54
Таблица 11
Раздел III. Структура продаж по сегментам рынка
Вид
продук
-ции
Сегмент рынка (канал сбыта)
Внутренний рынок
Внешний рынок
I
II
I
II
Объе
м,ед.
Удельн
ый вес,
%
Объе
м, ед.
Удельн
ый вес,
%
Объе
м, ед.
Удельн
ый вес,
%
Объе
м, ед.
Удельн
ый вес,
%
Критические показатели
Сантех
-
ника
800 80 200 20 0 0 0 0
Сухие
смеси
400 22 700 39 200 11 500 28
Отдело
-
чные
материа
-лы
600 50 200 17 100 8 300 25
Тактические показатели
Сантех
-
ника
1050 70 450 30 0 0 0 0
Сухие
смеси
500 20 1000 40 375 15 625 25
Отдело
-
чные
материа
-лы
680 40 340 20 170 10 510 30
Стратегические показатели
Сантех
-
ника
1100 55 500 25 300 15 100 5
Сухие
смеси
600 20 1200 40 500 17 700 23
Отдело
-
чные
материа
-лы
800 40 400 20 200 10 600 30
Таблица 12
Раздел IV. Ценовая политика
Вид
продукции
Цена за единицу, руб.
Размер
превышения
критического
уровня, %
Критиче
ская
фактическ
ая
прошлого
года
Тактич
еская
Стратеги
ческая
Такти
чес
кая цель
Стратегич
еская
цель
Сантехника
100
0
140
0
150
0
160
0
50
60
Сухие
смеси
1200 1800 2000 2200 67 83
Отделочные
материалы
1100 1700 1800 2000 64 82
55
Внедрение системы скидок способствует расширению рынков сбыта
продукции и оптимизации клиентской базы, более быстрому продвижению
продукта и продлению его жизненного цикла.
В соответствии с этим следующим элементом бюджета продаж
является кредитная политика организации (таблица 13), в частности система
скидок при разных условиях оплаты продукции.
Таблица 13
Раздел V. Кредитная политика организации
Вид
продукции
Условия оплаты
Уровень скидки, %
Предоп
лата
Авансиро
вание
50%
Оплата
в
течени
е 30
дней
Максима
льный
Тактичес
кий
Стратегиче
ский
Сантехника
+
+
+
10
2
-
3
2
-
5
Сухие
смеси
+ + + 10 2 - 3 2 - 5
Отделочные
материалы
+ + + 10 2 - 3 2 - 5
Условия оплаты могут быть разными, при этом организации
стремятся к скорейшему получению выручки, но и максимально
заинтересованы в формировании оптимальных отношений с покупателями на
взаимовыгодных условиях.
Таким образом, формирование данной части кредитной политики
организации согласуется с наработанным опытом построения договорных
отношений, деятельностью основных конкурентов, а также с основными
параметрами качества системы клиентских взаимоотношений,
предусмотренными в системе стратегического формирования клиентской
базы.
Уровень скидок зависит от условий оплаты, объема партии, а также
этапа жизненного цикла продукта.
На этапе внедрения продукта на рынок допускается более высокий
уровень скидки, на этапе зрелости - средний, стабильный уровень скидок, в
отдельных случаях минимальный размер скидок, на этапе снижения спроса
56
на продукт - минимальный размер скидок, в отдельных случаях -
повышенный размер для продления жизненного цикла продукта.
Критический уровень выручки (таблица 14) просчитан на критический
объем производства (продаж) при критическом уровне цены, характеризует
минимальный уровень деловой активности организации, специфичный для
стадии продвижения нового продукта на рынок, а также для стадии спада.
Тактические показатели характеризуют уровень деловой активности
организации на предстоящий год, стратегические - на конец стратегического
периода.
В структуре продаж наибольшая доля приходится на более
рентабельные виды продукции, что соответствует стратегии организации
относительно продвижения продуктов на рынок.
Основанием для выделения приоритетных видов продукции является
информационный блок VII.
Таблица 14
Раздел VI. Выручка
Вид
продукции
Выручка от продаж, ты
с. руб.
Структура продаж, %
критическ
ая
тактичес
кая
стратегическ
ая
тактичес
кая
стратегическа
я
Сантехника
100
0
225
0
320
0
21,82
23,19
Сухие
смеси
2160 5000 6600 48,50 47,83
Отделочные
материалы
1320 3060 4000 29,68 28,98
Итого
448
0
1031
0
1380
0
100,0
10
0,0
В разд. VII (таблица 15) отражена стратегия организации по
оптимизации продаж и уровня себестоимости основной продукции,
предполагаемая динамика цен и уровня доходности по видам продукции.
Согласно представленным данным наиболее приоритетным видом
продукции для организации является товарная группа «Сухие смеси» с
наивысшим уровнем рентабельности (50%), затем товарная группа
«Отделочные материалы» (44,74%) и товарная группа «Сантехника»
(40,63%).
57
Таблица 15
Раздел VII. Ключевые показатели эффективности производства и сбыта основных видов продукции
Вид
продукции
Себестоимость, руб.
Цена, руб.
Прибыль от продаж,
руб.
