12
(У), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех
же однородных групп.
(5)
Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара
соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент
устойчивости Ку определяется по формуле:
Ку = 1 — (Р'ф1 + Р'ф2 + ... + Р'фn / Рн × n) (6)
где Р'ф1, Р'ф2,...,Р'фn — фактическое количество разновидностей
(видов) товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и
отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, ед.; Рн — количество
разновидностей (видов) товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем,
ед.; n — количество проверок.
Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за
конкретный период (месяц, квартал, год). Установлено, что оптимальный
коэффициент устойчивости ассортимента должен выражаться следующими
значениями: для универмагов — 0,80; для специализированных магазинов —
0,75.
Новизна представлен характерным обновлением – количеством новых
товаров в общем перечне (Н) и степенью (коэффициентом) обновления (Кн).
Степень выражается через отношение количества новых товаров к общему
количеству наименований товаров (или действительной широте).
(7)
Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента,
появление новых изделий.
Длина продуктовой линейки определяется в соответствии с целями
торговой организации. Одной из целей может быть стимулирование торговли.
Со временем длина продуктовых линеек обычно увеличивается.
Наличие выгруженных производственных площадей, отдела продаж и
13
дистрибьюторов, заинтересованных в более широком ассортименте продукции
для удовлетворения разнообразных потребностей клиентов. Обратной стороной
расширения продуктовой линейки является увеличение затрат на
проектирование и технологическое развитие, учет, дополнительные
транспортные расходы и увеличение затрат на продвижение новой продукции.
Расширение продуктовой линейки означает, что единицы продукции, ее
заполняющие, выходят за определенный ценовой диапазон рынка. Компания
может тянуть линию в направлении нижнего или верхнего ценового диапазона
или сразу в обе стороны.
Компания, производящая товары среднего ценового диапазона рынка,
принимает решение о дополнении их линейкой товаров низких цен по
следующим основаниям:
1. Поставщик оценивает ассортимент рынка как очень перспективный
2. Компания выходит на рынок низких цен, чтобы противодействовать
работающим в этом диапазоне, но стремящимся подняться выше конкурентов.
3. В среднем ценовом сегменте рынка наблюдается стагнация и упадок.
Основные мотивы выхода компании в верхний ценовой диапазон рынка
является желание ускорить рост, увеличить прибыль или желание
позиционировать себя как производителя полного товарного ассортимента. Эту
стратегию применяют многие производители товаров.
Заполнение продуктовой линейки. Длина линии может быть увеличена
путем выпуска новых модификаций товара в том же ценовом диапазоне.
Стратегия наполнения продуктовой линейки позволяет компании увеличить
прибыль, удовлетворить требования дилеров, стремящихся расширить
ассортимент, перейти в разряд ведущих поставщиков.
Однако перенасыщение ассортимента приводит к" поглощению " одних
товаров другими и создает трудности для потребителей.
Изменение ассортиментной политики происходит по мере роста
реализации услуг, развития и улучшения ассортиментной сети, увеличения
материального и культурного уровня жизни населения.
14
Ассортиментная политика является составляющей товарной политики.
Одним из основных направлений товарной политики является определение
оптимального ассортимента товаров, а также разработка «товарного портфеля».
Сущность ассортиментной политики заключается в том, чтобы предложить
рынку совокупность продуктов, что максимально удовлетворяло бы требования
определенных сегментов.
Основными задачами ассортиментной политики организации я
выступают следующие:
-удовлетворение потребностей рынка;
-улучшение финансовых результатов деятельности организации;
-оптимизация использования различных ресурсов и опыта организации
-завоевание новых рыночных сегментов.
Важнейшими из них являются:
− наиболее полное удовлетворение потребительских предпочтений на
основе дифференциации потребностей и спроса;
− оптимизация совокупных финансовых результатов;
− выход новых потребительских сегментов;
− использование принципов современного управления и маркетинга.
Цель ассортиментной политики заключается в том, чтобы в каждый
момент набор услуг, предлагаемый торговой организацией, соответствовал
потребностям клиентов согласно качественным характеристикам и
количественным объемам, и обеспечивал самую эффективную деятельность
организации.
Функция маркетинг-микс состоит в том, чтобы сформировать набор
(mix), который не только бы удовлетворял потребности потенциальных
клиентов в рамках целевых рынков, но и максимизировать эффективность
организации.
Комплекс маркетинга, Marketing Mix – это маркетинговая концепция,
которую компания использует для формулирования комплексного предложения
15
товаров / услуг для своих клиентов, предполагающая проработку нескольких
направления взаимодействия с потребителем.
Цель комплекса маркетинга – формирование для потребителя
сбалансированного справедливого рыночного и максимально
удовлетворяющего предложения.
Маркетинг-Микс – это некий набор инструментов (объектов, процессов
и функций), манипулируя которыми маркетологи стараются наилучшим
образом удовлетворить клиентов. Иными словами, комплекс маркетинга — это
набор поддающихся контролю неких переменных факторов маркетинга, учет
этих факторов, воздействие на них, манипуляция ими позволяет компании
вызвать желательную ответную реакцию со стороны потребителя и всего
рынка.
