44
общества для крупных потребителей данного сегмента рынка могут
предоставляться клиентские скидки от основного прейскуранта. Размер
предоставляемых скидок определяется на основании результатов
переговорного процесса. [39.c.52]
2. Под вторичным рынком понимается совокупность потребителей,
приобретающих продукцию для собственного потребления либо для
перепродажи торговым организациям, осуществляющим оптовую и розничную
торговлю. С целью стимулирования продаж обществом применяется система
скидок для данного сегмента рынка в зависимости от условий платежа.
Основные преимущества и отличительные особенности рынка первичной
комплектации от вторичного (Приложение 4).
Для обеспечения конкурентоспособности своей продукции на
внутреннем рынке ОАО «Белшина» применяет три основных вида скидок:
1. в зависимости от условий платежа (размера предоставляемой
отсрочки платежа);
2. клиентские скидки. В связи с тем, что поставка шин на рынок
предприятий первичной комплектации (предприятия, осуществляющие сборку
автомобилей, автобусов, сельхозтехники, прицепов и т.д.) обладает рядом
преимуществ и особенностей и с целью увеличения заинтересованности
белорусских производителей автомобильной и сельскохозяйственной техники в
приобретении шин ОАО «Белшина». Также для предотвращения импорта шин
из стран ближнего и дальнего зарубежья по демпинговым ценам,
представляются клиентские скидки предприятиям Министерства
промышленности Республики Беларусь, приобретающим продукцию для
комплектации производимой техники.
Основным условием предоставления данного вида скидок является
принадлежность предприятия-потребителя к рынку первичной комплектации.
Размеры клиентских скидок устанавливаются для каждого такого субъекта
хозяйствования индивидуально на основании результатов проведенных
переговоров[40.c.30].
45
3. в зависимости от объёма выборки продукции в месяце
предшествующем текущему (для стимулирования оптовых и мелкооптовых
каналов сбыта продукции на внутреннем рынке ОАО «Белшина»).
Для соблюдения единой политики продаж шинной продукции
ОАО «Белшина» на рынке Российской Федерации СТПС и ОТПС используется
единый официальный прайс-лист, который размещается на корпоративных
сайтах СТПС и ОТПС с целью свободного и оперативного доступа к
информации об уровне цен любого заинтересованного лица. Данный прайс-
лист формируется как базовые цены ОАО «Белшина» для реализации торговым
домам, ООО «Белнефтехим-РОС» в Российской Федерации на условиях DDU
(руб. РФ без НДС) увеличенный на 25%.
Реализация основного ассортимента шин ОАО «Белшина» на внешнем
рынке осуществляется в жесткой конкуренции со стороны крупнейших
холдинговых компаний. На российском рынке шинные заводы этой страны
предлагают потребителю шины, имеющие приблизительно одинаковые
свойства с белорусскими. В результате, решающим фактором, влияющим на
предпочтения потребителя является цена. Основным фактором, определяющим
уровень отпускных цен на продукцию, реализуемую за пределы Республики
Беларусь, является конъюнктура рынка. Экспортные цены общества
дифференцируются в зависимости от того, к какому сегменту рынка
принадлежит тот или иной покупатель: собственные торговые организации
ОАО «Белшина», конечные потребители продукции и другие.
Как следствие, привлечение и удержание клиентов внешнего рынка
осуществляется приемлемым уровнем цен. В целях поддержания
конкурентоспособности продукции ОАО «Белшина» отпускные цены
устанавливаются на уровне цен основных конкурентов на аналогичную по
потребительским свойствам продукцию на данном сегменте рынка.
Шины для грузовых автомобилей и автобусов. Сразу оговоримся, что
будем сравнивать цены за 2015-2017 гг., так в 2011 и в 2016 г. в РБ прошла
двойная обвальная девальвация рубля и цены при наличии разных курсов
46
валют устанавливались с очень большим девальвационным ожиданием.
