54
хранения взноса, а лотерея будет проходить по окончанию года. В лотерее
участвуют все счета, которые были открыты до начала проведения лотереи.
Выплата выигрышного процента происходит по всем условиям и правилам
хранения вклада, его возвращают по времени в срок вместе с процентами.
Сумма приза это дополнительный процент к начальной сумме взноса:
а) пятьдесят призов, равных 7% от изначальной суммы взноса
б) двадцать пять, равные 12% от изначальной суммы взноса
г) десять, равные 18% от изначальной суммы взноса
Такой вклад поспособствует сроку хранения денежных средств. Клиент
сам выбирает для себя срок размещения средств, это может быть один или два
года. Банку выгоден такой вклад, так как процентные ставки по такому вкладу
ниже, чем у вкладов, которые уже существуют.
Таким образом, условия розыгрыша подводят вкладчика к тому, что б он
оставил свои денежные средства на более длительный период, что дает ему
возможность получить повышенный процент.
Так же для совершенствования и улучшения депозитной политики ЗАО
«Приднестровский Сбербанк» может предоставить несколько вкладов
направленных на клиентов с высоким уровнем дохода.
Как пример представим вклад, который, так и будет звучать – «Вклад для VIP-
клиентов». Данный вклад будет ориентирован на срок в один, в два либо в три
года с процентной ставкой, зависящей от срока размещения, а так же от суммы
самого вклада. Привилегия данного вклада будет состоять в том, что с
клиентами по такому вкладу будет общаться и работать менеджер, который
работает только с VIP- клиентами.
Благодаря этому, младший и средний персонал не будет ни каким
образом контактировать с VIP- клиентами.
Менеджер по работе с VIP-клиентами окажет комплект услуг, начиная
от консультации клиента и заключения с ним договора и заканчивая принятием
его денежных средств во взнос. Еще одной привилегией будет являться то, что
VIP-клиент получит в подарок специальную пластиковую карту, с которой он
55
сможет снимать полученные проценты, которые будут выплачиваться
ежемесячно по этому вкладу, что тоже является одним из преимуществ данного
вклада. Таким образом, это сэкономит время клиента и освободит его от
поездок в банк для снятия процентов.
Если клиент хочет расторгнуть договор вклада преждевременно, тогда
проценты по данному вкладу пересчитываются и выплачиваются клиенту по
ставке «до востребования». В случае, когда проценты выплачиваются каждый
месяц, то сумму вклада уменьшают на сумму выплаченных процентов.
В договоре такого вида учтена пролонгация (продление), что также
удобно для VIP-клиентов. Условия по вкладу представлены в таблице 11.
Таблице 11
Условия по вкладу
Срочный депозит в
рублях
Количество дней
365 (366)
2 года
3 года
800 000 – 2 000 000
11,5
11,6
11,8
2 000 001 – 2 600 000
11,7
11,8
12,1
от 2 600 001
12,0
13,2
12,5
Благодаря данному взносу клиенты могут получать доход каждый месяц
на свою пластиковую карту. Такой взнос является стабильным ежемесячным
доходом для крупных клиентов. Невостребованные проценты
преобразовываются и повышают сумму вклада. Если клиент желает разместить
свои средства в данном банке на срок в два года, то ему предлагается бонусная
программа. Таким образом, по окончанию срока взноса можно получить до 2%
от суммы взноса.
В ЗАО «Приднестровский Сбербанк» предлагает стандартизированный
сервис. Это говорит о том что банк стремиться к развитию самообслуживания
своих клиентов для того что б уменьшить себестоимость обслуживания менее
ценных клиентов банка. Примером может служить SMS-информирование,
дистанционное обслуживание, терминальные устройства, залы дилинга.
К положительным аспектам стандартизации можно отнести:
56
минимальные затраты на подготовку продуктов;
простое и достаточно быстрое обучение обслуживающего персонала;
учет в простых стандартных информационных системах;
К недостаткам и минусам относят:
1. Итак, клиент будет выбирать стандартный продукт банка. Является ли
его выбор удовлетворительным для него самого либо он выбрал то, что ему
предложили? Банк в свою очередь получает удовлетворенного клиента или
«принужденного»?
