64
Повышение уровня обслуживания в целях формирования
позитивного отношения к компании со стороны покупателей.
Несмотря на то, что данная стратегия требует весомых
капиталовложений, по предварительным оценкам она позволит обеспечить
стабильное развитие компании с поддержанием среднего уровня развития
бизнеса и прибыли.
Другим стратегическим направлением компании может быть избран рост
и захват доли рынка Казахстана для автомобилей специального назначения.
Альтернативной стратегией компании ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» является запуск новой продуктовой линейки с выводом
последней на новые рынки. Данная стратегия направлена на ужесточение
борьбы с конкурентами в целях увеличения продаж и выходя на новый уровень
присутствия на рынке на 15%.
Рассмотрев два варианта стратегии развития компании, проведем их
сравнительный анализ. (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Сравнительный анализ рассматриваемых вариантов стратегий
развития ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ»
Критерий
Вариант I
Вариант 2
Достоинства
Доступность информации о
товаре и рынке
Сохранение корпоративного
духа команды
Стабильное развитие компании с
минимизацией риска
Перспективность
Наличие базы для развития
Высокая доходность
Недостатки
Стагнация Потеря доли рынка
Высокий уровень риска
Слабая прогнозируемость
результата
Перспективы
Угроза неудачи из-за наличия
большого числа конкурентов
Возможность занять ведущие
позиции на данном сегменте
рынка
Сравнивая предложенные варианты, можно сделать вывод об
эффективности второго варианта предложенной стратегии. Как показал анализ
внутреннего состояния компании, она обладает скрытым потенциалом для
65
роста, поэтому в приоритете стратегия для выхода на рынок – запуск новой
продуктовой линейки ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» в целях
расширения доли рынка автомобилей специального назначения.
Конкурентоспособность товара меняется в зависимости от рынка сбыта и
проводимую работу для обеспечения его реализации необходимо
корректировать применительно: к конкретному рынку, на котором
предполагается сбывать продукцию; к конкретным потребительским сегментам
в этом рынке, а, следовательно, в расчете на глубоко изученные характеристики
соответствующих потребностей.
ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» предполагает работать на
рынке, на котором уже присутствуют крупные конкуренты. В этих условиях
конкурентное положение ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ»
характеризуется следующими важнейшими составляющими, представленными
ниже.
•широкий ассортимент товаров
•инновационные потребительские характеристики товаров автомобилей специального
назначения
•простота и удобство работа с компанией
•товары инпортного производства
Сильные стороны
•низкая доля рынка
•слабая дистрибьюторская сеть автомобилей специального назначенияи
•отсутствие среднесрочного планирования
•паденее продаж на рынке автомобилей специального назначенияи
Слабые стороны
•стремительный охват точек конкурентов в сегмменте автомобилей специального
назначениял
•востребованность товаров-кандидатов в сегменте автомобилей специального
назначенияи
•рост сектора малого и среднего предпринимательств
Возможности
•ценовой демпинг конкурентов
•открытие конкурентных компаний в России
•использование политико-административных ресурсов конкурентами
•снижение покупательской способности населения
Угрозы
66
Рисунок 3.2 –Конкурентное положение ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» на рынке автомобилей специального назначения
Анализ комбинаций Сильных и Слабых сторон, Возможностей и
Угроз позволил наметить общие рекомендации по возможным стратегиям ТОО
«МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ», которые:
1. могли бы использовать сильные стороны организации для реализации
возможностей:
используя инновационный потенциал товарной- матрицы;
используя широкий ассортимент, предлагать пакеты
взаимосвязанных товаров, подобранных под конкретные требования клиентов
В2В;
сокращать издержки клиентов В2В за счет простоты использования
и стоимости товаров делая их доступными для бизнеса;
2. могли бы использовать сильные стороны для устранения угроз:
обеспечить конкурентоспособные цены на товары за счёт
расширения номенклатуры товаров-кандидатов, сбываемых в точках
конкурентов;
заполнять рынок широким ассортиментом с конкурентной ценой в
каждой группе;
сохранять в ассортименте номенклатуру автомобилей специального
назначения;
3. могли бы минимизировать слабости организации, используя
возможности ситуации:
обеспечить проникновение и максимальную представленность в
точках конкурентах, в том числе за счет расширения товарной матрицы;
проводить семинары по мониторингу рынка и обучение их
использованию в ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ»;
4. могли бы минимизировать угрозы, появившиеся во внешней среде:
67
налаживать отношения с властью на территории присутствия путем
участия в социальных программах;
усилить инфраструктуру ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ»
за счет демонстрационных площадей и эффективности складского хозяйства;
разработать и внедрить процедуры среднесрочного планирования
работы ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ».
В соответствии с результатами проведенного исследования можно
определить конечные управленческие рекомендации стратегического
характера: ключевая цель стратегического управления системой сбыта
предприятия ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» в период до 2020-21 гг.