В 2017 году у ОАО «Белшина» цены росли более высокими темпами,
чем в 2016 году, за исключением трех типоразмеров шин, в которых индекс цен
в среднем за месяц снизился в диапазоне от 0,2 % до 0,6 %. Так
среднемесячный индекс роста цен в 2017 г. составил 103,0 %, а в 2016 г. – 101,7
%. Средние индексы цен на шины ОАО «Белшина» и российских заводов-
конкурентов в 2015-2017 гг. представлены в таблице 6.
В 2017 году у ОАО «Нижнекамскшина» рост цен был стабильным.
Таблица 6
Средние индексы цен на шины для грузовых автомобилей и
автобусов ОАО «Белшина» и российских заводов-конкурентов за
2015 – 2017 гг.
Наименован
.
шинного
завода
Кол-во
рассматриваемых
типоразмеров, шт.
Индекс цен
за год, %
Индекс цен
в среднем за
месяц, %
2015
2016
2017
2015
2016
2017
2015
2016
2017
«Белшина»
15
20
21
113,3
122,0
135,4
101,1
101,7
103,0
Компания
Амтел»
7
8
9
104,8
111,2
112,1
100,4
100,9
101,0
ОАО
«Волтайр–
Пром»
11
12
14
128,1
114,4
115,2
102,8
101,1
101,3
ОАО«
Нижнекамс
кшина»
9
10
12
136,0
119,5
119,7
102,3
101,5
101,6
ОАО
Омскшина»
12
15
15
125,5
112,0
112,0
102,1
100,9
100,9
ОАО «Нижнекамскшина» снизило цену в июне 2017 года по всему
ассортименту грузовых шин в среднем на 8,3 %, это связано с пересмотром
ценовой политики на предприятии, что соответственно привело к снижению
индекса роста цен за год.
Шины для сельхозтехники. В 2017 году цены на шины ОАО «Белшина»
росли более высокими темпами, чем у основных российских заводов-
конкурентов. Индекс роста цен в среднем за месяц на сельхозшины у
российских заводов-конкурентов в 2017 г. находится в диапазоне от 101,1 % до
101,5 %, тогда как индекс роста цен в среднем за месяц у ОАО «Белшина»
составляет 103,1 %. В 2016 г. у ОАО «Белшина» индекс роста цен в среднем за
месяц – 100,8 %, у российских заводов-конкурентов он находится в диапазоне
47
от 100,8 % до 102,8 %, что говорит о том, что цены на шины Общества росли
медленее. В 2017 году ОАО «Белшина» только на один типоразмер 10,0/75-
15,3 нс 8 Бел-92 цена не изменилась по сравнению с 2016 годом. У Компании
«Амтел» просматривается стабильность цен на шины для сельхозтехники.
Средние индексы цен по группе сельхозшин ОАО «Белшина» и конкурентов в
2015-2017гг. представлены в таблице 7.
Таблица 7
Средние индексы цен по шинам для сельхозтехники ОАО
«Белшина» и российских заводов-конкурентов за 2015 – 2017 гг.
Наименован
шинного
завода
Кол-во
рассматриваемы
х типоразмеров,
шт
Индекс цен
за год, %
Индекс цен
в среднем за
месяц, %
2014
2015
2016
2014
2015
2016
2014
2015
2016
«Белшина»
21
22
21
108,8
124,0
136,9
100,8
101,8
103,1
Компания
«Амтел»
8
6
5
109,1
109,3
112,0
100,8
100,7
101,0
ОАО
«Волтайр–
Пром»
14
16
14
126,3
111,6
112,2
102,1
100,9
101,1
ОАО
«Нижнекамск
шина»
9
9
10
135,5
113,7
115,6
102,8
101,1
101,5
Шины для легковых и легкогрузовых автомобилей.
Средние индексы цен по группе легковых шин ОАО «Белшина» и
конкурентов представлены в таблице 8.
