45
Таблица 7
Исходные данные для проведения АВС-анализа ассортимента
товаров за 2018г.
Товарная категория
Цена
за 1
ед.
Годовой
объем
продаж,
ед.
Годовой объем
продаж
(доход),
тыс. руб.
Годовой
объем
продаж, %
Средства женской гигиены
48
405
19 451
12,2
Чистящие средства
41
254
10 413
6,6
Моющие средства
37
204
7 564
4,7
Средства по уходу за
волосами
51
568
28 987
18,1
Косметические средства
52
624
32 461
20,3
Средства детской гигиены
32
160
5 123
3,2
Средства ухода за полостью
рта
30
154
4 628
2,9
Детские подгузники
28
142
3 974
2,5
Средства для деликатной
стирки
38
208
7 896
4,9
Стиральный порошок
50
469
23 458
14,7
Средства по уходу за телом
46
345
15 873
9,9
Итого
3 535
159 828
100
Следующим этапом производится ранжирование — распределение
исследуемых объектов в порядке убывания и рассчитывается доля
анализируемого параметра нарастающим итогом.
Годовой объем продаж нарастающим итогом рассчитываем, как сумму
вычисляемого параметра и всех предыдущих. Распределение исследуемых
объектов в порядке убывания путем АВС-анализа ассортимента продукции
нашего предприятия в 2018г. представлено ниже (Таблица 8).
По отношению к ABC – анализу правило Парето может прозвучать так:
надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему,
будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и
т.п.
Например, изучая продажи предприятия, можно выделить группу А (это,
скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли
46
предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей
прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70%
всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия).
Таблица 8
Распределение исследуемых товаров в порядке убывания путем
АВС-анализа ассортимента продукции за 2018 г.
№
п/п
Товары
Цена
за 1
ед.
Годовой
объем
продаж,
ед.
Годовой
объем
продаж,
тыс. руб.
Годовой
объем
продаж,
%
Объем
продаж
нараста-
ющим
итогом, %
1
Косметические
средства
52
624
32 461
20,3
20,3
2
Средства по уходу за
волосами
51
568
28 987
18,1
38,4
3
Стиральный порошок
50
469
23 458
14,7
53,1
4
Средства женской
гигиены
48
405
19 451
12,2
65,3
5
Средства по уходу за
телом
46
345
15 873
9,9
75,2
6
Чистящие средства
41
254
10 413
6,6
81,8
7
Средства для
деликатной стирки
38
208
7 896
4,9
86,7
8
Моющие средства
37
204
7 564
4,7
91,4
9
Средства детской
гигиены
32
160
5 123
3,2
94,6
10
Средства ухода за
полостью рта
30
154
4 628
2,9
97,5
11
Детские подгузники
28
142
3 974
2,5
100,0
Итого
3 535
159 828
100
Нашли товар, для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 65%.
Это нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в
списке. Нашли товар, для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 85%
(65% + 20%) . Это нижняя граница группы B. Все, что ниже — группа C.
Наконец, объекты разбиваются на 3 группы: А, В и С. Согласно
классическому требованию АВС-анализа, распределить товар по группам в
соотношении 10 : 20 : 70 процентов не представляется возможным, так как
47
данная организация не является узкоспециализированной, товар закупается
небольшими партиями, и ассортимент товара достаточно широк.
Группа А - это 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей
прибыли предприятия. Группа B - 20% товарных позиций, приносящих 30%
общей прибыли. Группа C - основной список товарных позиций, составляющих
70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия.
Распределение товара по группам методом АВС-анализа за 2018г.
представлено в таблице 9.
Таблица 9
Распределение товара по группам методом АВС-анализа за 2018г.
№
п/п
Товары
Цен
а за
1
ед.
Годовой
объем
продаж,
ед.
Годовой
объем
продаж,
тыс. руб.
