62
- автоматизация документальной регистрации и корректировки
процессов сбытовой деятельности;
- возможности формирования документации по сбытовой деятельности
в национальной и другой валюте;
- возможности формирования заявок на будущую поставку продукции,
работ, услуг, прогноз объемов поставок;
- возможности планирования будущих поставок на основе заявок,
имеющихся запасов и плана производства, гибкое управление резервом в
разрезе складов при формировании документа на продажу;
- возможности автоматического заполнения накладных согласно
заявок, автоматическое списание со склада на его отпуск, автоматическое
формирование платежных требований на оплату по документам-основаниям;
- регистрация и упрощение процедуры возврата продукции, работ,
услуг;
- автоматическая регистрация всех хозяйственных операций в системе
бухгалтерского учета;
- возможности сбыта через Интернет (сайт, электронные торговые
площадки, телемагазин);
- использование приемов сетевого маркетинга (личные продажи, дома,
на работе, в офисе компании, презентации, обсуждение и фиксирование
сомнений в процессе продажи и др.).
Чтобы привлечь новых клиентов для ООО «Oybek Otshopar Plastik»
предлагаются следующие способы, в том числе:
- рассылка коммерческих предложений, с целью побудить
потенциального потребителя на покупку продукции - предлагая выгодные
условия (цена, формы оплаты, сроки, объемы поставок). Пересылка
осуществляется факсимильной связью, которая гарантирует доставку;
- использование смешанных каналов распределения. Т.е. заключение
договора с посредниками об обязательстве найти потребителя товара за
определенную цену, объем, сроки. В договоре учитывается комиссия или
63
вознаграждение посреднику по согласованию обеих сторон. В данном случае
затраты выше предыдущего мероприятия, но есть ряд преимуществ:
- гарантии реального сбыта продукции за определенное
вознаграждение;
- расширение базы потребителей.
34
Для различных групп товаров подбираются мероприятия программы
стимулирования сбыта. Новинки ООО «Oybek Otshopar Plastik» представим
на выставках или в ходе промо-акций. На стадии роста эффективным
инструментом выступит реклама.
В качестве мероприятия, стимулирующего сбыт, является так же
рассрочка платежа. В современных условиях важным маркетинговым
преимуществом является возможность рассрочки платежа, здесь необходимо
исключить риски сомнительной, просроченной и невостребованной
задолженности, оговаривая гарантии, условия поставок и возможности
истребования через суд.
35
Стимулирование относительно уже существующих потребителей
затрудняется тем, что уже сформированы потребности клиента, но
облегчается тем, что наработанный опыт сотрудничества сформировал уже
определенную репутацию поставщика. Дополнительными льготными
условиями могут быть - предложение размещения, хранения уже оплаченной
продукции на складах поставщика на определенный срок. Для поставщика
продукции это не понесет каких-либо дополнительных затрат, так как
затраты по хранению включаются в цену потребления.
Рассрочку платежа необходимо предоставлять уже существующим
проверенным клиентам, при этом остальные условия остаются такими же и
для новых потребителей.
34
Стимулирование продаж: методы и организация. [Электронный ресурс]// URL:
https://businessman.ru/stimulirovanie-prodaj-metodyi-i-organizatsiya.html
35
Демидов В.С. Повышение эффективности управления сбытовой политики предприятия / В.С. Демидов //
Маркетинг, Реклама и Сбыт. – 2017. – № 3. – С.32–33.
64
На третьем этапе определим время проведения программы
стимулирования сбыта ООО «Oybek Otshopar Plastik». Промо-акции
проведем ООО «Oybek Otshopar Plastik» во время строительного сезона.
Рекламу по ТВ ООО «Oybek Otshopar Plastik» будем давать в будние дни в
прайм-тайм.
В программу стимулирования сбыта ООО «Oybek Otshopar Plastik»
вносится рекламная компания, промо-акции и выставки. Планирование
осуществим на год.
К следующему этапу разработки программы стимулирования сбыта
ООО «Oybek Otshopar Plastik» относятся подсчет расходов по реализации
программы. Отдел маркетинга проанализирует результативность.
ООО «Oybek Otshopar Plastik» при разработке плана бюджета не
привлекает сторонних специалистов, не использует услуги консалтинговых
агентств. При осуществлении подготовительных операций основную часть
средств потратим на POS-материалы, оформление мест проведения акции, а
также на разработку купонов и специальной упаковки продукции.
Информацию о промо-мероприятиях преимущественно разместим в газетах и
журналах.
Основным методом финансирования бюджета программы
стимулирования сбыта в ООО «Oybek Otshopar Plastik» является метод
исчисления от наличных средств. Поэтому качество программы зависит, в
первую очередь, от умения специалистов компании получить максимальный
результат при минимальных затратах.