2. Что бы провести анализ и посмотреть востребован ли продукт
собираются сведения за определенный период продаж стандартных продуктов.
Анализируя заявки клиентов на продукты банка можно дать ответ на
следующий вопрос: сколько раз банк отвечал согласием на запрос клиента и
сколько раз клиент ответил согласием на то, что предложил ему банк?
Если произошел контакт и информация от обеих сторон получена,
данный материал очень важен и полезен для специалистов маркетинга и
аналитиков. Но бывает и так что клиент приобрел стандартный банковский
продукт, но как узнать, удовлетворен ли он? что он хотел на самом деле?
3. Таким образом стандартные банковские продукты не гибки, из за того
что их важное достоинство в том что все операции стандартны, будь то
операции по продажам или обслуживанию своего клиента. Примером может
служить простой депозит. У вкладов, которые не имеют дополнительной
возможности взноса либо частичного списания обычно самые выгодные ставки.
Это приводит нас к тому, что в следующий раз, когда клиент будет
решать, куда ему вложить свои средства то существующий договор никак не
повлияет на его решение. Тем самым банк собственноручно толкает своего
клиента на поиски более выгодного депозита [16, с. 49].
4. Предлагая, на стандартных условиях стандартные банковские
продукты или услуги банк попадает сразу в две западни:
а) конкуренция происходит исключительно комиссиями и ставками,
портя тем самым финансовый результат от реализации продукта или услуги;
57
б) в процессе рекламных акций должны контактировать с
небанковскими услугами либо продуктами, такими как кухонные комбайны и
туристические путевки. Таким образом, пострадает бренд банка и банковский
сотрудник превратиться в сотрудника магазина.
3.3 Модернизация банковских услуг и дополнительные инструменты по
привлечению депозитов
Для того что бы привлечь дополнительные депозиты коммерческому
банку нужно привлекать маркетинговые компании.
Наиболее популярным видом проекта по продвижению вклада считается
предоставление подарков клиентам. В некоторых случаях аналогичные акции
обладают свойством «привязки» подарка к некой сумме взноса, таким образом,
чем больше денежных средств, тем ценнее подарок может получить инвестор.
Другая акция, это предоставление дополнительных услуг или продуктов
бесплатно, либо со скидкой. К примеру, при оформлении конкретного
вложения клиент получает кредитную карту [15, c. 86].
Еще один проект, где действуют различные акции и лотереи связан с
розыгрышем ценного приза, это может быть автомобиль, туристическая
путевка на отдых и т.п. Так же на таких акциях разыгрывают и мелкие подарки.
Данные акции могут осуществляться в основном бесплатно. Из за
открытия множества филиалов банка открываются различные танцевальные
центры которые так же нуждаются в наборе клиентской базы. Можно
предложить танцевальному центру проспонсировать рекламную компанию
депозитов, в свою очередь банк предложит танцевальному центру клиентов,
которые открыли депозит, когда была проведена акция.
Например, во время открытия взноса приглашать данных клиентов на
розыгрыш абонементов в танцевальный центр. Можно оформить розыгрыш как
праздник, со своим ведущим и придумать ему название, к примеру
«Танцевальное настроение вместе с Приднестровским Сбербанком». Главным
призом розыгрыша будет годовой абонемент в танцевальный комплекс.
58
Клиентам которые участвовали в этом розыгрыше но не выиграли можно
подарить разовые сертификаты на посещения танцевального центра, таким
образом можно убить двух зайцев, не обидеть клиентов банка и провести
рекламу танцевального центра.
ЗАО «Приднестровский Сбербанк» главным образом заинтересован в
устойчивом финансовом росте, при условии привлечения внутренних ресурсов
и так же привлечение сбережений жителей в инвестиционный процесс.
Для дальнейшего развития депозитных операций и расширения
клиентской базы и нужно всегда придумывать, что-то новое, новые продукты и
услуги, улучшать технологии, вносить на рынок новые методы и формы
работы. Предлагаю рассмотреть новые виды вклада для физических лиц, что бы
привлечь большее количество клиентов и увеличить пассивы ЗАО
«Приднестровский Сбербанк» за счет которых и размещаются денежные
средства:
Вклад «Для молодоженов»
Такой вклад рассчитан для общего использования супругом и супругой.