должна заключаться в полном изменении товарной и сетевой структуры
распределения продукции, что будет обеспечиваться при условии решения
следующих управленческих задач:
расширение товарного ассортимента;
к 2020-21 гг. необходимо сформировать разветвленную систему
взаимоотношений с приоритетными поставщиками-партнерами;
планы изменения системы распределения продукции в сегменте
автомобилей специального назначения ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» должны быть тесно взаимосвязаны с ключевыми
показателями эффективности отдельных специалистов и менеджмента, так как
это позволит привести действия сотрудников компании к общему вектору в
достижении установленных целей.
Стратегия до 2021 года: обеспечить ежегодный темп прироста продаж (к
2018 г) не менее 10% в год путем открытия новой компании автомобилей
специального назначения, который создаст достаточный резерв финансовых
средств для реализации концепции устойчивого положения компании
68
3.2. Проект стратегического развития производства ТОО
МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ
По оценкам экспертов, суммарный годовой объем продаж автомобилей
специального назначения в Казахстане в 2019 году составил около 1900 единиц.
Из этого количества приблизительно 60% было установлено в сфере складской
недвижимости, 25% в торговой недвижимости и лишь около 15% -
индустриальной недвижимости. Таким образом, в структуре покупателей
автомобилей специального назначения можно выделить 3 основные группы:
После вхождения Казахстана в Таможенный союз границы Европейских
стран стали «ближе» и, соответственно, транспортно-логистический рынок
Казахстана стал очень привлекательным. Планируется в ближайшей
перспективе строительство не менее 5 крупнейших и 15 средних логистических
комплексов класса «А» в городах: Астане, Алматы, Актау, Кызылорде, Таразе,
Уральске, Шымкенте. [15]
Рисунок 3.3 – Перспективные схемы организации международных
грузопотоков. [15]
Начиная с 2017 3г., уверенный экономический рост побудил многих
зарубежных ритейлеров выйти на рынок Казахстана, потребительский рынок
которого насчитывает более 15 млн. чел.
По мнению экспертов, рынок практический пустой – это пока свободная
ниша. Согласно прогнозам, число иностранных ритейлеров, входящих на рынок
Казахстана, значительно вырастет в последующие несколько лет. В данный
69
момент рынок исследует IKEA, уже объявили о своем выходе на рынок Mеtro
group с проектом Cash&Carry, Indıtex (Zara) выразил желание выйти на рынок, а
такие компании как FIBA (Marks & Spencer, GAP, Banana Republic) и Leroy
Merlin (DIY from France) исследуют рынок. Приход крупных торговых сетей
потребует в течение ближайших лет построения современного логистического
обслуживания за счет создания сети распределительных центров. [19]
Промышленность является ведущей отраслью экономики Казахстана.
Объем промышленного производства составляет около 30% ВВП.
Особенность промышленности Казахстана – это исключительная
обеспеченность собственными богатейшими запасами полезных ископаемых,
что стимулирует развитие сложной многоотраслевой структуры
промышленности. Основу, которой составляют отрасли горнодобывающей
промышленности: добыча топливно-энергетических полезных ископаемых,
добыча железных руд, добыча руд цветных металлов. И отрасли
обрабатывающей промышленности: металлургическая промышленность,
металлообработка и машиностроение, выпуск химической, нефтехимической и
фармацевтической продукции, производство пищевых продуктов, выпуск
текстильной и кожевенной продукции и др. В 2015 году вступила в действие
Государственная программа индустриально - инновационного развития,
которая основывается на стратегии развития «Казахстан 2050». Разработан
план инфраструктурного развития, в рамках которого будет создаваться:
транспортно - логистическая инфраструктура, логистический хаб на востоке и
морская инфраструктура на западе страны, строительство в регионах новых
индустриальных зон, нацеленных на развитие производства и привлечения
дополнительных инвестиций. [28] Различные группы потребителей
предъявляются схожие требования к перегрузочному оборудованию, то есть
принципы выбора поставщика у различных групп клиентов отличаются крайне
мало. Основные требования: высокая интенсивность эксплуатации, надежность
и безотказность, широкий ассортимент, наличие сертификатов.
70
Можно сделать вывод, что наиболее привлекательным сегментом для
продвижения автомобилей специального назначения «ХХХ» на рынке
Казахстана является сегмент «Логистические операторы и дистрибьюторы
товаров». Данный сегмент является наиболее емким на сегодняшний день (60%
всего рынка). Но сегмент «Операторы розничной торговли, торговые сети»
очень перспективен в будущем за счет выхода на рынок крупнейших
ритейлеров и имеет наилучшие возможности для роста.
Таким образом, при выходе на рынок Казахстана целевой аудиторией
для ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» являются: компании работающие
в сфере складской недвижимости –«логистические операторы и дистрибьюторы
товаров» и компании работающие в сфере торговой недвижимости -
«операторы розничной торговли, торговые сети». Основной источник продаж –
это товары той же категории, продаваемые конкурентом. Будет применена
стратегия прямой конкуренции, подразумевающая захват потребителей
конкурента. Как уже отмечалось ранее ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» реализует свою продукцию исключительно через дилерскую
сеть. Таким образом, необходимо провести сегментацию клиентской базы
(потенциальных дилеров) и оценить наиболее привлекательные сегменты для
продвижения оборудования ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» (таблица
3.3)
Таблица 3.3.