Годовой
объем
продаж,
%
Группа
1
Косметические средства
52
624
32 461
20,3
А
2
Средства по уходу за
волосами
51
568
28 987
18,1
А
3
Стиральный порошок
50
469
23 458
14,7
А
4
Средства женской гигиены
48
405
19 451
12,2
А
5
Средства по уходу за
телом
46
345
15 873
9,9
В
6
Чистящие средства
41
254
10 413
6,6
В
7
Средства для деликатной
стирки
38
208
7 896
4,9
В
8
Моющие средства
37
204
7 564
4,7
С
9
Средства детской гигиены
32
160
5 123
3,2
С
10
Средства ухода за
полостью рта
30
154
4 628
2,9
С
11
Детские подгузники
28
142
3 974
2,5
С
Всего
3 535
159 828
100
К группе А относится 20% товаров, приносящих 65,3% дохода от продаж.
К группе В — 30% товаров, приносящих около 21,4% дохода. К группе С — 50%
товаров, приносящих 13,3% дохода.
К группе А относятся следующие товары: Косметические средства – доля
за 2018г. составляет 20,3%; Средства по уходу за волосами – доля за 2018г.
составляет 18,1%; Стиральный порошок – доля за 2018г. составляет 14,7%;
Средства женской гигиены – доля за 2016г. составляет 12,2%. К группе В
48
относятся следующие товары: Чистящие средства– доля составляет 9,9%;
Средства по уходу за телом – доля за 2016г. составляет 6,6%; Средства для
деликатной стирки – доля составляет 4,9%. К группе С относятся следующие
товары: Моющие средства – доля составляет 4,7%; Средства детской гигиены –
доля составляет 3,2%; Средства ухода за полостью рта – доля составляет 2,9%;
Детские подгузники – доля составляет 2,5%.
Распределение продукции нашего предприятия по группам методом
АВС-анализа представлено в таблице 10.
Таблица 10
Распределение товара по группам методом АВС-анализа
Группа
Товары
Количес
твенная
доля
Стоимостная доля, %
2016 г.
2017 г.
2018г.
Группа А
Косметические средства,
Средства по уходу за волосами,
Стиральный порошок, Средства
женской гигиены
20
75,2
65,8
65,3
Группа B
Средства по уходу за телом,
Чистящие средства, Средства
для деликатной стирки
30
14,2
20,2
21,4
Группа C
Моющие средства, Средства
детской гигиены, Средства
ухода за полостью рта, Детские
подгузники
50
10,6
14,0
13,3
Итого
100
100
100
100
Анализ ассортимента продукции на основе АВС-анализа показал, что за
2018г. группа «А», которая включает товарные позиции: Средства по уходу за
волосами, Косметические средства Стиральный порошок, Средства женской
гигиены приносит 65,3% всей прибыли предприятия. К группе В отнесены
Средства по уходу за телом, Чистящие средства, Средства для деликатной
стирки, приносят прибыли 21,4%. К группе С отнесены Чистящие средства,
Моющие средства, Средства детской гигиены, Средства ухода за полостью рта,
Детские подгузники, которые приносят 13,3% прибыли.
В нашем случае в категорию А вошли Косметические средства, Средства
по уходу за волосами, Стиральный порошок, Средства женской гигиены,
49
следовательно, товары этих торговых марок следует закупать в наибольшем
количестве. От закупки макаронных изделий, чая, пряностей, приправ, снеков,
вошедших в группу С, с одной стороны, можно вообще отказаться, так как доход
от них минимален. С другой стороны, покупателям зачастую важно иметь
выбор, а потому оптимальный вариант все же закупать товары этих марок, но в
минимально-допустимом количестве.
Таким образом, по результатам АВС-анализа можно сказать, что
предприятие с целью увеличения прибыли должно ориентироваться в первую
очередь на товары, которые находятся в группе А, затем – на товары группы В,
и в последнюю очередь – на товары группы С.
Далее проанализируем динамику выручки (Таблица 11).
Таблица 11
Динамика выручки АО «ПРОМТОРГ»
Показатель
Значение показателя,
тыс. руб.
Изменение
(+,-)
Темп
роста, %
2016г.
2017г.
2018г.
2018г. к
2016г.
2018г. к
2016г.
