63
Представленная схема на рис. наглядно демонстрирует конкурентные
преимущества ООО «Климат-инжиниринг» перед другими торговыми
предприятиями – это связи с поставщиками и комплекс дополнительных услуг.
Самые слабые конкурентные позиции предприятие занимает по уровню цен,
персоналу предприятия и качеству обслуживания.
2.4 SWOT-анализ ООО «Климат-инжиниринг»
Для обобщения и систематизации данных о всех выявленных сильных и
слабых сторонах предприятия, можно использовать SWOT-анализ. Он
позволяет не только выявить сильные и слабые стороны предприятия, а также
определить возможности и опасности, что в дальнейшем может использоваться
для разработки стратегических планов и планов маркетинга.
В таблице 2.18 представлен SWOT-анализ ООО «Климат-инжиниринг»
Таблица 2.18
SWOT-анализ ООО «Климат-инжиниринг»
Сильные стороны (S)
Слабые стороны (W)
Здание и складские площади
находятся в собственности
предприятия
Большие площади предприятия
Выгодное расположение вблизи
остановок общественного
транспорта
Наличие большой и удобной
автопарковки
Широкий спектр предоставляемых
услуг
Постоянные клиенты
Длительные и выгодные
взаимоотношения с поставщиками
Самые низкие издержки
обращения среди конкурентов
Отсутствие ориентира на получение
прибыли
Низкий уровень сервиса и
обслуживания
Несбалансированный ассортимент
товаров
Устаревшее оборудование
Устаревшее оформление входной
группы и интерьера
Нет ясных стратегических направлений
Ухудшающаяся конкурентная позиция
ввиду большого количества
конкурентов
Слишком низкая торговая надбавка
Финансовая нестабильность и низкая
платежеспособность предприятия
64
Широкий ассортимент
Высокий процент скидки по
дисконтной карте (5%)
Персонал не ориентирован на работу и
повышение ее качества
Недостаточно квалифицированный
персонал
Низкий уровень подготовки торгово-
оперативного персонала
Отсутствие эффективной системы
стимулирования и мотивации персонала
Отсутствие системы обучения и
продвижения кадров
Отсутствие кадровой политики
Слишком большое количество
работников
Недостаток управленческих знаний и
отсутствие ключевой квалификации
руководителя предприятия
Сильное отставание в области
исследований и разработок
Слабое представление о рынке и
потребностях и требованиях
покупателей
Не определен сегмент потребителей
Отсутствие рекламы для потребителя
Отсутствие экономического анализа
деятельности и системы планирования
и контроля
Отсутствие системы контроля запасов
Отсутствие каких-либо маркетинговых
усилий
Неэффективная система
стимулирования работников
Одиночное предприятие
Большие затраты времени покупателей
на ожидание обслуживания на кассе
Слишком маленький для такого
крупного предприятия средний чек
65
покупки
Возможности (O)
Угрозы (T)
Переход предприятия в разряд
прибыльных
Расширение доли рынка
Увеличение торговой надбавки,
формирование валового дохода и
прибыли
Повышение рентабельности за
счет повышения эффективности
управления предприятием,
использования внутренних
ресурсов и производительности
труда работников
Оптимизация ассортимента на
основе внедрения ассортиментной
политики
Формирование большой доли
постоянных покупателей
Привлечение в качестве
постоянных покупателей жителей
всего г. Казани, а не его части
Улучшение сервиса
Внедрение программы отбора,
подбора и обучения персонала
Внедрение АСУ
Повышение квалификации
персонала и его
заинтересованности в результатах
деятельности предприятия
Проведение активных и
эффективных маркетинговых
мероприятий
Возможность появления новых
конкурентов (например, обновленный
«Купец»)
Бурное развитие конкурентов и
возрастание их давление, а в
результате – вытеснение с рынка
Замедление роста рынка
Возрастание требований со стороны
покупателей и поставщиков
Изменение потребностей, вкуса,
привычек и стиля жизни покупателей
Неблагоприятные демографические,
экономические, политические и
социальные изменения
Опасность возникновения форс-
мажорных ситуаций
66
Результаты проведенного анализа будут использованы в дальнейшем при
разработке стратегических рекомендаций в целях выработки конкурентной
стратегии предприятия.