Характеристики сегментов клиентской базы (дилерской сети)
Характеристика сегмента
Компании с объемом продаж автомобилей
специального назначения в год (ед.):
50 и более
(категория А –
«Партнер»)
30-50
(категория В)
Менее 30
(категория С)
Динамика развития
бизнеса
средняя или
высокая
средняя или
высокая
низкая
Наличие субдилеров
большое
количество
среднее
количество
малое количество
или отсутствуют
Наличие собственных
складов
есть
есть
нет
Лояльность к поставщику
высокая
высокая
низкая
Уровень квалификации
персонала
высокий
высокий
низкий
71
Скорость захвата рынка
низкая
средняя
высокая
Ценовые условия
низкие
средние или
низкие
высокие
Стоимость обслуживания
сегмента для ГК
низкая
средняя
высокая
Прибыль от одного
клиента
высокая или
средняя
высокая или
средняя
низкая
Логистические затраты
низкие
высокие
высокие
Итоговая
привлекательность
сегмента
высокая
средняя
низкая
Данные таблицы 3.3. позволяют сделать вывод о том, что при выходе на
казахский рынок следует сконцентрировать усилия на сегменте дилеров
категории А (с объемом продаж 50 единиц оборудования в год и более). Эти
компании профессионально работают на рынке, обладают квалифицированным
персоналом, имеют складские помещения и собственную субдилерскую сеть.
ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» может установить деловые связи с
небольшим количеством крупных клиентов (2-4 партнера в регионе), при этом
обеспечив широкий охват территории за счет дилерской сети «Партнеров».
В тоже время, сотрудничество с малым числом «Партнеров»
обеспечивает неоспоримые преимущества, в числе которых:
низкая стоимость обслуживания региона, так как снижаются
удельные постоянные затраты на обслуживание одного клиента. Речь, в первую
очередь, идет о временных затратах сотрудников ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» на коммуникацию с клиентами. Как показывает практика,
эти затраты в малой степени зависят от размера бизнеса партнера, а порой
наблюдается обратная связь «затраты на обслуживание – объем закупок». Это
происходит в результате низкой квалификации персонала в небольших
компаниях;
наличие у клиентов собственных складов, позволяет разместить на
них наиболее популярные размеры уравнительных платформ, герметизаторов
проема и ремонтные комплектующие для оперативного обслуживания
конечного потребителя;
72
низкие логистические затраты и снижение сроков поставки
продукции. Сравнительно большое количество заказов от одного клиента
позволяет в максимально сжатые сроки сформировать отгрузочный объем с
оптимальной загрузкой транспортного средства. В случае небольшого
количества заказов от одного дилера (мелкий клиент) необходимо либо долго
ожидать количество заказов, чтобы загрузить транспортное средство, либо
отгружать малое количество ворот, а это ведет к увеличению себестоимости
каждой единицы продукции.
Группы процессов для отдела координации в ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» представлены на рисунке 3.4.
Рисунок 3.4 – Группы процессов управления проектом при
разработке отдела координации ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ»
Формирование
отчетности
Расчет потребности
ресурсов
Модели
взаимодействия
Планирование и
контроль
Система управления предприятием
Подбор программ
Обсуждение
Документирование
Мониторинг
Работа над изменениями
Функции отдела координации:
- оценка
- планирование
- проведение мероприятий
Управление проектом:
- планирование
- условия и финансирование
- оценка
Функции подготовки проекта:
- подготовка
- согласование
- внедрение
- дополнение
73
Для этого были определены работники, отвечающие за конкретный блок
проводимых в ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ» изменений (таблица
16). Схема внедрения в систему управления ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» можно представить в виде рисунка 3.5.
Уровень I Собственники/руководители
Миссия
Корпоративные ценности
Принципы корпоративного поведения
Уровень II Генеральный директор
Цели долгосрочного развития
Стратегия предприятия по развитию
Политика предприятия по развитию
Уровень III Менеджмент (отдел координации)
Управление на уровне
возможностей и возникающих
рисков
Разработанные мероприятия, инвестиции, отчетность
Внутренние и внешние коммуникации
Рисунок 3.5 - Уровни управления ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ»
Уровень «I» – формирование миссии ТОО «МИДИВИСАНА
ИНЖИНИРИНГ» на основе принципов, раскрывающих основные изменения и
основные направления деятельности будущего отдела. Эти меры обязательны
как условие для интеграции отдела в систему управления. На уровне
корпоративной миссии координация становится составной частью системы
управления, что реализует дальнейшее развитие и детализацию действий в
рамках принятой стратегии.
Уровень «II» – принципы проводимых изменений, определенным образом
влияют на формирование стратегии ТОО «МИДИВИСАНА ИНЖИНИРИНГ»,
на то, как будут достигаться цели. Для этого необходимо разработать
регламенты работ менеджмента с определением выполняемых функций. Также
необходим такой документ, который раскрывает все бизнес -принципы.