Достоинства данного вклада заключаются в следующем:
При открытии вклада до востребования и супруг и супруга получают
по банковской карте с целью пользования их общим счетом, годовая
процентная ставка которого равна 5% годовых.
Минимальная часть денег на счете до востребования является 7000
рублей, однако при поступлении на счет средств, равных 14000 рублей, для них
автоматом открывается срочный вклад, и эти средства переносится на счет
срочного вклада. Ставка процентов по срочному вкладу равна 9% годовых,
сроком на 4 месяца.
Такой вклад достаточно удобный в обращении.
Накопление средств по данному вкладу более выгодно.
Следующий вид вклада это вклад «Летний».
Этот вклад проводится как акция для привлечения новых клиентов и
открывается в летний период. С 1 июня по 15 июня можно открыть вклад на
59
срок в 4 месяца, сумма данного вклада составит 40 000 рублей, процентная
ставка по вкладу 10 % годовых.
Граждане, которые будут участвовать в открытии вклада,
автоматически становятся участниками лотереи, которая будет проводиться по
окончанию срока вклада. Разыгрываться будут путевки в Израиль на неделю.
Победители в количестве 5 участников будут поставлены известность после
окончания лотереи.
Такие советы и рекомендации по улучшению работы банковских
депозитов повлияют на
Привлечение большего количества клиентов;
Увеличение завлеченных денежных средств банка;
Дополнительную прибыль, как для банка, так и для клиента.
Так же можно предложить вклад название, которого говорит само за
себя «Вклад с собой»
Открывая срочный вклад, клиент получает возможность оформить
банковскую карту совершенно бесплатно. Так же клиент освобождается от
комиссии за обслуживание счета на год и от первоначального взноса тоже
освобождается.
Так как конкуренция между коммерческими банками очень высока
данные предложения помогут ЗАО «Приднестровский Сбербанк» получить
пусть и не все сбережения населения, но значительную и немаловажную долю
банк все-таки отхватит, учитывая новизну и оригинальность предлагаемых
депозитов [15, с. 41].
Рассмотрим экономический эффект для ЗАО «Приднестровский
Сбербанк» от введения разных рекомендованных способов по улучшению
депозитной политики в таблице 12. Чистая прибыль ЗАО «Приднестровский
Сбербанк» по итогам 2016 года составила 10200 тыс. руб.
Чистая прибыль до введения рекомендованных мероприятий рассчитана
на основании прогноза деятельности ЗАО «Приднестровский Сбербанк» на
среднесрочную перспективу.
60
Таблица 12
Экономический эффект от внедрения мероприятий по
совершенствованию депозитной политики ЗАО «Приднестровский
Сбербанк»
Мероприятия
Затраты на
внедрение
мероприятий,
тыс. руб.
Чистая прибыль
до внедрения
мероприятий,
тыс. руб.
Чистая
прибыль после
внедрения
проектных
мероприятий,
тыс. руб.
1. Разработка новых
видов вкладов (Вклад
«Летний», вклад
«Для молодоженов»,
«Вклад + Карта»)
74581
10255
12630
2. Выпуск
сберегательных
сертификатов для
предприятий
83694
11590
14026
3. Выплата % вперед
по вкладам
предприятий
56980
12430
14236
4. Защита срочных
депозитов от
досрочного изъятия
93620
12080
13890
5. Определение
оптимального объема
и периода хранения
средств клиентов
67200
10240
11246
6.Создание
телефонной службы
клиентского сервиса
160250
13670
14690
7. Сегментирование
депозитного
портфеля
80230
11680
12930
8. Разработка
рекламной политики
142300
11136
13670
Чистая прибыль банка за счет введения рекомендованных вкладов
возрастет на 24%. Значит, экономический эффект получим за счёт увеличения
поступивших денежных средств, это говорит о том что предлагаемые проекты
мероприятий рекомендуется ввести.
Не будем забывать об обычной маркетинговой программе, которая
включает в себя наружную рекламу, дополнительные инструменты в виде PR и
социальных акций, работу с персоналом, рекламу в отделениях. Пристальное и
61
важное внимание нужно уделить работникам call-центров, нужно всегда во
время консультировать их по новым продуктам банка [12, с. 35].