В комплекс маркетинга включаются только четыре элемента:
-product,
-price,
-place,
-promotion.
Именно эти элементы, переменные принимаются во внимании
маркетингом, признаются ключевыми и требующими постоянного
пристального внимания. Более того, все эти элементы комплекса маркетинга
взаимосвязаны между собой и именно в этой взаимосвязи отдельных элементов
маркетинг планирует, разрабатывает и реализует маркетинговые действия.
Таким образом, в данном пункте были рассмотрены характеристики
ассортимента, была представлена характеристика торговой розничной
организации, а также рассмотрены понятия ассортиментной политики и
особенности формирования ассортиментной политики.
1.2 Факторы конкурентоспособности услуг предприятия
Конкуренция или конкурентоспособность компаний связана со
способностью и эффективностью фирмы, подсектора или страны продавать и
поставлять товары и услуги на данном рынке по сравнению со способностью и
16
эффективностью других фирм, подсекторов или стран в тот же рынок. Это
связано с тем, что одна компания пытается выяснить, как отнять долю рынка у
другой компании.
Эмпирические наблюдения подтверждают, что ресурсы (капитал,
рабочая сила, технологии) и таланты имеют тенденцию концентрироваться
географически. Этот результат отражает тот факт, что фирмы встраиваются в
межфирменные отношения с сетями поставщиков, покупателей и даже
конкурентов, что помогает им получать конкурентные преимущества при
продаже своих товаров и услуг. В то время как рыночные отношения на
расстоянии вытянутой руки действительно дают эти преимущества, иногда
возникают внешние эффекты, возникающие в результате связей между
фирмами в географическом регионе или в конкретной отрасли (текстиль,
изделия из кожи, кремниевые чипсы), которые не могут быть охвачены или
поддержаны одними рынками. Процесс «кластеризации», создания «цепочек
добавленной стоимости» или «промышленных районов» - это модели, которые
подчеркивают преимущества сетей.
8
Экономическая конкуренция - это политико-экономическая концепция,
которая возникла в торговых и политических дискуссиях в последние
десятилетия 20-го века. Теория конкуренции утверждает, что, хотя
протекционистские меры могут обеспечить краткосрочные средства решения
экономических проблем, вызванных импортом, фирмы и страны должны в
долгосрочной перспективе адаптировать свои производственные процессы,
чтобы производить лучшие продукты по самой низкой цене. Таким образом,
даже без протекционизма их промышленные товары могут успешно
конкурировать с иностранными продуктами как на внутренних, так и на
внешних рынках. Конкуренция подчеркивает использование сравнительного
преимуществауменьшить торговый дефицит за счет экспорта большего
количества товаров, которые выделяет определенная страна, при
8
Акулич И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим
специальностям / И. Л. Акулич. – Минск: Вышэйшая школа, 2014. – 524 с.
17
одновременном импорте минимальных количеств товаров, которые
относительно сложны или дороги в производстве. Торговая политика может
использоваться для заключения односторонних и многосторонних
договоренностей о верховенстве права, защищающих справедливые и открытые
мировые рынки. В то время как торговая политика важна для экономического
успеха стран, конкурентоспособность воплощает необходимость учета всех
аспектов, влияющих на производство товаров, которые будут успешными на
мировом рынке, включая, помимо прочего, принятие управленческих решений,
оплату труда, капитал и транспортные расходы. решения о реинвестировании,
приобретение и доступность человеческого капитала, стимулирование экспорта
и финансирование, а также повышение производительности труда.
Конкуренция является результатом всесторонней политики, которая
поддерживает благоприятную глобальную торговую среду для производителей
и на внутреннем рынке побуждает фирмы работать с более низкими
производственными затратами, повышая при этом качество продукции, чтобы
они могли извлечь выгоду из благоприятной торговой среды. Эти стимулы
включают усилия по стимулированию экспорта и финансирование экспорта,
включая программы финансирования, которые позволяют малым и средним
компаниям финансировать капитальные затраты на экспорт товаров. Кроме
того, торговля в глобальном масштабе повышает устойчивость американской
промышленности, подготавливая фирмы к неожиданным изменениям в
отечественной и глобальной экономической среде, а также к изменениям в
отрасли, вызванным ускоренными технологическими достижениями. По словам
экономиста Майкла Портера, конкурентоспособность страны зависит от
способности ее отрасли внедрять инновации и совершенствоваться.
Торговое предприятие - это имущественный комплекс, используемый
организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли.
Для определения факторов ассортиментной политики рассмотрим
основные этапы ее формирования:
18
1. Установление группового ассортимента товаров. Данный показатель
устанавливается на основании маркетинговых исследований рынка.
