64
тактические действия в области ценообразования на рынке иностранных
государств. Их реализация позволит предприятию перейти к новым, более
совершенным методам управления процессом установления цен как в
краткосрочном, так и в долгосрочном периодах. Помимо этого изменения в
области ценовой политики будут способствовать укреплению существующих и
завоеванию новых позиций ОАО «Белшина» на зарубежном рынке, что
предусмотрено целями ценообразования предприятия.
При выходе на международный рынок и резких изменениях
экономической ситуации ОАО «Белшина» следует устанавливать расценки
дифференцированные не только по моделям колесной техники, но и с разницей
между заказчиками, их местоположением и временем исполнения заказа. При
такой дискриминационной дифференциации подходов при установлении цен на
типоразмеры одной и той же шины цена может определяться
непропорционально соответствующим издержкам. Например,
противотермитные добавки в шины для тропических зон существенно
повышают цену продукта, хотя затраты на реализацию этого конструкторского
ноу-хау относительно небольшие. Дискриминационные ценовые стратегии
широко применяются автодорожными организациями и являются весьма
актуальными для ОАО «Белшина» при совместных проектах с такими
компаниями.
Указанные дифференцирующие маневры могут осуществляться
маркетологами Общества в комплексе с системами скидок. Дистрибьюторы
марки ОАО «Белшина» совершенствуют стратегии стимулирования покупок.
Нередко независимые дистрибьюторы и региональные представительства
косвенно конкурирующих фирм для привлечения внимания к новой технике
пробуют снижать цену на известные марки, что называется «сдачей убыточного
лидера». Инициируемые крупнейшими автомобильными компаниями законы,
ограничивающие практику использования посредниками ценообразования с
потерей позиции лидирующих марок, в настоящее время аннулированы. Не
увенчались успехом и попытки ограничить практику скидок наличными или
65
неофициального снижения цены. Автомобилестроители и их дилеры прибегают
к такому возмещению части средств заказчику для привлечения пользователя
заказывать технику в течение конкретного периода времени, что применимо
ОАО «Белшина» при контактах с ГОКами, автокомбинатами, строительными,
нефте- и газодобывающими компаниями. Такая стратегия эффективна на
начальном этапе, но при повторном применении эффект снижается, поскольку
не создается стимул для других, не участвовавших в контактах, пользователей.
Так называемые стратегии «партера» и «бархатного сезона» означают прежде
всего пространственное и временное удобство для пользователей и применимы
для продаж и поставок шин, а также продвижения марки «Белшина» на товарах
повседневного спроса.
ОАО «Белшина» может изменять свою базовую цену с целью
вознаграждения дилеров и дистрибьюторов за определенные действия, такие
как предоплата, крупный заказ, участие в разработке, транспортировке,
поставках оборотных средств и другие. Например, декорт представляет собой
снижение цены для покупателей на зарубежных рынках, которые своевременно
оплачивают свои счета. Типичный пример – вычитание 2 % от стоимости при
оплате счета в течение 10 дней при договорных 30 днях (2 / 10 за полные 30
дней).
ОАО «Белшина» предлагает различные функциональные скидки каналам,
предоставляющим соответствующие услуги (сбыт, хранение, ведение
маркетинговых исследований, учета и переговоров). Перспективной для ОАО
«Белшина», как производителя товаров промышленного назначения, является и
стратегия зачета – скидки со стоимости нового заказа при возвращении товара,
бывшего в употреблении. Скидка с цены в счет новой покупки наиболее
распространена в автомобильной промышленности. Стратегии скидок будут
содействовать улучшению ликвидности активов предприятия, снижению
издержек по возмещению кредитов и безнадежных долгов.
Для достижения этих целей ОАО «Белшина» может проводить
тактические действия в области ценообразования на рынке иностранных
66
государств. Их реализация позволит предприятию перейти к новым, более
совершенным методам управления процессом установления цен как в
краткосрочном, так и в долгосрочном периодах. Помимо этого изменения в
области ценовой политики будут способствовать укреплению существующих и
завоеванию новых позиций ОАО «Белшина» на зарубежном рынке, что
предусмотрено целями ценообразования предприятия.
Разработаем шкалу скидок на грузовую шину марки Бел-98. Исходные
данные для расчета скидок представлены в таблице 10.
