74
обслуживания существующих клиентов ЗАО «Агропромбанк» на сегодняшний
день являются:
– использование различных новых, в том числе дистанционных каналов
продаж - на 5-10%;
– маркетинг, учитывающий жизненный цикл клиента - на 25-30%;
– стратегия привлечения новых и удержания существующих клиентов - на
10-30%.
Исходя из опыта большинства внедрений, временные затраты персонала
на выполнение действий, необходимых для работы с клиентом, при внедрении
CRM-системы сокращаются, в среднем, на 20-30%.
Поэтому сотрудники при той же численности будут выполнять больший
объем работы, следовательно, смогут за то же время обработать больше
клиентов и заработать пропорционально большую прибыль.
Экономический эффект от этого может быть посчитан способом
сравнения финансовых затрат на оплату труда персонала в текущем количестве
с затратами на штат с новыми сотрудниками (табл. 8).
Таблица 8
Текущая ситуация в ЗАО «Агропромбанк»
Наименование показателя
Значение
Число сотрудников, занятых в коммерческом отделе
16 человек.
Заработная плата
5500
Налоговые отчисления
1870
Общефирменные расходы
1100
То есть расходы на фонд заработной платы (ФЗП) будут составлять:
ФЗП = 16*(5500+1870+1100) = 135520 руб.
Если предприятие принимает решение принять на работу трех новых
сотрудников для повышения объема продаж и оборота компании, то фонд
заработной платы составит:
ФЗП = 19*(5500+1870+1100) = 160930 руб.
В итоге, для достижения результатов эффективности бизнеса, которые
будут при использовании CRM-системы, компания, не использующей эту
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
75
систему, вынуждена будет принять на работу трех новых сотрудников и
увеличить ежемесячные расходы на 25410 руб.
Теперь можно рассчитать срок окупаемости проекта (1).
всотрудниконовых учетом с платы заработной Фонд
системы-CRM внедрение на затраты Суммарные
иокупаемост Срок
(1)
Срок окупаемости = 124047/25410 = 4,88.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что внедрение CRM-
системы в ЗАО «Агропромбанк» окупится за 5 месяцев при текущих
финансовых показателях.
В конце данной главы мы можем сделать следующие выводы:
1. Несмотря на положительную оценку деятельности ЗАО
«Агропромбанк», существуют определенные недостатки в данном направлении,
такие как отсутствие у сотрудников полной лояльности, что при оказании услуг
является достаточно важным фактором качества оказываемых услуг, а также
отсутствует CRM – система.
Решая данные задачи предлагаются следующие мероприятия.
– внедрение внутреннего маркетинга для обеспечения удовлетворенности
потребителей компании;
– внедрения CRM-системы с помощью программного обеспечения
системы Terrasoft XRM Bank.
2. Предполагается, что успех внешнего маркетинга зависит (в
определенной части) от того, достаточно ли удовлетворен и мотивирован
персонал и, прежде всего, контактный персонал, т.к. именно от него в
значительной степени зависит восприятие приобретаемой услуги.
Поэтому предлагается службе маркетинга ЗАО «Агропромбанк»
совместно с управлением кадровой политики решить следующие задачи:
– сбор информации о работе персонала, в частности о его отношениях с
клиентами;
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
76
– четкое определение потребностей внутренних клиентов;
– осознание и принятие персоналом идеи ориентации на клиента;
– обучение персонала управлению ситуациями при взаимодействии с
клиентами.
3.Выделяют четыре основных этапа лояльности.
– этап адаптации;
– этап первоначальной (ложной) лояльности;
– этап принадлежности к компании;
– этап истиной лояльности, приверженности.
4. Внедрение внутреннего маркетинга в ЗАО «Агропромбанк» позволит
решить проблемы межфункциональной координации, уменьшит количество
внутрифирменных конфликтов, улучшит обслуживание клиентов, обеспечит
эффективное выполнение сотрудниками поставленных задач для достижения
намеченных стратегических целей организации.
5. В банковской сфере период накопления клиентских данных и не
эффективного их хранения давно прошел. Теперь на этом рынке заявила о себе
тенденция активного использования накопленных баз данных и получения
доходов от их использования. Решать данную задачу помогает внедрение в
банках аналитического CRM.
Поэтому предлагается внедрение CRM-системы с помощью
программного обеспечения системы Terrasoft XRM Bank.
6. CRM есть стратегическая модель ведения бизнеса, направленная на
создание и поддержание подходящих отношений компании со своими
деловыми партнерами.
Эффективная CRM-стратегия должна отвечать миссии банка и быть
связана с общими целями бизнеса. Информационные технологии в данном
случае играют лишь обеспечивающую роль. Каждый банк обязан
самостоятельно выбрать те средства автоматизации, которые будут
максимально эффективны для него на текущем этапе развития его
взаимоотношений с клиентами.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
77
В ЗАО «Агропромбанк» предлагается внедрение CRM-системы с
помощью программного обеспечения системы Terrasoft XRM Bank
Общий срок внедрения решения - 4,5 месяца, начальное сопровождение
решения - 1 месяц.
