62
Рис. 12 Элементы ИСУМП продвижении «Ойл-Нипекс»
Рассмотрим элементы более подробно:
1. Фазовый процесс продвижения «Ойл-Нипекс» в рамках ИСУМП
– поэтапный процесс разработки и реализации проектов, охватывающий весь
жизненный цикл проекта от идеи до реализации. Фазовый процесс позволяет
внести максимальную ценность в проект и минимизировать риски
посредством принятия проработанных решений и выделения необходимых
ресурсов для проработки каждой фазы проекта продвижения «Ойл-Нипекс».
2. Система принятия решений менеджмента в рамках ИСУМП –
порядок взаимодействия проектной команды с менеджерами активов, а также
с руководством. Система принятия решений необходима для эффективной
проработки, принятия и реализации решений с целью внесения
максимальной ценности на каждой фазе проекта продвижения «Ойл-
Нипекс».
3. Проектная методология продвижения «Ойл-Нипекс»в рамках
ИСУМП – это политики, стандарты, положения, процессы, процедуры,
инструкции, руководства, инструменты, система обучения, корпоративная
сертификация проектного персонала, система оценки применения проектного
управления, а также необходимое ИТ-обеспечение.
Система
принятия
решений
Инструменты,
процессы,
процедуры
системы
Организационные
возможности
Фазовый процесс
разработки и
реализации
проектов
63
4. Организационный блок в рамках ИСУМП – все организационные
аспекты управления маркетинговыми проектами продвижения «Ойл-
Нипекс», а также поддержка текущих проектов, создание пула внутренних
консультантов и стратегии.
Таким образом, ИСУМП станет один из ключевых инструментов
менеджмента по продвижению «Ойл-Нипекс» на рынке Московского
региона, который позволит реализовывать стратегические планы по
дальнейшему росту и развитию и успешно конкурировать с лидерами в
области.
В рамках маркетинговой политики предлагается активное развитие
взаимоотношений с клиентами и использование современных мобильных
технологий как новые маркетинговые каналы.
Для формирования лояльности предлагается реализовать алгоритм
МПО. «Ойл-Нипекс» должно приложить максимум усилий для
формирования доверия к ней. При этом нужно учесть, что деятельность
элементов МПО, в процессе принятия решения о приобретении может быть
представлено в виде модели К. Гренрооса:
1. осознание потребности;
2. поиск информации;
3. сравнение альтернатив;
4. принятие обещаний «Ойл-Нипекс»;
5. обращение к «Ойл-Нипекс»;
6. реакция на полученный результат от взаимодействия с «Ойл-
Нипекс»;
7. повторные обращения к «Ойл-Нипекс».
64
Сеть АЗС «Нипетойл»
Поиск потенциального клиента
Продвижение
Продажа
Ознакомление с компанией и ее продукцией
Заключение сделки
Пробная покупка
Продолжение сотрудничества
Прочные долгосрочные отношения,
основанные на доверии
Интерес к продукции конкурентов
отказ от предложения
неудовлетворенность
неудовлетворенность
оценка
оценка
оценка
Рис. 13. Алгоритм взаимоотношений «Ойл-Нипекс» с клиентами
Конечные потребители получат от «Ойл-Нипекс» качественный товар
по приемлемой цене, удовлетворяющей их нужды. В то же время МПО «Ойл-
Нипекс», подразумевающая высокую добавленную стоимость через
предоставление широкого спектра услуг, объективно располагает к тесному
сотрудничеству персонала «Ойл-Нипекс», компании «Ойл-Нипекс»,
поставщиков «Ойл-Нипекс» и конечных потребителей.
Предлагается внедрить в практику системы скидок для клиентов АЗС
«Ойл-Нипекс».
65
Таблица 19
Таблица скидок для корпоративных клиентов «Ойл-Нипекс»
Элементы системы скидок и
карт лояльности
Вид продукции на которую
распространяется
Возможный объем, условия,
скидки
Топливные билеты
А-76
АИ-92
АИ-95
ДТ
10,20,30,50л
30,50л
Бессрочные
Топливные талоны
ДТ
А-76
Аи-92
Аи-95
Аи-96
Аи-98
До 999 л.;
От 1000 до 4999 л.;
От 5000 до 9999 л.;
От 10000 до 14999 л;
От 15000 до 24999 л.;
От 25000 до 39999 л.;
От 40000 л.
Срок действия 3 месяца
Система скидок для частных клиентов АЗС представлена в
приложении 6.
Можно использовать следующие новые технологии и информационные
продукты в рамках маркетинговой политики «Ойл-Нипекс»:
Сформировать отдельный сайт компании «Ойл-Нипекс».
Instagram - бесплатное приложение обмена фотографиями,
позволяющее пользователям делать фотографии, применять к ним фильтры, а
также распространять их через свой сервис и ряд других социальных сетей
[3]
.
Является одним из самых популярных приложений в
искусстве айфонографии. Instagram делает фотографии в квадратной
форме — как камеры Kodak Instamatic и Polaroid. Большинство же
мобильных фотоприложений использует соотношение сторон 3:2.