Таблица 10
Исходные данные для расчета скидок (2018 год)
Показатель
Значение
1. Установленный плановый объем выпуска, штук
41500
2. Максимальная рыночная цена без НДС за 1 шт, EUR
155
3. Условно-переменные затраты в себестоимости 1 штуки
продукции, EUR
73,5
3.1. Сырье и материалы
64,0
3.2. Топливо и энергия на технологические нужды
4,1
3.3. Основная зарплата производственных рабочих
2,6
3.4. Дополнительная зарплата производственных рабочих
0,7
3.5. Отчисления от средств на оплату труда и др.
1,2
3.6. Прочие
0,9
4.Условно-постоянные затраты, относимые на производство
единицы изделия, EUR
24,5
4.1. Общепроизводственные расходы
15,1
4.2. Общехозяйственные расходы
9,4
Необходимо выполнить последовательность действий:
— определим окупаемость постоянных затрат:
О пост. затр = 24,5 * 41500 : 155-73,5= 12475 шт.
— рассчитаем сумму прибыли по предприятию при исходном объеме
заказа:
П = (41500 - 12475) * (155 - 73,5) = 2 365 537,5 EUR;
— рассчитаем минимальную цену с учетом возмещения всех затрат при
исходном объеме заказа:
Ц min = 73,5 + 1 016 750 / 41 500 = 98 EUR;
— определим предельный (максимальный) размер скидки с цены:
Сmax(%) = (155 – 98) *100 : 155= 36 %;
67
— зададим размеры ценовых скидок: 6%; 16%; 26%; 36%;
— определим цены с учетом различных величин скидок:
Ц (6%) = 155*(100-6) :100 = 145,7 EUR;
Ц (16%) = 155*(100-16) :100= 130,2 EUR
Ц (26%) = 155*(100-26): 100= 114,7 EUR;
Ц (36%) = 155*(100-36) :100= 99,2 EUR;
— рассчитаем годовые объемы заказов, соответствующие различным
ценам со скидками:
В(6%) = 41500*(155-73,5): 145,7-73,5= 46846 шт.;
В(16%) = 41500*(155-73,5): 130,2-73,5= 59652 шт.;
В(26%) =41500*(155-73,5): 114,7-73,5= 82093 шт.;
В(36%)=41500*(155-73,5): 99,2-73,5= 131605 шт.
Представим полученные результаты разработки шкалы скидок на
грузовую шину Бел-98 в виде таблицы 11.
Таблица 11
Шкала скидок и эффективность применения скидок на грузовую
шину марки Бел-98
Грузовая шина марки Бел-98
Размер
скидки
, %
Объем
заказа
в
месяц,
тыс.
шт.
Цена
реалии-
зации
продукци
и, EUR
Выручка
от
реалии-
зации
продук.
тыс. EUR
Себесто
-имость
продук-
ции,
тыс.
EUR
Прибыль
от
реалии-
зации
продук.
тыс. EUR
Рентабе
льность
реализо-
ван.прод
укции,
%
6
46846
145,7
6825,5
4459,9
2365,5
53,0
16
59652
130,2
7766,7
5401,2
2365,5
43,8
26
82093
114,7
9416,1
7050,6
2365,5
33,6
36
131605
99,2
13055,2
10689,7
2365,5
22,1
Как видно из таблицы 11 ОАО «Белшина» в любом случае получит
свою прибыль в размере 2365,5 тыс. EUR, но при этом применение шкалы
скидок позволит ОАО «Белшина» повысить ценовую конкурентоспособность
своей продукции на зарубежном рынке. Завоевать возможность заключения
большего количества контрактов на поставку, привлечь новых покупателей
благодаря более низкой цене, укрепить установленные связи со своими
клиентами, поощрить их за постоянство в сотрудничестве, что в конечном
68
итоге благоприятно отразится на финансовых результатах функционирования
предприятия.
3.2 Предложения по развитию бытовой деятельности
1 Для обеспечения роста продаж и снижения складских запасов
предлагается активизировать работу с предприятиями, использующими шины
для комплектации производимой ими техники на территории РФ и Украины
(ОАО "КАМАЗ"; "Группа "ГАЗ"; ОАО «АВТОВАЗ»; ПАО "ЗАЗ"; ХК
"АвтоКрАЗ").
— Осуществление послепродажного обслуживания шин (СКГШ),
приобретенных покупателями, и контроль над ходом их эксплуатации.
