1
Содержание
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….6
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ
АССОРТИМЕНТА..................................................................................................10
1.1. Понятие ассортимента......................................................................................10
1.2. Обзор рынка джинсовой одежды.....................................................................15
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ФОРМИРОВАНИЯ ТОРГОВОГО
АССОРТИМЕНТА НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА "ДЖИНСОВАЯ
ПЯТНИЦА"…………………………………………………………….…...….......19
2.1. Общая характеристика магазина......................................................................19
2.2. Ассортиментная политика магазина...................................................................26
2.3. Анализ эффективности коммерческой деятельности магазина ……............36
2.3.1. Организация коммерческих и хозяйственных связей, порядок
ведения договорной работы на предприятии.........................................................36
2.3.2. Осуществление закупок товаров.........................................................38
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ
ЭФФЕКТИВНОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА МАГАЗИНА
"ДЖИНСОВАЯ ПЯТНИЦА"......................................................……………….....44
3.1. Оценка и пересмотр товарного ассортимента магазина................................44
3.2. Разработка предложений о повышении эффективности магазина …..........48
3.2.1. Организация торговых площадей........................................................48
3.2.2. Усовершенствование организационной структуры...........................51
3.2.3. Применения принципа мерчендайзинга..............................................54
3.2.4. Расширение товарного ассортимента..................................................59
3.2.5. Использование принципов маркетинга..............................................61
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………........….68
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………..……..71
ПРИЛОЖЕНИЯ.........................................................................................................74
2
ВВЕДЕНИЕ
Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей
человеческой деятельности. Она заключается в выполнении обширного
комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций,
направленных на совершения процесса купли-продажи товара и оказание
торговых услуг с целью получению прибыли [8].
На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют
свою специфику:
- оптовая закупка товаров;
- управление товарными запасами;
- управление ассортиментом товаров;
- рекламно-информационная работа;
- розничная продажа товаров;
- оказание дополнительных услуг покупателям [8].
Успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без
постоянного анализа и учета торговыми предприятиями информации,
характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. Это коммерческая
информация о:
- покупателях и мотивах покупок;
- требованиях рынка к товару;
- конъюнктуре рынка;
- конкурентной среде;
- потенциальных возможностях торгового предприятия и его
конкурентоспособности [8].
Получить достоверную информацию можно путем проведения
комплексных маркетинговых исследований.
Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная
работа. Ее главная задача - выгодное приобретение товара с целью
3
удовлетворения потребительского спроса. Работа по оптовым закупкам товаров
включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций:
- изучение и прогнозирование покупательского спроса;
- определение потребности в товарах;
- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов
продвижения товаров;
- установление хозяйственных связей с поставщиками;
- контроль исполнения договоров и хода поставки товаров [1].
Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом
зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники
смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от
применяемых методах продажи, состояния и размещения розничной торговой
сети и других факторов [8].
Обеспечение своей конкурентоспособности является важной задачей
коммерческой деятельности. Чтобы решить эту задачу, предпринимателю
необходимо предложить покупателю товар высокого качества и в полном
ассортименте. Еще одним условием успешной торговли можно отметить
стоимость товара. Товар должен быть качественным и по разумной цене.
Для обеспечения бесперебойной деятельности торговой сети или
магазина необходимо сформировать запас товара. Формирование стабильного
запаса является залогом успеха магазина. Также ассортимент товара должен
быть разнообразным и устойчивым. В зависимости от сезона ассортимент
товара должен обновляться. Представление новых коллекций в магазине
должно проходить своевременно. Все эти факторы влияют на эффективность
торговли, на рост товарооборота и ускорение сроков реализации товара.
Торговая сеть или магазин должен разработать свою ассортиментную
политику, которая будет отвечать потребностям покупателя. Эффективность
ассортиментной политики прослеживается в стратегическом плане магазина,
основная цель которого получение прибыли.