Таблица 8
Средние индексы цен по легковым шинам ОАО «Белшина» и
российских заводов-конкурентов за 2015– 2017гг.
Наименован
шинного
завода
Кол-во
рассматриваемы
размеров, шт
Индекс цен
за год, %
Индекс цен
в среднем за месяц,
%
2015
2016
2017
2015
2016
2017
2015
2016
2017
ОАО
«Белшина»
28
27
28
111,1
116,6
138,2
101,0
101,3
103,3
Компания
«Амтел»
14
22
20
102,9
104,2
112,0
100,3
100,3
101,0
ОАО
«Нижнекамск
шина»
15
19
19
120,2
109,8
112,1
101,7
100,8
101,0
ОАО
«Ярославский
шинный
завод»
20
19
19
116,5
124,2
113,3
101,4
101,8
101,2
48
Цены на легковой ассортимент у ОАО «Белшина» в 2015 году росли
более высокими темпами по сравнению с 2015 и 2016 годом. Так
среднемесячный индекс роста цен в 2017 году составил 103,3 %, а в 2013 году –
101,3 %.
У Компании «Амтел» в 2017году на шесть моделей легковых шин из
двадцати двух анализируемых цены остались на уровне 2015 года.
ОАО «Нижнекамскшина» по легковому ассортименту в июне 2015года
снизило цены в среднем на 6,5 %, это связано с пересмотром ценовой политики
на предприятии, что соответственно привело к снижению индекса роста цен за
год.
Следует также отметить, что на Российском рынке основными
конкурентами ОАО «Белшина» при формировании ценовой политики
достаточно широко применяются стратегии скидок.
Так, ООО «Торговый дом «КАМА» на рынке России использует
следующие основные виды скидок.
1) Скидка 11 % с цен базового прейскуранта предоставляется:
— покупателям, являющимися дочерними и зависимыми
хозяйственными
обществами ООО «ТД «Кама»;
— оптовым покупателям Сибири и Дальнего Востока с объемом
реализации более 10 млн р.
2) Скидка 10 % с цен базового прейскуранта предоставляется:
— оптовым покупателям Европейской части РФ с объемом более 10
млн р.
3) Скидка 9 % с цен базового прейскуранта предоставляется:
— покупателям с объемом реализации более 6 млн р.
Для соблюдения единой политики продаж шинной продукции
ОАО «Белшина» на рынке Российской Федерации СТПС и ОТПС
руководствуется шкалой градации в зависимости от объёмов выборки и
условий оплаты для постоянных клиентов:
49
Таблица 9
Шкалой градации в зависимости от объёмов выборки и условий
оплаты для постоянных клиентов
Объём реализации в
стоимостном выражении в 3-х
предыдущих месяцах (с НДС)
100% предоплата
отсрочка 30
к.дн.
% скидки от единого
прайс-листа
% скидки от
единого прайс-
листа
свыше 75,0 млн. руб. РФ
19,2%
17,6%
от 45,0 млн. до 75,0 млн. руб. РФ
17,6%
16,0%
от 36,0 млн. до 45,0 млн. руб. РФ
16,8%
15,2%
от 15,0 млн. до 36,0 млн. руб. РФ
16,0%
14,4%
от 6,0 млн. до 15,0 млн. руб. РФ
15,2%
13,6%
от 1,0 млн. до 6,0 млн. руб. РФ
14,4%
12,8%
менее 1,0 млн. руб. РФ
13,6%
12,0%
При работе с разовыми клиентами скидка уменьшается на 1,25%
соответственно.
При отсрочке платежа от 30 до 60 к.дн. скидка уменьшается на 1,25%
соответственно.
Дальнейшее рассмотрение структуры реализации в адрес оптовых
покупателей показывает, что основной объем выручки – 34,5%, исходя из
среднемесячного объема реализации, приходится на 8% клиентов. Данные
клиенты приобретают продукцию со скидкой 15,2%(предоплата) и 13,6%
(отсрочка 30 дней).