После проведенного анализа деятельности предприятия, его конку-
рентных преимуществ и выявленных слабых сторон, можно сделать вывод, что
предприятие в настоящий момент слабо конкурентоспособно по отношению к
своим конкурентам, но имеет возможности для дальнейшего развития. Для
этого необходимо разрабатывать мероприятия, способствующие улучшению
конкурентной стратегии ООО «Климат-инжиниринг», обратить внимание на
его миссию, выработать цели и разработать конкурентную стратегию. На
исследуемом предприятии они никогда не определялись, а для эффективной
деятельности торгового предприятия в современных условиях их выработка
необходима. Кроме того, их нужно постоянно пересматривать, уточнять и
дорабатывать, а также принимать управленческие решения для достижения
желаемых результатов.
67
Глава 3. Разработка конкурентной стратегии развития ООО
«КЛИМАТ-ИНЖИНИРИНГ»
3.1 Предложения по формированию стратегических конкурентных
преимуществ продукции ООО «Климат-инжиниринг»
Исходя из результатов анализа хозяйственной деятельности и
конкурентоспособности, руководителю ООО «Климат-инжиниринг»
необходимо разработать стратегию по удержанию и повышению
конкурентоспособности предприятия. Выработка стратегии предполагает
определение для предприятия тех результатов деятельности, которые она
предполагает достичь в будущем. Решение о выборе конкурентной стратегии
должно основываться на анализе всей совокупности факторов, влияющих на ее
формирование. В таблице 3.1. приведены основные факторы, которые
оказывают воздействие на выбор конкурентной стратегии ООО «Климат-
инжиниринг».
Таблица 3.1
Факторы, определяющие конкурентную стратегию ООО
«Климат-инжиниринг»
Фактор
Описание воздействия
Жизненный
цикл рынка
Стадия роста
Рост рынка электрооборудование и предприятий в
сфере оказания услуг по установке в г. Казание
прогнозируется на уровне 10 % ежегодно.
Привлекательность рынка приводит к появлению все
большего числа конкурентов и ужесточения
конкуренции между ними. В надежде привлечь большее
число потребителей торговые предприятия снижают
цены и расширяют ассортимент товаров и
дополнительных услуг, повышается качество товаров,
покупатели становятся более избирательными
Доля рынка
предприятия
11% на узком сегменте рынка Казани
68
Сегмент
покупателей
Покупатели с уровнем доходов до 25 тыс.р. (средний и
ниже среднего уровень доходов). Чувствительны к
цене, основной мотив выбора места покупки
непродовольственных товаров - уровень цен, широта
ассортимента, время работы, и комплекс
дополнительных услуг. Факторы средней значимости -
уровень обслуживания и атмосфера торговой точки
Степень
доминирования
предприятия
на рынке
Слабая конкурентная позиция, что определяет
основными методами конкурентной борьбы
удешевление или дифференциацию товаров и услуг,
сохранение существующей доли рынка, реинвестиции
на уровне достаточного минимума для получения
краткосрочных прибылей
Потенциал
предприятия
Положительные стороны: самый низкий уровень
издержек обращения среди конкурентов, прочные
взаимосвязи с поставщиками, 30% поставщиков – сами
производители; возможность некоторого давления на
поставщиков.
Минусы: отсутствие финансовых ресурсов,
недостаточность ресурсов менеджмента и кадровых
ресурсов
Стратегия доминирования в издержках предъявляет определенные
требования к ресурсам предприятия. Поэтому для разработки мероприятий по
реализации конкурентной стратегии и повышению конкурентоспособности
предприятия необходимо их учесть. В таблице 3.2. представлены общие
требования к ресурсам ООО «Климат-инжиниринг» и пути их обеспечения.
Таблица 3.2
Общие требования стратегии низких издержек к ресурсам ООО
«Климат-инжиниринг» и пути их обеспечения
Требования
Пути обеспечения
Жесткий
контроль за
уровнем
Внедрение АСУ в управление товарными запасами;
Снижение закупочных цен (скидки поставщиков и
увеличение доли производителей среди
69
издержек
поставщиков) путем реформирования договорных
отношений с поставщиками
Сокращение численности за счет избавления от
«лишнего» персонала и экономия ФОТ
Четкая
организационная
структура и
ответственность
Сокращение численности работников
Смена кадрового состава (особенно руководителей)
Разработка новой организационной структуры
Разработка должностных инструкций
Обучение персонала
Частные и
детальные
контрольные
отчеты
Разработка и внедрение системы анализа,
планирования и контроля деятельности предприятия,
а на ее основе разработать систему нормативов и
контроля
Стимулирование
на основе четких
количественных
показателей
Установление системы нормирования труда и
нормативов производительности для каждой из групп
работников
Разработка системы стимулирования и мотивации
персонала
С учетом выбранной конкурентной стратегии, требований, которые она
предъявляет к торговому предприятию, и основываясь на поставленные ранее
цели и проведенный анализ деятельности ООО «Климат-инжиниринг»,
разработаем управленческие решения по повышению конкурентоспособности
предприятия в каждом из восьми ключевых пространств, в рамках которых
организация определяет свои цели (таблица 3.3.).
