56
ситуаций; высокий КПД каждого сотрудника и отдела; продуктивный рабочий
процесс.
Так же предлагаю руководству ООО завод «Теплон» продумать
систему мотивации (вознаграждений). Систему вознаграждений необходимо
переделать таким образом, чтобы она стимулировала коллективные, а не
индивидуальные усилия. Например, дополнить базовую систему
индивидуального стимулирования ежегодной премией за достижение
командных целей. Либо изменить свою систему вознаграждений таким
образом, чтобы она поощряла равновесие между индивидуальными целями и
коллективными действиями.
Продвижение по службе, повышение заработной платы и другие формы
признания заслуг работника должны соответствовать не только индивидуальной
эффективности работников, но и их эффективности как членов определенного
коллектива. Например, нужно поощрять и вознаграждать обучение новичков,
готовность сотрудников поделиться информацией. То есть для того чтобы
создать у сотрудника мотив к достижению поставленной ему цели, необходимо
показать, что это принесет ему лично - сформировать организационную
культуру, направленную на достижение целей предприятия.
При расширении штата нужно уделить особое внимание выбору
кандидатуры на должность руководителя отдела продаж. Лучше пригласить
человека извне, поскольку это поможет избежать конфликтов, разногласий и
фамильярности, возникающей при изменении статуса одного из менеджеров
отдела при его назначении на должность руководителя. Так же важно правильно
составить профиль кандидата и определиться с требованиями к нему. Иначе есть
риск принять на работу человека, который не сможет оправдать ожидания.
Основные требования к руководителю отдела продаж: высшее
образование; опыт карьерного роста в сфере торговли; опыт работы на
аналогичных должностях; лидерские качества; амбициозность – наличие
высокой цели; целеустремленность; умение оказывать влияние на подчиненных;
дипломатичность; уважение интересов своих и людей, работающих с ним бок о
57
бок; определенная жесткость («бизнес, и ничего личного»); харизматичность,
основанная в первую очередь на уважении подчиненных, лояльности к
руководству, личном опыте и высокой собственной результативности; умение
мыслить системно, принимать правильные управленческие решения.
Основными функциями руководителя отдела продаж будут: налаживание
взаимовыгодных отношений с новыми клиентами и, по возможности, с
потенциальными партнерами, проведение переговоров, заключение договоров;
анализ эффективности рекламной стратегии компании; контроль за
своевременной отгрузкой продукции; распределение клиентов между
менеджерами; поиск новых клиентов (потребителей); распределение входящих
заявок между менеджерами отдела; обеспечение четкого информационного
взаимодействия между отделом и другими подразделениями компании;
разработка и представление на утверждение планов продаж; оперативное
руководство работниками, эффективная оценка деятельности, прием на работу и
увольнение персонала; составление недельной, месячной, годовой и прочей
отчетности; организация маркетинговых мероприятий; обучение менеджеров по
продажам.
Чтобы команда торгового отдела была эффективной, руководитель
отдела продаж должен стать настоящим лидером, примером для своей
команды, и только в таком случае за ним пойдут. Чтобы быть эффективным
лидером, руководитель отдела продаж должен обладать рядом качеств, которые
будут выявляться и оцениваться во время собеседования:
- широкий взгляд, профессионализм - полное видение рабочего процесса и
умение донести его до любого человека. Видение позволяет всем участникам
процесса понимать их реальное место.
- умение коммуницировать с любыми людьми - еще одно из главных качеств
руководителя отдела продаж. Он должен точно доносить информацию о
ситуации в отделе продаж, его целях и отзывах. Внутри команды, руководитель
так же должен уметь выстроить правильные отношения, как с каждым
человеком отдельно, так и в целом с командой.
58
- компетентность - команда не сработается с руководителем отдела продаж,
который не компетентен в своей работе.
- интеллект - аналитические способности ума.
- целеустремлённость - работа на результат.
- стратегическое мышление - правильно представлять оперативную и
стратегическую перспективу.
- честность - одно из главных качеств управленца. Причем, честность как с
самим собой, так и со всеми людьми, с которыми он общается. Ведь когда
человек искренен, ему больше доверяют.
- энтузиазм - только человек с горящими энтузиазмом глазами может зажечь
такой же огонь в глазах всей команды.
- сочувствие - всегда нужно оставаться человеком. Тирания никогда не
приводила к выдающимся результатам. Переработки, работа без выходных - это
тупиковая ветвь развития отдела, организации в целом.