Средства женской
гигиены
13 568
14356
19 451
5 883
143,4
Чистящие средства
7 324
7 456
10 413
3 089
142,2
Моющие средства
6 268
6 537
7 564
1 296
120,7
Средства по уходу за
волосами
29 426
21561
28 987
-439
98,5
Косметические
средства
37 879
24172
32 461
-5 418
85,7
Средства детской
гигиены
3 241
3 436
5 123
1 882
158,1
Средства ухода за
полостью рта
3 427
3 739
4 628
1 201
135,0
Детские подгузники
2 756
3 058
3 974
1 218
144,2
Средства для
деликатной стирки
5 423
6 052
7 896
2 473
145,6
Стиральный порошок
30 378
18691
23 458
-6 920
77,2
Средства по уходу за
телом
8 264
10745
15 873
7 609
192,1
Итого
147954
119803
159828
11 874
108,0
50
По данным таблицы 10 следует, что наблюдается увеличение выручки по
всем товарам (кроме средств по уходу за волосами, стирального порошка и
косметических средств), по которым анализируемая организация осуществляет
торговлю. Анализ всей выручки от продаж в АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» показывает, что
она в 2018г. составила 159 828 тыс. руб., т.е. увеличилась по сравнению с 2016
г. на 40 025 тыс. руб. или на 8,0%.
2.3 Анализ внешней и внутренней среды предприятия
Маркетинговая среда АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» но является но совокупностью, которая
включает в себя субъекты и силы, но которые но действуют за пределами фирмы и
влияют на возможности фирмы, устанавливающие и поддерживающие с
потребителями успешные отношения.
Это показано на рисунке 6.
Рисунок 6. Внутренняя и внешняя среда фирмы
Внутренняя среда
АО «П
ромтовары
Р
озничной
О
птовой
М
иасский
Т
оварный
О
птовый
Р
ынок
Г»
Политическая
обстановка
Экономическая
обстановка
Законодательство
Природные факторы
Социальные
факторы
Научно
-
технические
факторы
Факторы культурной
среды
Демографические
факторы
51
При рассмотрении внешней, а но также внутренней среды фирмы,
необходимо составить SWOT-анализ, который по но может но определить , как
сильные, так и слабые стороны фирмы. Он представлен в таблице 12.
На сегодняшний день маркетинг требует намного большего, но чем просто
создать товар, который бы удовлетворял все потребности клиента, подходящим
образом оценить предлагаемый, а но также обеспечить его доступность для
целевых потребителей.
Таблица 12
SWOT-анализ АО «ПРОМТОРГ»
Анализ внутренней среды
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Высокое качество предлагаемой
продукции
1. Специализируется только на продаже
бакалейной и гастрономической
продукции
2. Обширная распределительная сеть
2. Нехватка оборотных средств
3. Большой спрос на реализуемую
продукцию
3. Узкий ассортимент продукции
Анализ внешней среды
Возможности
Угрозы
1. Удовлетворенность клиентов
1. Высокий уровень конкуренции
2. Потенциал рынка достаточно
обширен
2. Снижение покупательской
способности
3. Появление новых рынков сбыта
4. Высокий темп инфляции
4. Рентабельность отрасли достаточна
высока
5. Увеличение цен на закупаемые
товары для продажи
По данным таблицы 12 можно сделать выводы. Среди сильных сторон
можно выделить: высокое качество предлагаемой продукции; много клиентов –
покупателей, приобретающих продукцию в компании. Кроме того, среди слабых
сторон наблюдается: очень много конкурентов на рынке оптовых продаж данной
продукции.
В качестве возможностей следует отметить расширение ассортимента
реализуемой продукции. Среди угроз необходимо обратить внимание на
увеличении конкуренции в области торговли.
Предприятия осуществляют коммуникацию со своими потребителями и
52
клиентами, а точнее не теряют с ними связь. При этом всем в содержании но всех
коммуникаций определенной фирмы не должно быть ничего лишнего и
случайного, так как в противном но случае, предприятие но может получить опасность
уменьшения прибыли по причине больших но расходов на но осуществление
коммуникации, из-за ущерба, который был нанесен имиджу предприятия.
Так как АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» работает на рынке с сильной конкуренцией, то
для но него лучший вариант - это комбинированная стратегия, которая нацелена на
реализацию собственных преимуществ и направлена на глубокое проникновение
и географическое развитие рынка.
PEST-анализ но является полезным инструментом понимания позиции
предприятия, рынка, потенциала фирмы. PEST-анализ но может помочь
руководителю предприятия проанализировать но положение внешнего окружения
фирмы, а но также по но может выделить самые важные факторы. В таблице 13
представлен PEST-анализ АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ».