— Осуществление поставок ограниченных партий шин на безвозмездной
основе с улучшенными качественными характеристиками с целью изменения
восприятия потребителя о качестве продукции.
— Постоянное взаимодействие с потребителями по предоставлению
информации об улучшении качества продукции (с учетом проводимой
модернизации на предприятии).
Доработать программу 1С: Предприятие 8.3
С целью подготовки оперативной актуализированной информации в
различные инстанции, а также для составления отчетности внутреннего
пользования и контроля за функционированием предприятии в целом,
доработать программу 1С: Предприятие 8.3 по следующим модулям:
— Формирование месячных и годовых планов производства и продаж, а
также сопутствующим к ним таблиц;
— Составление всех форм отчетности с увязкой по производству,
реализации, остаткам, поступлению и движению денежных средств,
дебиторской и кредиторской задолженностей по каналам сбыта и
приобретения, маркетинговые отчеты согласно заданным критериям отбора;
В настоящее время система 1С: Предприятие при расчете наступления
сроков оплат в рабочих днях не учитывает праздничные дни, в связи с
69
чем информация по дебиторской задолженности, расчет пени и
штрафных санкций формируется некорректно.
— Отчет об отгрузке инновационной продукции (шины со сроком
изготовления до 3 лет с даты поставки на серийное производство) за месяц и с
нарастающим итогом (штуки деньги) в ассортименте.
— Ежедневный мониторинг по выполнению планов реализации и
поступлений денежных средств (остатки, плановое и фактическое
производство, плановая и фактическая реализация, плановое и фактическое
поступление денежных средств по организациям).
— Отчет о фактических поступлениях нарастающим итогом с начала
месяца с разбивкой по формам оплаты и контрагентам.
— Отчет по остаткам, производству и реализации в натуральном и
стоимостном выражении (включая остатки субъектов СТПС) в ассортименте (за
месяц и с нарастающим итогом).
— Динамика реализации по группам шин, по кодам ОК РБ, по кодам
ТНВЭД в ассортименте за месяц и с нарастающим итогом в натуральном и
стоимостном выражении с разбивкой по странам.
— Отчет по остаткам, производству план и факт за период, реализация
план – факт и планируемые остатки на конец периода) в стоимостном и
натуральном выражении по группам шин, по кодам ОК РБ, по кодам ТНВЭД в
ассортименте.
— Предварительный план производства в натуральном выражении в
ассортименте и по контрагентам.
— Отчет по организациям нефтепродукт обеспечения по группам шин, по
кодам ОК РБ, по кодам ТНВЭД, в ассортименте в стоимостном и натуральном
выражении в сравнении с прошлым годом.
— Отчет (производство план, с вулканизировано – сдано, реализация
план – факт, остатки на период (в цеху, на основном складе, всего).
— Отчет по остаткам с выделением продукции находящейся в цеху, на
основном складе (с разбивкой по заводам), на складах ответственного
70
хранения и аренды, всего.
— Расчет штрафных санкций с указанием номера платежного требования
и привязкой к нему товарно-транспортных накладных (товарных накладных);
— Размещение заявок на поставку продукции от региональных складов,
фирменных магазинов и торговых павильонов с возможностью контроля их
исполнения;
— Отчет по выставленным счетам: в ассортименте, за период и
возможность отслеживания оплаты по счету.
Организация комиссии для осуществления общего контроля и
оценки финансово-хозяйственной деятельности
Комиссия будет проводить осуществление общего контроля и оценки
финансово-хозяйственной деятельности структурных подразделений, в том
числе проверки соответствия результатов их деятельности основным
экономическим показателям по результатам анализа представленной
бухгалтерской отчетности, справок, расшифровок, отчетов руководителей
структурных подразделений и обществ. Улучшения качества управления и
контроля за финансово-хозяйственной деятельностью структурных
подразделений и обществ, своевременного устранения недостатков в работе,
рационального использования материально-технических и финансовых
ресурсов, определения дальнейшего пути развития и деятельности.