Далее, по объемам получаемой ТПС выручки, следуют 22,4% клиентов,
которые приносят 27,7% среднемесячной выручки. Размеры скидок для них
составляют 14,4% и 12,8% по предоплате и последующей оплате
соответственно.
В действующей системе градации ОАО «Белшина» отсутствуют
клиенты, которые могут получать максимальную скидку. Конечные
потребители составляют 33,6% клиентов торговых домов и приносят 28,1%
среднемесячного объема выручки.
Исходя из приведенного выше анализа представляется целесообразной
оптимизация действующей градации цен на российском рынке с учетом
кризисных явлений как в экономике РФ в целом, так и в автомобильной и
50
шинной отрасли в частности, что позволит в полной мере задействовать ее
(градацию) как инструмент продвижения продукции ОАО «Белшина» на рынке
РФ. В настоящее время на предприятии разработаны и функционируют
следующие перечни цен для реализации продукции на рынке Российской
Федерации:
— отпускные цены на условиях DDU для реализации продукции
субъектам собственной товаропроводящей сети ОАО «Белшина» при условии
100% предоплаты и с предоставлением отсрочки платежа;
— отпускные цены для реализации продукции прочим потребителям на
условиях 100% предоплаты;
— отпускные цен для реализации продукции конечным потребителям, в
рамках которых применяются два прейскуранта отпускных цен. Данные цены в
сопоставимых условиях могут быть, как выше, так и ниже, чем для торговых
организаций ОАО «Белшина». Как правило, при работе напрямую с такими
потребителями, приоритетной является работа по 100% предоплате. Учитывая
высокую конкурентную среду ОАО «Белшина» вынуждено продавать
продукцию данной категории потребителей с отсрочкой платежа. В то же время
предприятие не может предоставлять отсрочку платежа с момента установки
шин, поскольку ограничено сроками возврата валютной выручки 90
календарных дней согласно действующему законодательству Республики
Беларусь. Данное предложение позволит простимулировать конечных
потребителей, которые приобретают продукцию ОАО «Белшина» в настоящее
время, привлечь новых, за счет установления более конкурентоспособных цен.
В Обществе налажена система мониторинга за образованием
дебиторской задолженности субъектов собственной товаропроводящей сети
ОАО «Белшина» и анализа результатов финансово-хозяйственной деятельности
торговых субъектов.
Ежемесячно субъекты ТПС должны предоставлять ОАО «Белшина»
форму отчетности для применения процента надбавки к действующей цене
ОАО «Белшина» для ТО в РФ на условиях DDU при последующей оплате.
51
Принцип формирования системы ценообразования для субъектов
товаропроводящей сети (С(О)ТПС) на территории Российской Федерации
1) Цепл = БЦто + 13%
где: Цепл – цена единого официального прайс-листа субъектов
товаропроводящей сети ОАО «Белшина» на территории Российской Федерации
в российских рублях без НДС;
БЦто – базовая цена для реализации в Российскую Федерацию торговым
организациям ОАО «Белшина» (субъектам С(О)ТПС) в российских рублях, без
НДС, на условиях DDU РФ (Incoterms-2000).
ЦРк = Цепл - Сепл
где: ЦРк – цена реализации в адрес контрагентов субъектов
товаропроводящей сети ОАО «Белшина» на территории Российской Федерации
в российских рублях без НДС с учетом системы скидок (для постоянных /
разовых клиентов) и условий платежа[45].
Цепл – цена единого официального прайс-листа субъектов
товаропроводящей сети ОАО «Белшина» на территории Российской
Федерации в российских рублях без НДС;
Сепл – скидка от единого официального прайс-листа субъектов
товаропроводящей сети ОАО «Белшина» на территории Российской Федерации
в российских рублях без НДС.