2. Определение структуры группового ассортимента. То есть в данном
аспекте определяются показатели долевого участия каждого их объектов-
товарных групп исходя их общего товарооборота. Данные показатели
определяются на основании анализа объема и конъюнктуры за предыдущие
периоды.
3. Определение развернутого ассортимента. Таким образом, в данном
аспекте определяются более узкие разновидности товара. Данный этап
сопряжен с анализом покупательского спроса.
Формирование рационального ассортимента товаров представляет
важнейшую функцию коммерческих служб оптовых организаций.
Формирование ассортимента и управление им –важная часть в любой торговой
организации. Это, в свою очередь предъявляет определенные требования к
специалистам, профессиональная деятельность которых осуществляется в
сфере товарного обращения, где немаловажным аспектом выступает
управление товарным ассортиментом.
Среди общих факторов, влияющих на ассортимент товаров можно
выделить следующие положения:
1.Спрос.
2.Рентабельность.
Спрос представляет собой количество товара, которое потребители
готовы и в состоянии купить по разным ценам в течение определенного
периода времени. Отношение между ценой и необходимым количеством могут
быть представлены как кривая спроса. Предпочтения и варианты, лежащие в
основе спроса, могут быть представлены в виде функций затрат, выгод, шансов
и других переменных.
Представим далее некоторые факторы влияющие на спрос:
19
1.Собственная цена товара: основная зависимость спроса находится
между потенциальными ценами товара и количествами, которые будут
приобретены по этим ценам.
2. Цена сопутствующих товаров: основные товары взаимно дополняют и
заменители. Если цена дополнения идет вверх, то количество, необходимое
другого товара идет вниз.
Среди инструментов работы с ассортиментом можно отметить
следующие положения.
АВС-анализ. Данный показатель определяет наиболее приоритетные
позиции и выделяет наиболее слабые позиции ассортимента.
ABC-анализ предоставляет механизм для определения номенклатур,
которые окажут значительное влияние на общую стоимость запасов, в то же
время обеспечивая механизм для определения различных категорий запасов,
которые потребуют различного управления и контроля.
Анализ ABC показывает, что запасы организации не имеют одинаковой
ценности. Таким образом, показатель сгруппирован по трем категориям в
порядке их предполагаемой важности:
Группа "А" – дает 80% выручки, содержит 20% наименований;
Группа "B" – дает 15% выручки, содержит 30% наименований;
Группа "С" – дает 5% выручки, содержит 50% наименований.
Методика проведения АВС – анализа:
Выбрать цель анализа.
Выбрать объект анализа.
Выбрать параметр (числовую характеристику) по которому будем
производить разбиение на группы
Отсортировать список. Расположить товары в порядке убывания
выручки.
Подсчитать общую сумму параметра по списку. Сумма выручки по всем
товарам списка.
20
Вычислить долю параметра каждой позиции списка в общей сумме.
(Выручка по товару) / (сумма выручки) * 100%.
Вычислить для каждой позиции списка долю нарастающим итогом.
Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе
всего к 80%. Это будет нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A –
первая позиция в списке.
Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе
всего к 95% (80%+15%) . Это будет нижняя граница группы B.
Все, что ниже — группа C.
Подсчитать количество позиций списка в каждой группе. Число
наименований товаров в каждой группе.
Подсчитать общее количество позиций списка. Общее число
наименований товаров.
Подсчитать долю количества позиций в каждой группе от общего
количества.
(число товаров в группе)/(общее число товаров) х 100%
(8)
Сравнить получившиеся значения с рекомендуемыми.
Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ
помогает понять, насколько стабилен спрос на них.
XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или
вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из
равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и
классифицирует объекты по уровню прогнозируемости.
Алгоритм XYZ-анализа:
Выбрать объект и анализируемый параметр.
Определить временные рамки исследования.
Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
21
Распределить объекты на 3 группы:
Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует
устойчивость;
Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы
изменчиво, но прогнозируемо;
Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер
сделки, спроса и т. д.
Матрица Ансоффа. Данный метод позволяет определить представление
базисной стратегии.
Матрица предлагает выбрать одну из четырех стратегии роста, опираясь
на: рынок, на котором желает функционировать компания и товар, который
планирует продавать компания.
Четыре стратегии роста:
Стратегия проникновения на рынок
Стратегия развития рынка
Стратегия развития товара
Стратегия диверсификации
В стратегии проникновения на рынок организация пытается расти,
используя существующие предложения на существующих рынках. Другими
словами, он пытается увеличить свою долю на рынке в текущем сценарии
рынка. Это предполагает увеличение доли рынка в существующих сегментах
рынка. Это может быть достигнуто путем продажи большего количества
продуктов или услуг существующим клиентам или путем поиска новых
клиентов на существующих рынках. Здесь, компания планирует увеличение
продаж на данную продукцию в своих нынешних рынках с помощью более
агрессивного продвижения и распределения.
Стратегия развития рынка означает, что компания будет расти за счет
развития спроса на новых рынках.
Стратегия развития товара означает, что источником роста компании
является рост спроса на новые продукты. При такой стратегии потребители уже