Instagram - бесплатный сервис для мобильных устройств, позволяющий
хранить, редактировать фотографии, обмениваться ими и публиковать их в
других социальных сетях, - в 2015 году перевалил через отметку 100
миллионов пользователей. Для сравнения, на Facebook сейчас
зарегистрировано более 1 млрд пользователей, в сети «Вконтакте» — почти
200 млн, а аудитория «Одноклассников» составляет около 100 млн человек.
66
Как любое солидное сообщество, площадка не могла не привлечь
внимания брендов, в том числе весьма солидных международных марок.
Ресурс попытались использовать для поддержания своего имиджа и
продвижения товаров такие мировые лидеры как Tiffany, Starbucks, RedBull,
Nike и General Electric. Глядя на этот список, можно предположить, что
ресурс может быть полезен «Ойл-Нипекс».
Одни компании используют площадку для проведения фокус-групп
перед запуском нового продукта, другие вывешивают в Instagram каталоги
своей продукции, демонстрируют новинки и рассказывают о внутренней
жизни компании.
Для начала компании стоит выбрать ключевые слова (тэги), близкие по
тематике бренду и сравнительно часто используемые посетителями сети.
Таким образом, можно «пристегнуть» свой продукт к тематике и интересам
сообщества. Полезно также добавить в список друзей ближайших
конкурентов и партнеров, которые уже присутствуют Instagram, а также
влиятельных пользователей.
Пользователи Instagram, как и любой другой социальной сети,
положительно относятся к разного рода «дополнительным опциям» бренда
— акциям и конкурсам. «Наградой» для бренда в этом случае будет
обязательное размещение на странице участника акции ссылок на
размещенное компанией изображение и использование ключевых для бренда
слов и понятий.
Поэтому для «Ойл-Нипекс» предлагается провести ряд акций с
использованием Instagram:
1. Проведение конкурса фотографий ландшафтов или
достопримечательностей Московского региона авто-маршрутов клиентов
АЗС «Ойл-Нипекс». Такой конкурс лучше проводить в августе-сентябре, с
тем, чтобы потенциальные участники, находясь на отдыхе в
соответствующем регионе, могли сделать и выложить соответствующую
фотографию.
67
2. Проведение конкурса автомобильных фотографий. Для этого
предлагается на сайте «Ойл-Нипекс», сформировать страницу «Акции»
выложить соответствующие фото в программе маркетинга.
Предлагаемый приз за лучшее фото – выдача карты лояльности и
дополнительных бонусов.
В дальнейшем следует проводить подобные акции ежемесячно с
обновлением тем. Разнообразная тематика акций с применением данного
сервиса привлечет дополнительных клиентов АЗС «Ойл-Нипекс».
В маркетинговой программе можно использовать Foursquare –
геолокационный социальный сервис, который позволяет отмечать своё
присутствие в каком-нибудь, обычно публичном, месте. Выглядит это так: вы
приходите в АЗС «Ойл-Нипекс», достаёте телефон и запускаете приложение
(есть под все основные платформы), которое определяет, где вы находитесь и
предлагает список ближайших мест.
Выбираете нужное (если его нет – можно добавить своё, но в крупных
городах практически всё основное уже есть) и чекинитесь (check-in), попутно
при желании сообщая об этом в фейсбук и/или твиттер. Можно ничего не
писать – просто чекиниться, а можно сопроводить чекин недлинным текстом
и/или фотографией. В результате чекина начисляются баллы, и если человек
получает дополнительные бонусы за посещение АЗС «Ойл-Нипекс» – он
будет приходить сюда и приводить друзей. А это, в свою очередь,
способствует продвижению «Ойл-Нипекс» на рынке.
Поэтому для «Ойл-Нипекс» рекомендуется разработать систему баллов
и спецпредложения за чекин клиентов АЗС не зависимо от количества
купленного топлива. В качестве таких спецпредложений предлагается:
- скидка 0,3 % за 5 чекинов;
- скидка 0,5% за 10 чекинов;
- карат лояльности за 25 чекинов.
Так же для маркетинговой программы продвижения «Ойл-Нипекс»
актуальным является Viral marketing (или Вирусный маркетинг) - один из
68
самых эффективных способов маркетинга. Viral marketing использует
привычку людей делиться с ближними забавной информацией.
Методы Viral marketing не новы и появились лет сто назад. Их суть
заключается в создании таких условий, при которых товар или услуги «Ойл-
Нипекс» активно рекомендовали бы сами клиенты. Иными словами: Viral
marketing можно определить, как процесс, в котором товар, услуга или их
реклама, так влияют на человека, что он «заражается» идеей распространения
этого продукта и сам становится активным ее рекламоносителем «Ойл-
Нипекс».
Способствует распространению Viral marketing и растущая
популярность всевозможных онлайновых сообществ и блогов. Почти каждый
третий, получивший интересное сообщение, пересылает его своему
знакомому.
В основе алгоритма лежит простой принцип: «хочешь «пряник»?
Приведи в «Ойл-Нипекс» друзей.», т.е. это взаимовыгодный обмен: «Ойл-
Нипекс» предоставляет посетителю: скидку. Клиет «Ойл-Нипекс» - новых
посетителей.
