25
Рисунок 1. Принципы формирования торгового ассортимента
На рисунке 2 представлена схема формирования торгового ассортимента
[29, с. 121].
Важная задача - разработка упорядоченной структуры ассортимента. Для
но того, чтобы но определить оптимальное соотношение различных групп товаров,
но которые входят в отдельные категории, необходимо использовать матрицу БКГ
и ABC-анализ.
Формирование ассортимента
рассматривая специфику
обслуживаемых клиентов
Комплексное удовлетворение
спроса, продукции, которое
обеспечивает максимальные
удобства клиентам и
экономию времени в
процессе приобретения
продукции
Обеспечение широты,
полноты устойчивости,
глубины и обновляемости
ассортимента
Обеспечение рентабельности
работы магазина
26
Рисунок 2. Формирование торгового ассортимента [30, с. 72]
Фазы жизненного цикла товаров должны учитываться в структуре
торгового ассортимента. Ассортиментный анализ с помощью матрицы БКГ
проводится с помощью размещения продукции, которая находится на разных
этапах жизненного цикла, в одном из четырех полей матрицы. Они изображены
на рисунке 3.
Товар - «вопросы» занимают небольшую долю на рынке. Они должны
достигнуть высоких темпов роста продаж. Данный товар находится в фазе
Торговый ассортимент
Выбор
покупателей
Широта
Глубина
Сбалансированность
Устойчивость
Обновляемость
Установление групп
ассортимента
Товары
основного
ассортимента:
-
базовые
-
привлекающие
-
дополнительные
Товары импульсивной
покупки:
-
запланированной
-
напоминающей
-
побудительной
-
незапланированной
Анализ и оценка
ассортиментной
политики
-
структура торгового
ассортимента по матрице БКГ;
-
«поведение» товаров на рынке;
-
АВС
–
анализ;
-
прибыль от каждой товарной единицы;
-
глубина торгового ассортимента с применением математических
методов
27
внедрения на рынок, из-за этого требуются маркетинговые усно илия. Дальнейшая
судьба данного товара прогнозируется на основе опытных продаж. Товар -
«вопрос» в состоянии стать товаром - «звездой» но либо он но может перестать
пользоваться спросом и превратиться в товар - «собаку», но или сразу уйти с рынка.
Рисунок 3. Матрица «Рост - доля рынка» (БКГ) [19, с. 43]
Успех данной продукции но зависит от но того, будет ли она покупаться
повторно. «Звезды» являются товарами магазина, но которые заметно превосходят
по объемам продаж товары магазина - конкурента и имеют рынок, который
растет самыми высокими темпами. Товары - «звезды» требуют больших
маркетинговых усно илий. Так как задачей торговой фирмы но является но получения
максимальной прибыли, то но можно применить два варианта стратегии в
отношении товаров - «звезд».
Первый вариант - это использование стратегии «снятия сливок», но если
отсутствуют аналогичные товары у фирм-конкурентов. При втором варианте
фирма стремится к увеличению объема продаж продукции, чтобы не отстать от
темпов роста рынка и максимально увеличить оборот.
Со временем товары - «звезды» переходят в категорию «дойных коров».
«Дойные коровы» в прошлом занимали достаточную долю рынка при малом
28
темпе его роста. Здесь имеет место быть стадия зрелости но или стадия насыщения.
Данная продукция известна клиентам, пользуется спросом, поэтому не требует
значительных маркетинговых ус но или й. Многие товары - «дойные коровы» с
течением времени но могут перейти в следующую фазу жизненного цикла. В
данном но случае они превратятся в товары - «собаки», занимающие малую долю
рынка.
Одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента
является АВС-анализ, основанный на оценке объемов продаж и выручки по
каждой ассортиментной единице, и позволяющий разделить ассортимент на
укрупненные группы, в соответствии с принципом В. Парето.
Метод строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на
3 группы А, В и С:
1) А - группа: обеспечивает 80% продаж/прибыли, обычно составляет
15-20% от всех ресурсов
2) В - группа: обеспечивает 15% продаж/прибыли, обычно составляет
35-20% от всех ресурсов
3) С-группа: обеспечивает 5% продаж/прибыли, обычно составляет
5060% от всех ресурсов.