70
Таблица 3.3
Управленческие решения для повышения конкурентоспособности
торгового предприятия
Ключевое
пространство
Управленческие решения
Положение на
рынке
Повышение комплексного коэффициента
конкурентоспособности до 0,4,
Повышение доли на рынке
Инновации
Внедрение АСУ, которая позволит жестко контролировать
товарные запасы и выявлять товары-неликвиды
Внедрение на предприятии системы анализа,
планирования и контроля деятельности предприятия
Производитель
ность
Сокращение численности «лишнего» персонала
Создание на предприятии системы нормирования труда,
плановых показателей и текущего контроля
Разработка должностных инструкций
Привлечение работников на неполный рабочий день
Выявление и сокращение потерь рабочего времени
4. Ресурсы
Сокращение цены закупки товаров путем давления на
поставщиков и частичный переход от договоров комиссии
к договорам купли-продажи на льготных условиях
Обеспечение финансовой устойчивости и
платежеспособности предприятия
Перевод пустующих складских площадей в торговые и
сдача их части в аренду
Постоянное отслеживание спроса, потребителей и
конкурентов предприятия (найм маркетолога)
Доходность
Повышение уровня торговой надбавки с 6,34% до 18% при
снижении цены закупки товаров
Обеспечение прибыльной работы предприятия
Управленчески
е аспекты
Повышение качества и эффективности руководства путем
смены части руководящих работников и привлечения
работников, ориентированных на рыночные условия
работы предприятия
Разработка организационной структуры предприятия
71
Использование накопленного опыта
Создание сбалансированного ассортимента товаров
Разработка и внедрение системы анализа, планирования и
контроля деятельности предприятия
Персонал
Смена кадрового состава (особенно руководителей)
Создание системы мотивации, стимулирования и
премирования работников
Создание жесткой системы депремирования
Создание корпоративной культуры
Повышение квалификации и профессионализма
работников
Создание системы обучения персонала
Установление системы нормирования труда и нормативов
производительности для каждой из групп работников
Социальная
ответственност
ь
Обеспечение хорошего качества товаров при их низкой
цене относительно цен конкурентов (товар менее
известных торговых марок)
Расширение дополнительных услуг за счет привлечения
новых арендаторов
Сохранение социальных гарантий для работников
Обеспечение высокого качества обслуживания
покупателей
Результатом выполнения указанных решений по повышению
конкурентоспособности будут:
- поддержание низкого уровня издержек обращения;
- рост товарооборота;
- увеличение суммы прибыли и уровня рентабельности;
- повышение доли торгового предприятия в рамках своего целевого
сегмента.
Необходимо определить те мероприятия по повышению
конкурентоспособности предприятия, которые потребуют единовременных
затрат на их осуществление:
72
- внедрение АСУ для управления товарными запасами и ассортиментом
предприятия;
- обучение персонала;
- повышение освещенности торгового зала «Климат-инжиниринг».
3.2 Оценка эффективности разработок
Рассмотрим формирование затрат по каждому из выделенных
направлений.
Таблица 3.4
Затраты на повышение конкурентоспособности предприятия
Мероприятия
Расчет затрат
Итоговая
сумма
Внедрение АСУ для
анализа товарооборота
в части определения
товаров-неликвидов и
лидеров,
формирования
сбалансированного
ассортимента,
постоянного
отслеживания
товарных запасов
Модернизировать 1
компьютер = 20 тыс.р.
Установить программу = 2
тыс.р.
22 тыс.р.
Обучение персонала.
До разработки собственной
системы обучения
необходимо будет провести
3 тренинга для персонала.
Стоимость группового
тренинга = 8 тыс.р.
24 тыс.р.