Сервис ViralMarketingBomb выступает в роли арбитра, позволяя
проконтролировать и автоматизировать «сделку». Сервис: считает переходы,
отсекает попытки «накрутки», собирает е-мэйлы участников и выдает
«пряник». Как будет работать сервис ViralMarketingBomb на сайте «Ойл-
Нипекс»:
«Ойл-Нипекс»:
Создает на своем сайте страницу, которую будет раскручивать (новые
направления, спецпредложения, акции и т.п.).
Описывает на странице бонус, который человек получит за Х
приведенных друзей.
Вставляет короткую строчку html-кода сервиса ViralMarketingBomb. На
месте этой строчки появляется форма для ввода е-мэйла и имени.
Приглашает на страницу первых посетителей
69
Типичный посетитель сайта «Ойл-Нипекс»:
Шаг 0: зашел на сайт, прочел предложение, заинтересовался
Шаг 1: ввел в форму свой email и имя
Шаг 2: подтвердил по почте, что его еmail работает и получил
уникальную ссылку для отправки друзьям
Шаг 3: разослал ссылку друзьям
Шаг 4: после Х уникальных переходов на сайт ресторана- получил
«пряник»
Пришедшие по ссылке друзья повторяют действия типичного
пользователя. В результате ссылка на сайт компании распространится
лавинообразно.
Привлеченные с помощью ViralMarketingBomb клиентов АЗС
бесплатны для «Ойл-Нипекс», не считая комиссии за
автоматизацию вирусного алгоритма продвижения и размера бонусов. Размер
комиссии колеблется от 1 до 30 копеек и зависит от количества вирусных
посетителей, которых компания собираетесь привлечь к себе на сайт с
помощью сервиса.
Для «Ойл-Нипекс» необходимо изначально провести тест, т.е. купить
тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000
посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста
выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный».
Данное направление позволит увеличить информированность
потенциальных клиентов о «Ойл-Нипекс», а также повысит результативность
посещения сайта путем увеличения числа клиентов «Ойл-Нипекс».
Программа маркетингового продвижения «Ойл-Нипекс» с
использованием информационных технологий принесет запланированный
результат в виде роста количества клиентов АЗС, а следовательно-
увеличении выручки.
70
Выводы по третьей главе
Таким образом, в ходе проведенного исследования было предложено
сформировать на предприятии Интегрированную систему управления
маркетинговыми проектами, что позволит реализовать преимущества
проектного подхода на предприятии. Использование подобной системе
обеспечит возможность комплексной работы над формированием стратегии
маркетинга на предприятии, учета опыта прошлых ошибок, принятия
рациональных решений, поэтапной реализации проектных задач,
обусловленных в карте маркетинговой стратегии предприятия.
Также было предложено активное развитие взаимоотношений с
клиентами с использованием современных мобильных технологий в качестве
новых маркетинговых каналов. В частности, предлагается внедрить в
практику системы скидок для клиентов АЗС. В качестве основных
информационных каналов предполагается использовать социальные сети,
веб-сайт фирмы для организации проведения различных рекламных акций.
Подобный подход позволит не только повысить интерес к деятельности
предприятия, но и сформировать лояльность потребителей, а также
расширить долю предприятия на рынке.
Еще одним не менее актуальным направлением является
использование методов вирусного маркетинга, в ходе которого
осуществляется привлечение новых клиентов посредством стимулирования
активности имеющихся потребителей продукции за счет предоставления им
тех или иных бонусов, подарков или скидок, которые могут быть получены в
результате привлечения новых клиентов в компанию, либо новых
подписчиков, новых участников акций и т.д.
71
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Современный бизнес топливных компаний - сложная и многогранная
сфера деятельности, которая требует непрерывного развития,
совершенствования, а значит, постоянного исследования и научного подхода
к оценке его функционирования. Результаты деятельности во многом зависят
от оперативности, точности в выявлении факторов риска, резервов
повышения эффективности.
Следует заметить, что стратегии, которая была бы едина для всех
российских нефтегазодобывающих компаний, не существует. Аналогично
отсутствует единое универсальное стратегическое управление. Каждая
топливных компания является уникальной в своем род, исходя из этого,
процесс разработки стратегии для каждой компании тоже уникален, т.к.
зависит от ряда уникальных факторов, таких как:
динамика развития топливной компании;
поведение конкурентов в топливной отрасли;
позиция топливной компании на рынке;
потенциал компании;
характеристики тенденций;
состояние экономики и другие факторы.
С другой стороны, существует ряд основополагающих моментов,
который позволяет говорить о том, что есть некоторые обобщенные
принципы, которые позволяют выбрать и реализовать как стратегию
развития российских топливных компании, так и осуществить стратегическое
управление развитием.
Создание условий для перехода к экономическому росту выдвигает
необходимость формулирования определенных стратегических позиций,
отражающих направленность развития деятельности топливных компаний,
всей отрасли и первичных звеньев на укрепление положения на рынке,
создание эффективной системы управления, расширение и углубление
хозяйственных связей рыночного характера.