В но настоящее время предприятия заинтересованные в получении прибыли,
особое место в организации но деятельности отводят маркетингу. Маркетинг АО
«ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ» предусматривает проведение но определенного комплекса
мероприятий, целью которого но является повышение прибыльности данного
предприятия.
Таблица 13
PEST Анализ АО «ПРОМТОРГ»
Политико-правовые
факторы
Экономические
факторы
Социально
культурные
факторы
Технологические
факторы
1) трудовое
законодательство;
2) налоговая система;
3) государственное
регулирование
отрасли.
1) стоимость
продукции;
2) уровень
инфляции;
3) курс валют;
4) уровень
безработицы.
1) демографические
изменения;
2) изменения в образе
жизни;
3) перемена во вкусе
и предпочтении
клиентов;
4) социальная
мобильность
потребителей;
5) уровень
образования.
1) появление новых
товаров;
2) новейшие
технологии;
3) автоматизация
контроля за
качеством;
4) прогрессивные
технологические
приемы обработки.
53
Комплекс маркетинговых коммуникаций но состоит из четырех основных
но средств воздействия:
1) реклама;
2) пропаганда;
3) стимулирование сбыта;
4) личные продажи.
Собственные специфические приемы коммуникации присущи каждому
элементу.
2.4 Анализ и оценка хозяйственной деятельности предприятия на
основе матрицы БКГ
Рассмотрим матрицу БКГ АО «ПромтоварыРозничнойОптовойМиасскийТоварныйОптовыйРынокГ».
Таблица 14
Матрица БКГ
«Звезды»
«Трудные дети»
Продажа
- чистящих средств
- моющих средств
- Средства женской гигиены
Продажа
- Средств для деликатной стирки
- Средств ухода за телом
«Дойные коровы»
«Собаки»
Продажа
- средств по уходу за волосами
- косметических средств
- стирального порошка
Продажа
- Средств ухода за полостью рта,
- Детских подгузников
Матрица БКГ на предприятии строится следующим образом:
1) Средства по уходу за волосами, Косметические средства
Стиральный порошок предприятие продает уже давно и имеет большую часть
дохода именно с этой группы товаров и наработанную клиентскую базу с
постоянными заказами, следовательно, заносим ее в квадрант дойных коров.
«Дойные коровы». Высокая доля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж.
«Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. Их
привлекательность объясняется тем, что они не требуют дополнительных
54
инвестиций и сами при этом обеспечивают хороший денежный доход. Доход от
продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и поддержку «Звезд».
2) Продажа чистящих средств, моющих средств, Средства женской
гигиены активно развивается и прибыльность этого направления растет не
стабильно - это звезды. «Звезды» приносят очень большой доход. Но, несмотря
на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно
низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого
темпа роста.
3) Перспективы продажи Средств для деликатной стирки, Средств
ухода за телом не ясны, так на рынке имеется большое количество предложения
и новинок, поэтому относим его в правый верхний квадрант матрицы БКГ – это
трудные дети. «Трудные дети» - низкая доля рынка, но высокие темпы роста.
«Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как
звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в звезды, то
нужно инвестировать, иначе - избавляться.
4) Продажа Средств ухода за полостью рта, Детских подгузников - это
сопутствующая услуга и не может быть превращена в серьезное направление
деятельности, но без этого деятельность предприятия будет затруднена. Это
собака - нижний правый квадрант матрицы БКГ.
Следует отметить, что АО « ПРОМТОРГ» продает стиральный порошок,
при этом не продает Экопорошок, так как считает, что средств достаточно для
продажи. Но как показал АВСанализ ассортимента товаров, необходимо
расширить ассортимент стирального порошка, а именно Экопорошок, будет
включен в группу А.
АВС-анализ показал, что организация тратит много средств на закуп
товаров, предназначенных для продажи. Эффективность АВС-анализа
обусловлена тем, что его использование позволяет сократить и высвободить
огромное количество временных и трудовых ресурсов. Это достигается за счет
концентрации работы над наиболее важными элементами и, наоборот, экономии
ресурсов на наименее приоритетных составляющих.