74
Уровень «III» – выполнение конкретных действий. Координация и
оперативный контроль в текущей деятельности осуществляется менеджментом
отдела по координации.
Также для ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» привлекательными
являются клиенты с объемом закупок 30-50 единиц в год – категория В. Данные
компании, обычно, отличаются высокой динамикой развития бизнеса, имеют
средний размер скидок и требуют меньше затрат на переключение.
Мелкие клиенты (менее 30 единиц в год) не являются целевым
сегментом для ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ». При коммуникациях с
такими клиентами следует агитировать их на работу с крупными
«Партнерами», находящимися с ними в одном регионе. Акцент следует делать
на том, что крупные «Партнеры» смогут обеспечить высококонкурентные цены
и сжатые сроки поставки продукции за счет оптимизации логистических
процессов.
Таким образом, можно сделать вывод, что при выходе на рынок
Казахстана целевыми сегментами для ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ»
являются: крупные и средние дилеры с объемом закупок 30 и более единиц
автомобилей специального назначения в год. Идентификация продукции
«ХХХ» на рынке Казахстана показана на рисунке 3.6.
Рисунок 3.6 – Позиционирование продукции ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» на рынке Казахстана
75
Более подробно рассмотрим отличительные черты продукции «ХХХ»:
1. Высокое качество и эксплуатационные характеристики
Все оборудование «ХХХ» соответствует европейским стандартам и
имеет CE-маркировку, что подтверждает его безопасность для окружающей
среды и человека.
Является конкурентным преимуществом в сравнении с продукцией
компании «Дорхан»
2. Расширенная стандартная комплектация
В стандартную комплектацию оборудования без дополнительной
наценки, в отличие от конкурентов на рынке, входит: для уравнительной
платформы – блок управления, низкотемпературное масло, для герметизатора
проема – дождевой канал. Является конкурентным преимуществом в сравнении
с продукцией всех конкурентов.
3. Сжатые сроки производства и поставки продукции
Срок производства и поставки оборудования не превышает 3 недель.
Является конкурентным преимуществом в сравнении с европейскими
производителями, срок поставки которых составляет 6-8 недель.
4. Оптимальный бюджет
Прозрачное ценообразование, возможность использования стратегии
низких цен. Является конкурентным преимуществом в сравнении с
европейскими производителями.
5. Энергоэффективность Уровень потребления энергии на 70% ниже
аналогичных продуктов конкурента. Экономия энергии достигается за счет
использования новейших технологий. Является конкурентным преимуществом
в сравнении с продукцией всех конкурентов
6. Защита окружающей среды
Применение экологически чистых технологий и материалов в
производственных процессах: использование биологических масел и
экологически безопасных красок, отсутствие свинца в блоке управления,
76
использование системы энергосбережения. Является конкурентным
преимуществом в сравнении с продукцией всех конкурентов.
Рассмотрим отличительные особенности сложившейся системы
ценностей ХХХ:
1. Внедрение инновационных технологий, соответствующих
общемировым тенденциям.
2. Создание новых продуктов, способствующих развитию строительной
отрасли.
3. Обеспечение экологического контроля всех производственных
процессов.
4. Применение энерго и водосберегающих технологий.
5. Предоставление безопасных и комфортных условий труда
сотрудникам.
6. Выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных отношений с
партнерами.
Таким образом, на основании особенностей продукции и системы
ценностей компании, позиционирование продукта «ХХХ» будет заключаться в
слогане «Эстетика системного качества». Такое позиционирование эффективно
подчеркивает инновационность используемых технологий и высокое качество
продукции.