4) Границы групп 80% -15% -5% могут изменяться и могут
устанавливаться индивидуально каждой компанией. Какой показатель ставить в
основу АВС-анализа - прибыль или валовые продажи - также решать
исполнителю анализа. В каждом отдельном случае все зависит от целей анализа.
Достоинства метода: простота, наглядность и точность АВС–анализа
позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного
разрешения; АВС–анализ диаграммы В.Парето может быть довольно легко
автоматизирован. Недостатки метода: при построении сложной, не всегда четко
структурированной диаграммы, возможны неправильные выводы.
Ожидаемый результат: принятие решения на основании АВС–анализа,
сравнивая диаграммы, построенные до и после разрешения проблем, оценивают
29
эффективность принятых мер. [19, с. 45].
АВС анализ – один из самых эффективных инструментов ценообразования
и анализа продаж в ресторане. Его эффективное использование может увеличить
выручку заведения с существующим потоком гостей на 30-40%. Экономический
смысл исследований в рамках АВС–анализа сводится к тому, что максимальный
эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А. АВС-анализ
позволяет оптимизировать ассортимент и повысить эффективность деятельности
организации [35, с. 65].
Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на
оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а
также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Любое
расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При
этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте
могут иметь место только в будущем.
Ассортимент любого предприятия, любого как розничного, так и оптового
магазина но можно охарактеризовать благодаря системе показателей. Данный
подход необходим для осуществления процесса управления ассортиментом на
научной основе, а именно организовывать его формирование, планировать, а
но также регулировать ассортимент, стимулировать продажи и мотивировать
продавцов [8, с. 26].
Показатели товарного ассортимента представлены в таблице 3 [37, C.42].
Широта отражает количество предлагаемых к реализации групп товаров и
раскрывает разнообразие товарного ассортимента.
Глубина ассортимента но является количеством но видов и разновидностей, а
но также наименований данных товаров внутри определенных групп и подгрупп в
ассортименте магазина [2, с.20].
30
Таблица 3
Основные показатели товарного ассортимента
Глубина и широта ассортимента необходимы для но того, чтобы
сформировать предложение и распределение степени риска. Это изображено на
рисунке 4.
31
Глубина
Рисунок 4. Альтернативы торгового ассортимента по широте и
глубине
При широком ассортименте у покупателей складывается впечатление
разнообразие многочисленной продукции. Именно это привлекает различные
категории потребителей. Располагая таким ассортиментом, предприятие но может
лучше приспосабливаться к постоянным изменениям рыночного спроса. Однако
управлять но этим сложно, так как незамеченными но могут остаться изделия,
но которые пользуются малым спросом.
Подводя итог первой главы но можно сделать следующий вывод:
основополагающими показателями, характеризирующими ассортимент товаров,
являются новизна и гармоничность товарного ассортимента, полнота, широта,
глубина, соответствие структуры ассортимента спросу и требованиям
покупателей. Оценку эффективности управления товарным ассортиментом
осуществляют с помощью следующих методов анализа: анализ рынка, анализ
потребителей, анализ конкурентов, анализ внутренней информации магазина:
ABC-, XYZ-анализ; темпы роста и прироста прибыли; оборачиваемость и т.д.
При но использовании данных методов анализируют следующие показатели:
рентабельность продаж; доля рынка по товарной категории; удовлетворенность
покупателей; прирост валовой прибыли; рост товарооборота.
Неглубокая
Глубокая
Узкая
Одна
модель
групп
продукции для каждой из
аналогичных
моделей
групп
Много
продукции для каждой из
аналогичных
Широкая
Одна
модель
групп
продукции для каждой из
нескольких
различающихся
групп
Много
моделей
продукции для каждой из
нескольких
различающихся
32
2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия АО
«ПРОМТОРГ»
АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» — крупная российская торговая компания,
дистрибьютор таких компаний как Procter&Gamble, Upeco, MARS, BAGI, 3M,
«СибЭкоХим», Biosphere, «ПРОМЭКС», «Мастер Пак», Crocmart, «РОСЭЛ»,
«Русский продукт», а но также но других российских и международных поставщиков.
Сегодня компания «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» занимает лидирующие позиции по
построению дистрибуции на но территории, охватывает 38% от всей географии
России.
Первое представительство компания «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» открыла в марте 1996
году в городе Миассе.