В настоящее время стимулирование сбыта чаще всего происходит
благодаря использованию интернет-технологий. Основным инструментом
стимулирования будет интернет –сайт, главной целью которого является:
- ООО «Oybek Otshopar Plastik» получит возможность построения
эффективных систем взаимодействия со всеми субъектами рынка. В рамках
поставленной цели благодаря продвижению в интернет сетях можно
компания решит следующие задачи:
65
- использование Интернета как средства для продажи товаров ООО
«Oybek Otshopar Plastik»;
- использование Интернета для организации через него системы
снабжения компании.
Разработаем программу повышения лояльности клиентов ООО «Oybek
Otshopar Plastik» (таблица 6.).
Программа повышения лояльности клиентов ООО «Oybek Otshopar
Plastik» рассчитана на следующих видов покупателей:
частные лица - приобретающие товары компании ООО «Oybek
Otshopar Plastik» для личного потребления;
малые предприятия, частные предприниматели - приобретают
продукцию ООО «Oybek Otshopar Plastik» с целью дальнейшей реализации.
Таблица 6.
Программа стимулирования сбыта товаров ООО «Oybek
Otshopar Plastik»
Мероприятия
Время
проведения
Общая
стоимость,
сум.
1. Рекламная кампания:
23125000
– реклама на телевидении (изготовление
видео-роликов)
Апрель 2019-
ноябрь 2019
8000000
– реклама на радио
Апрель 2019-
Ноябрь 2019
5000000
– СМИ
Апрель 2019-
Июль 2019
2000000
– наружная реклама
Апрель 2019-
Июль 2019
5000000
– оформление торговых мест; промо-
акции; изготовление РОST-материалов;
промо-продукции
Май 2019
1000000
– Интернет-реклама
Апрель 2019-
Апрель 2020
2125000
2. Выставки и ярмарки
5000000
3. PR-акции
апрель 2019 г.
3000000
Итого
31125000
66
3.2. Экономическая эффективность предложенных мероприятий
Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта
Основываясь на статистических данных опросов рекламных агентств
Ташкента выявим ожидаемый отклик, со стороны потенциальных
потребителей ( таблица 7)
Таблица 7
Ожидаемый отклик от рекламных мероприятий (кол-во человек)
1 год
январь
феврал
ь
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябр
ь
октябрь
ноябрь
декабрь
ВСЕГО
ожидаемый отклик (заказчиков)
Рекламная
кампания
30
35
50
50
60
60
100
100
100
110
110
120
925
Выставки и
ярмарки
4
2
8
8
4
2
2
8
12
12
10
12
84
PR-акции
6
10
16
12
12
8
4
8
16
18
10
12
132
Итого отклик
потенциальн
ых
потребителей
40
47
74
70
78
70
106
116
128
140
130
144
1141
Реализация программы стимулирования сбыта.
Согласно данным таблицы 4, основные средства программы выделим
на рекламную кампанию – 8000000 сум., а именно на рекламу на
телевидении (изготовление видео-роликов). Общая сумма средств на
реализацию программы стимулирования сбыта товаров ООО «Oybek
Otshopar Plastik» составит 31125000 сум .
С помощью интернета можно применять практически все приемы
стимулирования сбыта, в том числе предоставление скидок, купонов и т. д.,
тем более что, с помощью сайта, намного проще обеспечить попадание их
целевой группе.
67
Общий ожидаемый отклик стимулирования сбыта составит более 1141
человек (таблица 7). В случае наихудшего эффекта, если 20 %
потенциальных заказчиков перейдут в ряды реальных - получим 228
заказчиков, а с учетом общемировой статистики, при проведении успешной
рекламной политики, число реальных заказчиков составляет от 40 до 60 %.
Анализ результатов стимулирования сбыта
При планировании объема продаж будем учитывать объем продаж в
2018 г. и долю увеличения продаж за счет проведения рекламного
мероприятия. Планируется увеличить объем продаж на 20%. (таблица 8)
Таблица 8
Прогнозируемый объем сбыта продукции по
ассортиментным позициям
Показатели
Ед.изм
Объем продаж (2018 год)
Прогнозируемый объем
продаж
Полиэтиленовая
пленка
кг
648
777,6
Пластмассовая
тара
шт
249
298,8
Термоусадочная
пленка
кг
667
800,4
Однослойная
пленка
кг
1073
1287,6
Трехслойная
пленка
кг
663
795,6
Определим прибыль, полученную от реализации после проведения
рекламного мероприятия
Увеличение выручки от реализации продукции по ассортиментным
позициям после внедрения мероприятий представлены в таблице 9.
68
Таблица 9.
Объемы реализации продукции по ассортиментным
позициям после внедрения мероприятий, тыс.сум.
Наименование
ассортиментной
позиции
До внедрения
мероприятия
После внедрения
мероприятия
Экономический
эффект
Полиэтиленовая
пленка
15233
18274
3041
Пластмассовая тара
9518
11423
1905
Термоусадочная
пленка
16454
19769
3315
Однослойная пленка
14272
17125
2853
Трехслойная пленка
11610
13932
2322
Всего выручки от
реализации
67087
80523
13436
Как следует из таблицы 9, объемы реализации продукции увеличились,
выручка увеличилась на 13436 тыс.сум.