Рентабельность
продаж, %
Факт
прошлог
о года
тактичес
кая
стратегиче
ская
тактичес
кая
стратегиче
ская
тактичес
кая
стратегиче
ская
тактич
ес
кая
стратегиче
ская
Сантехника
110
0
100
0
95
0
150
0
160
0
50
0
65
0
33,33
40,63
Сухие
смеси
1250 1200 1100 2000 2200 800 1100 40,00 50,00
Отделочные
материалы
1150 1100 1050 1800 1900 700 850 38,89 44,74
58
В заключительном разд. VIII бюджета продаж необходимо
представить показатели движения выручки, дебиторской задолженности
покупателей и прочие по видам продукции в поквартальном или помесячном
разрезе (таблица 16).
Таблица 16
Раздел VIII. Бюджет движения выручки от продаж и дебиторской
задолженности по товарным группам «Сантехника», «Сухие
смеси»
Показатель
Отчетный период
(квартал)
Тактическ
ий
уровень за
год
I
II
III
IV
Товарная группа
«
Сантехника
»
1. Объем продаж, ед.:
за квартал
300
400
400
400
1500
с начала года
300
700
1100
1500
Цена, руб.
150
0
150
0
150
0
150
0
150
0
3. Выручка, тыс. руб.:
начислено за квартал
45
0
60
0
60
0
60
0
225
0
начислено с начала
года
45
0
105
0
165
0
225
0
погашено за квартал
35
0
55
0
65
0
65
0
220
0
погашено с начала года
35
0
90
0
155
0
220
0
4. Дебиторская задолженность на
конец
квартала, тыс.руб.
100 150 100 50 50
5. Степень достижения тактического
уровня за год, %:
по объему
20,0
46,7
73,3
100,0
по цене
100,0
100,0
100,0
100,0
по выручке
20,0
46,7
73,3
100,0
Товарная группа
«
Сухие смеси
»
1. Объем продаж, ед.:
за квартал
600
600
700
600
2500
с начала года
600
1200
1900
2500
2. Цена, руб.
200
0
200
0
2
00
0
200
0
200
0
Выручка, тыс. руб.:
начислено за квартал
120
0
120
0
140
0
120
0
500
0
начислено с начала года
120
0
240
0
380
0
500
0
погашено за квартал
105
0
125
0
130
0
135
0
495
0
погашено
с начала года
105
0
230
0
360
0
495
0
Дебиторская задолженность на конец
квартала, тыс.руб.
150 100 200 50 50
Степень достижения тактического
уровня за год, %:
по объему
24,0
48,0
76,0
100,0
по цене
100,0
100,0
100,0
100,0
по выручке
24,0
48,0
76,0
100,0
59
Таблица 17
Раздел VIII. Бюджет движения выручки от продаж и дебиторской
задолженности по товарным группам «Отделочные материалы»
Показатель
Отчетный период
(квартал)
Тактическ
ий
уровень за
год
I
II
III
IV
Товарная группа
«
Отделочные материалы
»
Объем продаж, ед.:
за квартал
400
500
400
400
1
700
с начала года
400
900
1300
1700
Цена, руб.
180
0
180
0
180
0
180
0
180
0
Выручка, тыс. руб.:
начислено за квартал
72
0
90
0
72
0
72
0
306
0
начислено с начала года
72
0
162
0
234
0
306
0
погашено за квартал
62
0
85
0
80
0
75
0
302
0
погашено с начала года
62
0
147
0
227
0
302
0
Дебиторская задолженность на конец
квартала, тыс.руб.
10 15 7 4 4
Степень до
стижения тактического
уровня за год, %:
по объему
23,5
52,9
76,5
100,0
по цене
100,0
100,0
100,0
100,0
по выручке
23,5
52,9
76,5
100,0
Сводные показатели
1. Выручка с начала года, тыс. руб.:
начислено
237
0
507
0
779
0
1031
0
погашено
202
0
467
0
742
0
1017
0
2. Дебиторская задолженность на
конец квартала, тыс. руб.
350 400 370 140
На основе показателей разд. VIII можно проследить распределение
нагрузки на производственные и сбытовые структуры организации в течение
года.
Тактические задачи организации на предстоящий год будут
распределены на поквартальные элементы. В итоге будет заложена основа
для текущего контроля за результатами сбытовой деятельности в течение
года, в том числе за ритмичностью поставок продукции покупателям и
платежей.
В совокупности бюджет продаж является базой для формирования
ключевых показателей для оценки эффективности основной деятельности
организации - бюджета прибылей и убытков (таблица 18).
В бюджете прибылей и убытков представлен прогноз финансовых
60
результатов деятельности организации в разрезе следующих уровней:
1) критический - соответствует точке безубыточности, предполагает
равенство затрат в сфере производства, управления, сбыта и выручки;
2) тактический - прогноз финансовых результатов на конец
финансового года при достижении тактического объема производства
(продаж) и тактического уровня цены и себестоимости;
Таблица 18
Бюджет финансовых результатов
Показатель
Критическ
ий
уровень
Тактическ
ий
уровень
Стратегическ
ий уровень
1. Выручка от продаж, тыс. руб.
