik»
Разработаем программу реализации стимулирования сбыта в ООО
«Oybek Otshopar Plastik»:
Первый этап разработки программы ООО «Oybek Otshopar Plastik»
подразумевает формулировку задач коммуникационной политики. Основной
целью коммуникационной политики ООО «Oybek Otshopar Plastik»
является формирование и стимулирование спроса на товары в целях
увеличения продаж и повышения прибыли. Для этого используем несколько
критериев выбора и подготовки коммуникаций.
Основной продукцией выпускаемой на предприятии является
полиэтиленовая продукция. Общий объем продаж предприятия в 2018 г.
составил 3051 кг пленки и 249 единиц тары. Доля рынка составляет 25%. Для
удержания лидирующих позиций на рынке и увеличении доли продаж
предприятию требуется постоянный поиск мероприятий для привлечение
потребителей, таких как проведение рекламных акций и PR-кампаний. Кроме
того нужно включить в систему сбыта продукции элементы планирования.
Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что
именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на
задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели.
Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель
компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать
задачи для достижения каждой из них.
Разработаем цели и задачи таким способом для ООО «Oybek Otshopar
Plastik» (таблица 5).
60
Таблица 5.
Цели и задачи планирования ООО «Oybek Otshopar Plastik»
№
Составляющие общей цели
по компании (цели
второго уровня)
Задачи для достижения цели
1
Коммерческая цель
выполнять план продаж
продукта Б в размере 500
тыс. сум. в месяц на
территории Ташкентской
области в период с 01.05.19
по 31.12.19
Оценить емкость рынка продуктов Б
в сумах, в штуках.
Провести анализ продаж продуктов А
за периоды с 01.01.18 по 31.12.18, с
01.01.17 по 31.12.17 определяем
сезонность, долю рынка (сезонность-
весна-осень ).
Сформировать план продаж на 2019 г
с учетом сезонности.
Сформировать индивидуальный план
продаж для каждого менеджера на
территории.
2
Коммерческая цель увеличить
среднюю сумму отгрузки на
15% в период с 01.05.19 по
01.06.19
Проанализировать существующую
базу клиентов, выделить ключевых
клиентов, на которых приходится
80% оборота (клиенты группы А), и
клиентов, имеющих оборот выше
среднего.
Выделить клиентов, которые имеют
потенциал для увеличения суммы
отгрузки.
Выделить факторы, влияющие на
увеличение суммы отгрузки.
Сделать предложение действующим
клиентам по увеличению средней
суммы отгрузки.
3
Качественная цель увеличить
количество клиентов на 10%
в период с 01.05.19 до
01.08.19 на территории
Ташкентской области
Проанализировать общее количество
клиентов на рынке.
Подготовить коммерческое
предложение для потенциальных
клиентов.
61
Провести переговоры и заключить
договоры.
4
Качественная цель
разработать и провести
мероприятие для 50 клиентов
(30% ключевых и 70%
потенциальных) в период с
01.05.19 по 01.08.19
Выявить потребности ключевых и
потенциальных клиентов.
Определить тему и формат
мероприятия.
Подготовить план проведения
мероприятия (место, дата,
программа, бюджет).
Оценить эффективность
проведенного мероприятия.
Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с
01.05.2019 по 31.12.2019 в размере 6 млн. сум. на территории Ташкентской
области.
Отдел маркетинга должен решать проблемы, в зависимости от
характера задач.
На основе анализа сбытовой деятельности в целях эффективного
управления сбытовой деятельностью предприятию следует отметить
следующие возможности:
- на основе исследования системы взаимодействия подразделений
сбыта, производства, логистики и финансового для оперативного
предотвращения сбоев необходимо регламентировать взаимодействие всех
подразделений с четким определением ответственности;
- возможности ведения электронного документооборота;
- внедрение инновационных разработок в области управления сбытом,
а так же продуктовых, маркетинговых, технологических и производственных
инноваций;
- возможности в документах на продажу указывать произвольное число
позиций, в том числе товарных и нематериальных позиций;
- возможности оперативно менять цену в системе представления цен,
прайсе и других документах в соответствии с изменившимися условиями;