- умение делегировать полномочия.
- стрессоустойчивость - лидер управленческой команды должен решать все
проблемы как можно раньше. При определённом давлении внешних или
внутренних факторов руководитель всегда должны сохранять хладнокровие и
управлять процессом в целом.
- качество построения команды – руководитель должен уметь отобрать членов
команды и «заразить» их единым духом, чтобы каждый начал воспринимать
себя частью единого организма. Лидер должен знать каждого члена команды,
его стиль, его тип, чтобы на самом раннем этапе решать любые вопросы или
проблемы внутри команды.
- качество решения спорных ситуаций - умение находить решение любого
вопроса.
Следующим шагом к формированию эффективной управленческой
команды ООО завод «Теплон» станет доукомплектование торговой команды,
состоящей из двух менеджеров по продажам. Планируется взять в штат ещё трех
менеджеров по продажам. Сотрудники отдела продаж будут решать следующие
59
задачи: сбор информации о потенциальных клиентах; ведение переговоров с
клиентами; принятие и обработка заказов клиентов; оформление отчетной
документации; контроль за соблюдением условий контрактов.
Координировать деятельность торговых представителей будет
руководитель отдела продаж. Для достижения командной эффективности,
подбирая людей в команду нужно учитывать не только навыки, знания и опыт
кандидатов, но и их личные качества и личностные характеристики.
Чтобы предотвратить конфликты между вновь прибывшими
сотрудниками и прежними работниками, следует стимулировать дружеские
отношения между сотрудниками. Мероприятия по сплочению коллектива
позволят сотрудникам узнать друг друга лучше и установить дружеский контакт.
К таким мероприятиям могут относиться: совместное проведение отдыха и
досуга, совместное празднование знаменательных дат и дней рождений,
спортивные соревнования и тренировки, учебные курсы, лекции и тренинги.
Именно такие способы сплочения людей помогут новым сотрудникам лучше
узнать тех, кто работает на фирме давно, купировать некоторые конфликты
между сослуживцами и сформировать командный дух. Так же корпоративная
культура складывается из таких компонентов как: одежда сотрудников, обмен
информацией между сотрудниками, правила взаимодействия и общения в
коллективе, правила общения и взаимодействия с клиентом, соблюдение
принятой коллективом системы ценностей и убеждений.
Так же предлагаю организовать систему внутреннего обучения,
основанную на наставничестве, корпоративных тренингах и мозговом штурме.
В итоге таких мероприятий управленческая команда сохраняет постоянный
состав, где каждый участник удовлетворен и эффективно добивается
поставленных целей. Поэтому правильная кадровая стратегия, должна
ориентироваться на подготовку сотрудников «под себя», что требует
предварительного обучения и отбора работников. Кадровая стратегия,
обеспечивает стабильность работы организации, командный дух, развивая
корпоративную культуру.
60
Эффекты, которых мы достигнем при помощи рабочего тимбилдинга:
стимулирование взаимопонимания в созданной команде; адаптация новых
сотрудников. Новые сотрудники одновременно познакомятся со своими
сослуживцами, продемонстрируют свой уровень знаний и освоятся среди новых
людей. Со своей стороны, остальные сотрудники сформируют свое мнение о
человеке, изучат уровень его осведомленности и разработают линию
сотрудничества. Без использования методов тимбилдинга, адаптация может
занять не один месяц; формирование имиджа руководителя отдела продаж;
формирование корпоративной культуры, ценностных и поведенческих норм.
Следующим шагом к организационной трансформации станет создание
отдела маркетинга, так как до этого момента функции маркетолога выполняли
сотрудники отдела продаж. Считаю, что это необходимо сделать, так как
продажи нацелены на получение немедленного результата, а маркетинг
ориентируется на будущее. Если их оставить объединенными, маркетинг станет
очень слабым, ведь бизнес уделяет больше внимания краткосрочной
перспективе, чем долгосрочной. Для начала отдел маркетинга будет представлен
одним человеком, задачами которого будут:
- оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой
деятельности ООО завод «Теплон» и факторов, на них влияющих;
- разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение
ситуационного рыночного анализа;
- совместно с другими подразделениями ООО завод «Теплон» и руководством
предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия
на внутреннем и внешнем рынках, относительно ценовой политики, выбора
рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продукта;
- разработка долгосрочных и текущих планов маркетинга;
- выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними
организациями, а в ряде случаев представление ООО завод «Теплон» в его
отношениях с другими организациями;
- создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.