При выходе на внешний рынок компания может использовать один из
трех способов: экспорт, совместные предприятия, прямые инвестиции. Для
принятия решения о выборе наиболее приемлемого способа выхода ТОО
«МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» на рынок Казахстана рассмотрим сильные
и слабые стороны каждого из них (таблица 3.4) [21]
Данные таблицы 3.4. свидетельствуют о том, что на первоначальном
этапе наиболее приемлемым способом выхода на внешний рынок является
экспорт (прямой экспорт). Экспорт требует от компании наименьших
обязательств и затрат ресурсов, отличается низкой рискованностью и хорошей
77
гибкостью в работе. Прямой экспорт означает, что фирма непосредственно
участвует в сбыте своей продукции за рубежом, то есть собирает рыночную
информацию, устанавливает контакты, занимается транспортировкой и
оформлением необходимой документации.
Таблица 3.4. Сравнительная характеристика методов
вхождения на мировой рынок
Характеристика
Экспорт
Совместные
предприятия
Прямые
инвестиции
Обязательства
низкие
средние
высокие
Ресурсное обеспечение
низкое
среднее
высокое
Качество контроля
низкое
среднее
высокое
Риск
низкий
средний
высокий
Гибкость
средняя
высокая
низкая
Потенциальная прибыль
низкая
средняя
высокая
Использование прямого экспорта дает больший контроль над процессом
и позволяет получать более полную информацию о зарубежном рынке по
сравнению с косвенным экспортом. Позднее, после увеличения объемов
продаж и наращивания клиентской базы в Казахстане целесообразно создать
собственное обособленное подразделение ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» (удаленный склад и офис продаж)
Таким образом, на первоначальном этапе, способом выхода на рынок
Казахстана будет прямой экспорт.
Таблица 3.5
Анализ конкурентных преимуществ ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ»
на рынке Казахстана.
Факторы, определяющие
конкурентные преимущества
Важность
показателя
Негативно
Средне
Позитивно
0
20
40
60
80
100
Себестоимость продукции
15%
х
Сроки производства продукции и
доставки продукции
15%
х
Широта ассортимента
15%
х
Технический уровень продукта
15%
х
Контроль качества
10%
х
Квалификация персонала
10%
х
Маркетинговые затраты
10%
х
Информированность о бренде
10%
х
100%
ИТОГО
61
78
В соответствии с проведенным экспертным анализом (таблица 3.5)
конкурентные позиции ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» в Казахстане
находятся на уровне выше среднего и составляют 61 балла из 100 возможных
Для определения стратегического плана построим матрицу McKinsey
«привлекательность – конкурентные преимущества» (рисунок 3.7). [5]
Рисунок 3.7 – Матрица «привлекательность – конкурентные
преимущества»
Анализ ситуации показывает, что ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» имеет средние конкурентные преимущества на рынке,
обладающем достаточно высокой привлекательностью (ранее проведенный
анализ, 65 баллов из 100 возможных). Согласно классификации, Ф. Котлера,
рассмотренной ранее в теоретической части работы, компания является
претендентом на лидерство и в данной ситуации целесообразно применить
наступательную стратегию, направленную на захват доли рынка конкурентов.
С учетом существующей рыночной позиции компании и всех факторов,
влияющих на ее конкурентоспособность, рекомендуется использовать
стратегию атаки с флангов на лидера рынка. Данная стратегия направлена на
выявление наиболее слабых мест конкурентов: лидер рынка - низкие
эксплуатационные характеристики продукции, перебои с логистикой,
конкуренция с собственной дилерской сетью (работает в секторе B2B и B2C),
79
европейские производители – значительные сроки поставки продукции,
высокие цены. И предложение рынку продукта, способного удовлетворить
нужды потребителей, которые не удовлетворяют текущие игроки рынка.
Таким образом, ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» сможет
успешно захватить долю рынка конкурентов, используя стратегию
дифференциации и одновременно стратегию минимизации издержек, что
позволяет получить лучшее соотношение цены и качества. Цель стратегии -
чтобы на каждый рубль (евро, доллар, танге) потраченных средств потребитель
получил от нас больше преимуществ, чем от иных производителей».