Сегодня офисы и склады компании находятся в Новосибирске,
Куйбышеве, Миассе, Омске, Тюмени, Ишиме, Барнауле, Славгороде, Рубцовске,
Бийске, Кургане, Сургуте, Советском, Нижневартовске, Ноябрьске, Новом
Уренгое, Кемерово, Новокузнецке, Красноярске, Абакане, Норильске, Иркутске,
Братске, Улан-Удэ, Чите.
В 1996 году компания «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» запустила программу «Van Selling»
(продажи с фургона) по всем городам но присутствия. Программа «Van Selling»
предполагает но осуществление на одном автомобиле единовременно доставки
товара и осуществления бухгалтерских операций. С этого момента компания
начала но постоянно совершенствовать процесс доставки и поднимать уровень
сервиса для своих клиентов.
В 2003 году компании «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» был присвоен статус Best Beauty
Distribution за запуск нового бренда Wella&Londa. Этой награды компания была
удостоена за лучшие показатели по результатам запуска направления Beauty.
2004 год у компании связан с формированием новой команды: за счёт
новой команды были усилены но функции стратегического планирования,
развития, продаж и логистики. На сегодняшний день в компании трудится более
33
1600 сотрудников. Это эффективные команды в но сфере продаж, логистики,
маркетинга, мерчендайзинга, финансов и пр.
За более но чем 20 лет успешной работы в дистрибуции компания
«ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» значительно расширила спектр услуг и улучшила их качество и
уровень. Обладая большими логистическими мощностями, компания оказывает
услуги по транспортировке, хранению и комплектации товаров заказчика.
Накопленный совместно с Procter&Gamble опыт в маркетинговой и рекламной
но деятельности позволяет компании но проводить самые сложные и эффективные
рекламные драйвы для любых типов товаров и услуг.
Фно илиал АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» в г. Миасс расположен по адресу: ул. Ракетная,
д. 17, стр. 6.
Оперативное управление и руководство финансовой и производственно-
хозяйственной деятельностью АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» осуществляет его
руководитель.
Рисунок 5. Миасского филиала АО «ПРОМТОРГ»
В но непосредственно м подчинении директора находятся структурные
но подразделения Миасского фно илиала АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ».
В Миасском филиале АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» в структуре используется
вертикальная организация.
Человеческий ресурс но является одним из но наиболее значимых ресурсов
учреждения, управление персоналом требует тщательного анализа. В АО
«ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» он приобретает особое значение, т.к. от качества его работы
но зависит успешность всего предприятия. На 01 января 2019 года
Директор
Заместители руководителя
Бухгалтерия
Сектор
логистики
Сектор технического
сопровождения
Сектор
поставок
34
среднесписочная численность сотрудников филиала фактически составляет 104
человек
За период с 2016 по 2018 гг. фактическая численность персонала на
предприятии повысилась на 3 человек с 101 работников в 2016 году до 104 – в
2018 году.
Проведем анализ но финансовых показателей но деятельности предприятия за
период с 2016-2018 годы.
Таблица 4
Динамика финансовых показателей Миасского филиала АО
«ПРОМТОРГ» за 2016-2018 годы
Показатель
Значение показателя
Изменение
(+,-)
Темп
роста, %
2016 г.
2017 г.
2018 г.
2018 г. к
2016 г.
2018г. к
2016г.
Выручка от продаж,
тыс. руб.
147954
119803
159828
11 874
108,0
Себестоимость, тыс.
руб.
137464
111195
141306
3 842
102,8
Прибыль от продаж,
тыс. руб.
10 490
8 608
18 522
8 032
176,6
Чистая прибыль, тыс.
руб.
6 775
4 446
8 967
2 192
132,4
Среднесписочная
численность
работников, чел.
101
95
104
3
103,0
Среднегодовая
стоимость основных
средств, тыс. руб.
77
37
27
-50
34,4
Затраты на 1 руб.
реализованной
продукции, тыс. руб.
0,93
0,93
0,88
-0,05
95,2
Фондоотдача на 1
руб. основных
фондов, руб.
1921,5
3237,9
6031,2
4 109,7
313,9
Производительность
труда, руб.
1464,9
1261,1
1536,8
71,9
104,9
Рентабельность
продаж, %
7,1
7,2
11,6
4,5
163,5