7. Процесс внедрения состоит из нескольких этапов.
– обучение ключевых пользователей;
– анализ бизнес-процессов, сбор требований к системе, формирование и
утверждение технического задания и прочей проектной документации, дизайн
решения;
– разработка и тестирование, установка и настройка системы;
– комплексное тестирование, подготовка документации, обучение
пользователей и запуск в промышленную эксплуатацию;
– начальное сопровождение промышленной эксплуатации.
8. Уникальные преимущества внедряемой системы:
– автоматизированные бизнес-процессы работы с клиентами как результат
обобщения опыта лучших менеджеров;
– разработанные документированные процедуры выполнения основных
бизнес-процессов работы менеджеров с клиентами;
– настроенные шаблоны взаимодействий с клиентами, что позволяет
стандартизировать регистрацию информации об осуществленных
взаимодействиях, тем самым всегда четко и ясно представлять: где просмотреть
необходимую информацию для принятия управленческих решений;
– повышение эффективности работы менеджеров банка за счёт
распространения успешного опыта продаж банковских продуктов;
– открытый интерфейс к CRM системе для обеспечения простой
интеграции с любой банковской системой.
9. На основе опыта внедрения систем CRM можно говорить о
следующих показателях:
Увеличение объема продаж. Средний показатель - 10% прироста продаж
в год на одного торгового представителя в течение первых трех лет после
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
78
внедрения системы.
Увеличение процента выигранных сделок. Средний показатель - 5% в
год в течение первых трех лет после внедрения системы.
Увеличение маржи. Средний показатель - 1-3% на сделку в течение
первых трех лет после внедрения системы.
Повышение удовлетворенности клиентов. Средний показатель - 3% в
год в течение первых трех лет после внедрения системы.
Снижение административных издержек на продажи и маркетинг.
Средний показатель - снижение на 10% в год в течение первых трех лет после
внедрения системы.
По различным экспертным оценкам, банки способные осуществлять
подобную стратегию и используя различные аналитические инструменты,
могут повысить рентабельность своих операций в расчете на одного клиента на
25-30%.
При этом основными факторами повышения эффективности продаж и
обслуживания существующих клиентов банка на сегодняшний день являются:
– использование различных новых, в том числе дистанционных каналов
продаж - на 5-10%;
– маркетинг, учитывающий жизненный цикл клиента - на 25-30%;
– стратегия привлечения новых и удержания существующих клиентов - на
10-30%.
Стоимость внедрения CRM-системы Terrasoft XRM Bank в ЗАО
«Агропромбанк» составит 124047 рублей ПМР.
Исходя из опыта большинства внедрений, временные затраты персонала
на выполнение действий, необходимых для работы с клиентом, при внедрении
CRM-системы сокращаются, в среднем, на 20-30%.
Поэтому сотрудники при той же численности будут выполнять больший
объем работы, следовательно, смогут за то же время обработать больше
клиентов и заработать пропорционально большую прибыль.
Экономический эффект от этого может быть посчитан способом
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
79
сравнения финансовых затрат на оплату труда персонала в текущем количестве
с затратами на штат с новыми сотрудниками.
На основании расчетов срок окупаемости проекта 4,88 месяца.
Подводя итог вышеизложенному, можно предположить, что реализация
предложенных мероприятий позволит ЗАО «Агропромбанк», остаться лидером
свой отрасли в Приднестровье, при этом повысить эффективность своей
деятельности.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
80
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В заключении проведенного исследования сделаем выводы.
Необходимым условием прибыльности коммерческого банка является
его доходность.
Доходы – это денежные поступления, полученные в результате
банковской деятельности. Коммерческий банк, как и любое другое
коммерческое предприятие, может получать доходы от основной и побочной
деятельности, а также случайные доходы, относящиеся к категории прочих.
Под основной деятельностью банка понимается его деятельность,
связанная с осуществлением традиционных банковских операций и сделок.
К банковским операциям относятся:
– привлечение денежных средств физических и юридических лиц во
вклады (до востребования и на определенный срок);
– размещение привлеченных средств от своего имени и за свой счет;
– открытие и ведение банковских счетов физических и юридических лиц;
– осуществление переводов денежных средств по поручению физических
и юридических лиц, в том числе, банков-корреспондентов, по их банковским
счетам;
– инкассация денежных средств, векселей, платежных и расчетных
документов и кассовое обслуживание физических и юридических лиц;
– купля и продажа иностранной валюты в наличной и безналичной
формах;
– привлечение во вклады и размещение драгоценных металлов;
– выдача банковских гарантий;
– осуществление переводов денежных средств без открытия банковских
счетов, в том числе электронных денежных средств (за исключением почтовых
переводов).