3.3. Финансовое обоснование проекта
Потребность в инвестициях, требуемых для реализации проекта,
составляет 2 921 999,8 EUR и приведена в таблице 3.6:
Таблица 3.6
Потребность в инвестициях по основным направлениям
Потребность в инвестициях, EUR
2017-2018
Земля
6 486,5
Проектные работы
172 556,0
Здания и сооружения
841 608,4
Офис
10 115,0
Железнодорожная ветка
208 250,0
Оборудование
1 682 983,9
Итого:
2 921 999,8
Календарный график освоения инвестиций по годам реализации проекта
приведен в таблице 3.7:
Таблица 3.7
Календарный график
Освоение инвестиций, EUR
2017
2018
Земля
6 486,5
Проектные работы
13 096,0
159 460,0
Здания и сооружения
183 800,0
657 808,4
Офис
10 115,0
Железнодорожная ветка
208 250,0
Оборудование
568 617,3
1 114 366,6
Итого:
771 999,8
2 150 000,0
80
Проект предусматривает два источника финансирования – собственные и
заемные.
Таблица 3.8
Источники финансирования, в EUR
Необходимо инвестиций, EUR
2 921 999,8
Кредит банка
Финансирование за счет кредита банка, %
73,6%
Финансирование за счет кредита банка, EUR
2 150 000,0
Собственный капитал, EUR
Собственные средства
771 999,8
Несмотря на то, что доля собственных средств, направленных на
реализацию инвестиционного проекта, составляет 26,4%, организации
принадлежит земельный участок, залоговая стоимость которого составляет 980
400 EUR (6486 + 973 914 (переоценка). С учетом земельного участка
соотношение кредитных и собственных средств составит 60/40.
Таблица 3.9
Источники финансирования с учетом переоценки земли
Необходимо инвестиций, EUR
2 921 999,8
Кредит банка
Финансирование за счет кредита банка,
%
60%
Финансирование за счет кредита банка,
EUR
2 150 000,0
Собственный капитал, EUR
Собственный средства
771 999,8
Структура финансирования
Залоговая стоимость земли (переоценка)
973 914
Собственные средства, EUR
771 999,8
Финансирование за счет кредита банка,
EUR
2 150 000,0
Направление заемных средств указано в таблице 3.10:
Таблица 3.10
Освоение кредитных средств, EUR
2018
Проектные работы
159 460,0
Здания и сооружения
657 808,4
Офис
10 115,0
81
Железнодорожная ветка
208 250
Оборудование
1 114 366,6
Итого:
2 150 000,0
Условия получения кредита:
получение первого транша по кредиту – апрель 2018 года;
основной долг по кредиту выплачивается поквартально с сентября
2018 года по июнь 2022 года;
проценты начисляются по Европейской межбанковской ставке
предложения (EURIBOR) + маржа банка, итого 8,5%;
начало выплаты процентов по кредиту – июль 2018 года.
Сумма собственных средств, уже вложенных в проект, на дату
проведения расчетов по бизнес-плану, составляет 771 999,8 EUR.
Отчет о движении денежных средств, представленный в таблице 3.11,
является важнейшей формой оценки инвестиционного проекта.