Ежемесячно субъекты ТПС должны предоставлять ОАО «Белшина»
форму отчетности для применения процента скидки к действующей цене ОАО
«Белшина» для ТО в РФ на условиях DDU.
Данная форма подписывается главным бухгалтером и исполнителем,
утверждается директором ТД и предоставляется на ОАО «Белшина» не позднее
5-го числа каждого месяца.
Условия оплаты
Валюта платежа прописывается в договоре и спецификации.
Моментом оплаты считается дата поступления денежных средств на
расчетный счет ОАО «Белшина». Оплата может производится частями.
52
Во избежание нарушения ОАО «Белшина» норм и требований
действующего законодательства Республики Беларусь, регламентирующего
порядок проведения внешнеторговых операций, в части сроков прекращения
обязательств, субъект ТПС обязуется за 15 календарных дней до истечения
сроков прекращения внешнеторговых операций предоставлять ОАО «Белшина»
реестр отгрузочных документов, по которым срок фактического исполнения
обязательств, в части оплаты поставленного товара, может превысить сроки,
установленные действующим законодательством Республики Беларусь, а также
письменную информацию, подтверждающую невозможность исполнения
договорных обязательств в части оплат за отгруженную продукцию, для
осуществления их продления в компетентном органе Республики Беларусь.
2.3 Порядок расчета плановой калькуляции на единицу продукции
ОАО «Белшина»
Составление плановых калькуляций на единицу продукции (товаров,
работ, услуг), производится в соответствии с Методическими рекомендациями
по планированию, учёту и калькулированию себестоимости продукции (работ,
услуг) на предприятиях химической, нефтехимической и нефтедобывающей
промышленности Республики Беларусь. Утвержденными приказом концерна
«Белнефтехим» от 30.12.2013 г. № 530., Порядком формирования отпускных
цен и применения скидок на продукцию, утвержденном приказом ОАО
«Белшина» и Учётной политикой предприятия.
1. Плановая калькуляция составляется ежемесячно по каждому виду
продукции в различных исполнениях (серийном, тропическом, морозостойком
и др.). Включенных в план производства, по экономическим элементам затрат,
в которых объединены однородные затраты независимо от назначения и места
их возникновения [41.c.9].
2. К ним относятся:
Материальные затраты (за вычетом стоимости возвратных отходов)
в том числе:
53
— сырье и материалы; транспортно-заготовительные расходы;
— услуги производственного характера; вспомогательные материалы;
— топливо; энергозатраты.
Расходы на оплату труда: отчисления от оплаты труда - Фонд
социальной защиты населения (ФСЗН) .
Амортизация основных средств и нематериальных активов.
Прочие затраты.
Расходы на реализацию.
3. Основанием для расчета плановой калькуляции является план
производства продукции и технически обоснованные нормы расхода сырья и
материалов, энергозатрат, топлива и нормы трудовых затрат на единицу
продукции. Плановая калькуляция также рассчитывается и на внеплановую
продукцию[42.c.23].
4. Полные затраты на единицу продукции включают переменные затраты,
которые зависят от объемов производства и постоянные, не зависящие от
объемов производства.
5. К переменным затратам относятся:
— затраты сырья и материалов; энергозатраты на технологические цели
(по видам энергозатрат); топливо на технологические цели; расходы на
оплату труда производственного персонала; отчисления от оплаты труда
производственного персонала.
6. Нормы расхода сырья и материалов на продукцию рассчитываются
ежемесячно на основании плановой рецептуры во изменение годовой плановой
рецептуры по заводам, утвержденной главным инженером общества.
7. Расчет прямых затрат, которые включаются в себестоимость
определенного вида продукции, состоит из следующих этапов:
— выбор спецификаций по каждой комплектующей, входящей в состав
шины (покрышка, камера, ободная лента), согласно плановой рецептуры
месяца;
— расчет затрат на сырье и материалы производится на основании