К банковским сделкам, также, относятся:
– выдача поручительств за третьих лиц, предусматривающих исполнение
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
81
обязательств в денежной форме;
– приобретение права требования от третьих лиц исполнения обязательств
в денежной форме;
– доверительное управление денежными средствами и иным имуществом
по договору с физическими и юридическими лицами;
– осуществление операций с драгоценными металлами и драгоценными
камнями в соответствии с законодательством;
– предоставление в аренду физическим и юридическим лицам
специальных помещений или находящихся в них сейфов для хранения
документов и ценностей;
– лизинговые сделки;
– оказание консультационных и информационных услуг.
К прочим доходам относятся доходы банка, которые носят случайный,
зачастую непредвиденный характер. Их также иногда называют
чрезвычайными доходами. К ним относятся:
– полученные банком штрафы, пени, неустойки;
– прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
– суммы, принимаемые в качестве возмещения банку ранее причиненных
ему убытков;
– суммы реализации залогов, некогда полученных банком в качестве
обеспечения кредитов;
– суммы необоснованно удержанных налогов и суммы возвращенных
кредитов, ранее списанных на убытки;
– оприходованные излишки кассы;
– суммы положительной переоценки некоторых видов активов
коммерческого банка, в частности, ценных бумаг, иностранной валюты и
драгоценных металлов, а также доход от реализации имущества банка в случае
превышения его рыночной стоимости над балансовой оценкой.
Деятельность банка будет доходной тогда, когда банк располагает
качественным набором банковских продуктов, качественно проводит операции
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
82
и клиент получает качественную финансовую услугу, т.е. в полной мере
удовлетворяет свою заявленную финансовую потребность. Другими словами,
реализация политики доходности должна обеспечить удовлетворение
интересов, не только банка, но и клиента.
Роль политики доходности заключается в первую очередь в определении
приоритетных направлений развития и совершенствования банковской
деятельности в процессе аккумуляции и размещении денежных ресурсов,
совершенствовании процесса формирования ресурсной базы и повышении
эффективности ее использования.
Исследуемое предприятие Закрытое акционерное общество
«Агропромбанк» - один из крупнейших коммерческих банков Приднестровской
Молдавской республики. Банком создана разветвленная филиальная сеть,
представляющая собой важнейший канал распространения услуг.
Филиалы и отделения банка представлены в каждом городе
Приднестровья. По состоянию на 1 января 2015 года сеть присутствия
Агропромбанка представлена головным офисом в г. Тирасполе, филиалами в 7
городах Приднестровья, 11 отделениями расширенного типа, 75 отделениями
стандартного типа.
Клиентская база банка носит многоотраслевой характер. Среди клиентов
банка крупнейшие предприятия республики: ОАО «Молдавский
металлургический завод», ЗАО «ТВКЗ «KVINT», ЗАО «Тираспольский
хлебокомбинат», ЗАО «Тираспольский комбинат хлебопродуктов», ЗАО «Завод
«Молдавизолит», ЗАО «Агропромбанк», ЗАО «ОФ Тигина» и другие.
Помимо обслуживания крупных промышленных предприятий, особое
внимание уделяется малому и среднему бизнесу. По состоянию на 1.01.2016
года представлено 2686 юридических лиц.
По состоянию на 1 января 2016 года доля активов Агропромбанка в
общих активах банковской системы Приднестровья составила 37,2%. Доля
собственного капитала Агропромбанка в общем капитале банковской системы
Приднестровья – 42,57%. Кредитный портфель Агропромбанка составил 140,36
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
83
млн. долл. США – 38,65% в кредитном портфеле банковской системы
Приднестровья.
Результатами работы банка на розничном сегменте является крупнейшая
клиентская база, которая в 2015 году выросла на 12254 клиентов и составила на
1 января 2016 года 160 450 физических лиц.
Показатели обязательных нормативов ликвидности Агропромбанка
превосходят установленные минимально допустимые значения от 3 до 8 раз.
Достаточность капитала – 83,2 % (по состоянию на 01 февраля 2016
года). Норматив характеризует уровень покрытия рисков собственным
капиталом банка. Минимальное его значение, установленное Центральным
Банком, – 8,0 %.
Обязательства банка оптимально распределены по срокам. Это
позволяет максимально снизить риск ликвидности на любых горизонтах
планирования и удовлетворить потребности клиентов в кредитных ресурсах.
По итогам 2016 года Агропромбанк занимает 1 место по банковской
отрасли республики по следующим показателям:
– по размеру активов (39,42%);
– по размеру собственного капитала (43%);
– по величине кредитного портфеля (39,2%);
– по величине высокодоходных активов (порядка 60,9%);
– по размеру налоговых отчислений в бюджет среди банков
Приднестровья.
Проанализировав изменение доходов ЗАО «Агропромбанка» можно
увидеть следующую ситуацию.
Процентные доходы, всего в 2015 году увеличились на 668185,4
долларов США, по сравнению предыдущим периодом, что составило 7,83 %.
Данный рост процентных доходов произошел из-за увеличения
размещения средств в кредитных организациях и ПРБ на 57,58 % (359465,2
долларов США) и кредитов, предоставленных физическим лицам 30,07 %
(605068 долларов США).
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б