Таким образом, внедрение мероприятий поспособствует увеличению
объемов реализации продукции ООО «Oybek Otshopar Plastik» повышению
прибыльности и рентабельности, что свидетельствует об эффективности
предложенных мероприятий.
Все выше сказанное подтверждает необходимость стимулирования
сбыта за счёт работы направленной в маркетинговой сфере и увеличения
своей прибыли за счёт рекламных мероприятий.
Также в целях повышения эффективности сбытовой деятельности
можно посоветовать следующее:
- совершенствование средств и способов управления сбытом, включая
использование логистического моделирования материальных, финансовых,
трудовых и информационных потоков;
- совершенствование организационной структуры предприятия, в
которой достойное место должны занять организационные структуры
сбытовой логистики;
69
- совершенствование системы внутрифирменной информации,
повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной
мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение
платёжеспособного спроса потребителей;
- вовлечение работников в управление предприятием, создание
атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также
между коллективами различных подразделений предприятия;
- непрерывное повышение квалификации кадров как для технического
перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных
рынках;
- не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит
управление не товарными потоками, а людьми;
- предусматривать в моделях элементы контроля и стимулирования
исполнителей.
Таким образом, детально проработанная и документально закрепленная
сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и
последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее
положением на рынке.
70
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Сбытовая деятельность имеет большое значение в маркетинге. В
процессе сбыта товар движется от производителя к конечному потребителю.
Происходит обмен денежными средствами и продукцией. Компания
реализует продукт, чтобы получить прибыль. Покупатель же заинтересован в
приобретении товара для удовлетворения собственных нужд.
Сущность сбыта позволяет трактовать понятие, как совокупность
взаимоотношений в сфере обмена, при котором основными средствами
выступают деньги и продукты. Такой обмен осуществляют экономические
агенты – участники рыночных отношений. К ним относятся не только
производители и потребители, но и посредники – предприниматели и
организации, которые принимают активное участие в сбытовых процессах.
В узком смысле понятие сбыта – это функция организации по
реализации продукции, выполнение которой невозможно без транспортных,
страховых, складских и финансовых компаний.
Реализуя сбытовую политику, производитель вступает с покупателями
в отношения в сфере обмена. Происходит товародвижение, результатом
которого становится получение прибыли (движение денежных средств).
Таким образом, при движении от фирмы-производителя к конечному
потребителю товар перемещается в экономическом и физическом
пространстве.
Процесс управления сбытом начинается уже до производства,
исследуется рынок на наличие точек реализации, проводится маркетинговый
анализ, разрабатывается товарная политика, прогнозируются объемы
производства, поставки и сбыта. Сбытовая деятельность предполагает
организацию системы складирования, транспортировки и продажи. Уже
поэтому управление сбытовой деятельностью представляет собой
комплексное управление всех процессов, связанных с реализацией
продукции, работ, услуг и здесь в качестве объекта управления выступают не
71
только готовая продукция, работы, услуги, но и производственные процессы
и персонал.
Совершенствование управления сбытовой деятельностью предполагает
разработку мероприятий, способных организовать реализацию всей
произведенной продукции, работ, услуг.
Стимулирование сбыта должно быть нацелено на ту продукцию, что не
пользуется спросом путем предложения новым клиентам и дополнительной
реализации уже существующим потребителям.
Глубокий анализ системы сбыта на предприятии, мониторинг рынка
сбыта, разработка и реализация эффективных решений на основе анализа,
постоянное применение инноваций в области управления сбытовой
деятельностью позволит предприятию обеспечить конкурентные
преимущества, увеличить объемы сбыта и прибыль предприятия,
максимально удовлетворить потребности клиентов, рационально
использовать ресурсы.
Компанией «ООО Oybek Otshopar Plastik» изготавливается и
поставляется на рынки Узбекистана и СНГ полиэтиленовая пленка высокого
качества, полностью соответствующая европейским требованиям.
В основе философии компании лежит приоритет качества и
долговечности пленки, и целями «ООО Oybek Otshopar Plastik» является
доверие клиентов.
Компания «ООО Oybek Otshopar Plastik» является одним из первых
в Узбекистане производителем крупногабаритных ёмкостей из полиэтилена и
компанией, имеющей мощности производства пластмассовых емкостей из
пищевого полиэтилена .
Каждый квартал происходит разработка плана работ по
стимулированию сбытовой деятельности, проводится анализ прошедших
кварталов. При этом сравниваются показатели сбыта товара за текущий и
прошлые периоды, анализируются клиенты, условия продаж, имеющиеся
скидки, выполнение плана, расходы компании на рекламу.