4
На основании вышесказанного, можно сделать вывод о том, что
проблема формирования и управления ассортиментом для предприятий
розничной торговли в настоящее время остается актуальной. Просмотрев
материалы по данной теме, а именно, учебники, учебные пособия, статьи в
интернете, был сделан обзор российского рынка джинсовой одежды. Также на
основании литературных источников было получено представление о самом
ассортименте предприятий розничной торговли. К авторам, занимающимися
вопросами предпринимательской деятельности, можно отнести: Авдошкина
М.Н., Дудина М.Н., Лясникова Н.В., Дашкова Л.П., Бараненко С.П. и др.
Вопросами управления продаж и управления ассортиментом занимались такие
авторы как: Бузакова Е.А., Олейник К., Сысоева С.В. и др.
Целью выпускной квалификационной работы является формирование
оптимального торгового ассортимента магазина "Джинсовая Пятница".
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие
задачи:
1. Сделать обзор российского рынка джинсовой одежды.
2. Исследовать формирования торгового ассортимента на примере
магазина "Джинсовая пятница".
3. Предложить мероприятия по совершенствованию работы магазина
"Джинсовая пятница".
В выпускной квалификационной работе магазин "Джинсовая пятница" -
это объект исследования. Ассортимент магазина "Джинсовая пятница" - это
предмет исследования.
Во введении сформулирована актуальность данной выпускной
квалификационной работы, поставлены цель и задачи. В первой главе раскрыто
понятие ассортимента, а также представлен обзор российского рынка
джинсовой одежды. Во второй главе представлена общая характеристика
магазина "Джинсовая пятница", показана существующая организационная
структура, проанализированы основные экономические показатели магазина. В
третьей главе предложены мероприятия по усовершенствованию работы
5
магазина "Джинсовая пятница" ВКР завершается выводами и предложениями.
В конце ВКР приведен список использованных источников и приложения.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав,
заключения, списка использованной литературы и приложений.
Выпускная квалификационная работа напечатана на компьютере и имеет
80 страниц текста с рисунками (25), таблицами (10) и приложениями (7).
6
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ
АССОРТИМЕНТА
1.1. Понятие ассортимента
Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров,
подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента
– это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии
со спросом населения с целью его полного удовлетворения [1].
В магазинах и торговых сетях особое внимание должно быть уделено
формированию ассортимента товаров, который удовлетворял бы спрос и
потребность покупателя.
При реализации товара нельзя не учитывать конкуренцию в той или
иной области торговли. Поэтому при планировании ассортимента товара
следует учитывать и его цену. Для каждого магазина должна быть выбрана своя
торговая политика. Руководитель магазина должен умело сочетать
существующие финансы и ассортимент, который необходимо приобрести для
работы магазина и получения прибыли. Здесь немаловажную роль играют и
сотрудники магазина, которые должны понимать, что от сплоченных действий
всего коллектива зависит эффективность работы магазина.
Если руководитель правильно оценил потребность в конкретном товаре,
нашел нужных поставщиков, а менеджеры продали данный товар в кратчайшие
сроки, то можно сказать о правильном выборе ассортиментной политики
магазина.
Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста
основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в
значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента
товаров в магазинах. Формирование ассортимента представляет собой процесс
подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и
разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам [4].
При правильно выбранной ассортиментной политики существует
оптимальный набор товара, на который будет спрос у покупателя.
7
Эффективная работа всего коллектива приведет к росту экономических
показателей магазина. Для этого менеджеры должны обслуживать покупателей
на высоком уровне.
На формирование ассортимента магазина влияет его торговая
специализация, а также размер торговой площади. Совокупность этих факторов
должно быть направлено на удовлетворение спроса покупателей и обеспечение
прибыли магазина.
Когда подбирается для магазина необходимый ассортимент товаров
обычно руководствуются такими принципами как:
- принцип соответствия ассортимента;
- принцип широты и глубины ассортимента;
- принцип устойчивости;
- принцип рентабельности товарного ассортимента.
Также к показателям ассортимента относится устойчивость.
Устойчивость ассортимента — это показатель, характеризующий
колебания его полноты и широты в течение определенного промежутка
времени.
Устойчивость ассортимента (стабильность ассортимента) характеризует
постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже.