На сегодняшний день банки владеют достаточной сильной и хорошей
системой которая переполнена финансовыми услугами и продуктами, из за
этого существует большая конкуренция между коммерческими банками. В
подобных обстоятельствах значительное превосходство получают те банки,
которые готовы создавать и вводить новые технологии, разрабатывать
дополнительные каналы клиентского сервиса, модернизировать и
совершенствовать банковские продукты, другими словами, реализовывать
инновационный процесс (см. рисунок 18).
Рисунок 18 - Инструменты совершенствования системы
привлечения вкладов клиентов
Опираясь на анализ использованных материалов можно отметить
некоторые аспекты улучшения депозитной политики:
Формирование новых банковских взносов, вывод, на рынок новых
вкладов, учитывая изменения рынка;
подход к группам клиентов с учетом различий, разработка private banking;
Маркетинговые инструменты
Создание службы
телемаркетинга;
Сегментирование
депозитного портфеля по
клиентам;
Активизация рекламной
политики.
Финансовые инструменты:
Расширение перечня
вкладов;
Выпуск сберегательных
сертификатов;
Выплата процентов по
вкладам вперед;
Защита от досрочного
изъятия срочных
депозитов;
Определение
оптимального периода и
объема средств.
62
интенсивное распространение банковских продуктов через рекламные
акции.
В сфере привлечения депозитов политика ЗАО «Приднестровский
Сбербанк» делает акцент на увеличение своей ресурсной базы через взносы
физических лиц. Предлагая физическим лицам финансовые продукты и услуги,
разработанные согласно регулярно проводимого мониторинга на рынке вкладов
и услуг, а так же расценки макроэкономических параметров и уровня
потребности взносов на определенных условиях [24, с. 119].
К важным и ценным клиентам банк должен относиться с особым
вниманием. Для этого следует:
увеличить остатки на клиентских счетах;
использовать начисление платы на расчетных, текущих счетах
юридических лиц-клиентов как средство аккумулирования ресурсов;
проводить совещания, анкетирование, опрос клиентов с целью
выявления потребностей и запросов по совершенствованию банковских услуг и
продуктов;
расширить введение электронной системы «Клиент-Банк»;
для привлечения ресурсов клиентов использовать и размещать
рекламу банковских продуктов.
Инновационную деятельность ЗАО «Приднестровский Сбербанк» может
развивать в двух направлениях:
инновации в сфере банковской деятельности.
общая инновационная деятельность, связанная с разработкой,
внедрением и продвижением инноваций в сфере: науки, техники, производстве,
обслуживании (сервис, торговля, ЖКХ), организационной деятельности.
Целью инновационной деятельности в ЗАО «Приднестровский
Сбербанк» является обеспечение стабильного роста и устойчивого
конкурентного преимущества на финансовом рынке за счет совершенствования
технологических, коммуникативных подходов для создания и реализации
новых продуктов и услуг. Среди инновационных подходов может быть:
63
создание моделей «Идеального банка» и «Идеальных услуг», которые
позволяют понять дальнейшие стратегии развития сфер внутренней и внешней
среды банка, бизнес модели банка, взаимодействия клиент-банк, клиент-
посредник-банк, совершенствования способов оптимизации данной модели.
Устойчивый рост отличительных полезных признаков банка для клиента
перед конкурентами, что во взаимной связи с конкретными условиями
реализации, даѐт полное понимание тех стратегических шагов, которые
необходимо сделать банку для совершенствования данной модели для
получения и поддержания новых конкурентных преимуществ на всех рынках
деятельности банка [13, с. 127].
Исходя из выше изложенного можно сделать вывод, что существенный
рост ресурсной базы можно осуществить через завлечения независимых
денежных средств клиентов в банковские сертификаты и депозиты. Хороший
доход банку так же принесет и развитие более эффективной программы по
продвижению пластиковых карт. Для этого нужно и дальше продвигать и
вводить зарплатные проекты, так же проекты в которых будет схема льготного
кредитования, перевод и выплата пенсий пенсионерам тоже может
осуществляться через банковскую карту. Можно увеличить комиссионный
доход, реализуя зарплатные проекты только на платной основе, развивать
консультационные услуги, проводить рекламные мероприятия, через установки
новых терминалов и банкоматов можно расширить сеть обслуживания карт.