448
0
1031
0
1380
0
2. Себестоимость продаж, тыс. руб.
348
0
637
0
730
0
3. Валовая прибыль, тыс. руб.
100
0
394
0
650
0
4. Управленческие расходы, тыс.
руб.
600 540 500
5. Коммерческие расходы, тыс.
руб.
400 300 200
6. Прибыль от продаж, тыс. руб.
0
310
0
580
0
7. Налог на прибыль, тыс. руб.
0
62
0
116
0
8. Чистая прибыль, тыс. руб.
0
248
0
464
0
9. Рентабельность производства, %
0,0
43,0
72,5
10. Рентабельность продаж, %
0,0
30,1
42,0
3) стратегический - прогноз финансовых результатов на конец
стратегического планового периода при достижении стратегического объема
производства (продаж) и стратегического уровня цены и себестоимости.
В качестве ключевых показателей оценки эффективности основной
деятельности представлены показатели рентабельности производства и
продаж, рассчитанные по прибыли от продаж.
На базе отдельных иллюстраций специфики стратегического
планирования и бюджетирования можно сделать вывод о том, что данная
модель имеет ряд существенных преимуществ:
1) ключевые показатели результативности и эффективности
деятельности представлены в увязке с этапами жизненного цикла основных
продуктов и организации, что позволяет контролировать и регулировать
основные бизнес-процессы, прогнозировать появление дополнительных
61
возможностей или угроз;
2) ключевые показатели рассчитаны на разный уровень деловой
активности: от критического до стратегического, что позволяет проводить
оперативную оценку степени достижения тактического или стратегического
уровня показателей, а также уровень угрозы приближения к критическим
установкам;
3) декомпозиция стратегии в разрезе видов продукции, рынков сбыта,
бизнес-процессов, видов затрат позволяет сформировать более полную
информационную базу для прогнозной оценки динамики основных факторов
деятельности хозяйствующего субъекта и их влияния на уровень ключевых
ценностей организации, в том числе прибыль.
Считаем, что данная модель стратегического планирования и
бюджетирования соответствует современным запросам системы управления
и позволяет регулировать процесс формирования ключевых ценностей
организации в условиях жесткой конкуренции и внешней нестабильности в
ООО «ЦСК».
3.2 Оценка эффективности от внедрения бюджетирования и его влияния
на финансовые показатели
Внедрение и применение системы бюджетирования на предприятии
дает эффект не зависимо от того, планирует ли организации увеличить
финансовые результаты или нет. Основным моментом бюджетирования
является управление бизнесом и прежде всего его финансовыми
результатами.
Как было указано в параграфе 3.1 по заданию руководства ООО
«ЦСК» мною приведена рассчитанная система бюджетирования на IV
квартал 2018 г. на основе товаров, имеющих наибольший спрос: сантехника,
сухие смеси, отделочные материалы. Данная категория товаров занимает
значительный удельный вес в общей структуре выручки.
62
По данным Отчета о финансовых результатах общая выручка за 2017
г. составила 80127 тыс.руб., за IVквартал 2017 г. - 20000 тыс.руб.
Выручка рассматриваемой категории товаров, как было указано выше
занимает наибольший удельный вес в общей структуре выручки.
Так в 2017 г. доля данной категории товаров в общей структуре
выручки составила около 55%. В IVквартале выручка в суммовом выражении
данной категории товаров составила - 11000 тыс.руб.
Проведем анализ финансовых результатов и их изменение после
внедрения системы бюджетирования (таблица 19).
Таблица 19
Динамика финансовых результатов ООО «ЦСК»
Показатель
IV
кв.
2017 г.
IV
кв.
2018 г.
Абсолютное
отклонение
Темп роста
Выручка от продаж,
тыс.руб. 11000
13800
+2800
125,46
Себестоимость продаж,
тыс.руб. 6600
7300
+700
110,61
Прибыль от продаж,
тыс.руб. 4400
5800
+1400
131,82
Чистая прибыль,
тыс.руб. 3630
4640
+1010
127,82
Рентабельность
продаж, % 40,0
42,0
+2,0
105,00
Из данных таблицы 19 видно, что выручка у предприятия в плановом
квартале выросла на 2800 тыс.руб., или на 25,46%.
11000
13800
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
4 кв. 2017 г. 4 кв. 2018 г.
Выручка
Рисунок 8. Динамика выручки
63
Себестоимость увеличилась на 700 тыс.руб., или на 10,61%.
6600
7300
6200
6400
6600
6800
7000
7200
7400
4 кв. 2017 г. 4 кв. 2018 г.
Себестоимость
Рисунок 9. Динамика себестоимости
Прибыль от продаж увеличилась на 1400 тыс.руб., или на 31,82%.
6600
7300
6200
6400
6600
6800
7000
7200
7400
4 кв. 2017 г. 4 кв. 2018 г.
Прибыль от продаж
Рисунок 10. Динамика прибыли от продажи
Чистая прибыль увеличилась на 1010 тыс.руб., или на 27,82%.
По рассчитанным данным мы наблюдаем, что прибыль от продаж и
чистая прибыль увеличивается большими темпами, чем себестоимость и
выручка.