Коэффициент устойчивости ассортимента Ку определяется по формуле [7]:
Ку = 1 — (Р'ф1 + Р'ф2 + ... + Р'фn/ Рн× n),
где:
Р'ф1, Р'ф2,...,Р'фn — фактическое количество разновидностей (видов)
товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в
продаже в момент отдельных проверок, ед.;
Рн — количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное
ассортиментным перечнем, ед.;
n — количество проверок.
Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за
конкретный период (месяц, квартал, год).
8
Установлено, что оптимальный коэффициент устойчивости
ассортимента должен выражаться следующими значениями:
- для универсамов и гастрономов - 0,90;
- для универмагов - 0,80;
- для магазинов обуви и одежды - 0,75;
- для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных,
галантерейных товаров - 0,85 [11].
Устойчивость ассортимента товаров является главным ориентиром для
покупателя. Если в магазине устойчивый ассортимент, то для покупателя это
сокращение времени на поиск товара, а для сотрудников магазина минимизация
трудовых и финансовых затрат.
Формирование ассортимента является важным и ключевым этапом для
руководителя магазина. Для выбора оптимального ассортимента руководитель
должен рассмотреть потребительские требования.
Новизна (обновление) ассортимента — способность набора товаров
удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.
Новизна характеризуется действительным обновлением — количеством
новых товаров в общем перечне и степенью обновления, которая выражается
через отношение количества новых товаров к общему количеству
наименований товаров (или действительной широте) [6].
Обновление — одно из направлений ассортиментной политики
организации, проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Однако
и в условиях насыщенного рынка обновление ассортимента может быть
следствием дефицита сырья, производственных мощностей, необходимых для
производства ранее выпускавшихся товаров.
Ассортиментный минимум (перечень) — минимально допустимое
количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль
розничной торговой организации.
9
Рациональность ассортимента — способность набора товаров наиболее
полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов
потребителей.
Гармоничность ассортимента — свойство набора товаров разных групп,
характеризующее степень их близости по обеспечению рационального
товародвижения, реализации и (или) использования [6].
При формировании ассортимента существует следующая проблема,
которая заключается в том, чтобы спланировать деятельность таким образом.
при которой необходимо произвести отбор товаров и в дальнейшем успешно их
реализовать.
Система формирования ассортимента включает следующие основные
моменты:
1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей,
анализ способов использования данной продукции и особенностей
покупательского поведения на соответствующих рынках.
2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же
направлениям.
3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же
ассортименте, что и в п. 1 и 2, но уже с позиции покупателя.
4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а
какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности;
следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений
производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.
5. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов,
усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях
применения товаров.
6. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в
соответствии с требованиями покупателей.
7. Изучение возможности производства новых или усовершенствование
продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.
10
8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом
потенциальных потребителей с целью выяснения их приемлемости по
основным показателям.
9. Разработка специальных рекомендаций для производственных
подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены,
наименования, упаковки, сервиса и т. д. в соответствии с результатами
проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик
изделия или предопределивших необходимость их изменения.
10. Оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управление
ассортиментом — неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные
планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок,
допущенных ранее при планировании ассортимента [23].
В товарном ассортименте любого розничного предприятия выделяют
следующие группы товаров:
- основная группа товаров — это товары, приносящие основную прибыль;
- поддерживающая группа товаров — это товары, стабилизирующие доходы от
продаж;
- уходящая группа товаров — это товары, приносящие слишком малую
прибыль или даже продаваемые с убытком;
- стратегическая группа товаров — товары, призванные обеспечить в будущем
основную прибыль;
- тактическая группа товаров — товары, призванные стимулировать продажи
основных товарных групп [23].
Процентное соотношение этих групп товаров в ассортименте различных
розничных предприятий может быть различным.
Таким образом, товарный ассортимент каждого розничного предприятия
должен создаваться не только в соответствии с видом магазина, но и с
особенностями покупательского спроса населения, а именно со спросом
данного района, который входит в его торговую зону.