61
Дифференциации на ООО завод «Теплон» можно достичь и другими
способами: высоким качеством продукции, широким выбором, уникальным
сервисом, дизайном. В данном случае ООО заводу «Теплон» стоит использовать
стратегию дифференциации имиджа - создание образа организации или ее
товаров, отличающего их в лучшую сторону от имиджа конкурентов и их
товаров. Необходимо расширить штат сотрудников, пригласив на работу
высококвалифицированного дизайнера с хорошим вкусом и навыками для
разработки макетов клише. С помощью высококвалифицированного дизайнера
разработать новый фирменный стиль предприятия, создать новый логотип и в
дальнейшем продвигать свою продукцию на рынок под единым фирменным
стилем, что повысит узнаваемость предприятия.
Организовать дополнительный склад для хранения произведенной
серийной продукции и штатную единицу «кладовщик». Для этого в
собственности предприятия имеются свободные площади, которые без
выделения дополнительных средств возможно использовать как склад для
хранения продукции.
Создать сайта предприятия и страниц с образцами производимой
продукции в популярных социальных сетях, для удобного контактирования с
потенциальными заказчиками.
Провести обучающие тренинги в коллективе, усилить командный дух,
который появляется в ходе отдыха, активного мероприятия на природе.
Нестандартная, специально смоделированная для участников тренинга ситуация
призвана заставить людей пережить яркие эмоции, получить незабываемые
впечатления, а попутно - вывести взаимодействие в команде на качественно иной
уровень.
Рассчитать объем продаж согласно росту и сезонности, выставить планы
по объему продаж существующим и новым менеджерам, осуществлять контроль
их выполнения.
Создание эффективной команды и ее составные части являются хорошим
инструментом в руках руководства, поскольку позволяет решить целый ряд
62
задач и проблем, с которыми сталкивается ООО завод «Теплон». Во-первых,
имеющийся аналитический материал, полученный и структурированный в ходе
формирование команды, позволяет как директору, так и сотрудникам четко
увидеть ситуацию на рынке, положение компании на нем, реальность целей и
путей их достижения. Во-вторых, выбранная директором ООО завод «Теплон»
стратегия приобретет силу организационно-распорядительного документа. И,
наконец, в-третьих, анализируя свою деятельность в прошлых периодах,
компания сможет постоянно улучшать и расширять свою сферу деятельности,
адекватно реагировать на рыночные изменения, укреплять свои рыночные
позиции и завоевывать новые рынки, открывая при этом дополнительные
рабочие места не только в собственном регионе.
2.4 Оценка социально-экономической эффективности рекомендаций по
совершенствованию управленческой команды ООО завод «Теплон»
После предложенных рекомендаций по построению управленческой
команды ООО завод «Теплон» необходимо выяснить, насколько эти методы
будут эффективны. Рассмотрев финансово-экономическое состояние ООО завод
«Теплон», особенности экономической деятельности, проведя анализ внешней и
внутренней среды, для перспективного развития предприятия были
сформулированы стратегические изменения, затронувшие все сферы
деятельности, предложены цели и методы их реализации. Для реализации
эффективной и долгосрочной стратегии развития руководству предприятия
необходимо просчитать будущие затраты и проанализировать получение
прибыли.
1. Мероприятие: увеличить штат предприятия и осуществить прием нового
сотрудника на должность «директор по продажам».
Цель: определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж.
Стоимость: заработная плата 20000 рублей окладная часть и процент от продаж
производимой продукции ежемесячно.
63
Прогнозируемая эффективность: увеличение объемов продаж производимой
продукции на 21,8% в год.
Срок реализации: с 01 ноября 2017 года по 01 декабря 2017 года.
2. Мероприятие: увеличить штат предприятия и осуществить прием 3
новых сотрудников на должность «менеджера по продажам».
Цель: сбыт ассортиментного ряда продукции, освоить новые рынки сбыта в
Ивановской, Московской, Нижегородской областях, в Республике Крым.
Стоимость (1 сотрудника): заработная плата 10000 рублей окладная часть и
процент от продаж производимой продукции ежемесячно и оплата
командировочных ежемесячно.
Прогнозируемая эффективность (команды): увеличение объемов продаж
производимой продукции на 21,8%, что в среднем составит 6,5 млн. рублей в год.