К компетенции комиссии должно относится рассмотрение и принятие
решений по следующим вопросам:
— рассмотрение результатов финансово-хозяйственной деятельности
обществ по итогам работы за месяц, квартал, полугодие, 9 месяцев, год;
— анализ закупки сырья, анализ цен, анализ логистических затрат,
анализ продаж, выполнение заявок;
— анализ условно-постоянных затрат: анализ управленческих расходов,
производительность вспомогательных служб (здесь и далее - каждого
структурного подразделения), эффективность выработки собственных
энергоресурсов, анализ работы централизованной и общезаводских
71
вспомогательных служб, анализ затрат (смет, бюджетов, калькуляций)
вспомогательных служб и выпускаемых энергоресурсов;
— анализ работы основного производства: выполнение
производственной программы, анализ норм расхода сырья и энергоресурсов,
анализ условно-постоянных затрат, анализ затрат на переработку сырья,
«стоимости процессинга» (сквозной анализ), анализ эффективности
производства и реализации продукции в разрезе видов продукции и по рынкам
сбыта;
— анализ эффективности работы непроизводственной сферы: анализ
выручки от реализации услуг и затрат в общем по подразделению и по
объектам, обоснование занимаемой площади, анализ финансового результата;
— анализ результатов работы организации в разрезе каждого
структурного подразделения направлен на анализ формирования затрат на
производство продукции по местам их формирования в целях поиска
внутренних резервов по повышению эффективности работы организации;
— определение размера начисления и выплаты премий и
вознаграждений руководителям, специалистам и служащим структурных
подразделений и обществ;
— распределение чистой прибыли обществ и направление участнику
общества для утверждения;
— внесение рекомендаций по совершенствованию финансово-
хозяйственной деятельности обществ и повышению эффективности работы
обществ;
— внесение рекомендаций по совершенствованию финансово-
хозяйственной деятельности обществ и повышению эффективности работы
обществ.
3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий
В складывающейся ситуации конкурентная борьба среди шинных
производителей становится еще более ужесточенной. Несмотря на имеющиеся
трудности по некоторым аспектам, товаропроводящая сеть
72
ОАО «Белшина» сохраняет свои позиции и выполняет возложенные на
нее функции по продвижению и реализации продукции.
Сбытовая политика ведущих мировых производителей OTRстроится на
системе пакетных поставок и заключении долгосрочных контрактов на
периоды от 3 до 5 лет.
ОАО «Белшина» применяет индивидуальный подход к каждому клиенту,
а комиссией по формированию ценовой политики предприятия принимаются
отпускные цены ниже действующих базовых цен в зависимости от значимости
клиента и объема приобретаемой продукции, ведется постоянная работа по
установлению конкурентоспособного уровня цен.
В настоящий момент на рынке успешно применяется стратегия
горизонтальной ценовой дифференциации – установление на один и тот же
продукт различного уровня цен для разных групп потребителей
(сегментирование рынка по продуктовым и потребительским критериям).
1 При применении скидок мы будем наблюдать значительный
положительный экономический эффект в размере 2365,5 тыс. EUR, но при
этом применение шкалы скидок позволит ОАО «Белшина» повысить ценовую
конкурентоспособность своей продукции на зарубежном рынке.
Завоевать возможность заключения большего количества контрактов на
поставку, привлечь новых покупателей благодаря более низкой цене, укрепить
установленные связи со своими клиентами, поощрить их за постоянство в
сотрудничестве, что в конечном итоге благоприятно отразится на финансовых
результатах функционирования предприятия.
Поэтому предлагаем внедрить данную практику на ОАО «Белшина».
Для успешного освоения рынка сбыта собственными торговыми
организациями на закрепленных территориях Обществом реализовать ряд
мероприятий:
— применение единой ценовой политики торговых организаций на всей
территории РФ;
— использование отсрочки платежа за отгруженную продукцию.
73
2 Доработка программы 1С: Предприятие 8.3 позволит более оперативно
предоставлять информацию в различные инстанции, а также более точно
составлять отчетность для внутреннего пользования и контроля за
функционированием предприятии в целом.
3 Организация комиссии для осуществления общего контроля и оценки
финансово-хозяйственной деятельности. Комиссия будет проводить
осуществление общего контроля и оценки финансово-хозяйственной
деятельности структурных подразделений, в том числе проверки соответствия
результатов их деятельности основным экономическим показателям по
результатам анализа представленной бухгалтерской отчетности, справок,
расшифровок, отчетов руководителей структурных подразделений и обществ.
Это приведет к улучшению качества управления и контроля за финансово-
хозяйственной деятельностью структурных подразделений, своевременного
устранения недостатков в работе, рационального использования материально-
технических и финансовых ресурсов, определения дальнейшего пути развития
и деятельности.