Таблица 3.11
Отчет о движении денежных средств
2017
2018
2019
2020
2021
2022
ОПЕРАЦИОННАЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
0
-10
470
2 544
846
2 267
559
2 488
968
2 720
890
Чистая прибыль
0
56 785
1 762
837
1 976
034
2 196
185
2 426
318
Изменение налога на
доходы
0
-1 436
324
962
40 609
41 934
43 835
Амортизация
0
42 318
250
656
250
656
250
656
250
656
НДС и другие
0
60 401
221
138
40 113
43 235
46 566
Прирост оборотного
капитала
0
67 303
-14
748
-39
853
-43
042
-46
485
ИНВЕСТИЦИОННАЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
-772
000
-2 150
000
0
0
0
0
ФИНАНСОВАЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
772 000
-225
240
-852
149
-907
387
-1 228
616
-1 260
880
Прирост по финансовым
обязательствам
0
-212
375
-830
500
-537
500
-537
500
-268
750
Дивиденды
0
-12
865
-21
649
-369
887
-691
116
-992
130
Изменения капитала и
резервов
772 000
0
0
0
0
0
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК НА
НАЧАЛО ГОДА
0
784
915
1 693
612
3 053
784
4 314
136
Изменение
0
131
1 692
1 360
1 260
1 460
82
697
172
352
010
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК НА
КОНЕЦ ГОДА
0
915
1 693
612
3 053
784
4 314
136
5 774
146
Увеличение положительного сальдо баланса поступлений и платежей в
течение всего срока жизни проекта говорит о большом запасе финансовой
прочности. В начале запуска базы организация по текущей деятельности будет
испытывать дефицит денежных средств и сможет восполнить его путем
привлечения кредитной линии под залог 27000 м кв. земли стоимостью 1 161
000 EUR, большей, чем сумма кредитной линии.
Расчет потребности в оборотном капитале был сделан на основе оценки
приемлемых торговых дебиторов, запасов при запланированной деятельности
организации и авансовых платежей. Суммарная потребность в оборотном
капитале указана в таблице 3.12.
Таблица 3.12
Потребность в оборотном капитале
3 кв
2018
4 кв
2018
2019
2020
2021
2022
Оборот дебиторской
задолженности, дни
22
21
21
21
21
21
Дебиторы, €
1 543
667
1 719
083
1 326
150
1 432
242
1 546
821
1 670
567
Оборот запасов, дни
25
24
25
25
25
25
Запасы, €
1 654
908
1 853
497
1 379
973
1 490
371
1 609
601
1 738
369
Оборот
задолженности перед
поставщиками, дни
40
40
40
40
40
40
Поставщики, €
2 647
853
3 089
162
2 207
957
2 384
593
2 575
361
2 781
390
Оборотный капитал,
€
550 722
483 418
498 166
538 019
581
061
627 546
Сводный баланс активов и пассивов предприятия (балансовый отчет),
иллюстрирует динамику изменения структуры имущества проекта (активов) и
источников его финансирования (пассивов). Бухгалтерский баланс приведён в
Приложении 2.
83
Для оценки реализуемости проекта использовались следующие
показатели: рентабельность по текущей деятельности, по валовой и чистой
прибыли (рис. 11), чистый дисконтированный доход, внутренняя норма
доходности и срок окупаемости. Показатели рентабельности свидетельствуют о
прибыли, которую предприятие получит с 1 евро реализации.
Рисунок 3.8 – Показатели рентабельности
Все показатели рентабельности с 2019 г. являются устойчивыми.
Таблица 3.13
Дисконтированные денежные потоки
2017
2018
2019
2020
2021
2022
Чистая прибыль +
Амортизация
0
99 103
2 013
493
2 226
690
2 446
841
2 676
974
Инвестиции
-772
000
-2 150
000
Чистый поток
наличности
-772
000
-2 050
897
2 013
493
2 226
690
2 446
841
2 676
974
Дисконтированный
приток
0
81 424
1 499
519
1 503
127
1 497
185
1 484
731
Отток
-772
000
-2 150
000
Индекс
0,91
0,82
0,74
0,68
0,61
0,55
Дисконтированный
доход по годам
-772
000
-2 068
576
1 499
519
1 503
127
1 497
185
1 484
731
Чистый
дисконтированный
доход
-772
000
-2 840
575
-1 341
056
162 070
1 659
256
3 143
987
6
13 13 13 13
2
11 11 11 11
0,7
8 8 8 8
0
2
4
6
8
10
12
14
2018 2019 2020 2021 2022
Рентабельность по валовой прибыли Рентабельность по текущей деятельности
Рентабельность по чистой прибыли