Срок реализации: с 01 ноября 2017 года по 15 января 2018 года.
3. Мероприятие: увеличить штат предприятия и осуществить прием нового
сотрудника на должность «менеджер по рекламе».
Цель: для запоминаемости и узнаваемости предприятия на рынке сбыта,
производить расчет бюджета рекламной компании, планирование рекламных
мероприятий.
Стоимость: заработная плата 15000 рублей ежемесячно.
Прогнозируемая эффективность: увеличение количества заказов на 5%.
Срок реализации: с 01 ноября 2017 года по 01 декабря 2017 года.
4. Мероприятие: увеличить штат предприятия и осуществить прием нового
сотрудника на должность «дизайнера».
Цель: внедрения услуги бесплатного дизайна при размещении заказа для
клиентов, разработка макетов клише с дизайном соответствующим современным
требованиям, разработка нового фирменного стиля предприятия, создание
дизайна рекламных материалов.
Стоимость: заработная плата 15000 рублей ежемесячно.
Прогнозируемая эффективность: увеличение количества заказов на 5%.
Срок реализации: с 01 ноября 2017 года по 01 декабря 2017 года.
64
5. Мероприятие: увеличить штат предприятия кладовщик и организация
дополнительного склада.
Цель: наличие на складе более широкого ассортиментного ряда продукции.
Стоимость: заработная плата 10 000 руб. Доп. Склад- бесплатно, на базе
свободных площадей предприятия.
Прогнозируемая эффективность: возможность отгрузки продукции, не только
сделанной под заказ, но и более широкому кругу потребителей.
Срок реализации: с 01 ноября 2017 года по 01 декабря 2017 года.
6. Мероприятие: создание сайта предприятия и страниц с образцами
производимой продукции в популярных социальных сетях.
Цель: удобное контактирование с потенциальными заказчиками на новых
отдаленных территориях.
Стоимость: создание сайта осуществимо на бесплатном конструкторе сайтов
«Setup.ru» с последующей оплатой только доменного имени в размере 450
рублей в год, создание страниц в социальных сетях бесплатно.
Прогнозируемая эффективность: запоминаемость и узнаваемость предприятия в
сети интернет, удобство размещения заказов для новых клиентов.
Срок реализации: с 01 ноября 2017 года по 15 января 2018 года.
7. Мероприятие: обучающие тренинги в коллективе, активного
мероприятия на природе.
Цель: Обучение, мотивация, сплочение коллектива и командного духа.
Стоимость: проведение тренингов директор по продажам, выезд на природу
транспортом компании.
Прогнозируемая эффективность: дополнительная мотивация сотрудников,
сплочение коллектива, нахождение общих интересов, работа в команде, создание
корпоративного духа, побуждения интереса к работе.
Основными расходами при внедрении эффективной команды
ООО завод «Теплон» будут являться выплаты заработной платы, но надо учесть,
что при достижении прогнозируемых показателей предприятие будет получать
прибыль.
65
Согласно Таблице 2 и диаграмме 2 составим прогноз продаж с учетом роста
и сезонности товара предприятия ООО завод «Теплон».
Линейный тренд – это функция y=ax+b, где
x – это номер периода во временном ряду (номер месяца)
y – это последовательность значений , которые мы анализируем (продажи по
месяцам).
b – точка пересечения с осью y на графике (минимальный уровень)
a – это значение, на которое увеличивается следующее значение временного
ряда;
В этом временном ряду у нас есть 2 переменных
1. Время—месяцы;
2. Объём продаж;
Уравнение линейного тренда y=ax+b, где y — это объёмы продаж, а x — месяцы.
Строим график и видим по оси x — наш временной рад (1, 2, 3… — январь,
февраль, март …), по оси y объёмы продаж + добавляем на график линию тренда
и уравнение тренда.
Диаграмма 3
Получаем уравнение тренда y=45414x+2197578
Для прогнозирования нам необходимо продлить линию тренда и определить её
значения. При её продлении нам будет известен только один параметр — это
время, т.е. значения по оси X.
Рассчитаем прогнозные значения тренда с 13-го месяца — y=45414*13+2197578
=2787960
y = 45 414x + 2 197 578
0,00
500 000,00
1 000 000,00
1 500 000,00
2 000 000,00
2 500 000,00
3 000 000,00
3 500 000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Ряд1
Линейная (Ряд1)